□周吉 徐明富 相躍進(jìn)

關(guān)于農(nóng)業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

□周吉 徐明富 相躍進(jìn)

當(dāng)前，縣域市場同業(yè)競爭呈現(xiàn)主體擴(kuò)容、全方位、多元化、綜合性的新格局。國有銀行加快縣域布局，股份制銀行在新興業(yè)務(wù)、新興市場、表外業(yè)務(wù)領(lǐng)域優(yōu)勢突出，而農(nóng)商行經(jīng)營機(jī)制靈活，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)，具有地緣優(yōu)勢，特別是小微信貸業(yè)務(wù)方面優(yōu)勢突出。筆者通過對江蘇農(nóng)商行的調(diào)研，比較分析了農(nóng)商行信貸經(jīng)營管理主要做法，提出了發(fā)展農(nóng)行小微信貸業(yè)務(wù)的建議。

一、江蘇農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的主要做法

（一）信貸市場定位。長期以來，受限于資本金、結(jié)算渠道、品牌效應(yīng)及監(jiān)管要求，各農(nóng)商行都將支農(nóng)、支小作為其長期信貸戰(zhàn)略目標(biāo)和市場定位，深耕細(xì)作，錯(cuò)位經(jīng)營。截至2014年末，江蘇縣域農(nóng)商行各項(xiàng)存款四行一社份額35.4%，高于農(nóng)行11.8個(gè)百分點(diǎn)；各項(xiàng)貸款四行一社份額32.4%，高于農(nóng)行13.3個(gè)百分點(diǎn)。全省農(nóng)商行在48個(gè)縣域存款第一，在44個(gè)縣域貸款第一，在43個(gè)縣域存貸款“雙第一”，在20個(gè)縣域貸款增量超過四行總量，存款、貸款總量及增速在縣域市場全面領(lǐng)先同業(yè)，并持續(xù)擴(kuò)大?？傮w看，縣域小微貸款已經(jīng)成為農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要著落點(diǎn)和增長點(diǎn)。

（二）信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營體系。江蘇農(nóng)商行信貸經(jīng)營主要包括三種方式：一是傳統(tǒng)的支行（網(wǎng)點(diǎn)）分散經(jīng)營。目前大多數(shù)農(nóng)商行以網(wǎng)點(diǎn)為基本營銷和經(jīng)營單元，網(wǎng)點(diǎn)一般配備4名左右客戶經(jīng)理（不含網(wǎng)點(diǎn)主任），專職從事信貸營銷、調(diào)查及貸后管理工作。如無錫農(nóng)商行在每個(gè)支行均配置4～5名客戶經(jīng)理。二是分層經(jīng)營。網(wǎng)點(diǎn)主要經(jīng)營小額貸款，承擔(dān)貸款的營銷、調(diào)查、審查、審批以及貸后管理職責(zé)，總行、一級支行則按照分層承擔(dān)較大額度貸款的經(jīng)營。三是專業(yè)化經(jīng)營。主要采取總行集中經(jīng)營模式，在總行成立小貸中心，實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制，負(fù)責(zé)營銷、調(diào)查、貸后管理等工作，這種方式將成為主流方向。

（三）信貸審批模式。一是實(shí)行審貸分離。全省農(nóng)商行普遍建立了審貸分離制度，在總行、支行分別設(shè)立相應(yīng)的部門或崗位承擔(dān)審查審批職責(zé)，保證部門、崗位間的相互支持和相互制約。二是實(shí)行分層審批。通常采取支行（網(wǎng)點(diǎn)）與總行兩級審批模式，支行（網(wǎng)點(diǎn)）僅承擔(dān)一定額度內(nèi)的小額貸款審查審批，超過支行（網(wǎng)點(diǎn)）權(quán)限全部報(bào)總行分級審查審批。三是專家與會(huì)議審批相結(jié)合。堅(jiān)持“高風(fēng)險(xiǎn)長流程、低風(fēng)險(xiǎn)短流程”，額度較低的由部門人員雙崗審批，額度較大的由會(huì)議審批。如無錫農(nóng)商行對敞口200萬以下的法人授信和100萬元以下的個(gè)人授信由總行小貸部A、B崗背靠背交叉審批。對風(fēng)險(xiǎn)敞口較高的授信則提高調(diào)查、審查層次，按照金額的不同分別由總行會(huì)辦小組或貸審會(huì)審批。四是用信審批方面，對小額貸款采取“一次授信、隨用隨貸、余額控制、周轉(zhuǎn)使用”的模式，如無錫農(nóng)商行推出的“福盈卡”信用支付功能，持卡人可在核定的信用額度內(nèi)先用款后還款。對法人客戶授信額度內(nèi)的單筆用信業(yè)務(wù)，一般采取逐筆審批。

