農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行課題組

經(jīng)濟新常態(tài)下農(nóng)業(yè)銀行價值管理芻議

農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行課題組

經(jīng)濟新常態(tài)下，金融行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生著深刻的變化，特別是存貸利率持續(xù)收窄的趨勢下,銀行業(yè)紛紛開始思考盈利模式的轉(zhuǎn)變,積極實施“精益思維”的管理模式。

一、經(jīng)濟新常態(tài)下農(nóng)業(yè)銀行加強價值管理的重要性

（一）應(yīng)對經(jīng)濟增長速度放緩的需要。

經(jīng)濟新常態(tài)下，經(jīng)濟增長速度明顯放緩，2014年我國GDP增速為7.4%，創(chuàng)下了24年來新低，分季度看，一季度同比增長7.4%、二季度增長7.5%、三季度增長7.3%、四季度增長7.3%，基本保持穩(wěn)定；2015年一季度，我國GDP同比增長7.0%，過去的高增長已不再延續(xù)。伴隨著經(jīng)濟增長速度的下行，銀行業(yè)利潤同樣面臨嚴峻的考驗，而精細化價值管理是在此情況下算好每一筆賬的需要。

（二）應(yīng)對利率市場化下利差收窄的需要。

2014年以來，隨著多次存款準(zhǔn)備金率的下降、存款利率上浮區(qū)間的調(diào)高，以及存款保險制度的推出，利率市場化只剩臨門一腳。商業(yè)銀行利差收窄，市場競爭日益激烈，加上互聯(lián)網(wǎng)金融的興盛，客戶的選擇面更為廣泛，對商業(yè)銀行的盈利模式提出了越來越多的挑戰(zhàn)，價值管理是否得到有效落實，對商業(yè)銀行實現(xiàn)盈利至關(guān)重要。

（三）農(nóng)業(yè)銀行最大限度實現(xiàn)經(jīng)營效益的需要。

農(nóng)業(yè)銀行在全國擁有較為扎實的客戶群體，但作為國有銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)擴展方面的自由度較小，靈活度有所欠缺，響應(yīng)客戶需要的快速反應(yīng)能力不足。如何在保持市場有效份額的基礎(chǔ)上，通過經(jīng)營要素效能分析來達到優(yōu)化資源配置的目標(biāo)，創(chuàng)造較大盈利，需要農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，通過價值最大化來打造“大強優(yōu)”銀行——“大”指的是客戶基礎(chǔ)雄厚，業(yè)務(wù)規(guī)模大，系統(tǒng)貢獻度和市場份額高；“強”指的是競爭能力、風(fēng)險控制能力和盈利能力強；“優(yōu)”指的是發(fā)展指標(biāo)沒有水分，經(jīng)營結(jié)構(gòu)合理，投入產(chǎn)出率高，單位價值創(chuàng)造能力優(yōu)于同業(yè)且在系統(tǒng)內(nèi)處于領(lǐng)先水平，內(nèi)外部形象良好。

二、農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前價值管理中存在的不足

（一）經(jīng)濟資本管理中存在的問題。

一是經(jīng)濟資本的管理需求和業(yè)務(wù)收入之間的平衡點很難把握，經(jīng)濟資本要求業(yè)務(wù)多樣化，風(fēng)險分散或者減小，但目前主要業(yè)務(wù)收入仍然依賴于貸款業(yè)務(wù)，特別是公司貸款，在經(jīng)濟增速放緩的情況下，客戶的信用評級等指標(biāo)有下降趨勢，貸款的經(jīng)濟資本占有明顯呈上升趨勢。二是存量資產(chǎn)優(yōu)化難度大、占時長，中長期貸款尤為明顯。如今市場形勢不好，對項目貸款的信任度、依賴度仍較大，調(diào)整難度大。三是貸款風(fēng)險問題仍有發(fā)生，隨著國內(nèi)經(jīng)濟形勢繼續(xù)下行，信貸客戶信用風(fēng)險問題還會暴露。如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營中多元化發(fā)展，降低貸款風(fēng)險等是經(jīng)濟資本管理近期的重要問題。

