□劉淮金

農(nóng)行基層行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型研究

□劉淮金

新常態(tài)下，我國(guó)銀行業(yè)金融生態(tài)發(fā)生了前所未有的變化，傳統(tǒng)的發(fā)展模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。加快調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化負(fù)債主動(dòng)管理，大力發(fā)展資本節(jié)約型業(yè)務(wù)，防范化解風(fēng)險(xiǎn)隱患，已成為銀行應(yīng)對(duì)新常態(tài)和推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的主要方向。

當(dāng)前，利率市場(chǎng)化、金融脫媒化和渠道網(wǎng)絡(luò)化的“三化”現(xiàn)象已成為我國(guó)銀行業(yè)的新常態(tài)?！叭币蛩叵嗷ソ豢?，共同作用，推動(dòng)了金融市場(chǎng)不斷發(fā)展，顛覆性地改變了傳統(tǒng)銀行的各個(gè)方面，對(duì)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了全面沖擊和深遠(yuǎn)影響。深刻分析新常態(tài)特征，積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)新常態(tài)，推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，為農(nóng)行基層行發(fā)展注入更持久的內(nèi)在動(dòng)力是我們亟待解決的課題。

一、新常態(tài)下商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)困境簡(jiǎn)析

一是存款分流越來(lái)越多。隨著利率市場(chǎng)化以及社會(huì)投融資渠道的多樣化發(fā)展，社會(huì)資金的逐利性、便捷性和安全性特征愈發(fā)顯現(xiàn)。2013年以來(lái)，以余額寶為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展，存款大量流向股票、基金、保險(xiǎn)和民間借貸等市場(chǎng)，尤其是個(gè)人存款呈現(xiàn)出加速分流的趨勢(shì)。

二是貸款增速越來(lái)越慢。金融脫媒化促進(jìn)企業(yè)融資渠道更加寬泛，加速了企業(yè)資產(chǎn)證券化進(jìn)程，削弱了銀行傳統(tǒng)信用中介地位，許多優(yōu)質(zhì)客戶傾向直接融資方式獲得資金。2014年，我國(guó)銀行業(yè)貸款增速降至13.5%，比前5年平均增速下降了6.5個(gè)百分點(diǎn)。我國(guó)社會(huì)融資總量中，2002年人民幣貸款占比91.9%，2014年降至41.2%。2014年末，小貸公司和網(wǎng)貸平臺(tái)貸款余額合計(jì)超過(guò)1萬(wàn)億元。社會(huì)融資方式的轉(zhuǎn)變使得信貸投放變得愈加艱難，以往銀行業(yè)發(fā)展靠客戶“水漲船高”的便利條件已不再具備。

三是傳統(tǒng)渠道越來(lái)越窄。傳統(tǒng)的存、貸、匯都是通過(guò)現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)、票據(jù)的轉(zhuǎn)讓及銀行的匯兌等物理實(shí)體的流轉(zhuǎn)和信息交換來(lái)完成的。如今互聯(lián)網(wǎng)金融大大擠壓了傳統(tǒng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，逐漸滲透和撼動(dòng)著傳統(tǒng)銀行運(yùn)行模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上銀行、電子錢(qián)包、第三方支付、移動(dòng)支付等更便捷、更高效和更經(jīng)濟(jì)的數(shù)字化支付方式發(fā)展迅猛，將日漸取代傳統(tǒng)支付渠道而成為主流支付方式。

