劉立秋

河北省農(nóng)作物引育種中心，河北石家莊050031

新時(shí)期種子營銷服務(wù)工作探討

劉立秋

河北省農(nóng)作物引育種中心，河北石家莊050031

在分析了種子企業(yè)營銷服務(wù)體系建立的兩個(gè)階段的基礎(chǔ)上，提出面對(duì)土地流轉(zhuǎn)政策出現(xiàn)的種植大戶和專業(yè)種植合作社，有實(shí)力的種子企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)籌整合社會(huì)資源，建立健全新型種子服務(wù)體系的對(duì)策。

種子營銷；種子服務(wù)

隨著時(shí)代的發(fā)展，我國種子市場已進(jìn)入了供大于求的買方市場階段。面對(duì)品種的同質(zhì)化、市場競爭的激烈化，一方面，多數(shù)種子企業(yè)生存壓力越來越大；另一方面，種子用戶滿意度越來越低。如何突破這個(gè)“瓶頸”，做大品牌，在激烈的市場競爭中立于不敗之地，建立健全種子企業(yè)本身的服務(wù)營銷體系已成為種子企業(yè)的重中之重。

1 種子的自然屬性需要技術(shù)服務(wù)

種子是具有生命力的特殊產(chǎn)品，是各種育種技術(shù)的結(jié)晶，具有使用時(shí)效性和生態(tài)區(qū)域性等自然屬性。這些自然屬性說明種子不僅是繁衍后代的載體，更是物化了的科技成果，在具體使用中，因年份、種植方式、生態(tài)區(qū)域不同，在產(chǎn)量、品質(zhì)、抗性等方面具有極大的不確定性。因此，種子價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)除了種子自身品質(zhì)外，還必須與外部的自然條件（溫度、濕度、水分、土壤等）、栽培技術(shù)、管理技術(shù)、加工工藝等相匹配。正如農(nóng)民常說的“三分種，七分管”，要使農(nóng)民所購種子獲得最大效用和滿足，種子經(jīng)營者必須重視良種與良法的配套，必須根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況，向農(nóng)民傳授與良種相配套的種、管知識(shí)和技術(shù)。因此，種子企業(yè)必須建立健全自身的服務(wù)營銷體系，實(shí)現(xiàn)真正意義上的為農(nóng)民增收，為農(nóng)業(yè)增效。

2 種子營銷服務(wù)體系建立的兩個(gè)階段

2.1 組成專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

在普通種子企業(yè)中，一般的種子營銷人員不可能都具備全面的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，所以難以實(shí)現(xiàn)全員服務(wù)、全員營銷，需要一方面在內(nèi)部職工中挖掘，另一方面，聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員組成專門服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以解決實(shí)際生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題，或者在問題出現(xiàn)之前通過技術(shù)人員的服務(wù)，將問題解決在未發(fā)生時(shí)。例如，河北國欣種業(yè)在棉花品種推廣中，很早就建立了一個(gè)專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，使國欣在棉種行業(yè)成為了品牌。

2.2 通過內(nèi)部培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)全員營銷、全員服務(wù)

在種子營銷實(shí)踐中，單靠專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)為終端客戶的全方位服務(wù)是不可能的，一方面服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員不夠，另一方面隨著市場區(qū)域的不斷擴(kuò)大、企業(yè)新品種的不斷涌現(xiàn)，對(duì)服務(wù)的及時(shí)性、全面性要求也越來越高，這時(shí)就需要實(shí)現(xiàn)全員服務(wù)。全員服務(wù)的實(shí)現(xiàn)依賴于高素質(zhì)的種子營銷隊(duì)伍，所以，專業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)就需要對(duì)全體種子營銷人員進(jìn)行不斷的技術(shù)培訓(xùn)和知識(shí)更新，以滿足終端用戶（農(nóng)民）對(duì)技術(shù)服務(wù)更高的需求。例如，奧瑞金、創(chuàng)世紀(jì)等較大的種業(yè)公司，基本實(shí)現(xiàn)了種子營銷人員掌握基本技術(shù)知識(shí)和服務(wù)技能，使其品牌價(jià)值得以不斷提升。

