□徐 景

新常態(tài)下“三農(nóng)”業(yè)務發(fā)展淺析

□徐 景

新常態(tài)下“三農(nóng)”業(yè)務發(fā)展面臨新的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，2015年是農(nóng)行江蘇省分行營業(yè)部深耕“三農(nóng)”信貸服務的啟動年，雖然南京城鎮(zhèn)化率已達80.5%，但仍需根據(jù)地區(qū)特色，一行一策，推動“三農(nóng)”業(yè)務發(fā)展邁上新臺階。

一、正確認識和把握“三農(nóng)”業(yè)務發(fā)展面臨的新形勢

當前，在中央和地方政府持續(xù)深化農(nóng)村改革、加快推進農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的大背景下，“三農(nóng)”業(yè)務發(fā)展迎來新的機遇。一是國家和地方繼續(xù)加大“三農(nóng)”投入,包括農(nóng)村水利設施以及其他一些基礎設施和公共服務，為“三農(nóng)”金融服務開辟了新的空間。二是農(nóng)村土地產(chǎn)權制度改革進一步深化，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體快速發(fā)展，為強化“三農(nóng)”金融服務提供了新的動力。目前，南京轄內(nèi)經(jīng)認定的家庭農(nóng)場有1500多家，其中省級示范家庭農(nóng)場30家、市級示范家庭農(nóng)場36家、種糧大戶2057戶，國家級農(nóng)民專業(yè)合作示范社37家，三級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)199家。2015年，農(nóng)村土地承包經(jīng)營權確權登記頒證工作已全面推開，農(nóng)村集體建設用地市場化改革、農(nóng)村集體資產(chǎn)股權改革、宅基地改革試點也將陸續(xù)啟動，農(nóng)地金融市場逐步形成，為農(nóng)村金融政策、產(chǎn)品、服務、流程和管理機制創(chuàng)新開辟了新思路。三是新型城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設深入推進，為“三農(nóng)”金融服務培育出新的增長點。四是農(nóng)村金融改革提速，中央提出大力發(fā)展普惠金融，越來越多的地方政府主動建立風險補償機制，引導金融機構加大相應的信貸投放，這為農(nóng)村地區(qū)金融發(fā)展創(chuàng)造了寬松的社會環(huán)境。

目前農(nóng)行在“三農(nóng)”業(yè)務發(fā)展上比較突出的問題：一是與各級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的合作不夠深入，大部分僅限于開立賬戶等一般合作，合作面不寬，合作有待深化；二是農(nóng)戶貸款業(yè)務規(guī)?；?jīng)營模式尚未形成，總體仍處于小、零、散狀態(tài)，戶均貸款余額僅22.8萬元；三是“惠農(nóng)通”工程質(zhì)量仍需進一步提高，存在布局不合理、交易量不高，服務功能有待進一步提升；四是“三農(nóng)”金融服務宣傳力度不夠，影響力和美譽度不高，涉農(nóng)支行市場競爭力不強等問題。

二、提升“三農(nóng)”服務能力的路徑選擇

（一）明確支持重點，做好客戶營銷。

1.以支持三級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)為重點，實現(xiàn)信貸合作的擴面升級。

一是突出營銷重點,主動做好對接。積極與當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門對接，加強營銷南京轄內(nèi)199家三級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)（其中國家級9戶、省級43戶、市級147戶），以轄內(nèi)具有比較優(yōu)勢的特色水產(chǎn)養(yǎng)殖、蔬菜園藝、規(guī)模畜禽、優(yōu)質(zhì)糧油四大特色產(chǎn)業(yè)為重點，重點支持國家級、省級龍頭企業(yè)，加大市級龍頭企業(yè)的支持力度，實現(xiàn)合作的擴面升級。

