熊發(fā)平

摘 要： 說服是征服心靈的藝術(shù)。通過說服，讓他人心甘情愿地接受意見、改變態(tài)度、轉(zhuǎn)變行為、產(chǎn)生行動。說服的基本方法是曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以利。說服的策略有單刀直入與迂回說服、直言勸說與委婉暗示、常規(guī)說服與出奇制勝、單面說服與雙面說服等。有效說服的關(guān)鍵在于區(qū)別對象、把握時機(jī)、對癥下藥、因化施說。

關(guān)鍵詞： 說服 原則 方法 有效說服 語言藝術(shù)

在每天的生活和工作中，每個人都需要說服他人。在家里，你要說服父母、配偶和子女；在單位，你要說服上司、下屬和同事；出門辦事，你要說服與你打交道的各色人等。通過說服，讓他人心甘情愿地接受意見、改變態(tài)度、轉(zhuǎn)變行為、產(chǎn)生行動。說服是征服心靈的藝術(shù)。擁有了說服力，就擁有了影響他人的能力。卓越的說服力將為你贏得他人的支持和尊重，將為你的人際交往和事業(yè)發(fā)展鋪平道路。如果你不想被他人說服，那么，你就要想辦法說服他人。

一、說服的基本原則和要求

1.攻心為上原則

用兵之道，知己知彼，攻心為上。說服人也一樣，必須具有心理針對性，才能把話說到對方的心坎上。有效說服的前提是了解對象，把握心理。說服前，應(yīng)充分了解說服對象的基本情況、個性特點、觀點態(tài)度、需求好惡；說服時，善于察言觀色、揣情摩意，摸準(zhǔn)其心理特點，搞清其心理需求，找到對方的心理癥結(jié)，從而運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼f服策略，對癥下藥。盲目說服，不但沒有效果，還容易引起對方的抵觸、逆反。

2.心理相容原則

說服是一個心理溝通與轉(zhuǎn)化的過程。情投才能意合，心悅才能誠服。消除防范、心理相容是接受說服的基礎(chǔ)。說服者應(yīng)注重感情溝通，以自己的真誠、熱情、友善贏得對方的好感和信任，消除對方的防范和排斥心理；充分理解和尊重說服對象的情感和選擇，語氣溫和，以請求或商量的口吻提出勸說意見。這樣才能拉近雙方的心理距離，為說服創(chuàng)造融洽和諧的談話氣氛，使之以一種信任、積極、開放的心態(tài)面對說服。說服不是指責(zé)與壓服，用盛氣凌人、教訓(xùn)命令的口氣說話，即使道理正確，理由充分，也會讓對方感到傷及自尊而心生反感。

3.利益誘導(dǎo)原則

每個人都有自己的利益追求，人們總是根據(jù)自身的利害關(guān)系判斷是否接受說服者的觀點。不同的人有不同的利益追求，有物質(zhì)利益追求與精神利益追求，有個人利益追求與社會利益追求，有眼前利益追求與長遠(yuǎn)利益追求等。說服的目的在于調(diào)節(jié)人們在這些利益追求之間的矛盾，使之趨利避害。說服時，只有設(shè)身處地為對方考慮，闡明直接的、間接的或可能的利害關(guān)系，才能從根本上打動說服對方。

4.時機(jī)恰當(dāng)原則

說服應(yīng)善于創(chuàng)造和捕捉時機(jī)，才能事半功倍。在他人心情愉快、情緒平和時，在他人尚未形成處事主見時，或在實施的過程中遇到了麻煩和困難進(jìn)退猶豫時進(jìn)行勸說，往往容易為對方接受。一個人若已形成處事主見，走出了自我肯定與自我否定的徘徊、試驗階段，此時勸說，則往往會失敗。一個人處于盛怒、狂熱、癡迷、貪戀、瘋狂等激情狀態(tài)時，最固執(zhí)，其全部精力都用在維護(hù)自己方面，對任何反對意見都會持以拒斥態(tài)度，此時說服，最難見成效。

5.理由充分原則

要做到說而服人，除了動之以情，以真摯的情感打動對方、感染對方外，必須擺事實、講道理，做到以理服人。對于簡單的事情、小道理，運(yùn)用一兩個典型事例，再加上簡明扼要的分析，就可以講清楚。對于復(fù)雜的事情、大道理，涉及多方面因素，觸動一點就牽動全局，必須全方位、多層次、多角度地進(jìn)行分析論證。闡述道理時應(yīng)做到觀點新穎、邏輯嚴(yán)密、理由充分、言辭生動。