（二）利率定價中存在的問題。

一方面，存款競爭趨于白熱化，資金成本控制難度大，而且貸款定價能力不足，為保住客戶，往往采取理財產(chǎn)品或?qū)Υ婵畲髴艚o予利率上浮等手段。優(yōu)質(zhì)貸款營銷越來越困難，在大客戶定價方面處于弱勢地位，綜合回報率很難提高。另一方面，定價機制不完善。例如，就貸款利率而言，大部分都是根據(jù)客戶往常數(shù)據(jù)采集利率浮動區(qū)間，很難真正根據(jù)實時風(fēng)險、期限、抵押品，以及自身的資金成本和運營成本等進行階段性利率定價，無法及時反映銀行承擔(dān)的信用風(fēng)險、利率風(fēng)險和流動性風(fēng)險狀況。在定價管理中如何掌握定價的主動性和合理性是盈利模式轉(zhuǎn)型的重要方面。

三、農(nóng)業(yè)銀行加強價值管理的建議

（一）穩(wěn)定維護客戶關(guān)系，把握客戶準(zhǔn)入門檻。

優(yōu)質(zhì)的客戶永遠是價值創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)，優(yōu)質(zhì)客戶包含多個衡量因素，例如客戶信用等級高、客戶提供擔(dān)保物充足、客戶承受能力強、客戶對農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品使用度高等，目前可以通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和網(wǎng)點實際業(yè)務(wù)接觸等實現(xiàn)擴大客戶群體、篩選優(yōu)質(zhì)客戶、維系客戶關(guān)系等目標(biāo)。

1.經(jīng)濟資本優(yōu)先配置A+級以上客戶，大力拓展AA級及以上高信用等級客戶，同時加大對低信用等級客戶的信貸退出力度。擴展客戶群體工程的實踐主體是基層網(wǎng)點，基層網(wǎng)點需要對優(yōu)質(zhì)客戶有共同或者基本的區(qū)分意識，例如可以根據(jù)客戶的情況，將合作客戶分為本行客戶、聯(lián)動客戶、掛牌客戶三大類，再與“擴、搶、挖”一一組合對應(yīng)，形成九小類客戶，具體分類如下：三大類客戶的分類：“擴”—K類客戶，存量客戶；“搶”—Q類客戶，新注冊客戶；“挖”—W類客戶，他行客戶。九小類客戶的分類：本行客戶（B類客戶），包括KB類、QB類、WB類客戶；聯(lián)動客戶（L類客戶），包括KL類、QL類、WL類客戶；掛牌客戶（G類客戶），包括KG類、QG類、WG類客戶。

首先對客戶進行分類，明確目標(biāo)客戶類型。一是確定“擴”的目標(biāo)客戶。各網(wǎng)點通過調(diào)研存量客戶，結(jié)合農(nóng)業(yè)銀行的產(chǎn)品特點、準(zhǔn)入條件等因素，逐戶分析，制定各網(wǎng)點當(dāng)年“擴”的客戶名單。二是確定“搶”的目標(biāo)客戶。各網(wǎng)點積極聯(lián)系對應(yīng)的招商部門，落實專人及時收集最新的招商信息。通過各方關(guān)系搶抓項目信息，特別是原有客戶的新投資計劃。形成各網(wǎng)點當(dāng)期“搶”的客戶名單。三是確定“挖”的目標(biāo)客戶。由部門提供優(yōu)質(zhì)對公對私客戶名單，各網(wǎng)點依據(jù)所屬區(qū)域和本網(wǎng)點特色，確定挖取他行優(yōu)質(zhì)客戶的名單。圍繞本地大企業(yè)的主要供應(yīng)關(guān)系，拓展一批發(fā)展前景良好的中小企業(yè)，作為結(jié)構(gòu)調(diào)整的主攻方向，結(jié)合農(nóng)業(yè)銀行貿(mào)易融資產(chǎn)品的特點，確定要拓展的中小企業(yè)名單。

2.對于存量客戶，要加強客戶評級管理與在線監(jiān)測，對于客戶評級下降企業(yè)要加強和企業(yè)的聯(lián)系。一方面，要掌握未評級或評級即將失效客戶情況，未評級客戶需要及時進行信息維護和評級申報，對評級即將到期的客戶，提前啟動評級申報流程。另一方面，要利用現(xiàn)有的管理工具，實事求是確定客戶信用等級，動態(tài)維護客戶信用等級。這樣才能在貸款到期量前，提前安排和謀劃，做好不同客戶信用等級的產(chǎn)品對接，避免資源到期閑置，避免客戶信用情況失準(zhǔn)。

高度重視信用下降企業(yè)，及時了解企業(yè)經(jīng)營狀況和影響信用評級的相關(guān)因素，保持與企業(yè)的溝通，如果影響信用等級的因素已解決，要及時聯(lián)系相關(guān)部門進行信用等級重新評定，例如企業(yè)因上年度年報未審計導(dǎo)致信用等級下降等等。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)品種結(jié)構(gòu)，提升價值創(chuàng)造水平，特別關(guān)注提升產(chǎn)品邊際價值創(chuàng)造水平。