四是利差收益越來(lái)越薄。利差收益原本是我國(guó)銀行業(yè)最重要利潤(rùn)來(lái)源。利率市場(chǎng)化改變了貨幣資金價(jià)格形成機(jī)制，推動(dòng)了資金價(jià)格由傳統(tǒng)的定價(jià)方式向由市場(chǎng)供給自主決定的定價(jià)方式轉(zhuǎn)變，直接推高了資金成本，縮減了利差水平。2014年，我國(guó)商業(yè)銀行存貸款利息凈收入占營(yíng)業(yè)凈收入比例為48%，比3年前下降了7.3個(gè)百分點(diǎn)。可以預(yù)見(jiàn)，隨著利率市場(chǎng)化程度逐步提高，利差將進(jìn)一步收窄，利息收入占比將持續(xù)下降，如沒(méi)有新興利潤(rùn)來(lái)源支撐，未來(lái)銀行業(yè)利潤(rùn)增速放緩或成普遍現(xiàn)象。

五是中收壓力越來(lái)越大。受益于銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和資本市場(chǎng)的快速發(fā)展，自2009年以來(lái)，我國(guó)上市銀行中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)強(qiáng)勁，其中2013年部分上市銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入平均增速高達(dá)57%，為近年來(lái)最高水平。盡管中間業(yè)務(wù)已成為拉動(dòng)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要引擎，但種種跡象表明中間業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力在增大，傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式已失去增長(zhǎng)根基，高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)已不可持續(xù)。

六是風(fēng)險(xiǎn)防控越來(lái)越難。一方面我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的困難可能在金融領(lǐng)域進(jìn)一步顯現(xiàn)，呈現(xiàn)不良貸款反彈的趨勢(shì)，另一方面為維持較高盈利水平，銀行不得不提高風(fēng)險(xiǎn)偏好，將稀缺的信貸資源投向低信用、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。截至2014年末，我國(guó)商業(yè)銀行不良貸款余額達(dá)到8426億元，已連續(xù)12個(gè)季度上升；不良貸款率為1.25%，較年初上升0.22個(gè)百分點(diǎn)。如何有效防范化解信貸風(fēng)險(xiǎn)隱患、平衡好收益和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系是商業(yè)銀行亟待正視的問(wèn)題。

二、新常態(tài)對(duì)農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的影響與挑戰(zhàn)

一是優(yōu)質(zhì)客戶面臨流失。隨著金融脫媒的深化，企業(yè)融資渠道廣泛，優(yōu)質(zhì)客戶的增值和成本意識(shí)逐步增強(qiáng)，它們憑借較強(qiáng)的議價(jià)能力和多元化投融資手段，大幅削弱了銀行的話語(yǔ)權(quán)，農(nóng)行面臨優(yōu)質(zhì)客戶流失、客戶群體質(zhì)量趨于下降的發(fā)展困境。在理財(cái)產(chǎn)品、余額寶、民間借貸等沖擊下，存款客戶同樣存在加速流失趨勢(shì)，基層行穩(wěn)存增存壓力加大。

二是優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)加劇瓜分。我國(guó)金融市場(chǎng)環(huán)境的改變，加速了客戶分化，促進(jìn)了產(chǎn)品多樣化發(fā)展，但面對(duì)市場(chǎng)、客戶和產(chǎn)品的日趨變化，由于反應(yīng)不快、對(duì)接不夠、創(chuàng)新不足等原因，農(nóng)行在城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力空前陡增。尤其在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、小貸公司等已成為最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，農(nóng)行縣域行原有的優(yōu)勢(shì)地位正逐漸喪失。

三是產(chǎn)品創(chuàng)新相對(duì)滯后。在產(chǎn)品創(chuàng)新重視程度、機(jī)制、平臺(tái)建設(shè)上還存在諸多尚需完善的地方。這些問(wèn)題導(dǎo)致基層行產(chǎn)品創(chuàng)新推進(jìn)滯后，原創(chuàng)性產(chǎn)品和可供大規(guī)模推廣的產(chǎn)品非常稀少，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐和引領(lǐng)作用明顯不足。

