鄭麗紅

(開灤(集團)有限責任公司煤業(yè)分公司,河北省唐山市,063000)

跌價市場環(huán)境下煤炭售價激勵機制的創(chuàng)新與應用

鄭麗紅

(開灤(集團)有限責任公司煤業(yè)分公司,河北省唐山市,063000)

通過分析目前煤炭企業(yè)產(chǎn)品售價激勵機制普遍存在的問題,對跌價市場環(huán)境下大型煤炭企業(yè)售價激勵機制創(chuàng)新問題進行了研究和探討,并以開灤集團公司售價激勵機制創(chuàng)新為例,提出了“市場代表化、對標定獎罰”的煤炭產(chǎn)品售價激勵機制的構建及應注意的問題。

對標管理 激勵機制 煤炭銷售

1 目前企業(yè)煤炭產(chǎn)品售價激勵機制普遍存在的問題

1.1 對產(chǎn)品售價考核力度不大,激勵作用不強

大部分煤炭企業(yè)一般將產(chǎn)品售價作為績效評價指標,納入企業(yè)銷售團隊負責人業(yè)績考評。其指標在整個考評指標體系中的計分權重,較利潤總額、成本費用和營業(yè)收入等關鍵指標少之又少,其指標完成的優(yōu)與劣對整體考評結果影響不大。有的根本不考核售價,年終視銷售收入完成情況予以銷售團隊一次性獎勵。

1.2 對產(chǎn)品售價考核針對性不強,影響激勵效果

在跌價市場中,重要的是賣價與市場價離差的考評。而眾多企業(yè)將產(chǎn)品售價作為一個預算監(jiān)控指標納入銷售團隊負責人業(yè)績考核,其指標實現(xiàn)的優(yōu)與劣,僅限于與靜態(tài)的預算目標對比,脫離于實時不斷起伏的市場價比對與判定。在上述的按銷售收入年終一次性獎勵機制下,如果完成銷售收入目標是因增加銷量或品優(yōu)級高,還是因優(yōu)化營銷策略支持售價走高等,是哪一具體因素的影響不清楚,考核激勵的針對性相對更弱些。

1.3 激勵范圍缺少統(tǒng)籌考慮

無論煤炭企業(yè)銷售團隊按部門設置或公司設置,企業(yè)銷售業(yè)績的實現(xiàn),離不開銷售業(yè)務人員的辛勤努力和銷售部門或公司負責人的領導。因此,激勵輻射范圍對于銷售業(yè)務人員和銷售團隊負責人是不可或缺的。而部分企業(yè)售價考核,有的僅考核銷售團隊負責人,銷售人員享受不到激勵政策;有的企業(yè)售價考核只針對銷售團隊,疏于對銷售團隊負責人的考評激勵,最終的結果均會減弱激勵效果。

2 開灤集團煤炭售價激勵機制運行原理與特點

開灤集團在不斷分析、總結國內外煤炭售價管理經(jīng)驗及汲取教訓的基礎上,創(chuàng)新了一套適合跌價市場環(huán)境下全新的售價激勵機制——市場代表化、對標定獎罰。市場代表化,即在國內煤炭企業(yè)中選擇出與本企業(yè)生產(chǎn)銷售相同或相近煤炭產(chǎn)品,且在市場上有影響力,能夠反映和代表市場價位走勢的標桿企業(yè),使其產(chǎn)品價位作為市場價的代表,為比較和考核本企業(yè)產(chǎn)品價位高低確定對照標準。對標定獎罰,就是在一定時段內將本企業(yè)產(chǎn)品實際平均價位及走勢,與代表市場價的企業(yè)同類產(chǎn)品實際平均價位及走勢進行對比。本企業(yè)實際售價高于市場價運行時則予以獎勵,低于市場價運行時則予以處罰,以激勵和引導煤炭售價在低位市場中保持相對高位運行,最大限度地挖掘煤炭售價增效空間,保持整體收益規(guī)模的提升。這一機制的主要特點是:

Bin 389：有“小葛蘭許”之稱，是南澳跨產(chǎn)區(qū)赤霞珠和西拉混釀，用釀造Bin707和葛蘭許用過的橡木桶來陳釀。

2.1 導入和運用對標管理機制

售價激勵機制中需要選擇代表市場價的標桿企業(yè)及產(chǎn)品,使本企業(yè)煤價高低有比照和考評標準,再通過對標定獎罰,進而成功導入和運用對標管理方法,有利于企業(yè)在售價管理上對標先進,查找不足,助推售價相對高位運行。

