□朱 芳

利率市場(chǎng)化下如何提升經(jīng)營(yíng)行定價(jià)能力

□朱 芳

我國(guó)利率市場(chǎng)化即將全面實(shí)現(xiàn)，將給商業(yè)銀行帶來(lái)巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文以農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行為例，分析了利率市場(chǎng)化的政策背景，指出當(dāng)前經(jīng)營(yíng)行在存貸款定價(jià)中存在的問題，提出了提升自主定價(jià)意識(shí)和能力的具體措施，力求不斷提高全行價(jià)值創(chuàng)造水平。

一、利率市場(chǎng)化政策背景

目前，我國(guó)除存款外的利率管制已全面放開，存款利率浮動(dòng)區(qū)間上限不斷擴(kuò)大，2015年5月11日存款利率浮動(dòng)區(qū)間的上限從1.3倍擴(kuò)大到1.5倍。同時(shí),存款保險(xiǎn)制度已于5月1日實(shí)行，下一步將推出面向企業(yè)和個(gè)人的大額存單，利率市場(chǎng)化改革正加快推進(jìn)。當(dāng)前，銀行體系流動(dòng)性總體充裕，市場(chǎng)利率趨于下行，已為放開存款利率上限提供了較好的外部環(huán)境和時(shí)間窗口，一旦存款利率放開就將完全實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。

二、經(jīng)營(yíng)行存貸款定價(jià)存在的主要問題

（一）自主定價(jià)意識(shí)薄弱。在人民銀行規(guī)定資金價(jià)格或存貸款價(jià)格的時(shí)代，商業(yè)銀行因無(wú)自主權(quán)而無(wú)需關(guān)注和應(yīng)對(duì)價(jià)格的變化。當(dāng)前經(jīng)營(yíng)行貸款定價(jià)意識(shí)較淡薄，簡(jiǎn)單按照上級(jí)行授權(quán)底限定價(jià)，甚至在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，陷入盲目的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，為營(yíng)銷客戶輕易讓利，甚至越權(quán)定價(jià)，缺乏爭(zhēng)取銀行利潤(rùn)最大化的積極性，導(dǎo)致貸款定價(jià)水平偏低。而存款定價(jià)則基本上都是被動(dòng)定價(jià)，簡(jiǎn)單根據(jù)權(quán)限統(tǒng)一上浮到頂，缺少差異化定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及存款自主定價(jià)意識(shí)。

（二）議價(jià)能力不強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)行客戶經(jīng)理議價(jià)能力不強(qiáng)，談判缺乏技巧，常常底價(jià)報(bào)價(jià)、低開報(bào)價(jià)，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中存在簡(jiǎn)單運(yùn)用審批權(quán)限作為定價(jià)底限情況，未能毫厘點(diǎn)滴力爭(zhēng)，追求經(jīng)濟(jì)增加值最大化。

（三）定價(jià)監(jiān)測(cè)機(jī)制和后評(píng)價(jià)機(jī)制不夠健全。目前大部分行還缺乏貸款定價(jià)監(jiān)測(cè)及后評(píng)價(jià)機(jī)制，缺乏系統(tǒng)支撐，導(dǎo)致綜合收益率測(cè)算在一定程度上流于形式。

三、提升經(jīng)營(yíng)行自主定價(jià)意識(shí)和能力的措施

（一）抓住考核牛鼻子，提高經(jīng)營(yíng)行自主定價(jià)意識(shí)。一是加強(qiáng)穿透式考核，實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)，深化網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)分類考核。網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)包含存貸款收付息率、經(jīng)濟(jì)增加值、資產(chǎn)回報(bào)率等涉及效益的指標(biāo)。提高網(wǎng)點(diǎn)綜合分類考評(píng)結(jié)果的運(yùn)用，年度考評(píng)結(jié)果與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的崗位工資掛鉤。二是實(shí)行貸款超額定價(jià)專項(xiàng)激勵(lì)，鼓勵(lì)提高定價(jià)水平。以全市貸款平均綜合回報(bào)水平為基準(zhǔn)，設(shè)定單項(xiàng)計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)超過(guò)去年回報(bào)水平的支行或網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。三是優(yōu)化調(diào)整存款計(jì)價(jià)考核，引入基準(zhǔn)存款概念，將存款通過(guò)計(jì)算內(nèi)部計(jì)價(jià)收益后進(jìn)行折效，折效后的存款稱為基準(zhǔn)存款，將基準(zhǔn)存款與各行效益工資掛鉤。