二是拓寬農(nóng)業(yè)外延，探索新型模式。積極探索涉農(nóng)新題材與城鎮(zhèn)化建設產(chǎn)品的有機結合，如：美麗鄉(xiāng)村、新型概念小鎮(zhèn)、特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設等。重點關注“農(nóng)業(yè)+旅游”、“農(nóng)業(yè)+健康”、“農(nóng)業(yè)+創(chuàng)意”等題材的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項目，重點營銷省級以上現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園區(qū)、農(nóng)業(yè)科技園區(qū)。如江寧地區(qū)的橫溪臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園、湯山翠谷現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技園、江寧現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技園及南京大生現(xiàn)代農(nóng)業(yè)控股有限公司在谷里投資建設的世界農(nóng)業(yè)科技文化園項目；高淳地區(qū)的武家嘴農(nóng)業(yè)科技園、固城臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園園區(qū);六合地區(qū)的“六大農(nóng)業(yè)園區(qū)”；浦口地區(qū)的“老山—滁河”美麗鄉(xiāng)村示范區(qū)，以求在涉農(nóng)新題材上實現(xiàn)突破，在市場中搶抓機遇，在變化中創(chuàng)新產(chǎn)品。

2.以支持國家級農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、專業(yè)大戶等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體為亮點，在農(nóng)戶金融上做出亮點。

突出家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）。作為新型農(nóng)村經(jīng)營主體的家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）和種糧大戶將是今后農(nóng)村市場重要經(jīng)濟主體，應作為農(nóng)行農(nóng)戶金融業(yè)務主要的客戶群體。在做好家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）客戶群體營銷的同時，還要結合各地農(nóng)村經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)特點，一行一策，做出特色。

區(qū)域支持重點可以因地制宜：高淳地區(qū)以高淳固城湖水產(chǎn)品批發(fā)市場為平臺，對入駐商戶進行全方位綜合營銷，進一步加深合作深度；溧水地區(qū)以溧水沙塘庵糧食交易市場內(nèi)的商戶為營銷重點；江寧地區(qū)要以轄內(nèi)東麒路物流中心、祿口皮草城、義烏小商品城、梅山紅太陽裝飾城、祿口永騁建材城以及淳化建材城等六大專業(yè)大市場為重點；浦口地區(qū)可圍繞當?shù)孛缒?、種植業(yè)特色，對已篩選的重點客戶加強營銷；六合地區(qū)以農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)為抓手，以支持“三個產(chǎn)業(yè)帶”，“三個特色區(qū)域”和“六大農(nóng)業(yè)園區(qū)”為營銷重點。

抓好農(nóng)民專業(yè)合作社。實行名單制營銷管理，重點支持南京轄內(nèi)37家國家級示范合作社或大中型龍頭企業(yè)發(fā)起、為核心企業(yè)配套的、有效落實抵押擔保的經(jīng)營主體；扶持區(qū)域上，優(yōu)先支持農(nóng)業(yè)資源豐富、規(guī)模農(nóng)業(yè)發(fā)展較好、農(nóng)地金融改革較快地區(qū)的經(jīng)營主體；在增信機制上，優(yōu)先支持參加風險補償基金、投保農(nóng)業(yè)保險、信用歷史記錄良好的新型經(jīng)營主體。

兼顧其他新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。在融資模式上有所作為，積極發(fā)展以固城湖水產(chǎn)市場、高淳的江蘇固城湖青松水產(chǎn)專業(yè)合作聯(lián)社、溧水沙塘庵糧食交易市場等為重點的“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”、“專業(yè)合作社+農(nóng)戶”、“專業(yè)市場+農(nóng)戶”等合作模式，優(yōu)化準入、擔保等相關政策，以專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場和農(nóng)民專業(yè)合作社為支持重點，有力扶持當?shù)剞r(nóng)民致富奔小康，將農(nóng)行打造成為服務新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的主流銀行。

3.以支持水利建設項目為突破口，不斷提升綜合金融服務水平。

第一，明確支持重點。水利建設項目是國家基建投資的重點，也是農(nóng)行服務“三農(nóng)”的重要抓手。今年及以后一段時間，把水利建設項目作為服務“三農(nóng)”工作的重中之重，將大有作為。突出縣、市以上重點水利項目，加強與水利部門對接，落實合作協(xié)議，在項目選擇上，重點支持重大水利樞紐工程建設、水環(huán)境綜合治理、農(nóng)村河道疏通、水庫建設、大中型灌區(qū)續(xù)建配套與節(jié)水改造、小型農(nóng)田水利工程、節(jié)水灌溉等水利建設項目。