四是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日益增大。在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、貨幣政策穩(wěn)中略緊、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快的背景下，一些基層行短期流動(dòng)資金貸款風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露，規(guī)模、效益和風(fēng)險(xiǎn)的統(tǒng)籌平衡難度增大。此外，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)也在加大，不法分子利用網(wǎng)上第三方支付騙取客戶資金事件時(shí)有發(fā)生，這類風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始蔓延并波及傳統(tǒng)金融領(lǐng)域，可能帶來(lái)客戶資金損失和銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

五是盈利模式難以為繼。利率市場(chǎng)化后銀行面臨資產(chǎn)規(guī)模增速放緩和負(fù)債成本上升的雙重壓力，資產(chǎn)負(fù)債管理陷于風(fēng)險(xiǎn)和收益的兩難境地，在經(jīng)濟(jì)下行以及銀行去杠桿影響下，長(zhǎng)期以來(lái)形成的高利差轉(zhuǎn)換依賴癥使得銀行創(chuàng)收變得更加艱難，靠資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模式已難以支撐銀行收入繼續(xù)高增長(zhǎng)，這些沖擊考驗(yàn)著基層行成本控制能力和資產(chǎn)盈利能力。

六是套利空間逐步壓縮。未來(lái)在監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，違規(guī)經(jīng)營(yíng)、不合理收費(fèi)或利用管理漏洞的套利機(jī)會(huì)大為減少，依法經(jīng)營(yíng)的邊界更加清晰，監(jiān)管問(wèn)責(zé)的力度進(jìn)一步加大，違規(guī)成本將不斷增加。迫切需要基層行強(qiáng)化依法合規(guī)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)主體意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)穩(wěn)健運(yùn)行。

三、農(nóng)行基層行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要方向及路徑

（一）推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式由單一經(jīng)營(yíng)模式向多元化經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)表內(nèi)業(yè)務(wù)一直是我國(guó)銀行業(yè)的主導(dǎo)性業(yè)務(wù)，這種靠組織存款、發(fā)放貸款且資金低進(jìn)高出的經(jīng)營(yíng)模式是銀行保持較高利差水平的最主要因素。隨著金融監(jiān)管力度加大，特別是在央行控制表內(nèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的背景下，基層行需要加強(qiáng)非信貸和表外業(yè)務(wù)創(chuàng)新，切實(shí)改變傳統(tǒng)的利差收入結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對(duì)利差不斷縮減趨勢(shì)。近年來(lái)，一方面存款加速向理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，呈現(xiàn)出負(fù)債業(yè)務(wù)表外化，促成了資金高進(jìn)低出經(jīng)營(yíng)模式的形成。另一方面借助委托貸款、貸款承諾、保函擔(dān)保等金融創(chuàng)新途徑，資產(chǎn)業(yè)務(wù)向代進(jìn)代出的模式逐漸演變，又形成了表內(nèi)業(yè)務(wù)表外化。目前，理財(cái)產(chǎn)品是利率市場(chǎng)化過(guò)程中最具代表的逐利性存款產(chǎn)品，在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，仍將是銀行維護(hù)高端客戶、吸引存款回流銀行體系的主要工具。新常態(tài)下這種資金低進(jìn)高出、高進(jìn)低出和代進(jìn)代出并行的經(jīng)營(yíng)模式將長(zhǎng)期存在，表內(nèi)業(yè)務(wù)表外化、表外業(yè)務(wù)表內(nèi)化特征也更將凸顯，推動(dòng)表內(nèi)外業(yè)務(wù)均衡與統(tǒng)一發(fā)展已成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的主要方向。