二、說服的基本策略和方法

說服的基本方法是曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以利。說服的策略有單刀直入與迂回說服、直言勸說與委婉暗示、常規(guī)說服與出奇制勝、單面說服與雙面說服等。有效說服的關(guān)鍵在于區(qū)別對象、把握時機(jī)、對癥下藥、因化施說。

1.借題發(fā)揮，因化施說

說無定法，重要的是隨機(jī)應(yīng)變，因化施說。任何說服活動都是在一定的時境、心境、語境、物境中進(jìn)行的，高明的說服者善于主動適應(yīng)客觀變化，把握時機(jī)，充分利用眼前的情、景、物、事等外部條件引出話題，借題發(fā)揮，開展說服。

南唐時，課稅繁重，民怨很大，一些有識之士早想規(guī)勸皇上放寬政策，可惜無有利的說服機(jī)會。一次，烈祖皇帝在北苑設(shè)宴，與群臣共飲。宴間，天氣突變，城外陣雨如注，城內(nèi)則天氣晴朗。烈祖問群臣說：“為什么城外雨那么大，而城內(nèi)卻沒有雨呢？”這時，大臣申漸高順勢回答：“大雨不敢進(jìn)城，恐怕是害怕征稅吧。”烈祖皇帝一聽，品出其中滋味，不僅沒有不快，反而哈哈大笑，并決定減輕賦稅。

一個嚴(yán)肅的苛政問題，在一般情況下也許很難說服皇上改過，可是申漸高利用宴會上大家興致很高的有利氣氛，抓住對方主動求問的有利時機(jī)，借著雨不進(jìn)城的自然現(xiàn)象，以幽默的表述方式暗示了對苛政虐民的批評和征稅宜寬的主張，輕松地達(dá)到了說服的目的。

2.類比譬喻，形象施說

由此及彼，以類相推，是一般人所習(xí)慣的思維方法。在說服過程中，對于不便明講的事理，對于抽象深奧、不易理解接受的事理，對于精深微妙、難于精確表述的事理，往往需要運(yùn)用修辭上的喻譬和邏輯上的類比辦法強(qiáng)化說服效果。喻譬類比，可以以具體形象代替抽象枯燥說理，增強(qiáng)說服的生動性；可以以小見大，以簡馭繁，增強(qiáng)說服的通俗性；可以避開因好惡、是非的直接表述而引起的心理摩擦，增強(qiáng)說服的可接受性；還可以為說服創(chuàng)造一定的認(rèn)知條件，增強(qiáng)說服的可理解性。

馮夢龍的《古今概譚》里記載著這么一個故事：翟永令的娘篤信佛教，一天到晚老是念“南無阿彌陀佛”，翟永令煩透了，但多次勸阻，都不見效。于是翟永令想了一個辦法，讓母親體驗一下重復(fù)簡單的喊聲所產(chǎn)生的令人生厭的滋味。一天，翟永令一個勁地喊“娘、娘、娘……”把他的母親都喊生氣了。這時，翟永令才停下來對母親說：“我才叫您三四聲，您就厭煩了，您一天到晚一直念叨‘南無阿彌陀佛，那菩薩又會如何發(fā)怒呢？”翟永令的娘聽了后，有了切身感受，就接受了兒子的勸告。endprint

3.消除防范，迂回施說

勸誡性說服，說服對象往往有強(qiáng)烈的戒備排斥心理，為此，我們可以采取迂回推進(jìn)的策略。即隱蔽說服意圖，先不著正題，以閑聊的方式噓寒問暖，拉家常，進(jìn)行感情溝通，讓對方放松警惕，消除防范，再自然而巧妙地轉(zhuǎn)換話題，進(jìn)行說服。

4.運(yùn)用故事，婉言施說

故事諷喻法是一種含蓄委婉的勸說方法。不直言其事而借助寓言故事、歷史典故、笑話幽默、軼聞傳說暗示、啟發(fā)對方明白自己的過錯。人們都樂意聽故事，用故事替代講道理，通俗易懂，生動形象，發(fā)人深省。

5.誘驢甩尾，借言施說

先設(shè)計誘使對方表明對某件事情的看法和處理態(tài)度，說出為我所需、可以為我所借的話，再用他先前說的話來說服對方。也就是先繞一個彎，用他本人的理由來說服他自己。