3 新時(shí)期對(duì)種子營銷服務(wù)的新要求

以上論述的種子營銷服務(wù)體系只限于為銷售而進(jìn)行的技術(shù)服務(wù)。隨著時(shí)代的發(fā)展，國家鼓勵(lì)農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)，種植大戶越來越多，專業(yè)種植合作社也越來越多。他們一方面對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)的渴求越來越強(qiáng)烈，另一方面，從整地、播種到收獲后的產(chǎn)品銷路，越來越需要指導(dǎo)，所以，原有的初級(jí)營銷服務(wù)體系已不能適應(yīng)其需求。這就需要有實(shí)力的種子企業(yè)為他們提供一整套的全方位服務(wù)。新形勢下，無論種植大戶還是種植合作社，筆者認(rèn)為都需要以下服務(wù)。

3.1 品種配套的選擇服務(wù)

從品種安全角度分析，成百上千畝的土地，不可能全部種植一個(gè)品種，否則一旦出現(xiàn)偶發(fā)天氣現(xiàn)象，就會(huì)造成不可估量的損失。所以，需要為他們進(jìn)行整個(gè)地塊的品種配套選擇服務(wù)。另外，種植作物種類的選擇也非常重要，市場經(jīng)濟(jì)隨時(shí)決定著種植者的選擇，而種植者的跟風(fēng)往往會(huì)造成某一種產(chǎn)品的滯銷，使一年的投入不能換來應(yīng)有的價(jià)值。所以種植者不僅需要一種作物不同品種的配套，也需要種植作物種類的選擇服務(wù)。

3.2 與當(dāng)?shù)剡m宜的高產(chǎn)知識(shí)講解

這一點(diǎn)在初級(jí)營銷服務(wù)體系中已經(jīng)可以解決。在此要強(qiáng)調(diào)的是他們需要的是與當(dāng)?shù)胤N植氣候和種植習(xí)慣相適應(yīng)的種植技術(shù)。

3.3 植物保護(hù)知識(shí)與專業(yè)植保隊(duì)伍的服務(wù)

氣候變化和大量農(nóng)藥的使用，造成植物病原菌類型的不斷更新和害蟲抗性的不斷提高，一種農(nóng)藥往往用不了幾年就效果減弱，這種知識(shí)的更新不是一般專業(yè)種植者力所能及的，需要從種植到收獲全程的植物保護(hù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)。

3.4 從整地到收獲一整套的機(jī)械作業(yè)服務(wù)

土地流轉(zhuǎn)的意義在于從繁重的農(nóng)業(yè)體力勞動(dòng)中解放出生產(chǎn)力，所以機(jī)械作業(yè)是種植大戶和種植合作社的必然選擇。但限于我國農(nóng)業(yè)機(jī)械現(xiàn)狀，一般的種植大戶也好，種植合作社也好，都不會(huì)有全套的農(nóng)業(yè)機(jī)械，所以很有必要組成專業(yè)的農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)隊(duì)伍。

綜上所述，新時(shí)期種子營銷服務(wù)，需要全方位、全生育期的整套服務(wù)。以上各種服務(wù)的提供，不是目前我國所有種子企業(yè)所能承擔(dān)的，需要有實(shí)力的種子企業(yè)統(tǒng)籌各方面社會(huì)資源來實(shí)現(xiàn)。只有如此，才能實(shí)現(xiàn)種子品牌質(zhì)的飛越，才能在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1005-2690（2015）11-0039-02

F324.6

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劉立秋（1964-），男，漢族，河北辛集人，本科，高級(jí)農(nóng)藝師，從事農(nóng)作物新品種選育、引進(jìn)和推廣工作。

2015-09-07