文/羅萍 周林 圖/張躍 周林

分組討論現(xiàn)場(chǎng)

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，電子商務(wù)的快速發(fā)展使得傳統(tǒng)商品流通模式發(fā)生了重大變革，生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的信息交流更加便捷，一些商品由原來的生產(chǎn)商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)者——消費(fèi)者，流通環(huán)節(jié)被壓縮，同時(shí)，由于電商平臺(tái)的出現(xiàn)，商品的價(jià)格也越來越透明化，使得作為中間渠道的批發(fā)商面臨著巨大的挑戰(zhàn)。批發(fā)商應(yīng)如何適應(yīng)形勢(shì)，認(rèn)清自己、改造自己，在新時(shí)代創(chuàng)造自己的價(jià)值呢？這個(gè)話題在本屆批發(fā)商論壇上進(jìn)行了充分的討論。

互聯(lián)網(wǎng)+促進(jìn)了批發(fā)商渠道優(yōu)化、產(chǎn)品調(diào)整和服務(wù)升級(jí)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各種新技術(shù)的快速發(fā)展，形成了高度開放性、交互性、廣泛性、便捷性和隱匿性等特性和優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)成為了一種價(jià)值中立的工具手段及平臺(tái)，面對(duì)這樣的形式，批發(fā)商難道就真的難以生存下去嗎？

溫州冠豪眼鏡公司董事長(zhǎng)鄭志遠(yuǎn)認(rèn)為，一個(gè)兼顧生產(chǎn)與銷售的企業(yè)需要花費(fèi)巨大的人力和物力，而目前我國(guó)大部分眼鏡生產(chǎn)企業(yè)沒有這么多的精力，這就是批發(fā)商的機(jī)會(huì)和生存的空間。新時(shí)期的批發(fā)商更需要服務(wù)的專業(yè)化、產(chǎn)品的多樣化。不要因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)亂了陣腳，互聯(lián)網(wǎng)百分之九十是虧錢或不賺錢的。雖然說眼鏡行業(yè)是非常小的行業(yè)，但它是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，我們應(yīng)該對(duì)眼鏡行業(yè)的未來充滿信心，批發(fā)商和生產(chǎn)商聯(lián)合起來打通零售渠道，市場(chǎng)蛋糕就會(huì)越來越大。

溫州冠豪眼鏡公司董事長(zhǎng)鄭志遠(yuǎn)

成都東大眼鏡公司總經(jīng)理?xiàng)钜嗝?/p>

江蘇福源陽(yáng)光眼鏡總經(jīng)理?xiàng)畎财?/p>

深圳天視倫眼鏡公司總經(jīng)理向啟云

“互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來說只是一個(gè)工具，而不是顛覆傳統(tǒng)行業(yè)模式的妖魔鬼怪。”成都東大眼鏡公司總經(jīng)理?xiàng)钜嗝渍f，“它的出現(xiàn)更催生了批發(fā)商提高企業(yè)整體素質(zhì)的要求。術(shù)業(yè)有專攻，生產(chǎn)商將時(shí)間成本花費(fèi)在生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量上，批發(fā)商則專精于了解零售客戶的需求、喜好，以便更好、更專業(yè)地提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將時(shí)間與精力專注于零售商的服務(wù)上。由于地域、文化的差異以及語(yǔ)言溝通的問題等等，這些對(duì)生產(chǎn)商來說都是巨大的挑戰(zhàn)，而這恰好是批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)。”

