錢立鋒 井衛(wèi)東 梁凱平 田政

(1. 中海油能源發(fā)展安全環(huán)保公司，天津 300452;2. 中海石油(中國)有限公司天津分公司工程建設(shè)中心，天津 300452)

0 引言

大型工程項目具有專業(yè)性強、技術(shù)性高的特點，一方面對項目承包方的作業(yè)資質(zhì)和作業(yè)人員能力均有較高要求，另一方面相關(guān)的直接作業(yè)經(jīng)驗也成為制約承包方選擇的重要因素。同時，大型工程項目的部分設(shè)備、施工工藝具有較強的專業(yè)性。這些行業(yè)特征造成符合要求的承包方數(shù)量較少，個別情況下甚至出現(xiàn)僅有一家符合要求的情況，議標(biāo)成為除“公開招標(biāo)”和“邀請招標(biāo)”外一種有效的可選擇的招投標(biāo)方式。

1 項目議標(biāo)采辦的特點

在具體實踐中，議標(biāo)是我國建筑領(lǐng)域尤其是工程項目中使用較多的一種采辦方法，是發(fā)包方和指定的承包方之間一對一談判而簽訂采辦合同的一種采辦方式，因此相較公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)不具備公開性、競爭性的特點。議標(biāo)的使用也很廣泛，據(jù)不完全統(tǒng)計，國際最大的十家承包商90%的合同金額是通過議標(biāo)獲得的［1］。與公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)不同，議標(biāo)允許就報價等談判，可以就標(biāo)的實質(zhì)性的東西進行討價還價。通過議標(biāo)，工程項目組可以在一定程度上降低成本或者令其它條件更有利于自己。對指定的承包方而言，通過議標(biāo)可以澄清條款，改善合同條件，達(dá)到雙贏的目的。

2 工程項目議標(biāo)的適用范圍

議標(biāo)本質(zhì)上是一種談判招標(biāo)，談判的成敗直接決定了議標(biāo)的結(jié)果。議標(biāo)談判的策略選擇，除了必須滿足一般商務(wù)談判的策略要求外，還應(yīng)根據(jù)選擇議標(biāo)的原因不同，針對性地采用不同的談判策略。

2.1 技術(shù)或產(chǎn)品單一來源的議標(biāo)談判策略

產(chǎn)品或技術(shù)屬于專賣性質(zhì)或?qū)＠?、僅有一家獲得有效資質(zhì)的承包方(即單一來源)，這類的議標(biāo)采辦是工程實踐中談判難度最大的議標(biāo)類型。由于投標(biāo)方在產(chǎn)品、技術(shù)、資質(zhì)上具有絕對話語權(quán)，業(yè)主在一定范圍內(nèi)沒有其它的可選擇權(quán)，往往使業(yè)主在談判過程中處于被動地位［2］。對于此類談判，應(yīng)重點關(guān)注于產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平保障和后續(xù)服務(wù)的有效性，同時通過明確違約條件，盡最大可能在同樣價格條件下通過增加配套服務(wù)方案實現(xiàn)效益最大化［3］。

2.2 同一工程或產(chǎn)品的配套服務(wù)、配件采辦的議標(biāo)談判策略

同一工程或產(chǎn)品的配套服務(wù)、配件采辦，原工程承包方或產(chǎn)品提供方能提供契合度最高的服務(wù)/配件，采用議標(biāo)方式使系統(tǒng)能無縫銜接進而提高工程效率。對于此類議標(biāo)談判，主要策略是將單次服務(wù)/產(chǎn)品采辦與總項目相結(jié)合，從一體化角度爭取利益最大化。

2.3 長期提供良好服務(wù)/產(chǎn)品的議標(biāo)談判

對于長期在某一領(lǐng)域提供服務(wù)/產(chǎn)品且有良好業(yè)績的承包商/供應(yīng)商，在同類型的工程項目中可適用于議標(biāo)。此類型的談判，主要策略是對比和未來承諾，一方面將以往提供同類型的服務(wù)/產(chǎn)品價格進行分析對比找出合理的價格區(qū)間;另一方面談判過程中適當(dāng)“許諾”未來長期合作意向?qū)r格進行下壓，從而取得以較優(yōu)價格結(jié)標(biāo)的方案。