（四）信貸風(fēng)險(xiǎn)控制。一是在額度控制上，實(shí)行小額分散控險(xiǎn)，注重單一客戶風(fēng)險(xiǎn)限額控制。如海安農(nóng)商行規(guī)定單一客戶貸款不超過1億元，集團(tuán)客戶單戶不超過2億元，該行單戶平均法人貸款規(guī)模僅為1095萬元，單戶個(gè)人平均貸款規(guī)模僅50萬元，基本都為個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營和農(nóng)戶貸款。二是在準(zhǔn)入上，注意汲取、借鑒同業(yè)及現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)，既有較先進(jìn)的準(zhǔn)入政策，也有傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)型準(zhǔn)入要求。如江南農(nóng)商行通過制定行業(yè)政策與組合管理，將常州市國標(biāo)行業(yè)細(xì)分為重點(diǎn)支持、一般支持、謹(jǐn)慎支持和嚴(yán)格控制四類，明確行業(yè)分類并實(shí)施資產(chǎn)組合管理，年度資產(chǎn)組合計(jì)劃和行業(yè)限額剛性較強(qiáng)。又如無錫農(nóng)商行在準(zhǔn)入時(shí)，對經(jīng)營者是否本地人、是否持有綠卡、有無不良嗜好、有無移民、是否冒名借戶融資、是否過度融資等方面重點(diǎn)把握，對用信對象或?qū)嶋H控制人為異地的一般不介入；對新介入客戶，合作銀行不得超過5家；對微型企業(yè)堅(jiān)持獨(dú)家支持，對他行已進(jìn)入的一律不予介入等等。三是在貸款調(diào)查上，實(shí)行雙人上門現(xiàn)場檢查，強(qiáng)調(diào)真實(shí)性調(diào)查，并注重財(cái)務(wù)報(bào)表的核實(shí)分析。如無錫農(nóng)商行所有對公授信客戶必須提供與稅務(wù)部門一致的報(bào)表，由客戶經(jīng)理現(xiàn)場從企業(yè)與稅務(wù)部門聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中打印，防止了假報(bào)表、假數(shù)據(jù)。四是在貸后檢查上，普遍推行表式化運(yùn)作，不拘泥于報(bào)告形式，每次檢查結(jié)束后對每筆貸款作出客觀風(fēng)險(xiǎn)判斷，揭示隱形風(fēng)險(xiǎn)，并通過表格化形式形成檢查意見，經(jīng)支行行長簽字并承擔(dān)檢查責(zé)任，后期一旦發(fā)現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)隱瞞不報(bào)的將嚴(yán)肅追責(zé)。五是重視抵押管理。穩(wěn)妥推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新工作，按照傳統(tǒng)要求落實(shí)抵押物，審慎創(chuàng)新和辦理動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、倉單質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押等業(yè)務(wù)。六是注意防范道德風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)行強(qiáng)制性輪崗和休假制度。無錫農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行對二級支行、客戶經(jīng)理定期（3～5年）必須進(jìn)行異地輪崗，輪崗期在3個(gè)月至1年不等；無錫農(nóng)商行堅(jiān)持不定期強(qiáng)制休假制度，休假對象、休假時(shí)間由總行高管層親自指定并高度保密，在休假的前一天下班前公布，具有強(qiáng)制性、突然性，對員工的震懾力巨大。

