呂啟亮

（作者單位：麗江市寧蒗彝族自治縣文化體育廣電新聞出版局）

廣電運營商進入寬帶業(yè)務市場的方法分析

呂啟亮

（作者單位：麗江市寧蒗彝族自治縣文化體育廣電新聞出版局）

在通信技術及網絡技術不斷發(fā)展的當今社會，寬帶業(yè)務應用規(guī)模及范圍在逐漸擴大，其市場價值及市場前景較為可觀，各個通信運營商在寬帶業(yè)務市場中的融合趨勢不斷增強，給廣電運營商參與寬帶業(yè)務市場帶來了沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下，廣電運營商要整合自身資源，對進入寬帶業(yè)務市場的策略及方法加以分析，以此提高其寬帶市場份額，促進其經濟效益的提升。

廣電運營商；寬帶業(yè)務；方法

廣電運營商參與寬帶業(yè)務市場的時間較晚，其在與其他運營商的競爭中優(yōu)勢和劣勢并存，如何有效地借助自身資源開拓寬帶業(yè)務市場，使寬帶市場從飽和趨勢中實現(xiàn)跨越式發(fā)展，需要廣電運營商加以著重探討分析。

1　廣電運營商進入寬帶業(yè)務市場的優(yōu)劣勢分析

在寬帶業(yè)務市場中，我國南方地區(qū)的市場主體為中國電信，其具備較強的捆綁業(yè)務營銷能力及語言業(yè)務能力，在網絡資源上，中國電信也獨具優(yōu)勢。中國移動的綜合實力在各大運營商中最強，其客戶群體眾多，資金儲備雄厚，但在寬帶資源占有量及寬帶接入資源上數(shù)量相對不足。中國聯(lián)通在我國北方寬帶市場中份額最大，其在固定寬帶市場中競爭力較強，網絡資源豐富，但市場運營資本近些年出現(xiàn)下降趨勢。

與以上三大運營商相比，廣電運營商在寬帶接入資源上最為豐富，并具備有線電視這一業(yè)務，可以借助于其獨特的宣傳優(yōu)勢實行更加靈活的寬帶資費。但從一方面看，廣電運營商所擁有的網絡資源及用戶數(shù)量相對較少，并沒涉及語音業(yè)務等捆綁業(yè)務，其競爭劣勢也較為明顯［1］。

2　廣電運營商進入寬帶業(yè)務市場的方法策略探究

2.1產品策略

廣電運營商具備了較為廣泛的有線電視用戶基礎，可以以此為依據(jù)，開展寬帶業(yè)務及產品的差異化及個性化運營，將寬帶產品及業(yè)務進行細分，加大捆綁銷售份額。針對18歲及以下的用戶群體，可以主打以學習加適當娛樂為主的寬帶業(yè)務及產品，提供健康上網、學習課件資源、網上課堂等寬帶資源，提高未成年群體的寬帶市場占有率。針對青年用戶群體，應將寬帶產品的側重點放在寬帶上網及娛樂上，根據(jù)用戶需求的調研情況，開發(fā)寬帶上網及娛樂套餐，在網絡流量上適度放寬，并著重提高游戲、視頻等網絡資源的捆綁銷售比重，提高增值服務的收益及用戶的依附粘度。針對中年用戶群體，應將寬帶業(yè)務的使用時間進行靈活設置，可以對上網時間不加限制。同時，要提高寬帶業(yè)務及產品的操作便捷性。涉及到流動用戶群體時，可以在原有的寬帶上網業(yè)務的基礎上，開發(fā)寬帶隨身行等產品，使其能夠對產品及業(yè)務靈活轉讓。

2.2市場策略

在廣電運營商寬帶業(yè)務市場策略的制定上，應首先注重提升寬帶業(yè)務的產品及服務質量，然后在此基礎上，注重深挖市場渠道，提高市場占有額度［2］。在市場策略的制定中，應注重把握以下要點：首先，發(fā)揮其電視業(yè)務比重大、用戶多的獨特優(yōu)勢，做好寬帶產品及業(yè)務的宣傳工作，轉變人們的寬帶業(yè)務運營商固有認知；其次，要將實體店及運營點作為提升寬帶市場占有比例的主要渠道，在實體店中做好業(yè)務產品體驗、辦理、營銷的一體化服務；第三，要深化與其他市場組織的合作及交流。例如，現(xiàn)階段在小區(qū)建設中，其在初期設計階段即已確定了寬帶接口，廣電運營商可以先期做好小區(qū)用戶寬帶業(yè)務需求調查，然后在樓盤發(fā)售階段與物業(yè)部門協(xié)調溝通，進行有線電視及寬帶業(yè)務的同時接入，從而既能大幅度提高用戶數(shù)量，又能實現(xiàn)電視與寬帶的無縫連接，優(yōu)化小區(qū)用戶網絡及電視應用體驗；第四，做好用戶跟蹤服務及個性化服務。在廣電運營商寬帶業(yè)務用戶的服務上，應借助于互聯(lián)網絡與實體服務點，構建線上線下一體的服務網絡，提升用戶服務品質，細化服務層次。

2.3價格策略

在現(xiàn)階段的寬帶市場中，由于傳統(tǒng)的三大運營商的及早介入，用戶的粘度及忠誠度較高，作為新的參與者來說，廣電運營商應注重采用價格策略來對寬帶用戶群體進行分解及沖擊，通過出臺形式多樣、層次豐富的價格策略及促銷策略，提高寬帶用戶對新產品及新業(yè)務的興趣，從而培育及吸引較為固定的寬帶用戶群體。在廣電運營商寬帶業(yè)務價格策略上，一是要適當調低寬帶接入的基本費用，從源頭上擴大用戶數(shù)量，二是要注重制定不同的產品及業(yè)務價格套餐［3］。在資費標準的確定上應注重組價方式的多樣，可以使用以下定價法。1.流量定價。針對視頻、游戲需求較大的寬帶用戶，可以采用流量定價的方法，如城市交通、政府部門等。2.時間定價。如節(jié)假日時間價格優(yōu)惠，工作日正常計價等。3.組合定價。這一定價方式可以與促銷活動配合實施，如裝有線電視，購置電腦送寬帶等，增大廣電運營商寬帶附加營銷比重。

3　結語

在三網融合的趨勢下，作為廣電運營商而言，要參與并保持其寬帶業(yè)務市場份額，應在認清自身優(yōu)劣勢的基礎上，著重從產品、市場、價格等方面加以完善，揚長避短，提高其產品及服務質量，不斷增強其寬帶市場的競爭力。

［1］萬剛，李立文.三網融合下廣電網絡寬帶業(yè)務發(fā)展策略初探［J］.中國有線電視，2012（1）.

［2］張怡，王小蕾.廣電有線寬帶業(yè)務發(fā)展模式探討［J］.黑龍江科技信息，2014（30）.

［3］張典曦，邱明清.“渠道建設+產品捆綁”模式助運營商有線寬帶業(yè)務激增［J］.通信世界，2011（36）.