2.2 貼近市場,增強激勵針對性

售價預算目標確定的提前性和調整的滯后性,決定產(chǎn)品價格不僅限于完成預算目標,更重要的是運行在市場價以上。因此,煤價高與低,不但要與企業(yè)年度預算目標作比較,更重要的是要與市場價作比對,追逐高于市場價的那一部分收益。此售價激勵機制以市場價作為考評標準,就是引導銷售團隊求得高于市場的價位貢獻,增強激勵的針對性。

2.3 借用薪酬動力機制,提高激勵效果

售價激勵機制的基本程序為:選擇標桿、對標和考核、依據(jù)考核結果實施獎罰。即本企業(yè)銷售團隊及負責人薪酬多寡,與其完成的售價高低相對應并作正向浮動。充分發(fā)揮薪酬動力機制,促使銷售團隊努力優(yōu)化營銷策略,挖掘售價管理潛力,確保產(chǎn)品價格在跌價環(huán)境下多漲少降、早漲晚降,提高激勵效果。

3 “市場代表化、對標定獎罰”售價激勵機制的構建及應注意的問題

3.1 遴選對標標桿

代表市場價的產(chǎn)品價位標桿企業(yè)及產(chǎn)品的選定,企業(yè)需組織與產(chǎn)品銷售相關部門,在對國內煤炭企業(yè)產(chǎn)品、質量及市場區(qū)域等情況充分調研的基礎上,經(jīng)過科學分析后確定。具體須遵循兩項原則:

(1)與本企業(yè)相同或相近產(chǎn)量規(guī)模及品種的原則。要想獲得本企業(yè)煤炭產(chǎn)品,包括煉焦煤(焦煤、肥煤、1/3焦煤)、動力煤等不同品種與不同級別的市場價格,必須要尋找、選擇與本企業(yè)煤炭產(chǎn)品相同或相近產(chǎn)量規(guī)模及品種,且有市場影響力和代表性的企業(yè)產(chǎn)品。否則選出的標桿企業(yè)及產(chǎn)品沒有可比性和代表性,對標與考核也就失去了意義。

(2)能夠獲得對方產(chǎn)品售價信息的原則。與標桿企業(yè)建立售價信息系統(tǒng)是實現(xiàn)售價對標機制運行的必備條件。即使選擇了與本企業(yè)相同或相近產(chǎn)量規(guī)模及品種的企業(yè)及產(chǎn)品,如果標桿企業(yè)及產(chǎn)品售價信息不暢或難于獲得,對標與考核將無法操作。至于對方企業(yè)產(chǎn)品售價信息,可通過與對方企業(yè)直接建立售價信息傳遞通道,也可以利用中介機構、煤炭用戶方、公開牌價等信息渠道獲取。開灤集團是以山西焦煤集團及冀中能源集團同類型、質量相近的產(chǎn)品銷售牌價,作為開灤煉焦煤對標價格進行對標考核的。

3.2 構建以“價位貢獻”為考核指標的考評機制

為規(guī)范售價的對標與考核,企業(yè)需要研究制定具有可操作性的售價考評獎罰管理機制,對考評對象、考評內容及指標、獎罰標準及考評計獎方法等予以明確。開灤集團煤炭售價考核對象為運銷公司(運銷公司負責集團公司煤炭產(chǎn)品對外統(tǒng)一銷售工作)。其考核指標為產(chǎn)品銷售價位貢獻,即較市場價高出的部分售價。以2014年為例其考核計獎方法如下:

2014年產(chǎn)品銷售價位貢獻＝(本企業(yè)產(chǎn)品考核月份加權平均價－本企業(yè)產(chǎn)品2013年12月份加權平均價)－(標桿企業(yè)同品種精煤考核時點銷售牌價－標桿企業(yè)同品種精煤2013年12月銷售牌價)。

當銷售價位貢獻為正數(shù)時,視為本企業(yè)產(chǎn)品售價高于市場價格運行,予以獎勵;當銷售價位貢獻為負數(shù)時,視為本企業(yè)產(chǎn)品售價低于市場價位運行,予以處罰;當銷售價位貢獻為零時,視為本企業(yè)產(chǎn)品銷售價格等于市場價格,不獎不罰。