（五）信貸績效考核與責(zé)任追究。一是對支行（網(wǎng)點(diǎn)）考核目標(biāo)導(dǎo)向明確。農(nóng)商行以支行作為經(jīng)營單元，以考核模擬利潤為核心，僅設(shè)置存貸款增量、資產(chǎn)質(zhì)量等指標(biāo)，考核指標(biāo)簡單易懂，導(dǎo)向明確，考核結(jié)果與支行績效直接掛鉤。二是客戶經(jīng)理職責(zé)明確，激勵(lì)政策到位?？蛻艚?jīng)理的職責(zé)主要就是信貸營銷、調(diào)查、維護(hù)與貸后管理。如無錫農(nóng)商行在存貸款增量考核上，對公存款在年初基礎(chǔ)上，按日均15元/萬元、儲(chǔ)蓄存款按日均增量3元/萬元、貸款按日均增量20元/萬元進(jìn)行計(jì)價(jià)；海安農(nóng)商行根據(jù)拓展微貸客戶數(shù)、貸款增量、貸款客戶存款、收息率等指標(biāo)計(jì)價(jià)，多勞多得，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理收入超過行長。三是責(zé)任追究到位。對小微企業(yè)和個(gè)人貸款，農(nóng)商行普遍按照“包放、包收、包效益”、“盡職免責(zé)”的思路追究責(zé)任，在工資總額中設(shè)置貸款風(fēng)險(xiǎn)金，未出現(xiàn)貸款損失的，三年后全額歸還。

（六）資產(chǎn)質(zhì)量。總體看，農(nóng)商行資產(chǎn)質(zhì)量尚可，從調(diào)研的地區(qū)看，無錫、海安等蘇南地區(qū)農(nóng)商行貸款不良率較低，但也有部分區(qū)域在風(fēng)險(xiǎn)把控方面存在一些問題，如淮安農(nóng)商行貸款不良率在淮安當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中處于較高水平。

二、農(nóng)行與農(nóng)商行競爭力比較分析

從農(nóng)商行的信貸經(jīng)營管理看，縣域農(nóng)村是有效的信貸市場，農(nóng)商行既堅(jiān)持了傳統(tǒng)的腳踏實(shí)地、精耕細(xì)作的做法，又積極吸收大銀行的現(xiàn)代商業(yè)銀行先進(jìn)管理手段，取得了較好的經(jīng)營成果。與其相比，農(nóng)行在發(fā)展小微信貸方面尚有一定的差距。

（一）認(rèn)識上存在偏差。全行上下普遍存在小微信貸風(fēng)險(xiǎn)大、不可為的認(rèn)識，基層行、客戶經(jīng)理發(fā)展意愿不強(qiáng)，各級行客戶經(jīng)理習(xí)慣于營銷拓展大客戶、房地產(chǎn)、平臺(tái)等項(xiàng)目，習(xí)慣于報(bào)表調(diào)查，表象貸后管理，相當(dāng)部分客戶經(jīng)理年齡老化，長期不接觸、不管理小微企業(yè)，不會(huì)調(diào)查、不能識別信用風(fēng)險(xiǎn)信號?？蛻艚?jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主任日常忙于營銷負(fù)債和中收業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營能力和經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重匱乏，長期以來形成了不敢貸、不愿貸、不會(huì)貸的“三不”現(xiàn)象，從而導(dǎo)致農(nóng)村特別是小微市場基本上只有農(nóng)商行一家在拓展，成為沒有競爭對手的“藍(lán)?！薄?/p>

（二）經(jīng)營組織體系上存在差別。當(dāng)前農(nóng)行的經(jīng)營組織體系幾乎無法構(gòu)成有效的小微信貸經(jīng)營能力，在機(jī)構(gòu)上，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)少，特別是蘇中蘇北地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)大量離開農(nóng)村，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少；在營銷團(tuán)隊(duì)上，多年來，農(nóng)行基本已經(jīng)形成了大中型客戶的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，沒有專門的客戶經(jīng)理從事小微信貸的經(jīng)營，即使近年小微信貸業(yè)務(wù)被重視了，也只是在上層設(shè)立了小微的客戶部門，而支行營銷團(tuán)隊(duì)仍未建立，一線客戶經(jīng)理更少，導(dǎo)致物理距離長、效率低，營銷體系呈現(xiàn)“倒金字塔”。而農(nóng)商行客戶經(jīng)理隊(duì)伍基本上可以看成是小微的專營隊(duì)伍，網(wǎng)點(diǎn)多、隊(duì)伍強(qiáng)。