（二）加大系統(tǒng)支撐，提供經(jīng)營(yíng)行自主定價(jià)和后評(píng)價(jià)依據(jù)。2011年蘇州分行開始啟動(dòng)價(jià)值管理平臺(tái)建設(shè)，目前已開發(fā)完成四大模塊。一是中間業(yè)務(wù)收入管理模塊。實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、統(tǒng)計(jì)和分析，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)類中間業(yè)務(wù)收費(fèi)的系統(tǒng)自動(dòng)處理，規(guī)范收費(fèi)操作和會(huì)計(jì)核算，為貸款客戶綜合回報(bào)、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)計(jì)算提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。二是客戶綜合回報(bào)監(jiān)測(cè)模塊。實(shí)現(xiàn)了新發(fā)放人民幣法人貸款、個(gè)人貸款綜合回報(bào)監(jiān)測(cè)。該模塊實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)并監(jiān)測(cè)貸款客戶綜合回報(bào)，依托該模塊逐步實(shí)現(xiàn)貸款定價(jià)與貸款審批流程整合，實(shí)現(xiàn)“審貸必審價(jià)”。三是經(jīng)濟(jì)資本監(jiān)測(cè)模塊。實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)、貸款客戶和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)資本占用監(jiān)測(cè)功能，及時(shí)監(jiān)測(cè)與分析資本成本。開發(fā)了貸款經(jīng)濟(jì)增加值測(cè)算模板，測(cè)算新發(fā)放貸款客戶回報(bào)、經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)、經(jīng)濟(jì)增加值和經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率，將測(cè)算結(jié)果作為定價(jià)審批的附件，嵌入定價(jià)審批流程，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“審貸必審資本回報(bào)”。四是價(jià)值指標(biāo)考核、監(jiān)測(cè)管理模塊。進(jìn)行機(jī)構(gòu)價(jià)值指標(biāo)監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，每季生成支行、網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)增加值、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率等價(jià)值指標(biāo)。五是開發(fā)了人民幣基準(zhǔn)存款考核統(tǒng)計(jì)工具。計(jì)算各機(jī)構(gòu)按存款付息率和各類存款收益水平折算的存款并應(yīng)用于工效工資分配。六是開發(fā)了外幣標(biāo)準(zhǔn)存款考核統(tǒng)計(jì)工具。計(jì)算各機(jī)構(gòu)日均存款按四大行的平均付息率調(diào)節(jié)后的標(biāo)準(zhǔn)存款余額。

同時(shí)，積極開發(fā)產(chǎn)品、部門業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告系統(tǒng)，借鑒總行管理會(huì)計(jì)二期系統(tǒng)產(chǎn)品分類規(guī)則，利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品業(yè)績(jī)報(bào)告系統(tǒng)，將所有產(chǎn)品的業(yè)績(jī)價(jià)值計(jì)算至網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)算單位價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)值和資本回報(bào)，以供經(jīng)營(yíng)行營(yíng)銷參考。再根據(jù)產(chǎn)品與部門的對(duì)應(yīng)關(guān)系開發(fā)部門業(yè)績(jī)報(bào)告系統(tǒng)。從而可以完成對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和部門價(jià)值的考核，通過(guò)產(chǎn)品和部門的價(jià)值考核來(lái)提高各經(jīng)營(yíng)行的自主定價(jià)意識(shí)。

（三）加強(qiáng)定價(jià)要素管理，促使經(jīng)營(yíng)行“懂核算、會(huì)算賬、不蠻干”。

1.加強(qiáng)貸款定價(jià)管理。一是貸款定價(jià)采用“利率+經(jīng)濟(jì)資本”雙線授權(quán)管理。把“利率+經(jīng)濟(jì)資本”雙線定價(jià)管理模式嵌入C3審批流程，在實(shí)行“行業(yè)類別+信用等級(jí)+擔(dān)保方式”三維授權(quán)管理的同時(shí)，明確新發(fā)放貸款最低經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)水平標(biāo)準(zhǔn)。信貸部門審批信貸事項(xiàng)時(shí)一并審查利率事項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)“審貸必審價(jià)”?；鶎有欣觅J款經(jīng)濟(jì)增加值和經(jīng)濟(jì)資本監(jiān)測(cè)工具，逐筆對(duì)貸款投放的成本收益進(jìn)行認(rèn)真測(cè)算，測(cè)算新發(fā)放貸款經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)、經(jīng)濟(jì)增加值和經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率，并將測(cè)算結(jié)果作為定價(jià)審批的附件，嵌入C3定價(jià)審批流程，雙線控制人民幣貸款定價(jià)，實(shí)現(xiàn)“審貸必審資本回報(bào)”。二是適時(shí)適當(dāng)調(diào)整人民幣法人貸款定價(jià)授權(quán)。降息后對(duì)各經(jīng)營(yíng)行人民幣法人貸款定價(jià)授權(quán)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)各期限檔次及不同擔(dān)保方式的貸款，分別上調(diào)2～3個(gè)BP。同時(shí)根據(jù)各行法人實(shí)體貸款執(zhí)行利率及人民幣存貸利差情況，差異化調(diào)整貸款定價(jià)授權(quán)。三是合理確定“資產(chǎn)長(zhǎng)久期”策略，加強(qiáng)貸款重定價(jià)周期管理，擴(kuò)大貸款收息水平，切實(shí)防范利率下行風(fēng)險(xiǎn)。四是積極推進(jìn)貸款基礎(chǔ)利率（LPR）應(yīng)用，按照“先易后難，循序漸進(jìn)”的原則，對(duì)新發(fā)放一年期（含）以內(nèi)固定利率公司類貸款，原則上全部按LPR方式定價(jià)。

