徐 英，沈小寧，宋曉明，吳麗娟

（河北盛華化工有限公司，河北 張家口075000）

1 聚氯乙烯行業(yè)低靡、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整刻不容緩

近年來，國內(nèi)新建、擴建了大批PVC 生產(chǎn)裝置，PVC 生產(chǎn)能力大幅度增長，呈現(xiàn)供大于求的狀態(tài)，市場競爭十分激烈。聚氯乙烯是作為氯堿產(chǎn)業(yè)配套的主要產(chǎn)品之一，再加上基礎(chǔ)化工原料燒堿，下游產(chǎn)業(yè)鏈長、可配套項目多，是各地化工招商的重點。

化解聚氯乙烯產(chǎn)能過剩需要做的工作很多。深度調(diào)整聚氯乙烯產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是化解產(chǎn)能過剩矛盾的重要突破口。中國聚氯乙烯產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品通用牌號多，專用樹脂少，低附加值產(chǎn)品多，高附加值產(chǎn)品少，PVC 產(chǎn)品工藝、技術(shù)水平與國外相比仍有較大差距，很多在國外已經(jīng)大量應(yīng)用的領(lǐng)域尚未完全開拓，導(dǎo)致產(chǎn)品競爭力低，不適應(yīng)升級換代的要求。一些高附加值的特種、專用PVC 樹脂國內(nèi)的需求量在逐年增加，加工應(yīng)用前景很好，但國內(nèi)產(chǎn)量卻很少，大部分需要進(jìn)口，需要大力發(fā)展。

2 加快特種、專用PVC 樹脂開發(fā)，促進(jìn)產(chǎn)品差異化、高質(zhì)化

隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，中國國內(nèi)市場對特種、專用PVC 樹脂的需求強勁。特別是隨著人們對生活需求的提高，對汽車、建筑材料、油墨、包裝、玩具、電子電氣、家具等的要求越來越高，特種、專用PVC 樹脂的潛在需求量非常大。預(yù)計到2016 年，特種樹脂的需求量將達(dá)到175 萬t，特種PVC 樹脂每年增長速度將超過8%。需要指出的是， 隨著特種樹脂生產(chǎn)技術(shù)的提高和生產(chǎn)成本的降低， 預(yù)計其對現(xiàn)有通用樹脂消費市場的替代作用不可忽視， 這部分替代量有可能達(dá)到當(dāng)時特種樹脂消費量增長量的1 倍或更多，2016 年，潛在特種樹脂消費量可望超過235 萬t。

2.1 加大開發(fā)投入，促進(jìn)成果轉(zhuǎn)化

中國目前在聚氯乙烯產(chǎn)品創(chuàng)新方面的投入不大，科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力水平有待提高。在通用型PVC 樹脂競爭加劇及電石法PVC 樹脂生產(chǎn)企業(yè)利潤受到擠壓的背景下，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場需求適時開發(fā)高附加值的特種、專用PVC 樹脂新產(chǎn)品有著特別的意義。但是由于研究經(jīng)費、研究手段和人員方面的不足，中國的特種、專用PVC 樹脂工藝技術(shù)的研發(fā)與國外先進(jìn)水平相比仍有不小的差距。有些樹脂經(jīng)過多年的研究，國外市場基本成熟，中國卻剛剛起步，雖然其市場認(rèn)知度和需求基礎(chǔ)已經(jīng)奠定，可是多數(shù)企業(yè)由于專業(yè)技術(shù)人員不足形不成研發(fā)隊伍，因而沒有能力開發(fā)新的產(chǎn)品。在當(dāng)前PVC 行業(yè)激烈競爭的情況下，提高產(chǎn)品的附加值，使產(chǎn)品多樣化、效益最大化，利用品質(zhì)優(yōu)勢占領(lǐng)市場，能生產(chǎn)高質(zhì)量特種、專用PVC 樹脂的企業(yè)必然會在競爭中處于優(yōu)勢。

