口述/大搜車創(chuàng)始人　姚軍紅

大搜車姚軍紅：門店已死

口述/大搜車創(chuàng)始人姚軍紅

大搜車創(chuàng)始人姚軍紅：“在任何時候創(chuàng)業(yè)，你都要想清楚你的護(hù)城河和優(yōu)勢在哪兒。我現(xiàn)在做系統(tǒng)，是因為我覺得這是一條另辟蹊徑的路?！?/p>

改線下門店為線上天貓，大搜車有一肚子苦水要倒。

放棄寄售模式

雖然每個公司都在解決社會問題，但它到底能帶來多少社會價值？這與公司商業(yè)模式的未來成長空間息息相關(guān)。如果一個公司為這個社會創(chuàng)造了10塊錢的價值，但同時消耗掉了10塊錢以上的成本，那它就沒有太多價值。

二手車行業(yè)里70％的公司都在解決信息不對稱問題，行業(yè)70％的利潤來源也是解決信息不對稱。那么誰把這一問題解決得最好，誰就對這個行業(yè)貢獻(xiàn)最大，它的商業(yè)模式就最有價值。

大搜車以前做寄售，是把車販子的車拿來賣。他為什么給我？因為我能幫他賣掉，因為我能獲得消費(fèi)者信息。我如何獲得消費(fèi)者？高大上的門店、很好的體驗、透明的檢測報告等，消費(fèi)者因此相信我。但只要我的價格超過花鄉(xiāng)（北京二手車交易市場）三四個點，他立刻就會覺得太貴了。也就是說，你解決了所謂的客戶買車的痛點，但這在消費(fèi)者眼里可能就3個點的價值，而你自己所耗費(fèi)的資源可能超過了這3個點。當(dāng)然，現(xiàn)在最貴的不是場地，是人。所有零售店都會告訴你，他的場地成本不會高于他整體成本的20％。

通過車后市場盈利，也很難。首先說二手車金融。消費(fèi)金融的滲透率不高，客戶買車時貸款的，在全國可能都不超過10％。賣保險，又能滲透多少？我們原來的門店能滲透到40％已經(jīng)很高了。但一份保險，你也很難掙到幾個錢，你期望他以后都會在你這兒買保險？你只是一個賣車的，他們憑什么呢？金融一定是伴隨著交易的，只有交易量大，才有可能做這塊，否則都是虛的。而且，只有你能控制車商交易流，才有可能賣金融產(chǎn)品。否則，你和平安有什么差別，又有什么優(yōu)勢？

也有人說，我把握住交易渠道，過個三五年，他會自己找上門來讓我提供服務(wù)。但產(chǎn)業(yè)鏈中的每個服務(wù)商都有其專業(yè)性，4S店、修理店、保養(yǎng)店，消費(fèi)者一看就知道，是專業(yè)賣車、專業(yè)修理、專業(yè)保養(yǎng)，二手車電商要完全敲掉它，怎么可能？這種生態(tài)本來就是互為上下游的：賣車人是修車人的上游，修車人何嘗不是賣車人的上游？因為修車人知道客戶什么時候該賣車。你只是生態(tài)的其中一環(huán)，你看到更多的是你的下游，但你能控制所有的下游嗎？你有沒有想過，你也是別人的下游？很多衍生的東西，越往后越?jīng)]有機(jī)會轉(zhuǎn)化。

大量做廣告投放，是想在這個品類中打出一個目的地品牌。比如原來我在神州租車時，就想做到讓用戶一提到租車服務(wù)，就想到神州。這樣，我在前一兩年的時候花五個億十個億去砸，但未來我只需要每年花一個億就夠了，因為屆時我已經(jīng)是目的地品牌了。

現(xiàn)在二手車電商也想這么干。但問題是，再怎么打，也打不死汽車之家，打不死趕集，打不死淘寶汽車，更何況，未來可能還有很多新玩家進(jìn)場。

打不死會是什么結(jié)果呢？就像當(dāng)年電商行業(yè)一樣，小品牌死了一大堆，現(xiàn)在大公司是阿里和京東在斗，這時目的地品牌才會形成。

我覺得C端二手車電商，未來不應(yīng)該只有流量平臺這種做法。創(chuàng)業(yè)公司拿流量很難，就像當(dāng)初那么多垂直品類電商平臺，只有聚美優(yōu)品等少數(shù)幾個做成了。流量成本太貴，BAT隨便切個分支出來都是賺錢的，而你的流量能從哪里來？

轉(zhuǎn)型車商平臺

在任何時候創(chuàng)業(yè)，你都要想清楚你的護(hù)城河和優(yōu)勢在哪兒。我現(xiàn)在做系統(tǒng)，是因為我覺得這是一條另辟蹊徑的路。但我們也要想清楚，做B端的生意又該如何真正獲得車商的支持。

