■文／劉 勇 李 躍

如它的名字一般，擎天柱正成為中國重汽卡車公司在深圳市場的頂梁柱，而該重卡銷售公司的董事長徐幫虎也正在書寫著一段創(chuàng)業(yè)佳話——4S店成立第二年，從重汽金融公司獲得的用于用戶購車貸款的額度已達億元，這對于中國重汽來說幾乎史無前例。2015年其銷車將超過1000輛，短短一年半的時間銷量便已順利邁過千輛大關(guān)。然而，賣車只是徐幫虎諸多夢想中的一個，他更大的夢想在于幫助那些小微物流企業(yè)走向成功。

上市公司高管改行賣車

深圳海格物流，在深圳物流行業(yè)名聲在外，當然，你也可以稱其為該區(qū)域市場的一面旗幟。該公司已于2013年成功掛牌新三板，在這樣一家上市公司擔任高管是讓無數(shù)人垂涎的事情，然而徐幫虎卻在2014年毅然離開并選擇重新創(chuàng)業(yè)。

生于憂患而死于安樂，徐幫虎選擇再次創(chuàng)業(yè)，并不是在海格遇到了個人發(fā)展的瓶頸，反而是因為覺得生活得太過于安逸。“那時候每年都有大把時間出去旅游，時間長了就覺得沒太大意義，畢竟還沒到退休的年齡，趁著年輕，還想多多奮斗?！?/p>

大多數(shù)人都認為徐幫虎這次做了一個錯誤的決定，覺得他入錯行了，但徐幫虎本人卻不這么認為，對于他來說，夢想在更遠方，要實現(xiàn)它，賣車是第一步，也是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。他的愿景是——助推中國小微物流企業(yè)實現(xiàn)集約化發(fā)展，成為小微物流企業(yè)運力資源發(fā)展的最佳合作伙伴?！爸行∥锪髌髽I(yè)的實力太弱，在融資、尋找貨源、信息化建設(shè)等方面需要得到幫助，把這些人聚集到一起是一件很重要且很有意義的事情，如果能幫助他們成功了，自己也就成功了?！边@就是徐幫虎的理念——成就他人，成就自我。創(chuàng)造價值，分享價值。

與中國重汽的“恩恩怨怨”

夢想無論多大，都需要一個落地展現(xiàn)的舞臺。旅途不管多坎坷，都將千里之行始于足下。對于徐幫虎來說，當下最緊要的事情就是把車賣好。當初為什么會選擇賣中國重汽的車？徐幫虎認為這段緣還得從他在海格的時候說起。

徐幫虎第一次和中國重汽結(jié)識是2003年，當時海格決定采購4輛中國重汽的牽引車，“可能是運氣不好，也可能是那個時期的國產(chǎn)車質(zhì)量真的不太好，車買回來后，小問題不斷，那時候就想以后再也不買重汽的車了。后來HOWO車型上市后重汽再次主動找到徐幫虎尋求合作，恰逢當時海格運力資源戰(zhàn)略聚焦，計劃選擇一個品牌作為未來的戰(zhàn)略合作伙伴。經(jīng)過再三比對，徐幫虎決定再試一試中國重汽，結(jié)果是非常滿意，那批車非常省油且動力強勁，緊接著就追加了80輛。一年后重汽又出新車型（使用的是EGR四氣門技術(shù)），海格購入后又遇到較大問題，但正是這次經(jīng)歷讓海格堅定了與重汽戰(zhàn)略合作的信心。”徐幫虎介紹，車輛出現(xiàn)問題時恰逢重汽的領(lǐng)導走訪深圳市場，了解到海格的情況后重汽很快協(xié)調(diào)給解決了問題，這種遇到問題敢于面對、承擔的作風和快速反應的能力讓海格作出承諾——未來5年或者更長一段時間內(nèi)購車首選重汽。海格實現(xiàn)了它的諾言，接下來的時間里，其陸續(xù)購買了四五百輛車，全是重汽品牌，當然，中國重汽也一直為其守護，雙方的合作和諧又穩(wěn)定。

當“演員”轉(zhuǎn)型為“導演”

徐幫虎毫不掩飾自己改行后具備的優(yōu)勢?！拔覀儽绕渌?jīng)銷商都更深刻理解客戶需求，知道他們想要什么，痛點在哪，能夠圍繞其痛點去持續(xù)滿足他們的需求?！贝_實，曾是重卡用戶的他最知道用戶看重什么，需要什么，正如他以前是個演員，按照導演的要求按部就班地演戲。如今，他晉升為導演，他便更清楚演員的潛能如何去挖掘，如何去引導，知道演員喜歡什么，最害怕什么，并根據(jù)每個人不同的擅長點去為其挑選適合其扮演的角色。

徐幫虎舉了兩個事例。第一個是重汽的豪瀚車型剛推出時，深圳市場大多數(shù)人都不知道這個品牌，而且，重汽產(chǎn)品由于當年EGR四氣門發(fā)動機的負面影響，一定程度上降低了用戶對重汽的信心，特別是新產(chǎn)品，這該怎么辦？經(jīng)過思考，徐幫虎認為深圳的用戶對擁有先進技術(shù)的發(fā)動機接受能力強，對德國汽車工業(yè)技術(shù)的認可度高，于是決定把曼技術(shù)發(fā)動機作為推廣的核心。一切銷售圍繞曼技術(shù)，曼動力開展。所以，當用戶前來看車，擎天柱的銷售人員只推曼技術(shù)發(fā)動機車型，他們要讓用戶知道：其他品牌的發(fā)動機也可選裝，但曼技術(shù)發(fā)動機省油，穩(wěn)定，更值得信賴。用戶試用后果然滿意，結(jié)果就是搭載曼技術(shù)發(fā)動機的豪瀚車型在深圳市場一炮走紅。