有一個村民家喂養(yǎng)了一只狼狗。一天，在他家院里他家的狼狗咬死了前去尋釁挑戰(zhàn)的村主任家的狼狗。村民借故約上村支書找到村主任說：“主任，如果一家的狼狗咬死了另一家的狼狗，那么狼狗的主人應(yīng)該負(fù)賠償責(zé)任，對嗎？”“那是當(dāng)然。”“你家的狼狗剛才在我家的院里咬死了我家的狼狗，你說該賠多少錢？”村民說這話時顯得理直氣壯。“狼狗是不會像人那樣去思考問題的，所以狼狗是不應(yīng)該負(fù)法律責(zé)任的，對吧？”村主任立刻改變了說法，“既然這樣，狼狗的主人也不應(yīng)該代替它負(fù)法律責(zé)任?！薄澳闶钦f，當(dāng)一家的狼狗咬死了另一家的狼狗時，狼狗的主人可以不負(fù)法律和賠償責(zé)任，對嗎？”為防止對方再變卦改口，村民有意高聲問了一遍?！笆堑??！贝逯魅我圆蝗轄庌q的語氣說道?！皩Σ黄?，主任，我剛才說錯了，真實情況是，我家的狼狗在我家院里咬死了你家前去尋釁挑戰(zhàn)的狼狗?！薄斑@……”村主任望了一眼村支書，不甘地閉了嘴。咬死狼狗的事情就這樣不了了之了。

6.引申歸謬，正話反說

當(dāng)對方對其過錯認(rèn)識模糊，情緒又比較激動的情況下，正面說理很難說服對方，這時，不妨換個角度，正話反說，承認(rèn)對方的做法和觀點，并夸大其辭地為其錯誤行為進(jìn)一步尋找“理由”，或引申推論出一個荒謬的結(jié)論，從而讓對方認(rèn)識到其言行的荒謬性，最終達(dá)到警醒對方的目的。

齊景公有匹馬，養(yǎng)馬的人把它殺了，景公很生氣，拿起戈要親自去打死他。晏子說：“這樣他還不知道犯的什么罪而被處死，現(xiàn)在讓我代你把他責(zé)備一番，讓他知道自己犯的是什么罪，然后再殺他。”景公說：“好的?！标套泳桶迅昱e得高高地對養(yǎng)馬人說：“你替我們?nèi)酥黟B(yǎng)馬而把馬殺掉，你的罪該死；你讓我們的人主由于一匹馬的緣故，而把養(yǎng)馬的人殺掉，你的罪又該死；你使我們的人主由于一匹馬被殺而殺人，讓四周的諸侯知道了，你的罪更該死。”景公說：“你放了他吧！放了他吧！不要辱沒了我的仁德?！?/p>

宴子沒有正面指出齊景公處置養(yǎng)馬人太過嚴(yán)厲，而是正話反說，通過夸大養(yǎng)馬人的罪狀，委婉地指出齊景公過激行為的后果，語言幽默，勸諫藝術(shù)相當(dāng)高明。

7.運(yùn)用贊美，正面激勵

喜歡聽贊美是人類的一種天性。贊美使他人感到人生價值得到社會承認(rèn)，贊美使他人感到受歡迎、受尊重。真誠熱情的贊美可以讓人心情愉悅，容易與人溝通，容易滿足他人的要求，接受他人的意見。

贊美是激勵他人的最好辦法。用贊美代替批評會收到比直接勸說對方改變?nèi)秉c意想不到的效果。美國鋼鐵公司第一任總裁查爾斯·史瓦布在談到成功經(jīng)驗時曾說：“我最可貴的一項資產(chǎn)，就是我具備了引發(fā)屬下熱誠與沖勁的能力，而要想鼓舞一個人善盡其材，最重要的就是要懂得給他們贊美和鼓勵?！?/p>

曾有這么兩個獵人，兩人各打得兩只野兔回家。甲的妻子看見后冷冷地說：“怎么，只打到兩只兔子嗎？”甲獵人心中不悅，第二天他空手而歸。乙回家所遇到的情形正相反，他的妻子看見兩只兔子，歡天喜地地說：“啊，你竟然打到了兩只兔子！”乙聽了十分高興。第二天他打了四只。贊美與批評，態(tài)度不同，效果迥異。

8.展示希望，描繪愿景

人都是靠希望而活著的，都憧憬美好的未來。如果我們在安慰、勸說、鼓動他人時，能夠展示希望，為他們描繪出一幅美好動人的藍(lán)圖，那么必定能夠振奮精神，激發(fā)斗志，增強(qiáng)信心或促使其做出決定。