（三）考核獎(jiǎng)懲機(jī)制存在差距。農(nóng)商行業(yè)務(wù)相對單一，針對支行、客戶經(jīng)理個(gè)人的考核目標(biāo)明確，激勵(lì)考核與責(zé)任追究到位，已經(jīng)形成以客戶經(jīng)理為利潤中心的考核機(jī)制。反之，農(nóng)行考核指標(biāo)繁多，網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理考核導(dǎo)向不明，客戶經(jīng)理更多從事有計(jì)價(jià)的產(chǎn)品，對小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展無動(dòng)力，激勵(lì)機(jī)制遠(yuǎn)未建立。同時(shí)，責(zé)任追究、盡職免責(zé)不到位，沒有形成一套科學(xué)合理的盡職評價(jià)體系，形成發(fā)展小微信貸吃力不討好的局面，“懼貸”心理普遍存在。

三、發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的建議

（一）轉(zhuǎn)變觀念，促進(jìn)小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。農(nóng)商行信貸實(shí)踐證明，小微信貸業(yè)務(wù)可以大有作為，縣域小微信貸市場仍然是一個(gè)競爭不夠充分的藍(lán)海市場，發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)既是貫徹落實(shí)黨中央要求，履行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)“三農(nóng)”社會(huì)責(zé)任的需要，更是農(nóng)行拓展客戶基礎(chǔ)、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的戰(zhàn)略考量及破解當(dāng)前有效信貸需求不足的現(xiàn)實(shí)要求。對此，全行必須統(tǒng)一思想，按照“全員營銷、分級經(jīng)營、集中審批、高效運(yùn)作、責(zé)任監(jiān)管、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)”的總要求，堅(jiān)持集約經(jīng)營，克服“三不”心理，將發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)放在全行戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性地位，做真做實(shí)。既要防止畏縮不前、慎貸惜貸，也要防止一哄而上、只講發(fā)展、不講風(fēng)控要求，確保業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管控的有機(jī)契合，實(shí)現(xiàn)農(nóng)行小微信貸的有效突破。

（二）創(chuàng)新和調(diào)整經(jīng)營模式，落實(shí)小微信貸經(jīng)營主體?？h域一級支行要成立小微信貸專營團(tuán)隊(duì)或在客戶部門組建小微信貸專營小組，配備不少于2～3名專職小微客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)轄內(nèi)小微信貸的營銷、調(diào)查及貸后管理。網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查實(shí)行二級分行準(zhǔn)入。準(zhǔn)入網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)符合以下基本條件：區(qū)域小微信貸資源豐富、網(wǎng)點(diǎn)等級為B類及以上、至少配備1名有資格有能力的專職小微信貸客戶經(jīng)理（不含網(wǎng)點(diǎn)主任）。將來?xiàng)l件成熟后，可逐步建立專職的小微信貸專營團(tuán)隊(duì)，試點(diǎn)推進(jìn)一級支行集中經(jīng)營模式，組建差別化的經(jīng)營組織體系。小微信貸業(yè)務(wù)堅(jiān)持屬地核算，即根據(jù)客戶所在地，將貸款核算到客戶所在地的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，以調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)參與小微信貸的積極性。

（三）縮短業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)作質(zhì)效。小微信貸業(yè)務(wù)屬于輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)范圍，應(yīng)按照“低風(fēng)險(xiǎn)短流程、高風(fēng)險(xiǎn)長流程”原則，簡化小微信貸業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，真正做到“一次調(diào)查、一次審批”的短流程運(yùn)作，對具有共同特征和金融需求的小微企業(yè)群體，進(jìn)行批量營銷、上報(bào)、處理。試點(diǎn)推廣“工廠化”運(yùn)作，制定表格式的信貸調(diào)查、審查、審批模板，統(tǒng)一各環(huán)節(jié)操作要求。對授信業(yè)務(wù)，在調(diào)查后，經(jīng)由一級支行行長（或分管前臺(tái)行長）審核后，直接報(bào)市分行審查、審批；授信項(xiàng)下用信業(yè)務(wù)則不需經(jīng)一級支行行長（或分管前臺(tái)行長）審核，直接報(bào)市分行審查環(huán)節(jié)。加大直接審批業(yè)務(wù)量。原則上，簡式貸和授信下的用信業(yè)務(wù)全部采取直接審批，超過直接審批額度的，由本級行貸審會(huì)（合議會(huì)）審批。逐步建立小微信貸業(yè)務(wù)專業(yè)審查團(tuán)隊(duì)。蘇南、蘇中分行在業(yè)務(wù)量逐步增加的情況下，專設(shè)小微信貸業(yè)務(wù)審查團(tuán)隊(duì)；蘇北分行的法人業(yè)務(wù)審查則以小微企業(yè)為主。嚴(yán)格限時(shí)辦結(jié)。接到客戶申請后，2個(gè)工作日應(yīng)上門接洽開展調(diào)查；授信額度的核定，從客戶受理、調(diào)查，到審查完成，原則上不超過7個(gè)工作日；授信項(xiàng)下短期用信業(yè)務(wù)原則上2個(gè)工作日完成受理、調(diào)查和審查。