為了達成高資本回報的目標(biāo)，在業(yè)務(wù)品種調(diào)整優(yōu)化中應(yīng)將經(jīng)濟資本優(yōu)先配置到經(jīng)濟資本系數(shù)低、有較高經(jīng)濟資本回報率的業(yè)務(wù)上，壓縮低效、無效業(yè)務(wù)的資本占用。

1.優(yōu)先配置低經(jīng)濟資本占用的業(yè)務(wù)。目前貸款仍是財務(wù)貢獻最高的產(chǎn)品，但由于資本約束、信貸規(guī)模“雙緊”，信用風(fēng)險、操作風(fēng)險“雙升”，全行應(yīng)合力規(guī)劃貸款資源投放，進一步挖潛增收，提升價值創(chuàng)造水平。在各項貸款業(yè)務(wù)上，個人業(yè)務(wù)經(jīng)濟資本占用小，貸款收息率穩(wěn)定，且不良貸款可控性較高，應(yīng)傾斜貸款資源投放，特別是重點發(fā)展個人質(zhì)押貸款、個人一手房按揭貸款等經(jīng)濟資本系數(shù)較低的個人業(yè)務(wù)；單位貸款業(yè)務(wù)中票據(jù)貼現(xiàn)、低風(fēng)險貿(mào)易融資業(yè)務(wù)等經(jīng)濟資本占用很小，貸款收益也較高，能有效調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)品種結(jié)構(gòu)，應(yīng)該鼓勵發(fā)展。

在貸款計劃執(zhí)行上，要增強信貸資源投放收益及風(fēng)險的預(yù)見性，加強使用現(xiàn)有貸款價值管理測算系統(tǒng)。為了更好的進行價值管理，貸款計劃不僅要計算貸款收益，也應(yīng)增強貸款業(yè)務(wù)的非預(yù)期風(fēng)險的預(yù)見性，即經(jīng)濟資本成本。一筆貸款的經(jīng)濟增加值應(yīng)該為收益減去經(jīng)濟資本成本，根據(jù)測算結(jié)果調(diào)整信貸資源投放才能讓貸款效益最大化。加強對于貸款經(jīng)濟增加值的預(yù)算可以避免貸款投入過度關(guān)注借款金額等指標(biāo)，有利于真正了解產(chǎn)品的邊際價值創(chuàng)造，對今后相關(guān)貸款業(yè)務(wù)的拓展有指導(dǎo)意義。

在利率定價上，要針對利率進入下行通道的情況，加快調(diào)整利率定價策略，把握現(xiàn)有資源的優(yōu)勢，加強利率定價的主動性。利率的市場化、同業(yè)競爭的激烈，都對銀行的利率定價能力提出了更高的要求，客戶經(jīng)理在和客戶溝通前要對自身的情況充分了解，特別是優(yōu)勢條件，這樣才能在定價溝通中掌握主動性，引導(dǎo)定價溝通向有利方向發(fā)展。對于國際貿(mào)易融資類貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、個人房貸業(yè)務(wù)等經(jīng)濟資本占用系數(shù)較低的業(yè)務(wù)品種適當(dāng)給予價格優(yōu)惠，爭取做大做強這些低經(jīng)濟資本占用業(yè)務(wù)，在規(guī)模確定的前提下，可以采取特殊激勵方式鼓勵網(wǎng)點多擴展這類業(yè)務(wù)，優(yōu)化網(wǎng)點業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對于表外資產(chǎn)，優(yōu)先發(fā)展信用證、保函等經(jīng)濟資本占用系數(shù)較低的表外業(yè)務(wù)，提高銀行承兌匯票、信用證、保函等業(yè)務(wù)的保證金比例，充分發(fā)揮經(jīng)濟資本對業(yè)務(wù)經(jīng)營的導(dǎo)向作用。

2.減少配置高經(jīng)濟資本占用的業(yè)務(wù)，掌握資源合適配比。要掌握好經(jīng)濟資本的計量規(guī)則，壓降無效或低效的經(jīng)濟資本占用，保持資源的合適配比，減少經(jīng)濟資本系數(shù)占用大的業(yè)務(wù)品種，減少風(fēng)險即為創(chuàng)收。具體措施如下：