江蘇福源陽(yáng)光眼鏡總經(jīng)理?xiàng)畎财秸J(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于眼鏡行業(yè)的某些方面有一定的規(guī)范作用?！氨热绫?、陌森、帕莎等品牌通過在網(wǎng)絡(luò)上銷售，規(guī)范了零售店的價(jià)格底限?；ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)是直接縮短產(chǎn)業(yè)鏈，這對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)商來說是好事，雖然現(xiàn)金鋪貨是目前行業(yè)的癥結(jié)所在，但在這個(gè)過程中，可以讓客情關(guān)系走得更長(zhǎng)更平，通過合作，把一些不遵守游戲規(guī)劃的‘石頭’踢出去或是把其棱角磨平，那么留下的客戶肯定都是優(yōu)質(zhì)的合作伙伴?！鄙钲谔煲晜愌坨R公司總經(jīng)理向啟云則認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)最大的好處是讓眼鏡的價(jià)格降下來了，再做品牌不容易了，因?yàn)槭袌?chǎng)上同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，讓人再無(wú)法對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品記憶深刻。“今后批發(fā)商應(yīng)該和品牌商聯(lián)合，選擇屬于自己的市場(chǎng)。把業(yè)務(wù)員從單純的產(chǎn)品推銷員培養(yǎng)成培訓(xùn)師，不用再拖著大箱子出去做業(yè)務(wù)，而是教會(huì)零售店的營(yíng)業(yè)員如何去賣產(chǎn)品。那么市場(chǎng)上的銷獎(jiǎng)?lì)惖淖兿鄡r(jià)格戰(zhàn)就會(huì)消失，從而使得銷售體系更加規(guī)范。”

向啟云的觀點(diǎn)得到了昆明天明眼鏡公司總經(jīng)理徐軍太和云南大視界眼鏡總經(jīng)理余復(fù)安的贊同，徐軍太說：“零售商最頭痛的就是庫(kù)存，我的隱形眼鏡產(chǎn)品庫(kù)存，有些光度3～4年都消化不了，究其原因就是員工不會(huì)賣。特別是目前隱形眼鏡產(chǎn)品正往散光、功能性、日拋方向發(fā)展，更需要獲得批發(fā)商的幫助。希望批發(fā)商不是簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品給我們，而是教會(huì)我們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品賣出去。建議批發(fā)商能夠省掉那些吃吃喝喝沒有任何實(shí)際意義的訂貨會(huì)，多為零售商提供一些商品銷售技能的培訓(xùn)?！?余復(fù)安則指出，批發(fā)商與零售商是魚和水的關(guān)系，合作也是互惠互利的共贏關(guān)系，批發(fā)商的資源多，在產(chǎn)品布局方面能夠?yàn)榱闶凵烫峁┙ㄗh和作出預(yù)判，雙方的合作緊密度將一進(jìn)步提高。

湛江廣醫(yī)眼鏡連鎖企業(yè)有限公司總經(jīng)理黃永伍認(rèn)為，雖然電商平臺(tái)的出現(xiàn)是對(duì)行業(yè)的進(jìn)一步的瓜分，但也促進(jìn)行業(yè)的細(xì)分，如果批發(fā)商與時(shí)俱進(jìn)，調(diào)整自我，將線上線下進(jìn)行細(xì)分，未來仍然是光明的。

昆明天明眼鏡公司總經(jīng)理徐軍太

云南大視界眼鏡總經(jīng)理余復(fù)安

湛江廣醫(yī)眼鏡連鎖企業(yè)有限公司總經(jīng)理黃永伍

云南視清集團(tuán)董事長(zhǎng)鄧勝陽(yáng)

江蘇亨得利眼鏡公司總經(jīng)理周光美

北京哦哦眼鏡科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)王文正指出，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，批發(fā)商需要注意的是集中品牌，考慮清楚自己是不是需要那么多品牌？是不是銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，產(chǎn)品有特點(diǎn)，資金很充足，營(yíng)銷做得棒？如果要想自己做品牌，要用最低成本在電商平臺(tái)上開店，明示產(chǎn)品價(jià)格，可以不賣產(chǎn)品，而是做宣傳。開通微信公眾帳號(hào)，讓顧客隨時(shí)隨地找到你；用新的交流模式對(duì)員工進(jìn)行洗腦和品牌信息的傳遞，讓員工記住你的品牌。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)不可怕，因?yàn)槲覀兪冀K是賣眼鏡，必須考慮用低成本去把它運(yùn)營(yíng)好。

廣州市嘉達(dá)眼鏡經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理黃錦屏

“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個(gè)概念，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說是一個(gè)機(jī)會(huì)，但是如果不能理性看清本質(zhì)，盲目付諸于行動(dòng)的話，那么“互聯(lián)網(wǎng)+”也就只能成為一個(gè)概念。