當然，除了在營銷戰(zhàn)略上的聚焦之外，在實際戰(zhàn)術(shù)上徐幫虎同樣有一套心得。他給員工們講了田忌賽馬的故事，說的是戰(zhàn)國時期，齊國將軍田忌經(jīng)常與齊國的眾公子賽馬，并設(shè)重金賭注。孫臏發(fā)現(xiàn)他們的賽馬中馬的實力相差懸殊，可分為上、中、下三等，便想出一策，欲助田忌取勝。他讓田忌用他的下等馬去對付對方的上等馬，而用上等馬和中等馬分別應對對手的中等馬和下等馬，結(jié)果可想而知，田忌敗了一場但勝了兩場，最終贏得了賭注。徐幫虎認為，要想在競爭中取勝，就要用自己最好的產(chǎn)品去和別人的中端車、低端車競爭，他摒棄了別人降價降配置的做法，而是把標配升級為頂配，但把價格調(diào)到競品標配的水平，這樣一來，豪瀚車型有了非常高的性價比，使它在深圳的市場占有率從當初的零到現(xiàn)在已經(jīng)超過10%。這樣的成績讓中國重汽深圳分公司總經(jīng)理付學彬不得不承認“豪瀚品牌能在深圳打開市場，與擎天柱的努力分不開?！?/p>

第二個事例是他對金融政策的合理利用。面對黃標車報廢換綠標車帶來的機遇，徐幫虎別出心裁：用戶把黃標車報廢獲得的補貼可以當做購置新車的首付款，這對于那些資金緊張的用戶來說無異于雪中送炭，因為要拿到補貼至少需要3-6個月的時間，而在擎天柱，只需要帶著黃標車報廢的證明便可以抵扣首付款，這使擎天柱搶得了更多訂單。

成功的緣由縱有千萬，但萬變不離其宗，要成功必離不開對形勢的準確判斷和對資源的充分利用，徐幫虎正是抓住了用戶購車大多擔憂發(fā)動機不過關(guān)的心態(tài)和金融政策不夠給力而造成的資金捉襟見肘這兩個痛點，才使他在短短兩年時間內(nèi)越過年銷車過千輛的門檻。正如他所說：“當年重汽的領(lǐng)導及時為海格排憂解難，成就了雙方合作的一段佳話，現(xiàn)如今擎天柱也要用自身優(yōu)勢去幫助眾多的小微物流企業(yè)塑造更多的江湖傳奇?！?/p>

領(lǐng)先源自創(chuàng)新

往期采訪過的經(jīng)銷商中，尚沒有如徐幫虎這般懂物流與營銷的案例。他會和你談未來的物流行業(yè)會發(fā)展成什么樣，他會和你聊如何增強客戶黏度，對物流發(fā)展趨勢如此了解及有見解的經(jīng)銷商，想賣不好車都難。

徐幫虎的專業(yè)促成了他有能力去不斷創(chuàng)新，這同樣可以用一個案例來說明。為了加強與客戶的溝通，他成立了多踩多益騎行俱樂部。凡是從擎天柱買5輛車以上的客戶都可以加入這個俱樂部并獲贈一輛專業(yè)自行車，每個月徐幫虎都會組織一次大型騎行活動，在一個天氣好的周末，三五十人騎車遠行，騎到目的地，安排個酒店歇歇腳，聚在一起聊一些和物流、和企業(yè)發(fā)展相關(guān)的話題，通過這種方式，不少客戶互相建立了合作關(guān)系，擎天柱的銷售也因此得到了增量?！叭绻慌c人交流，你就是一個個體的信息孤島，就找不到擴大業(yè)務(wù)的機會，通過騎行活動，我們既倡導一種健康的生活方式，又撮合客戶同行建立合作，他們合作成功了，企業(yè)規(guī)模就會擴大，之后自然就要到擎天柱買車，這就是成就他人才能成就自我的道理?！?/p>

深圳市泓歐物流有限公司總經(jīng)理馬明就是這個騎行俱樂部中的一員，通過徐幫虎的介紹，他認識了很多同行，促成了不少業(yè)務(wù)合作。由于他的貨源充足，那些有能力買車但怕沒有業(yè)務(wù)或不會管理的人會來找他合作，對方出車，他負責安排貨源和管理，這就是一個雙贏的結(jié)果。

接下來，徐幫虎要組織一個客戶考察團前往東南亞，“一方面帶大家出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，另一方面讓客戶看看有沒有適合投資或者尋求合作的機會?！痹谒磥?，未來的物流行業(yè)分工會愈加清晰，懂客戶且善于整合資源的企業(yè)就專心做客戶端，懂司機服務(wù)且善于運營管理的企業(yè)就專心做運力資源，而徐幫虎的目標客戶是后者。“做資源的一方大都是小微物流企業(yè)，我要幫助這些企業(yè)走向更多更大的成功，而賣車便是第一步。皮之不存，毛將焉附，對于經(jīng)銷商而言，一定要先幫助客戶取得成功，自己才能做大。助人者也是助己?！毙鞄突⒁源藶樾艞l，朝著更大的那個夢想駛?cè)ァ?/p>