（二）推動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)向傳統(tǒng)負(fù)債業(yè)務(wù)與主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)并行方向轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)負(fù)債管理是一種被動(dòng)的負(fù)債管理方式，存款人在央行規(guī)定的利率下，可自行決定存放期限和金額，銀行處于被動(dòng)狀態(tài)。隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展以及資金供求局面的變化，主動(dòng)負(fù)債日益成為銀行解決期限錯(cuò)配、緩解流動(dòng)性壓力的主要工具。在當(dāng)前主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)中，除了理財(cái)業(yè)務(wù)外，類似的還有同業(yè)存單、可轉(zhuǎn)讓大額存單等，這些主動(dòng)負(fù)債產(chǎn)品不僅可以改善資金來(lái)源結(jié)構(gòu)，也成為銀行增強(qiáng)客戶粘性和應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的有效手段。隨著主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)的多樣化和比重的提升，傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)與主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)互動(dòng)發(fā)展將是銀行負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向。為滿足社會(huì)資金的多樣化需求，基層行必須找準(zhǔn)客戶的差異性和類似性，創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)負(fù)債業(yè)務(wù)“反脫媒”發(fā)展。一要重視當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品對(duì)存款的替代性作用，結(jié)合各種短期金融工具的收益情況，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)收益較高且具競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有效對(duì)接，牢牢鎖定高端存款客戶。二要按相比同業(yè)“既不冒進(jìn)、也不墊底”的穩(wěn)健策略，把控好理財(cái)業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展保本型理財(cái)，力促客戶資金在理財(cái)產(chǎn)品和存款之間合理流動(dòng)。三要主動(dòng)做好理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的上下對(duì)接工作，確保理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售適銷(xiāo)對(duì)路。

（三）推動(dòng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展由重資本型向輕資本型轉(zhuǎn)型。

大力發(fā)展資本節(jié)約型業(yè)務(wù)，改變高資本消耗增長(zhǎng)方式，由粗放式發(fā)展向集約化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，加快資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提高資金盈利水平。要突破傳統(tǒng)銀行功能理念，努力為優(yōu)質(zhì)大型客戶提供綜合化金融服務(wù)，優(yōu)先做好投行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，大力拓展新興業(yè)務(wù)，如現(xiàn)金管理、企業(yè)年金、資產(chǎn)托管、債券承銷(xiāo)、兼并重組、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等。通過(guò)這類替代性和創(chuàng)新型金融業(yè)務(wù)，鞏固合作關(guān)系，吸附其上下游客戶，提高綜合回報(bào)水平。同時(shí)要增強(qiáng)對(duì)這類客戶定價(jià)的靈活性和前瞻性，提高客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值在定價(jià)中的評(píng)價(jià)權(quán)重，將客戶歷史價(jià)值創(chuàng)造和未來(lái)價(jià)值創(chuàng)造納入綜合定價(jià)考量范圍。中小企業(yè)客戶具有更高的利差收益，資本占用小，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，對(duì)貸款需求旺盛，具有較大挖潛空間，可以通過(guò)運(yùn)用資產(chǎn)證券化等工具，減少表內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，釋放資本壓力。特別是小微企業(yè)貸款，在總行下調(diào)了經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)后，EVA貢獻(xiàn)大幅提升，可投放價(jià)值明顯。要大力發(fā)展具有資本占用少、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高等特征的零售業(yè)務(wù)，尤其是基層行應(yīng)把零售業(yè)務(wù)作為重要支柱業(yè)務(wù)之一，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，加強(qiáng)渠道建設(shè)，強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，全面鞏固和深化拓展零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。

（四）推動(dòng)支付結(jié)算由傳統(tǒng)方式向電子渠道平臺(tái)、對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