周長(zhǎng)林眼鏡有限公司總經(jīng)理周長(zhǎng)林

江蘇亨得利眼鏡公司總經(jīng)理周光美說：“我做過調(diào)查，隱形眼鏡在線上的銷售占比為15%左右，從這個(gè)方面來說，線下仍有優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)的確帶來了深刻的變革、帶來便捷和機(jī)遇，但是在互聯(lián)網(wǎng)的大浪淘沙中，光有互聯(lián)網(wǎng)思維還不行，一定要保持清醒的頭腦，理性分析，不能盲從跟風(fēng)。保持學(xué)習(xí)和接觸互聯(lián)網(wǎng)新概念、新思維的激情，不斷開闊視野和思路是好事，但一些過度炒作的新概念、新思維卻是魚目混珠，常使人感到無(wú)所適從。有人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一座金礦，好像只要一進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，就可以挖到金塊和抓到金條。于是，大家都摩拳擦掌，意欲在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮里大撈一把?？墒牵ヂ?lián)網(wǎng)并不是一把萬(wàn)能鑰匙，它只是一個(gè)工具、平臺(tái)而已，所以在這個(gè)浪潮面前一定要保持理性?！?/p>

云南大全視光學(xué)眼鏡公司董事長(zhǎng)周全指出，無(wú)論什么樣的時(shí)代，無(wú)論處在供應(yīng)鏈上的哪個(gè)環(huán)節(jié)，我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是要回歸初心，要透過表象抓住事物的本質(zhì)，要搞清楚“我是誰(shuí)？我要干什么？我要去哪里？我的企業(yè)在員工心中是什么？在客戶心中是什么形象？在消費(fèi)者心中代表什么？”人會(huì)死在對(duì)自己的恐懼中，搞清楚互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)，就會(huì)泰然處之了。

廣州市嘉達(dá)眼鏡經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理黃錦屏一針見血地指出：“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，批發(fā)商不必過分悲觀，什么‘要不死，就要變’的說法太駭人聽聞。我們需要去改變，但要想清楚找到正確的途徑去改變，在不斷學(xué)習(xí)的過程中去改變。我相信，天無(wú)絕人之路，面對(duì)我們熱愛的眼鏡事業(yè)，要樂觀而不是大意，要小心而不是保守。我們的事業(yè)必定會(huì)長(zhǎng)久?！?/p>

佳視美光學(xué)有限公司董事長(zhǎng)李堯佳

“互聯(lián)網(wǎng)+”其實(shí)只是一個(gè)工具，而不是解決問題的方法。清醒地認(rèn)識(shí)批發(fā)商自身所處行業(yè)的位置，不斷完善自身功能，才能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中長(zhǎng)久立足，發(fā)揮功效。

周長(zhǎng)林眼鏡有限公司總經(jīng)理周長(zhǎng)林表示，現(xiàn)在 “互聯(lián)網(wǎng)+”的營(yíng)銷模式很時(shí)髦，對(duì)此我們應(yīng)該謹(jǐn)慎，因?yàn)榕l(fā)商群體更多時(shí)候面對(duì)的不是消費(fèi)者而是中小眼鏡零售店，所以產(chǎn)品和渠道依然是批發(fā)商生存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。批發(fā)商應(yīng)該樹立這樣的意識(shí)：產(chǎn)品不單單是孤立的，它還包含了品牌服務(wù)，所以批發(fā)商應(yīng)該把更多的精力投入到品牌的定位、銷售以及產(chǎn)品的延續(xù)上，形成獨(dú)特的企業(yè)文化和品牌形象，用企業(yè)的自身魅力來“網(wǎng)”住客戶，利用看得見的批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)與“互聯(lián)網(wǎng)”適當(dāng)對(duì)接，從而帶來更高效的貨品流通與運(yùn)轉(zhuǎn)，提高企業(yè)獲利效率。

眼鏡匯互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)總經(jīng)理朱偉

北京天天亮商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)謝尚國(guó)