第二，優(yōu)選支持路徑。根據(jù)政府債務改革和水利投融資體制改革的總體安排，研究各類水利項目的基本運作模式，進一步明確對經(jīng)營性、公益性和準公益性水利建設項目的支持路徑。一是經(jīng)營性項目?？梢劳鞋F(xiàn)有的城市基礎設施行業(yè)信貸政策和城鎮(zhèn)化信貸政策指引，以水費收入、污水處理收入作為還款來源，積極支持城市和農(nóng)村供水、污水處理等項目。二是準公益性項目。積極探索PPP的運營模式，為社會資本參與水利建設提供資金支持和綜合服務。三是公益性項目。對于資金來源為地方財政的水利建設項目，可以政府水利建設基金作為還款來源；對于資金來源為省級以上政府專項撥款的水利建設項目，可利用項目建設資金先支后收的撥付時間差，在賬戶專項資金進行監(jiān)控的基礎上，為項目主體提供資金融通服務。

第三，創(chuàng)新融資模式。一是探索社會資本運營的水利項目支持模式。重點對接社會資本介入的BOT、TOT、BT、PPP等新型水利項目的投資運營模式，明確項目還款來源，形成行之有效的配套融資模式。二是探索水利行業(yè)擔保方式創(chuàng)新。積極創(chuàng)新水費、污水處理等收費權質(zhì)押產(chǎn)品。三是探索新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體主導的水利項目融資模式。研究以農(nóng)民專業(yè)合作組織、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等作為承貸主體的小型農(nóng)田水利項目建設的可行性，通過支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，加大農(nóng)田水利基本建設項目的信貸支持。

4.以支持縣域小微企業(yè)為補充，推動小微企業(yè)的快速成長。

擇優(yōu)支持縣域小微企業(yè)，把行業(yè)、區(qū)域、集群、市場等細分領域排名靠前的小微企業(yè)作為“優(yōu)選客戶”。在客戶選擇上，重點支持特色產(chǎn)業(yè)集群中生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定的小微企業(yè)，以及為大型集團客戶、行業(yè)龍頭企業(yè)、核心客戶配套的產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈上下游小微企業(yè)等“兩圈、兩鏈”客戶。重點營銷“三戶一品”，即供應鏈、開發(fā)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群（商圈）等三類集群客戶中的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。重點打造“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”、“市場+商戶”、“大中型企業(yè)+小微企業(yè)”模式。

（二）加快渠道建設，強化支農(nóng)惠農(nóng)。

優(yōu)化網(wǎng)點布局，加快離行式自助銀行和惠農(nóng)金融便利店的建設，作為物理網(wǎng)點和自助網(wǎng)點服務渠道的進一步延伸和補充，在現(xiàn)有農(nóng)村助農(nóng)取款服務點的基礎上，圍繞網(wǎng)點、代理項目和惠農(nóng)服務熱點增設服務點，積極做好惠農(nóng)取款點機具的布放，調(diào)整優(yōu)化低效、無效服務點。

（三）加大創(chuàng)新力度，提升服務能力。

1.創(chuàng)新推廣“三農(nóng)”特色產(chǎn)品。一是加快產(chǎn)品創(chuàng)新。圍繞新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、農(nóng)村金融、城鎮(zhèn)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等關鍵領域，結合農(nóng)行現(xiàn)有產(chǎn)品與他行產(chǎn)品差異及他行新產(chǎn)品情況、涉農(nóng)客戶對新產(chǎn)品的實際需求，打造強農(nóng)、富農(nóng)、惠農(nóng)等系列產(chǎn)品線。二是加強產(chǎn)品推廣。重點推廣“金農(nóng)貸”、農(nóng)民專業(yè)合作社貸款、家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）貸款、水利建設貸款、城鎮(zhèn)化建設貸款等“三農(nóng)”特色產(chǎn)品，同時加大考核力度，開展有針對性的營銷。