特種、專用PVC 樹脂的開發(fā)工作是一項復(fù)雜的綜合性工作，必須加大聚氯乙烯產(chǎn)品創(chuàng)新方面的投入，快速促進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化。首先要根據(jù)現(xiàn)有條件和市場需求選擇合適的目標(biāo)產(chǎn)品，綜合利用好各種資源，加快研發(fā)速度；其次是成果轉(zhuǎn)化，新產(chǎn)品必須盡快投入生產(chǎn)，在研發(fā)和轉(zhuǎn)化過程中要重視配套加工、應(yīng)用技術(shù)的開發(fā)；有了批量的新產(chǎn)品，同時配套加工、應(yīng)用技術(shù)，就可以投放市場，加強推廣；在市場推廣過程中要不斷獲取產(chǎn)品的使用反饋信息，利用好有關(guān)產(chǎn)品的反饋信息，以便進(jìn)一步研發(fā)改進(jìn)，也就是不斷回到研發(fā)過程，重復(fù)研發(fā)-生產(chǎn)-應(yīng)用研究-推廣-研發(fā)這個閉環(huán)工作模式，這是新產(chǎn)品開發(fā)的最佳模式。此外，企業(yè)要有長期的新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃，給予一定的資金支持，具備科學(xué)的態(tài)度，建立專門的工程化隊伍和專業(yè)的市場推廣隊伍。

2.2 優(yōu)先開發(fā)的特種、專用PVC 樹脂

具有特殊使用功能的PVC 樹脂稱為特種、專用PVC 樹脂，通?？煞譃橐韵聨最?。

（1）只以氯乙烯為原料，通過不同的成粒過程或不同的聚合條件制備的特種PVC 樹脂，包括超高分子質(zhì)量PVC 樹脂、超低分子質(zhì)量PVC 樹脂、球形PVC 樹脂、摻混PVC 樹脂、（無）少皮PVC 樹脂、粉末涂層用PVC 樹脂、超高吸收度PVC 樹脂等；

（2）由多種單體聚合而成的PVC 共聚樹脂，包括氯乙烯－醋酸乙烯共聚樹脂、氯乙烯－偏二氯乙烯共聚樹脂、氯乙烯－丙烯腈共聚樹脂、氯乙烯－丙烯酸酯共聚樹脂、氯乙烯－乙烯基醚共聚樹脂等；

（3）通過接枝改性制備的PVC 接枝樹脂，如乙烯－醋酸乙烯－氯乙烯接枝共聚樹脂、ACR－氯乙烯接枝共聚樹脂；

（4）對PVC 樹脂的側(cè)基或端基進(jìn)行化學(xué)改性制備的特種PVC 樹脂，如氯化PVC 樹脂、氟化PVC 樹脂、氨化PVC 樹脂等；

（5）專用PVC 混配料。

選擇上述幾種特種、專用PVC 進(jìn)行優(yōu)先開發(fā)，主要有以下原因：a.目前，國內(nèi)大部分聚氯乙烯生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有聚合條件為懸浮聚合，反應(yīng)容器為70 m3以上聚合釜， 所以優(yōu)先開發(fā)懸浮法特種PVC 樹脂；b.原材料的可得性，所選幾種特種、專用PVC 原材料都易得，無論從實驗條件來說還是從工業(yè)化生產(chǎn)來說，都易實現(xiàn)；c.技術(shù)上相對其它種類的特種、專用PVC 樹脂來說較易，可以縮短研發(fā)周期和減少研發(fā)費用；d.市場前景比較好，市場上比較緊缺，需求主要依賴進(jìn)口，進(jìn)口價格平均在9 500 元/t 以上。

2.3 配套特種、專用PVC 加工應(yīng)用技術(shù)研究

國內(nèi)特種、 專用PVC 的應(yīng)用和配套技術(shù)不完善，PVC 新品種推廣宣傳力度還不到位，影響了特種、專用PVC 樹脂的合理使用和應(yīng)用領(lǐng)域的擴大。目前，特種、專用PVC 樹脂產(chǎn)品的應(yīng)用市場還集中在有限的領(lǐng)域，有的產(chǎn)品加工應(yīng)用的配套技術(shù)尚未完備，有的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、檢驗等標(biāo)準(zhǔn)化工作相對滯后，塑料加工行業(yè)各企業(yè)的實力參差不齊，一個新產(chǎn)品要推廣應(yīng)用面對的是各種各樣的情況，方方面面都要考慮到。PVC 新品種推廣應(yīng)用過程中，大的企業(yè)改變配方的程序多，小企業(yè)沒有技術(shù)實力等，讓一個企業(yè)接受新產(chǎn)品需要解決很多實際問題，需做大量工作，銷售及售后人員必須有能力指導(dǎo)或解決生產(chǎn)中出現(xiàn)的一些問題才能促進(jìn)PVC 樹脂新品種的推廣應(yīng)用。產(chǎn)品推廣應(yīng)用像產(chǎn)品開發(fā)一樣要下很大功夫，組建一支能研究PVC 塑料加工技術(shù)的售后服務(wù)隊伍是必不可少的。PVC 生產(chǎn)企業(yè)在推廣特種、專用PVC 樹脂市場應(yīng)用方面，應(yīng)借鑒國外經(jīng)驗，結(jié)合國情，加強PVC 行業(yè)上下游之間信息交流，有效收集下游加工生產(chǎn)和需求方面的信息，與下游加工企業(yè)加強合作，加強特種、專用PVC 樹脂加工特性、配方合工藝設(shè)計的研究，加快推廣步伐。