北京大西洋眼鏡有限公司董事長(zhǎng)林興足

貴州博瑞凡眼鏡有限公司副總經(jīng)理嚴(yán)松

佳視美光學(xué)有限公司董事長(zhǎng)李堯佳則強(qiáng)調(diào)，批發(fā)商作為眼鏡行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上重要的環(huán)節(jié)，其自身就帶有非常強(qiáng)大的“網(wǎng)絡(luò)”功能，雖然批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)看似與“互聯(lián)網(wǎng)”并不一樣，但是卻發(fā)揮著眼鏡行業(yè)特殊的網(wǎng)絡(luò)功能，我們千萬(wàn)不能跟風(fēng)盲從，認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”就可以解決現(xiàn)階段批發(fā)商的局限性。批發(fā)商還是要從自身特點(diǎn)出發(fā)，利用企業(yè)現(xiàn)階段在行業(yè)所處平臺(tái)，以產(chǎn)品為中心進(jìn)行品牌管理，“從價(jià)值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)化為“品牌關(guān)系營(yíng)銷”，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行分解與整合，進(jìn)一步站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度確立品牌的塑造和管理，明確產(chǎn)品賣點(diǎn)，由內(nèi)往外實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合力量的持續(xù)傳遞，最終尋找到適合自己企業(yè)發(fā)展的客戶與之合作，做大自身現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的高粘稠度。

北京天天亮商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)謝尚國(guó)和北京大西洋眼鏡有限公司董事長(zhǎng)林興足很認(rèn)同周長(zhǎng)林和李堯佳的觀點(diǎn)，謝尚國(guó)說：“一些實(shí)力較強(qiáng)、具備高質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，并有一定品牌管理能力的眼鏡批發(fā)商，在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)可以選擇一個(gè)優(yōu)秀的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)作為長(zhǎng)期合作伙伴，代理一個(gè)或幾個(gè)合適的品牌，這樣可以避開一些眼鏡廠商的直供競(jìng)爭(zhēng)，并且可以滿足更多零售商終端對(duì)知名品牌的需求，以此為基本點(diǎn)，更有效地建立和鋪開更強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)實(shí)在在地規(guī)劃好線下網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)才是現(xiàn)階段應(yīng)該關(guān)注的事情。”林興足補(bǔ)充說道：“批發(fā)商加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，針對(duì)各類產(chǎn)品的品種及質(zhì)量的特定性，對(duì)推出的新產(chǎn)品適時(shí)在現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行廣告宣傳、營(yíng)銷策劃，提供個(gè)性化培訓(xùn)服務(wù)、招商支持等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和資金在渠道內(nèi)有效并且高速流轉(zhuǎn)是更為現(xiàn)實(shí)也更應(yīng)受到我們的關(guān)注。至于‘互聯(lián)網(wǎng)+’這個(gè)工具該如何應(yīng)用，則應(yīng)該是謹(jǐn)慎且嘗試性地接觸，畢竟這是批發(fā)商們不熟悉并且不能立即運(yùn)作起來的東西。”

廣州購(gòu)易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理歐偉

浙江德納展覽有限公司蘇苗守

廣州視域科技有限公司王遠(yuǎn)鳳

山東東營(yíng)雪亮眼鏡公司總經(jīng)理許智華

江西南昌誠(chéng)雅貿(mào)易有限公司總經(jīng)理易學(xué)文

深圳韓視眼鏡有限公司總經(jīng)理包連續(xù)

洪旭光學(xué)集團(tuán)潘紅星

濟(jì)南曉標(biāo)眼鏡總經(jīng)理毛利文

石家莊睛美眼鏡有限公司總經(jīng)理鄭麗初

從營(yíng)銷角度來看，眼鏡批發(fā)商作為行業(yè)的中間商，是視光產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)庫(kù)、蓄水池、聚散地，是橋梁、紐帶。批發(fā)商的發(fā)展帶動(dòng)一方供應(yīng)商和零售商的發(fā)展。從本質(zhì)上講，批發(fā)商完成了從眼鏡生產(chǎn)商到眼鏡零售商的物流控制以及從眼鏡零售商到眼鏡生產(chǎn)商的信息流控制，實(shí)現(xiàn)了一種渠道整合和“網(wǎng)”與“點(diǎn)”的梳理和整合。批發(fā)商將渠道內(nèi)的“網(wǎng)”與“點(diǎn)”的結(jié)合，無(wú)疑才是批發(fā)企業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