2.4 具有競爭力關(guān)聯(lián)公司的議標(biāo)談判

對于某些大型公司，關(guān)聯(lián)公司可以負(fù)責(zé)提供工程項目中的相關(guān)服務(wù)。這一類的議標(biāo)采辦在談判過程中主要運用高壓和誘導(dǎo)相結(jié)合的策略?！案邏骸辈呗酝ǔ＿m用于具備壟斷優(yōu)勢時的談判策略，一般對于關(guān)聯(lián)公司，業(yè)主方具有較大的優(yōu)勢地位，業(yè)主方可利用優(yōu)勢使對方讓步，而且往往立竿見影?！罢T導(dǎo)”也就是因勢利導(dǎo)，業(yè)主方可通過答應(yīng)對方的某些要求和條件，以理服人，以利服人。由于在一個系統(tǒng)的工作環(huán)境，對對方的各方面情況較為熟悉，可利用這些信息觸及對方情感，從而影響其價值評判觀念。

3 工程項目議標(biāo)談判前的準(zhǔn)備

議標(biāo)談判前，工程項目要盡早開展準(zhǔn)備工作，了解承包方的各項情況，在正式談判前預(yù)留充足的時間，以把握談判的節(jié)奏和全局。

3.1 目標(biāo)明確

議標(biāo)意味著業(yè)主一般將不再選擇其它的承包商，尤其是具有壟斷地位的承包商。談判應(yīng)在公平、合理的基礎(chǔ)上開展。此外，合同價格不應(yīng)作為目標(biāo)唯一的考量標(biāo)準(zhǔn)，議標(biāo)談判的核心問題除了價格、出價、降價和壓價外，還有一個更為重要的方面，就是質(zhì)量與價格及合同條件的談判，應(yīng)追求綜合的合理、合適。

3.2 收集資料

資料收集首先是項目的采辦需求說明書、招投標(biāo)書、市場調(diào)查資料、相關(guān)技術(shù)資料等，這些資料的確定是談判的前期和基礎(chǔ);其次是投標(biāo)方的資質(zhì)、業(yè)績、項目能力;然后是同類項目的競爭性價格;最后還有當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的要求、物料生產(chǎn)、運輸?shù)仁掷m(xù)的辦理流程。信息掌握的多少，從某個角度來講決定著主動權(quán)的歸屬。只有熟悉業(yè)務(wù)，才能做到心中有數(shù)，對方才不會漫天叫價。

3.3 確定談判方案

議標(biāo)談判相較公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)的合同談判難度要大得多，因此談判人員要有多輪談判的準(zhǔn)備。指定議標(biāo)的承包方可能在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)具有一定的壟斷優(yōu)勢，或許存在非其莫屬的心理。因此談判前，要確定談判目標(biāo)的層次，設(shè)置底線，分清哪些不可讓步，哪些可以協(xié)商。方案的核心是作價原則，方案之間允許存在價格差異，但原則應(yīng)始終統(tǒng)一。在此基礎(chǔ)上，還要準(zhǔn)備一套完整的談判說法。適當(dāng)?shù)墓ナ夭呗?，包括議標(biāo)談判方案原則的制定，出價、降價及其他讓步條件和相應(yīng)的配合措施，這些信息能夠為掌握談判進程提供指導(dǎo)。

3.4 選配談判代表與模擬演練［4］

同樣的合同條件若由不同的人去談，其結(jié)果往往不同。因此，談判代表除需要具備一定的專業(yè)技術(shù)素質(zhì)外，還需要有較高的談判能力，應(yīng)選擇雙方都能接受的人員。談判組中必須明確主談人及各組成人員的職責(zé)，千萬不能各執(zhí)一詞。談判團隊成員確立后，可以模擬演練，在發(fā)言時統(tǒng)一口徑，避免在真正議標(biāo)談判時自相矛盾。

4 工程項目議標(biāo)談判的重點

4.1 內(nèi)容

商務(wù)議標(biāo)談判，首先應(yīng)明確內(nèi)容，做到內(nèi)容全面、權(quán)責(zé)明確、界面清楚。在議標(biāo)談判時，要注意交叉作業(yè)間、各專業(yè)間、各承包方間、永久工程與臨時工程間的邊界條件，必須杜絕漏項和重復(fù)計算。可采用工作量清單的方式來核對談判邊界點，對于模棱兩可處一定要重點核對，以免在后期實施過程中給承包商變更的借口。

4.2 價格

價格是商務(wù)談判關(guān)注的重要因素，也是不可回避的關(guān)鍵要點。議標(biāo)談判的價格策略應(yīng)突出利益合理化。一方面，在談判前應(yīng)先對同一或類似工程的同類項目合同價格進行摸底，制定合理的預(yù)期收益及對應(yīng)的意向合同價格。意向合同價格是價格談判的底線，其收益應(yīng)滿足合理化的基本需求;再依據(jù)意向合同價格制定略低的談判合同價格，以擴大業(yè)主方在談判中的主動權(quán)。談判合同價格也應(yīng)能實現(xiàn)與承包商的共贏，忌諱僅考慮業(yè)主利益最大化。另一方面，進入談判環(huán)節(jié)后，雖然由于議標(biāo)特性承包商獲得了先機，但業(yè)主方可以向承包商強調(diào)議標(biāo)時合同價格的競爭特性，進而削弱承包商在談判中的主動權(quán)。同時，業(yè)主可通過表達(dá)后續(xù)合作意向、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系等方式，進一步爭取談判的主動權(quán)，讓承包商逐步降低其收益預(yù)期，從而以較大價格優(yōu)勢順利完成談判［5］。