2.加強(qiáng)存款定價(jià)管理。一是實(shí)行人民幣個(gè)人存款差異化定價(jià)。人民幣個(gè)人存款按照單筆金額區(qū)別定價(jià)，達(dá)到起點(diǎn)金額的按檔上浮利率。二是加強(qiáng)單位人民幣存款差異化定價(jià)管理。兼顧成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升的要求，區(qū)分產(chǎn)品、期限、金額等，制定差異化轉(zhuǎn)授權(quán)方案，細(xì)分存款種類，合理確定存款浮動(dòng)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整，未經(jīng)上級(jí)行同意不得隨意上浮。三是加強(qiáng)外幣存款定價(jià)管理。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行情的監(jiān)測(cè)，實(shí)行定期溝通機(jī)制，建立定價(jià)信息收集機(jī)制，及時(shí)調(diào)整指導(dǎo)價(jià)格，提高外幣存款定價(jià)的靈活性與競(jìng)爭(zhēng)能力。四是嚴(yán)格控制高成本主動(dòng)負(fù)債規(guī)模。控制高成本負(fù)債總量余額，嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入，控制付息成本，降低價(jià)格。加強(qiáng)高成本負(fù)債對(duì)接產(chǎn)品后綜合盈虧測(cè)算，綜合收益盈利作為逐筆審批的必要條件。

3.實(shí)施貼現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)格和同業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)格指導(dǎo)。一是通過(guò)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布每日貼現(xiàn)行情，公布上一工作日各分、支行票據(jù)貼現(xiàn)（含買入票據(jù)）的筆數(shù)、金額、加權(quán)平均利率，以及轉(zhuǎn)貼現(xiàn)市場(chǎng)交易行情。二是在每月財(cái)會(huì)動(dòng)態(tài)上發(fā)布每月貼現(xiàn)利率走勢(shì)圖，并作簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。三是月初發(fā)布各分、支行上月加權(quán)平均直貼利率。四是按季發(fā)布各分、支行上季加權(quán)平均直貼利率以及四大行排名情況，同時(shí)列入條線管理考核。五是規(guī)范同業(yè)融出業(yè)務(wù)申報(bào)流程。認(rèn)真執(zhí)行總行同業(yè)融出集中管理制度，提高資金使用效率。

（四）加強(qiáng)管理手段運(yùn)用，形成自主定價(jià)良好氛圍。一是按月監(jiān)測(cè)貸款利率執(zhí)行情況，分析存在的問題，采取有效措施提高網(wǎng)點(diǎn)貸款定價(jià)、議價(jià)能力。二是按月監(jiān)測(cè)貸款價(jià)值指標(biāo)，通過(guò)新發(fā)放貸款價(jià)值指標(biāo)還可分析不同貸款客戶的經(jīng)濟(jì)資本占用、經(jīng)濟(jì)增加值、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率等情況，網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)發(fā)展信用等級(jí)高、資本占用少、價(jià)值創(chuàng)造高的優(yōu)質(zhì)貸款客戶，逐步壓縮劣質(zhì)貸款客戶。三是按季監(jiān)測(cè)基準(zhǔn)存款和標(biāo)準(zhǔn)存款增長(zhǎng)情況，及時(shí)調(diào)整存款拓展方向。四是按月監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)資本占用。網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每月監(jiān)測(cè)經(jīng)濟(jì)資本占用情況，分析資本變動(dòng)情況，是否有不良貸款占用大量經(jīng)濟(jì)資本，是否有閑置固定資產(chǎn)等非信貸資本占用，是否有降低資本占用的潛力。五是按季監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)價(jià)值指標(biāo)。網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按季監(jiān)測(cè)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值報(bào)告，分析收入、支出、撥備、資金成本等情況，發(fā)現(xiàn)存在問題，提出增收節(jié)支的具體措施。六是按季查看產(chǎn)品價(jià)值報(bào)告。網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按季查看將開發(fā)的本網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)價(jià)值報(bào)告，分析不同產(chǎn)品的收入成本等盈虧情況，有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行）