一是對現(xiàn)有存量的貸款合同未使用額度和無效合同定期進行清理，及時釋放閑置資源，避免資源浪費；二是在貸款擔(dān)保方式結(jié)構(gòu)中要控制信用方式的貸款，降低經(jīng)濟資本占用；在貸款期限結(jié)構(gòu)中，要控制長期貸款業(yè)務(wù)，保持中長期貸款與公司類貸款的占比在一個合適的區(qū)間內(nèi)；在貸款信用結(jié)構(gòu)中，要偏向信用等級在A+級及以上的客戶貸款，減少信用等級低的貸款并加強該部分定價能力和監(jiān)測力度；加強貸款授信額度管理，依據(jù)客戶實際用款需求，合理核定貸款額度，防止超額授信帶來的經(jīng)濟資本占用；加大不良貸款清收和處置力度，加快潛在風(fēng)險客戶的退出。三是壓降非生息資產(chǎn)占用比例，合理安排固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)投入與處置，優(yōu)化固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；加強存放同業(yè)業(yè)務(wù)管理，強化對同業(yè)業(yè)務(wù)的收入成本分析，合理控制同業(yè)業(yè)務(wù)的期限結(jié)構(gòu)。

（三）加強基層價值管理理念傳導(dǎo)，強化經(jīng)濟資本管理，健全監(jiān)測考核機制。

目前農(nóng)業(yè)銀行的考核重點仍偏向業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模、業(yè)務(wù)的時點數(shù)等量的指標(biāo)，未真正做到對網(wǎng)點進行價值創(chuàng)造的計量考核，導(dǎo)致網(wǎng)點在經(jīng)營中存在重規(guī)模、輕效益，重數(shù)量、輕質(zhì)量，重擴張、輕風(fēng)險的現(xiàn)象，偏離了價值管理的方向，不利于網(wǎng)點的長期價值管理。

價值管理是今后網(wǎng)點業(yè)務(wù)管理方向，要加強對基層網(wǎng)點績效考核的輔導(dǎo)和管理力度，確保價值管理、經(jīng)濟資本管理理念滲透到基層網(wǎng)點，特別是及時傳導(dǎo)到客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人等。加強網(wǎng)點常用產(chǎn)品的經(jīng)濟增加值的計算培訓(xùn)，以便網(wǎng)點及時掌握產(chǎn)品盈利的價格底線，切實有效提升網(wǎng)點的價值管理、經(jīng)濟資本管理水平。

（四）開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品收益事前預(yù)算、事后監(jiān)測軟件，為價值管理提供技術(shù)支持。

為了更好、更為廣泛地傳導(dǎo)價值管理，應(yīng)加強利用現(xiàn)有的價值管理工具，并將其各自功能進行多元化整合：一是資產(chǎn)負債管理工具，包括久期管理、經(jīng)濟資本管理、精準(zhǔn)定價工具等；二是核算管理工具，可利用管理會計、FTP、FMIS等；三是考評工具，如目標(biāo)責(zé)任制等。在信貸組合方面，持續(xù)從客戶信用等級、產(chǎn)品、期限、經(jīng)濟資本占用、區(qū)域、集中度等維度開展組合分析與管理，使組合效益最大化。

加強開發(fā)更為綜合性、針對性的管理程序，每個網(wǎng)點因為區(qū)域、存量客戶等原因都有一些不同的客戶群體，建議今后在產(chǎn)品開發(fā)中應(yīng)更加注重個性化的數(shù)據(jù)支持，例如可以根據(jù)網(wǎng)點類型進行有針對性的指標(biāo)分類，根據(jù)客戶類型進行有針對性的歷史數(shù)據(jù)分析等個性化產(chǎn)品定制，根據(jù)產(chǎn)品特色進行有針對性的客戶喜好測算等等，為網(wǎng)點產(chǎn)品邊際盈利計算、客戶針對性把控提供更多的技術(shù)支持。

回報股東是商業(yè)銀行的重要職責(zé)，所以價值創(chuàng)造能力是商業(yè)銀行的一個重要考量指標(biāo)。價值創(chuàng)造過程也是對資源合理優(yōu)化配置的一個轉(zhuǎn)型過程，以期不斷在實踐中尋求擴大收益，減少風(fēng)險的轉(zhuǎn)型鑰匙。

［1］李建.提升網(wǎng)點價值創(chuàng)造能力的建議.現(xiàn)代金融.2015（2）.

［2］黃世英，冷新梅.基于EVA的我國商業(yè)銀行價值創(chuàng)造能力研究綜述.中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會計.2015（1）.

（課題組成員：張振蘭、沈莉、朱曉峰、王亦莉執(zhí)筆：王亦莉）