2.4 特種、專用PVC 樹脂推廣

在特種、專用PVC 樹脂推廣過程中，應(yīng)用加工企業(yè)對特種、專用PVC 樹脂的性能和成形加工工藝都有一個從逐步了解，到認(rèn)知，最后到認(rèn)可的過程。尤其是適用范圍小、用量小，價格相對較高的的特種、專用PVC 樹脂，再加上推廣初期可能出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量不太穩(wěn)定，相應(yīng)的加工應(yīng)用配套技術(shù)不完備，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制定，檢驗手段等標(biāo)準(zhǔn)化工作相對滯后，特別是下游PVC 加工企業(yè)對其性能和成型加工工藝的了解和研究還不夠，影響了特種、專用PVC 樹脂的合理選用和應(yīng)用領(lǐng)域的擴大。因此深入研究特種、專用PVC 樹脂的加工特性，合理對產(chǎn)品品種進(jìn)行配方和工藝設(shè)計，引導(dǎo)PVC 加工企業(yè)逐步從使用通用PVC 轉(zhuǎn)到使用特種、專用PVC 樹脂上來，這是在特種、專用PVC 樹脂推廣過程中存在的亟待解決的問題。

（1）要建立適合特種PVC 樹脂推廣的銷售模式，通用PVC 樹脂采用的銷售模式一般為經(jīng)銷商代銷為主+部分直銷，通用PVC 樹脂銷售過程中基本不會出現(xiàn)太多技術(shù)服務(wù)問題，因為通用PVC 樹脂加工技術(shù)基本也是通用的，加工企業(yè)一般自己掌握相關(guān)的技術(shù)，企業(yè)強調(diào)的主要是樹脂的常規(guī)物理性能的一些基本要求，如：表觀密度、水分、白度等，而且部分企業(yè)根據(jù)制品質(zhì)量要求的差別，可能對樹脂質(zhì)量要求也不是特別嚴(yán)格，能夠滿足生產(chǎn)基本要求即可。特種、專用PVC 樹脂具有針對性，有明顯不同的加工配方和加工工藝，最重要的是應(yīng)用領(lǐng)域的專用性。要想做好特種PVC 樹脂的推廣銷售工作，必須采用直銷為主，經(jīng)銷商為輔的營銷模式，同時公司必須配備專業(yè)的技術(shù)型銷售服務(wù)團隊，在產(chǎn)品銷售的同時，為客戶提供全面、完善的技術(shù)服務(wù)，同時，配合網(wǎng)絡(luò)電子銷售等多元化推廣方式。具體強調(diào)以下幾點：

a.制定行之有效的營銷考核和激勵方案，許多企業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，是因為企業(yè)的營銷團隊根本就沒有引起重視，企業(yè)對業(yè)務(wù)人員既沒有考核，也沒有激勵。這樣一來，業(yè)務(wù)人員便不會主動去推銷，新產(chǎn)品還沒有走向市場，就先被自己的營銷團隊給否定了。

b.銷商的引導(dǎo)和強制要求。由于企業(yè)的新產(chǎn)品的成功推廣離不開經(jīng)銷商的支持/配合和資源的傾斜，所以如何給經(jīng)銷商足夠的壓力和動力，讓他們大力去推廣，這也是企業(yè)的新產(chǎn)品能否成功推廣的關(guān)鍵因素。