拿破侖對展示希望的技巧掌握得十分熟練。對士兵，拿破侖除加強(qiáng)紀(jì)律外，最拿手的是描述未來的美好情景，給他們以克服困難的信心。有一次出征前，拿破侖發(fā)表了極富鼓動性的動員演說：“士兵們，你們沒有衣穿，吃得也不好，政府欠下你們很多東西，可是它什么也不能發(fā)給你們。你們在這些懸崖峭壁間顯示出來的勇氣和堅韌力量是令人驚嘆的，可是這并沒有給你們帶來任何榮譽(yù)，它們的光輝并沒有照到你們身上。我想帶你們到世界上最富饒的國家里去，富饒的地區(qū)和繁華的大都市將受你們的支配，你們在那兒將會得到尊敬、榮譽(yù)和財富。意大利軍團(tuán)的士兵們，難道你們的勇敢精神和堅韌力量不夠嗎？”拿破侖的戰(zhàn)爭動員使這些饑餓的士兵有了奔頭和盼頭，那些萎靡不振的士兵重新斗志昂揚(yáng)，軍心動搖的團(tuán)隊唱起了效忠王室的舊國歌。

9.巧用激將，激起自尊

利用人們不愿服輸，希望受到別人重視的心理，故意講幾句表示輕蔑、低估、懷疑、否定的話來刺激對方，激發(fā)對方下定決心完成任務(wù)。比如故意把任務(wù)說得十分困難，暗示對方不能擔(dān)當(dāng)此重任，或故意懷疑對方能力而另選他人等。通過制造競爭的辦法激起干勁，也是激將法的一種形式。激將法對于那些自負(fù)好勝、自尊心比較強(qiáng)的人，更容易奏效。

赤壁之戰(zhàn)前，諸葛亮到東吳尋求合作，諸葛亮深知東吳軍事上，周瑜的意見舉足輕重，所以如果能說服周瑜，那么聯(lián)合東吳抗擊曹操的目的便達(dá)到了。針對周瑜年輕氣盛，頗為自負(fù)而心浮氣躁的特點，諸葛亮耍了一個小小的手腕，他望文生義，曲解曹植的《銅雀臺賦》中的兩句詩“立雙臺于左右兮，有玉龍與金鳳。攬二喬于東南兮，樂朝夕之與共”說，曹詩的意思是，我若掃平四海，以成帝業(yè)，愿得江東二喬，置于銅雀臺，以樂晚年，雖死無恨矣。周瑜聽罷大怒，站起來指著北方大罵道：“老賊欺人太甚！”諸葛亮連忙勸阻說：“當(dāng)年漢朝皇帝曾以公主和親，今天為了退敵，這民間的兩個女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所不知，大喬是孫伯符（孫權(quán)之兄孫策）之婦，小喬乃周瑜之妻?！敝T葛亮佯裝惶恐道：“我確實是不知此事，失口亂說，死罪死罪！”周瑜道：“我與老賊誓不兩立，希望先生助我一臂之力?！边@樣，諸葛亮巧妙地運(yùn)用激將法說服了周瑜，定下了聯(lián)合抗擊曹軍的大計。

10.階段要求，得寸進(jìn)尺

“欲求一丈，先求一尺”。如果提出一個大的請求可能會遭到拒絕，那么我們可以先向?qū)Ψ教岢鲆粋€小的請求，再逐步提出更多的要求，最終達(dá)到目的。因為通過幫助人們在正確的方向上做出小決定，比讓他們做出大決定更簡單。一旦對方接受了第一個請求，對于第二個請求就會感覺到一種“不好拒絕”的強(qiáng)制力。

湯姆想去郊外度周末，面對處理家庭預(yù)算很嚴(yán)謹(jǐn)而且一貫節(jié)儉的妻子，他說：“下個月我們?yōu)槭裁床荒艿胶吶ザ葌€周末呢？那也花不了很多錢。花上不到49美元我們就可以在‘快樂山谷汽車旅館訂個房間，而且我們可以自帶野餐，所以吃飯花不了很多錢?！苯又f道：“你知道湖邊的那家旅館一年之中的這個時候就會降價嗎？我敢打賭住在那兒不會花很多錢。我打個電話落實一下怎么樣？”妻子站在一旁，沉默不語，不支持也不反對。

再過兩天，他說：“寶貝，我打電話給那家旅館，可提供整套周末旅游服務(wù)，所以我就定了。我們可以在那住兩宿，加上早餐和一局高爾夫球只要198美元。”妻子若有所思地點點頭。

旅行前一周的一個晚上，湯姆指著報紙上的租車廣告說：“我擔(dān)心我們那輛舊車會在半路上拋苗。租一輛卡迪拉克才80美元，我們何苦不抓住這個機(jī)會呢？而且又瀟灑又體面?！逼拮幼詈笳f：“既然這樣可以省錢，那就這樣好了。”湯姆就這樣實現(xiàn)了“租一輛舒服的小汽車在山間旅游，晚上在賓館定套房間”的度假計劃。

參考文獻(xiàn)：

[1]周興旺.成功人士10種說話技巧[M].北京：海潮出版社，2005.

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