月份售價獎罰額＝∑各煤種(當月銷售價位貢獻×當月銷售量)×增收提獎幅度(或減收扣罰幅度)。

3.3 確定獎罰標準及對象

獎罰標準及獎罰對象確定講究科學合理,否則會影響激勵效果。

(1)獎罰標準。獎罰額度定多少適合,不同企業(yè)、不同考評激勵對象均有所不同。獎罰標準過低,起不到激勵作用;獎勵標準過高,會加大薪酬支出,沖擊正常薪酬支付系統(tǒng)。要制定科學合理的獎罰標準需考慮以下因素:一是從管理者角度,憑職業(yè)推斷,需考慮考評激勵對象付出與獲得的心理預期;二是一定時段兌現(xiàn)的獎罰額,對考評激勵對象有較大觸動作用,使其能夠轉換成足夠強度的工作動力。三是可參照社會勞動力市場價格作為基準調整確定。

(2)獎罰對象。獎罰對象主要是企業(yè)銷售團隊,或公司或部門。銷售業(yè)務人員與銷售團隊負責人兩者的獎罰缺一不可。關鍵是如何將獎罰向銷售業(yè)務人員與銷售團隊負責人兩者之間合理分配,避免只獎罰一頭,避重就輕,影響激勵效果。具體操作時需注意兩個方面的問題:一是企業(yè)對獎罰對象和獎罰比例須做出明確規(guī)定;二是對銷售團隊負責人(包括正副職)與銷售業(yè)務人員兩者獎罰做出相對合理的分配比例?？梢罁?jù)銷售團隊負責人(包括正副職)與銷售業(yè)務人員兩者基本薪酬總額比例關系,分配獎勵總額。也可用企業(yè)慣例,前提條件是各層面人員必須基本認可。

[1] 閆國禮.淺談激勵機制在煤炭企業(yè)管理中的應用[J].煤質技術,2005(2)

[2] 王志瑛,王朝暉.企業(yè)管理中人的激勵問題探討[J].北華大學學報(社會科學版),2006(3)

[3] 王淑杰.對標管理在大型企業(yè)煤炭營銷管理中的應用[J].中國煤炭,2013(10)

[4] 江濱,李杰.“德西效應”與激勵管理[J].商場現(xiàn)代化,2006(29)

(責任編輯 張大鵬)

一批涉礦非行政許可審批事項被取消或調整

日前,國務院發(fā)布關于取消非行政許可審批事項的決定,在前期大幅減少部門非行政許可審批事項的基礎上,再取消49項非行政許可審批事項,將84項非行政許可審批事項調整為政府內部審批事項。今后不再保留“非行政許可審批”這一審批類別。

其中,“礦產(chǎn)資源綜合利用示范基地確定和礦產(chǎn)資源綜合利用示范基地建設總體規(guī)劃審查批準”、“探礦權、采礦權協(xié)議出讓申請審批”、“礦業(yè)權設置方案審批或備案核準”、“設立、變更或者撤銷國家規(guī)劃礦區(qū)、對國民經(jīng)濟具有重要價值的礦區(qū)審批”、“礦業(yè)權價款評估備案核準”、“國家地質公園規(guī)劃審批”、“直轄市人民政府申報的中國溫泉之鄉(xiāng)(城、都)的發(fā)展建設總體規(guī)劃審查”等由國土資源部或與其他部門共同審批的非行政許可審批事項被取消。由國家能源局審批的“中央管理企業(yè)和跨省(區(qū)、市)從事高瓦斯或煤與瓦斯突出礦井生產(chǎn)建設的煤礦企業(yè)瓦斯防治能力評估”非行政許可審批事項也被取消。

同時,由國土資源部審批的“礦產(chǎn)資源規(guī)劃審批”、“保護性開采的特定礦種審核”調整為政府內部審批的事項。由國家能源局審批的“省級能源發(fā)展規(guī)劃審批”、“涉及全國布局、總量控制及跨省輸送的區(qū)域性能源綜合發(fā)展規(guī)劃審批”也調整為政府內部審批的事項。

決定要求,各地區(qū)、各有關部門要認真做好取消事項的落實工作,加強事中事后監(jiān)管,防止出現(xiàn)管理真空,且不得以任何形式變相審批。

Innovation and application on incentive system of coal mine selling price under falling price market circumstances

Zheng Lihong
(Mining Branch Company,Kailuan Group Co．,Ltd．,Tangshan,Hebei 063000,China)

According to analysis ubiquitous problems of current incentive system of coal mine selling price,the author studied and discussed innovation problems in incentive system of coal mine selling price under falling price market circumstances,at meanwhile,took incentive system innovation of selling price in Kailuan Group Co．,Ltd．a(chǎn)s an example,provided building an selling price incentive system of coal products called＂marketing representing&benchmarking reward and punishment＂and also provided some problems that need to be paid attention．

benchmarking management,incentive system,coal selling

TD－9

A

鄭麗紅(1964－),女,開灤(集團)有限責任公司煤業(yè)分公司高級經(jīng)濟師。