c.把新產(chǎn)品推廣的工作著力點放在目標(biāo)消費群集中的樣板市場，把新產(chǎn)拿到樣板市場進(jìn)行實踐，企業(yè)通過組建營銷技術(shù)服務(wù)團隊，強攻樣板市場；同時總結(jié)、提煉成功樣板市場經(jīng)驗，通過樣板市場拓展推廣。

d.建立網(wǎng)站、加強電商，如何建一個規(guī)范的網(wǎng)站，并且迅速提高訪問量，在電子商務(wù)時代樹立新的公司形象，帶來新的訂單是現(xiàn)階段所有公司的挑戰(zhàn)。一定要推廣你的網(wǎng)站，不推廣不如不建站。建站后只有行之有效、堅持不懈地努力才會讓網(wǎng)站真正帶來效益。

e.多元化推廣，適當(dāng)結(jié)合新產(chǎn)品發(fā)布會、展會、公關(guān)活動、媒體等推廣手段。新產(chǎn)的推廣過程可以說是一個很艱難的過程，需要我們發(fā)揮不怕挫折、堅持不懈的精神。

（2）要逐步規(guī)范PVC 塑料制品市場，PVC 塑料制品市場不規(guī)范，也是制約特種、專用PVC 樹脂的開發(fā)和推廣重要原因。雖然，近些年中國PVC 樹脂產(chǎn)業(yè)帶動了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，但下游行業(yè)中的一些PVC 樹脂加工企業(yè)還存在PVC 塑料制品質(zhì)量不穩(wěn)定的情況。由于PVC 塑料制品市場還不規(guī)范，部分企業(yè)不注重品牌和質(zhì)量，造成市場上不同質(zhì)量的產(chǎn)品同時存在，甚至有的地方質(zhì)差價低的非標(biāo)產(chǎn)品更好銷售。因此，PVC 塑料制品市場急需規(guī)范，一方面，需要制定更高的產(chǎn)品規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，加強監(jiān)管；另一方面，通過特種、專用PVC 樹脂的開發(fā)和推廣推動PVC 塑料制品市場不斷規(guī)范。

3 結(jié)論

加大特種、專用PVC 樹脂開發(fā)與轉(zhuǎn)化力度，不僅可以有效緩解PVC 生產(chǎn)能力過剩的壓力，提高裝置的經(jīng)濟效益，而且能夠滿足國民經(jīng)濟快速發(fā)展的需求。從目前情況看，國內(nèi)以通用PVC 樹脂為主的市場格局已經(jīng)打破，PVC 樹脂新品種比例開始上升，如中國需求量較大的高聚合度樹脂已有多家企業(yè)生產(chǎn)并為客戶所接受。隨著機械制造業(yè)、電子信息制造業(yè)、汽車工業(yè)、建筑業(yè)等支柱產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，對原材料在質(zhì)量、性能與數(shù)量等方面都提出了更高的要求，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)必將帶動特種、專用PVC 樹脂需求的增加。在特種、專用PVC 樹脂開發(fā)與生產(chǎn)過程中，應(yīng)首先與市場及下游行業(yè)相結(jié)合，開發(fā)市場需求、適合未來發(fā)展的品種；其次是加大科研投入，走精細(xì)化、系列化、高附加值化發(fā)展道路，大、中、小企業(yè)發(fā)揮各自優(yōu)勢，各得其所；同時，行業(yè)內(nèi)部應(yīng)加強交流，積極與國外企業(yè)交流和合作，掌握最新市場信息和動向，建立以企業(yè)為主體的研發(fā)與生產(chǎn)模式，加強產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合，重視人才培養(yǎng)，積極推進(jìn)科技成果產(chǎn)業(yè)化，未來我國的PVC 產(chǎn)業(yè)必將得到快速、健康的發(fā)展。

另外，在開發(fā)和推廣特種、專用PVC 樹脂的同時，中國通用PVC 樹脂技術(shù)水平還落后于國外通用PVC 樹脂生產(chǎn)技術(shù)水平，氯乙烯單體消耗高，樹脂批次之間穩(wěn)定性差。因此，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，必須重視提高通用PVC 樹脂產(chǎn)品質(zhì)量，從而可以提升國際市場競爭力，加大通用PVC 產(chǎn)品出口，進(jìn)一步緩解國內(nèi)PVC 產(chǎn)能過剩局勢。