金融IT技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，柜面業(yè)務(wù)網(wǎng)銀化、網(wǎng)銀業(yè)務(wù)移動(dòng)化、移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化已成為支付結(jié)算變革的顯著特征。必須以客戶體驗(yàn)為中心，探索利用信息技術(shù)，加強(qiáng)電子渠道、互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新。一是加快開(kāi)發(fā)微信銀行、手機(jī)銀行特色功能服務(wù)，如在線客服、咨詢推介、充值繳費(fèi)、優(yōu)惠購(gòu)物、微信抽獎(jiǎng)等，還可根據(jù)特定客戶需求，推出在線理財(cái)、綁定借記卡實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬交易、無(wú)卡取款等個(gè)性化金融服務(wù)。二是加快支付結(jié)算類產(chǎn)品的個(gè)性化創(chuàng)新與功能升級(jí)，適應(yīng)支付電子化、網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)，加快IC卡、單位結(jié)算卡的創(chuàng)新與應(yīng)用。重點(diǎn)關(guān)注具有結(jié)算頻繁、資金流轉(zhuǎn)量大的小微客戶市場(chǎng)，通過(guò)手機(jī)銀行等為其量身訂制公私賬戶集中管理、大額匯款、代發(fā)工資等特色結(jié)算產(chǎn)品和服務(wù)。三是加快智能銀行建設(shè)，有機(jī)融合本地客戶自助和遠(yuǎn)程座席協(xié)助功能，使其不僅具備傳統(tǒng)自助銀行的存款和轉(zhuǎn)賬功能，還可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)與客戶智能溝通，指導(dǎo)客戶自助開(kāi)戶、開(kāi)卡等，替代普通柜員在柜臺(tái)的業(yè)務(wù)操作。四是加快營(yíng)銷(xiāo)拓展對(duì)公業(yè)務(wù)、專業(yè)市場(chǎng)商戶等產(chǎn)業(yè)鏈上下游終端客戶，打通全流程業(yè)務(wù)鏈條，為客戶提供資金流、信息流服務(wù)以及全場(chǎng)景金融解決方案，建立合作共贏、互補(bǔ)發(fā)展的關(guān)系。

（五）推動(dòng)收入結(jié)構(gòu)由傳統(tǒng)利差收入向以中間業(yè)務(wù)收入為支撐的多元化收入格局轉(zhuǎn)型。

一是推進(jìn)渠道類產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展。充分利用基層網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自助銀行、代理保險(xiǎn)、信息服務(wù)等渠道類產(chǎn)品，為客戶提供金融服務(wù)支持。繼續(xù)加大離行式自助銀行的布局建設(shè)，真正落實(shí)社區(qū)銀行對(duì)居民金融服務(wù)的全面滲透。對(duì)集團(tuán)性優(yōu)質(zhì)客戶要依托產(chǎn)品創(chuàng)新滲透，通過(guò)優(yōu)化現(xiàn)金管理建設(shè)，積極營(yíng)銷(xiāo)資金歸集、賬戶透支、電子商業(yè)匯票、票據(jù)池、自動(dòng)理財(cái)和受托支付等產(chǎn)品。對(duì)財(cái)政系統(tǒng)客戶重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)多級(jí)賬簿、工資統(tǒng)發(fā)、公務(wù)卡報(bào)銷(xiāo)、客戶端對(duì)賬等產(chǎn)品。二是推進(jìn)融智類產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展。通過(guò)提供資金融通的投資顧問(wèn)方案，為高端優(yōu)質(zhì)客戶提供中介服務(wù)的業(yè)務(wù)，包括債券承銷(xiāo)、新型顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)等。要做優(yōu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，對(duì)合作關(guān)系良好的中小型客戶，制定具備可操作性的財(cái)務(wù)顧問(wèn)方案，為其日常管理、財(cái)務(wù)管理和對(duì)外資本運(yùn)作等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供有價(jià)值的財(cái)務(wù)策劃和方案設(shè)計(jì)。三是推進(jìn)融信類產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展。依托農(nóng)行品牌優(yōu)勢(shì)和信用資源，針對(duì)中小金融機(jī)構(gòu)資信不足現(xiàn)狀，向其提供信用擔(dān)保支持的金融服務(wù)。四是推進(jìn)同業(yè)合作類業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。從頂層設(shè)計(jì)入手，在系統(tǒng)內(nèi)逐步建立起橫跨信貸市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的同業(yè)合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銀行間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享。

（作者系農(nóng)業(yè)銀行淮安分行副行長(zhǎng)）