對(duì)于這一點(diǎn)，陜西華鵬眼鏡有限公司總經(jīng)理聯(lián)宇鵬深有體會(huì)：“眼鏡批發(fā)商要認(rèn)清在整個(gè)行業(yè)中自身所扮演的角色，是一個(gè)上有生產(chǎn)廠商，下有制定區(qū)域內(nèi)零售網(wǎng)絡(luò)的總倉(cāng)庫(kù)。優(yōu)秀批發(fā)商必須解決三個(gè)核心問題：其一，找到真正的優(yōu)秀品牌；其二，向零售商提供更好的服務(wù)；其三，找到優(yōu)秀的廠商助其規(guī)劃和發(fā)展。至于‘互聯(lián)網(wǎng)’這張看不見的‘網(wǎng)’該如何織，又撒向何處，批發(fā)商應(yīng)該有規(guī)劃，但不能在未了解其真正含義的情況下盲目進(jìn)入，不然很可能會(huì)適得其反，沒把別人網(wǎng)進(jìn)來，反而套住了自己的手腳?！?/p>

江蘇鴻晨光學(xué)有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)虞榮海認(rèn)為，批發(fā)商應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的維護(hù)。終端市場(chǎng)銷量的好壞和資金回轉(zhuǎn)速度關(guān)系到批發(fā)商的切身利益，因此只有采取長(zhǎng)線戰(zhàn)略，保護(hù)好下游零售商的利益，批零價(jià)格公平統(tǒng)一，質(zhì)量平臺(tái)優(yōu)良，銷售返點(diǎn)公正，才能長(zhǎng)期做下去。此外，對(duì)于終端市場(chǎng)的管理和服務(wù)上要盡量完善，不斷提高業(yè)務(wù)水平，另雙方合作融洽，及時(shí)解決經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的各種問題，幫助零售商提高銷售業(yè)績(jī)。只有將自身渠道內(nèi)的客戶做大做強(qiáng)，才能為整個(gè)市場(chǎng)樹立信心和榜樣，從而實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)和輻射性發(fā)展?！熬W(wǎng)”可以是一個(gè)名詞，也可以是一個(gè)動(dòng)詞。批發(fā)商先要有“網(wǎng)”，才能活下來，要廣“撒網(wǎng)”，才能謀發(fā)展，但是一切的前提都是要批發(fā)商自身強(qiáng)大，不管是“渠道網(wǎng)”還是“互聯(lián)網(wǎng)”，都是一個(gè)工具，而不是一個(gè)企業(yè)的能力。

江蘇鴻晨光學(xué)有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)虞榮海

長(zhǎng)沙萬(wàn)豪眼鏡有限公司董事長(zhǎng)唐愛良更是明確指出，“互聯(lián)網(wǎng)”對(duì)于批發(fā)商來說，有太多不了解和難以介入的地方。批發(fā)商是區(qū)域性公司，“互聯(lián)網(wǎng)”是全國(guó)性工具，批發(fā)商很多產(chǎn)品只能區(qū)域性銷售，而“互聯(lián)網(wǎng)”卻是面對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈以及消費(fèi)者，我們無(wú)法控制互聯(lián)網(wǎng)中采購(gòu)和銷售的端口，這讓批發(fā)商很容易在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上“犯規(guī)”，所產(chǎn)生的各種不良后果是批發(fā)商們不可預(yù)計(jì)的。所以，批發(fā)商應(yīng)該更多地關(guān)注渠道、關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注內(nèi)部管理和物流體系，把現(xiàn)有的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)做到極致，而不是幻想著用“互聯(lián)網(wǎng)”這張?zhí)摂M的、無(wú)限大的“網(wǎng)”去夢(mèng)想著“網(wǎng)”到更多的“魚”，說不定“網(wǎng)”到鯊魚，你就被它拖下水了。

長(zhǎng)沙萬(wàn)豪眼鏡有限公司董事長(zhǎng)唐愛良

云南福之家日用品有限公司董事長(zhǎng)胡望友