（四）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控，積極穩(wěn)妥推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。發(fā)展小微企業(yè)是把“雙刃劍”，既可實(shí)現(xiàn)高收益，但也面臨高風(fēng)險(xiǎn)，只有有效控制風(fēng)險(xiǎn)，才能夠獲得高收益。第一，全面提高小微業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍整體能力。在嚴(yán)格持證上崗制度的同時(shí)，省、市分行要定期開展小微企業(yè)信貸專題輪訓(xùn)，既要把小微企業(yè)相關(guān)政策、制度、產(chǎn)品傳導(dǎo)、貫徹落實(shí)到位，還要圍繞小微信貸的特點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理調(diào)查能力和貸后管理水平，通過加強(qiáng)典型案例培訓(xùn)，切實(shí)提升客戶經(jīng)理和審查人員的“三查”能力。第二，做真做實(shí)做細(xì)貸前調(diào)查和貸后管理。從把握風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)出發(fā)，貸前調(diào)查、貸后管理要始終突出真實(shí)性、合法性，圍繞三品三表一流、財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性、資金用途進(jìn)行現(xiàn)場核查，原則上要求提供稅務(wù)部門報(bào)表，始終做到隨時(shí)掌握企業(yè)動(dòng)態(tài)，嚴(yán)防資金挪用、民間高息借貸、多銀行融資及他行抽貸等風(fēng)險(xiǎn)情況發(fā)生。第三，認(rèn)真篩選，保證營銷質(zhì)量。對小微企業(yè)授信建立支行行長、分管前后臺(tái)副行長、前后臺(tái)客戶部門負(fù)責(zé)人組成的五人小組預(yù)審制度，報(bào)批前必須經(jīng)五人小組預(yù)審?fù)狻５谒?，?qiáng)化小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與排查責(zé)任。對照《江蘇分行法人信貸客戶分級風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指引（試行）》要求，落實(shí)分級監(jiān)控責(zé)任，分支行要定期對轄內(nèi)微貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行排查。省分行嚴(yán)格停復(fù)牌管理，對相關(guān)產(chǎn)品連續(xù)3個(gè)月不良率超過3%的支行、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)監(jiān)控、取消網(wǎng)點(diǎn)信貸調(diào)查權(quán)。

（五）健全績效考核，嚴(yán)格責(zé)任追究。一是對小微信貸中心模擬按準(zhǔn)事業(yè)部制要求運(yùn)作與考核。二是完善客戶經(jīng)理績效考核機(jī)制，將小微信貸業(yè)務(wù)營銷與拓展、貸后管理、資產(chǎn)質(zhì)量、存款、貸款收息、創(chuàng)造價(jià)值等納入考核范疇，核算到客戶經(jīng)理個(gè)人，建立可以量化的客戶經(jīng)理績效評價(jià)機(jī)制。三是建立責(zé)任追究制。參照農(nóng)商行的做法，制定責(zé)任追究制度，對盡職進(jìn)行分級，對于盡職的給予免責(zé)，對于不盡職的給予責(zé)任追究，對于失職的要予以行政處理。

（作者供職于農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行，周吉為黨委委員、副行長；徐明富為信用管理部總經(jīng)理；相躍進(jìn)為信用管理部在線監(jiān)控部經(jīng)理）