摘 ? 要：當(dāng)代社會人們越來越注重生活的品質(zhì)，有機(jī)蔬菜越來越受到人們的關(guān)注和喜愛。筆者認(rèn)為相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)選擇種植和銷售有機(jī)蔬菜，因為有機(jī)蔬菜具有廣闊的發(fā)展前景。同時筆者認(rèn)為作為剛剛起步的有機(jī)蔬菜，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)通過網(wǎng)點銷售推廣有機(jī)蔬菜。網(wǎng)點銷售能夠讓有機(jī)蔬菜得到最大量的推廣和銷售。從目前看，有機(jī)蔬菜市場處在一個自由競爭的階段，因此，如何運營好區(qū)域市場，直接決定企業(yè)有機(jī)蔬菜品牌未來的發(fā)展度。因此筆者認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)針對有機(jī)蔬菜的特點對其實施不同的營銷策略。

關(guān)鍵詞：有機(jī)蔬菜;營銷策略;分析

筆者認(rèn)為應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品公司銷售有機(jī)蔬菜當(dāng)從以下五個方面設(shè)置營銷策略。

一、制定銷售模式和戰(zhàn)略目標(biāo)

首先應(yīng)當(dāng)確定銷售區(qū)域，筆者認(rèn)為有機(jī)蔬菜應(yīng)當(dāng)采用網(wǎng)點進(jìn)行銷售，因此應(yīng)當(dāng)結(jié)合網(wǎng)點銷售的特點確定區(qū)域角色和設(shè)定相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。首先需要對區(qū)域市場進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型。針對不同的區(qū)域制定不同的銷售模式和戰(zhàn)略目標(biāo)。例如在大型城市和中小城市的銷售模式是不一樣的。在大型城市中可以在大型連鎖超市進(jìn)行銷售，應(yīng)當(dāng)注重有機(jī)蔬菜的品質(zhì)，不應(yīng)當(dāng)忽略有機(jī)蔬菜的質(zhì)量，因為大型城市消費者的層次更為高級。在中小城市可以設(shè)立代售點，通過散銷的方式進(jìn)行銷售，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)最大量的銷售，因為在中小城市消費的消費層次較大型城市相對較低。同時還應(yīng)當(dāng)通過舉辦一些交流會或者發(fā)布會來宣傳自身產(chǎn)品。筆者認(rèn)為有機(jī)蔬菜屬于品質(zhì)較高的食品，因此應(yīng)當(dāng)通過一些高端的平臺來推廣有機(jī)蔬菜。戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體明確，只有這樣才能更好地進(jìn)行銷售。

二、實地走訪客戶，建立各類客戶檔案

相關(guān)銷售人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行實地考察，與客戶進(jìn)行深入的交談，邀請客戶分析產(chǎn)品，同時懇請客戶提出建議，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行提升，不斷完善銷售模式。只有了解客戶的具體需求信息才能更好地制定銷售方式。農(nóng)產(chǎn)品公司可以通過實地的走訪來了解客戶的看法和想法。銷售人員可以參與到實地的銷售現(xiàn)場，通過與消費者進(jìn)行交流談話來獲取最新的消費者心理動態(tài)，了解消費者的最新需求，以便研發(fā)不同的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。同時銷售人員應(yīng)當(dāng)針對不同的客戶建立不同的客戶檔案，進(jìn)行分層次的管理和跟蹤。銷售人員應(yīng)當(dāng)通過分析客戶群來制定不同的銷售策略。只有建立檔案才能對發(fā)展客戶有一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，才能更系統(tǒng)的分析客戶。應(yīng)當(dāng)建立各類客戶檔案，針對不同的客戶層次設(shè)立不同的管理方式。

三、實行銷售目標(biāo)管理，激勵銷售人員

銷售人員的業(yè)務(wù)水平直接關(guān)系到一個公司的發(fā)展水平。首先需要分析主要競爭對手，因為任何一個公司都應(yīng)該有主要的競爭對手，不能把每個從事有機(jī)蔬菜的公司都當(dāng)做競爭對手，應(yīng)當(dāng)有選擇的設(shè)立競爭對手。將主要競爭對手的優(yōu)缺點列明，通過分析競爭對手的優(yōu)缺點來完善自身的優(yōu)缺點。然后實行銷售目標(biāo)管理，筆者認(rèn)為可以分為周計劃，月計劃和年計劃來要求銷售人員。同時設(shè)立獎勵方式，根據(jù)銷售人員不同的銷售量來進(jìn)行鼓勵。只有銷售人員能切實感受到實際的利益，他們才能更好地進(jìn)行銷售工作。

四、系統(tǒng)分析自身的優(yōu)勢與劣勢

農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合有機(jī)蔬菜產(chǎn)品的品質(zhì)和價格分析出自身的優(yōu)勢與劣勢。例如在價格方面是否低廉，品質(zhì)方面是否符合標(biāo)準(zhǔn)。同時結(jié)合已有的銷售模式找出自身的營銷優(yōu)勢。其次農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)找出自身存在的諸多問題，同時通過學(xué)習(xí)其他公司的營銷方式來不斷完善自身的營銷方式。筆者認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品公司也可以請相關(guān)的咨詢公司來做自評，分析自身的競爭力和品牌影響力。只有做到知己知彼才能更好地進(jìn)行銷售。農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)發(fā)揚自身的有點，同時不斷改善自身缺點，只有這樣才能更好地發(fā)展公司的業(yè)務(wù)。

五、細(xì)化客戶管理，注重品質(zhì)的培養(yǎng)

筆者認(rèn)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)對客戶要激勵，更要管理。唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù)、價格、信用管理上。首先體現(xiàn)在任務(wù)上，公司應(yīng)當(dāng)對客戶目標(biāo)群進(jìn)行任務(wù)分析。要充分了解客戶的需求，明白自己需要為客戶主要服務(wù)的項目。客戶也會對農(nóng)業(yè)公司提出一些具體的任務(wù)要求，農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)針對客戶的要求體術(shù)具體的解決策略，不應(yīng)當(dāng)一籃子式的解決問題。農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)對客戶的價格進(jìn)行合理的設(shè)置。通常農(nóng)產(chǎn)品公司會采用多元化的銷售方式，因此也會設(shè)立不同的價格。例如農(nóng)產(chǎn)品公司提供給代理商的價格和直接零散額銷售價格是相差很大的。那么農(nóng)產(chǎn)品公司在設(shè)立價格時就要充分考慮各類影響因素，不能設(shè)立單一的價格。最后在信用管理上，筆者認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)建立客戶信用檔案，以便更好地了解和追蹤客戶。

筆者認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品公司有著廣闊的發(fā)展前景，但是農(nóng)產(chǎn)品公司必須運用適合自己產(chǎn)品的營銷策略，只有這樣才能在市場中立足。有機(jī)蔬菜越來越受到消費者的青睞，因此農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)運用高效的營銷方式來銷售有機(jī)蔬菜，更進(jìn)一步開拓銷售市場。

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作者簡介：閔子笑，沈陽師范大學(xué)國際商學(xué)院市場營銷專業(yè)2011級