2.積極嘗試農(nóng)村土地承包經(jīng)營權抵押貸款等產(chǎn)品。抓住農(nóng)村土地制度改革的機遇，深入調(diào)研農(nóng)地整治、農(nóng)村經(jīng)營性建設用地、土地承包經(jīng)營權、新農(nóng)村社區(qū)建設等領域的金融業(yè)務需求，將土地改革政策與農(nóng)行制度、業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新有機結合，實現(xiàn)新的服務突破。

3.創(chuàng)新構建新型渠道體系。積極推進“惠農(nóng)通”工程升級換代，強化惠農(nóng)卡作為農(nóng)戶貸款發(fā)放的載體作用，針對農(nóng)村金融服務新需求，擴充惠農(nóng)通服務功能，增加惠農(nóng)通機具上的代收代付功能，為農(nóng)民衣食住行、上學就醫(yī)、就業(yè)創(chuàng)業(yè)以及資金保值增值等提供支持和便利。同時嘗試試點加載農(nóng)戶專屬低風險理財產(chǎn)品，開通“存貸通”等功能；升級改造電子機具，上線現(xiàn)金匯款功能，推廣跨行轉(zhuǎn)賬、跨行助農(nóng)取款功能。

（四）健全配套政策，強化激勵考核。

經(jīng)營行要明確工作重點，充分利用現(xiàn)行政策和現(xiàn)有產(chǎn)品，重點做好人員、工資、費用、機具等資源配置工作，優(yōu)化信貸流程及監(jiān)測考核工作。努力做到“三個結合”，即管理和服務相結合、表揚和批評相結合、獎勵和懲處相結合，實現(xiàn)在服務中鼓勵，在鼓勵中服務，確保營銷考核激勵到位，以此激發(fā)全員營銷熱情，切實推動“三農(nóng)”業(yè)務發(fā)展邁上新臺階。

（五）加強貸后管理，防范信貸風險。

一是切實防范法人貸款風險。加強貸后管理，落實管戶責任，做實資金監(jiān)管、現(xiàn)場檢查、三表分析和開好貸后管理例會，充分揭示風險。加強風險排查，重點加強關聯(lián)交易、擔保能力、押品、跨行業(yè)經(jīng)營等隱性風險。加強集團客戶和融資額過大客戶的風險管控，對多元擴張、過度融資、互保聯(lián)保、擠占挪用信貸資金的企業(yè)要通過“核資產(chǎn)、壓余額、調(diào)結構、優(yōu)擔?！钡确绞?，嚴防系統(tǒng)性和大額風險的產(chǎn)生。重視農(nóng)產(chǎn)品價格波動、食品安全、自然災害等對涉農(nóng)行業(yè)客戶可能帶來的貸款風險。提高小微企業(yè)現(xiàn)場檢查頻率，做好跑路失聯(lián)風險防范。

二是高度重視農(nóng)戶貸款風險。對農(nóng)戶貸款的風險管理前后臺部門要齊抓共管，網(wǎng)點、業(yè)務主管部門各負其責，密切配合，共筑農(nóng)戶貸款風險防線。貸款調(diào)查經(jīng)營權下放到網(wǎng)點后，其前臺管理職責由各支行個人金融部承擔，同時需在個人金融部設立專崗專職，分管個人金融業(yè)務的行領導對農(nóng)戶貸款的經(jīng)營及貸后管理負總責，分管信貸的行領導對農(nóng)戶貸款的風險管理負總責，切實把好農(nóng)戶貸款風險管理總閘門。明確網(wǎng)點（超市）、個人金融部、信貸部的部門職責。堅持日常監(jiān)測，目常監(jiān)測是貸款風險管理的基礎工作，各行、各部門、各網(wǎng)點要認真落實，確保貸款監(jiān)測持之以恒，建立健全農(nóng)戶貸款風險管理三級監(jiān)測制度。嚴肅責任追究，鞏固農(nóng)戶貸款風險專項治理成果，將農(nóng)戶不良貸款的責任認定及責任追究認真落到實處，推進農(nóng)戶貸款業(yè)務常態(tài)化管理。與此同時，加強與政府部門合作，有效利用財政風險補償基金，充分發(fā)揮“金農(nóng)貸”產(chǎn)品的風險保障功能。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行營業(yè)部）