4.3 工期

議標(biāo)的項目工期通常較為緊張，部分承包商采用低價中標(biāo)，不斷變更的談判策略，其中各種問題導(dǎo)致的工期不足就是變更的常用手段。但工期緊張在很大程度上將給質(zhì)量、安全帶來風(fēng)險。業(yè)主承擔(dān)項目的最終責(zé)任，必須保證項目進度、質(zhì)量安全、工程成本三者達(dá)到平衡。在保證質(zhì)量安全的前提下，勢必會被動同意工期延長，進而導(dǎo)致合同變更，成本提高，這就變相地給承包商拖延完成服務(wù)、后期變更索賠帶來借口。工程項目組應(yīng)當(dāng)編制有可行性的計劃，充分考慮項目的內(nèi)外部實際情況，在保證關(guān)鍵路徑的前提下，制定合理的工期。

4.4 違約

出現(xiàn)違約情況時，國內(nèi)通常的做法是如果后果不嚴(yán)重，則雙方協(xié)商解決;并且一旦違約，雙方責(zé)任牽扯復(fù)雜，時間較長，承包商通常一拖再拖。個別承包商并非項目所在公司的長期服務(wù)商，處罰力度不夠，因而違約責(zé)任常常被忽視。所以，工程項目組可以有針對性地對合同工作范圍的特點和一般容易違約的細(xì)節(jié)制定操作性強、懲罰力度大的條款，對承包商以警示［6］。

5 工程項目議標(biāo)談判的注意事項

5.1 談判的前提是互利互惠

議標(biāo)談判因其具有非競爭性、非公開性，在談判中很容易造成一方強勢、一方弱勢的氛圍。但是要注意，談判的目的是雙方或多方獲利，這是雙方合作的基礎(chǔ)。為此，在議標(biāo)談判前，首先要端正心態(tài)，以積極的態(tài)度籌劃，在談判中有理、有據(jù)、有節(jié)。切忌當(dāng)談判僵持不下時不知所措，或一味退讓、不敢據(jù)理力爭，導(dǎo)致談判結(jié)果不盡人意;或一意追求利益，咄咄逼人，寸步不讓，導(dǎo)致談判破裂。

5.2 注意談判的利益界限

談判者要保障自己的利益，就是在可能的范圍內(nèi)追求更多的利益。但是，任何談判者都必須滿足對方的最低需要，如果無視對方的最低需要，無限制地逼迫對方，最終可能會因?qū)Ψ降耐顺鍪棺约阂呀?jīng)到手的利益喪失殆盡。談判者的眼光不能只放在己方的利益上，當(dāng)對方利益已接近底線的時候，當(dāng)止則止，以免過猶不及［7］。

6 結(jié)語

議標(biāo)是公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)方式的有效補充，掌握議標(biāo)的實質(zhì)內(nèi)涵，按照不同類型的議標(biāo)來源進而選擇適用的談判策略，并通過充分的談判準(zhǔn)備，可以有效地避免議標(biāo)“非競爭性”這一缺點，發(fā)揮其靈活性的優(yōu)勢，為工程項目招標(biāo)簡化程序、降本增效提供極大助力。

［1］張萍. 搞好議標(biāo)采購的實踐與思考［J］. 物流工程與管理，2012 (6):109-111.

［2］狄小格. 淺談獨家議標(biāo)施工項目的合同談判［J］. 湖北水電發(fā)力，2009 (1):41-42.

［3］張揚，徐冬玲，徐洪文. 為做好工程建筑材料政府采購工作支招［J］. 中國政府采購，2012 (1):57-58.

［4］馮春. 設(shè)備招議標(biāo)價格談判的技巧和實踐［J］. 煤炭科技，2009 (2):20-22.

［5］李優(yōu)良. 私人投資項目議標(biāo)方式研究［J］. 現(xiàn)代物業(yè)(上旬刊)，2014 (5):32-33.

［6］舒星. 規(guī)范運作物資采購招議標(biāo)［J］. 中國電力企業(yè)管理，2009 (7):83-84.

［7］田政. 系統(tǒng)的工程項目管理解析［M］. 北京:中國發(fā)展出版社，2010:179-211. PMT