不能否認(rèn)，C端互聯(lián)網(wǎng)品牌是有價值的。C端廠商會越來越切分市場，但機(jī)會也同時藏在這里。像京東，是用品類去切分，它從開始的3C自營，做到了現(xiàn)在的大平臺。小米這幾年又給了大家一個新思路——用人去切分市場。它通過手機(jī)聚攏了一群人，再做電視、手環(huán)、攝像機(jī)，之后還可能賣車，不斷地做產(chǎn)品、增加黏性，專心做這群人的生意。這是小米的生意邏輯。雖然增長速度在減慢，但它已做出了自己的護(hù)城河。

做二手車電商，除非我們找到這種機(jī)會，否則做C端很容易變成炮灰。我認(rèn)為，要做，就專門做一個共性人群，把他們的畫像做清楚，然后根據(jù)他們的特性做產(chǎn)品，即用低成本聚集流量，否則我就不會做。我覺得，如能通過社群、單品，鎖住一類人群，再把品類做得很豐富，這會很有意思。

今年8月份，我們把北京的店面撤掉，把模式進(jìn)行了徹底轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在主要定位在交易服務(wù)上。我們現(xiàn)在其實是一個二手車交易服務(wù)平臺，就像是B端的淘寶。在我們的平臺上，連接了車商，以及圍繞交易的各式各樣的服務(wù)商，包括質(zhì)保、放貸金融、媒體等。我們幫助他們完成交易，包括車商與車商之間、車商與客戶之間的交易。

在車商這方面，我們會為各種類型的車商提供系統(tǒng)，幫助他們實現(xiàn)線上化運(yùn)營。

當(dāng)前二手車行業(yè)B端有18萬經(jīng)紀(jì)人，就是俗稱的黃牛，全國有800多個車商（邁卡易、車王等獨(dú)立門店），以及4S店、二手車經(jīng)銷商集團(tuán)（30～40家）。它們都是未來參與二手車交易的主體。將來你會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人向車商轉(zhuǎn)變，車商向4S店、經(jīng)銷商集團(tuán)轉(zhuǎn)變，這是一個趨勢，因為他們會越來越注意品牌形象。估計再過兩三年，獨(dú)立車商可能會達(dá)到3萬家。

這幾類車商特點不一樣，層級機(jī)構(gòu)的復(fù)雜程度不一樣，所需系統(tǒng)的要求也不一樣。所以我們做了兩個產(chǎn)品：一個是“春?！保槍π⌒蛙嚿?、經(jīng)紀(jì)人，我們也開發(fā)了財務(wù)資產(chǎn)管理、車輛管理、客戶管理、營銷工具等，同時包含了春牛微店系統(tǒng)；另一個叫“大風(fēng)車”，是給大型企業(yè)做的完整電商平臺，包括微店系統(tǒng)、采購管理、批發(fā)管理、ERP、CRM、營銷、交易、財務(wù)、售后系統(tǒng)等。

這兩個產(chǎn)品都是基于移動端的二手車商信息系統(tǒng)，它們的作用就是提高中間商的信息化程度，這樣他們能掌握更多的信息，提高決策效率。車輛管理、交易管理、網(wǎng)上門店、銷售線索、使用工具，都是模塊化的，每臺在售車輛都可以在上面對它進(jìn)行管理，銷售時在線點擊收款，車就可以開走了。車商還可以通過它去算庫存周轉(zhuǎn)周期，以及每臺車的利潤；可以用它進(jìn)行銷售線索分配、跟進(jìn)、評估，回訪和管理客戶。

我們?yōu)檐嚿檀罱ㄗ杂芯W(wǎng)站平臺，幫助他們分析投放效果。同樣一輛車，以前車商要賣，要去58同城發(fā)一次，趕集網(wǎng)發(fā)一次，汽車之家發(fā)一次，現(xiàn)在不用，你輸入信息，一鍵發(fā)布就好了。而且我會把車輛口碑、監(jiān)測報告這些東西都告訴他。我們會把網(wǎng)絡(luò)上每個車型的原始評價抓取過來，供銷售參考。

支付服務(wù)是關(guān)鍵，需要安全、便捷的途徑。我們的支付系統(tǒng)已針對產(chǎn)業(yè)特點進(jìn)行了適配，支持多次收款，可以快捷支付，也可以POS收款，同時支持微信支付和支付寶等。

這些都搭建完了，就該給他們做對接服務(wù)、構(gòu)建生態(tài)了。我們已和200多家金融貸款公司合作，在我們現(xiàn)在的平臺上，金融、媒體分發(fā)、估價信息服務(wù)、物流等都連接了起來，一起為車商提供服務(wù)。我們現(xiàn)在還做了質(zhì)保產(chǎn)品，為車商提供背書，已經(jīng)在四個城市試點。我們的質(zhì)保產(chǎn)品比較有意思，每臺車的價格都是不一樣的，因為我的車都做過檢測，按照檢測結(jié)果定價，而不是說只要是帕薩特就都是一個價。

——整理/本刊記者汪晨