受訪人：北京米蘭之窗節(jié)能建材有限公司 華東西南大區(qū)總裁 倪美華撰稿人：北京中德建聯(lián)國際會展有限公司市場部 尹玥

定位塔尖 打造未來高端門窗的領(lǐng)航者

受訪人：北京米蘭之窗節(jié)能建材有限公司 華東西南大區(qū)總裁 倪美華
撰稿人：北京中德建聯(lián)國際會展有限公司市場部 尹玥

【編者手記】我國西南地區(qū)地處邊陲，幅員廣袤，經(jīng)濟(jì)上相對落后，門窗使用普遍水平比較低。然而成都、重慶為代表的成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)不僅人均GDP高于全國平均水平，且受到大的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的青睞，米蘭之窗正是其中之一。在這里米蘭之窗提前做出鋪墊與培育，為將來占據(jù)門窗市場的塔尖部分做好充足的準(zhǔn)備，現(xiàn)階段通過差異化產(chǎn)品，精準(zhǔn)式渠道開拓與營銷模式，在木窗與系統(tǒng)門窗兩方面均與地產(chǎn)企業(yè)達(dá)成了良好的合作或意向合作關(guān)系。想了解米蘭之窗有哪些“精華部分”值得業(yè)內(nèi)同仁借鑒？那就跟隨Miss FC一起走進(jìn)對米蘭之窗華東西南大區(qū)總裁倪美華女士的采訪吧。

先人一步，布局西南；深入市場，精準(zhǔn)營銷

“盡管西南地區(qū)門窗使用水平普遍比較低，但是以成都、重慶為代表的成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)，近年來不僅GDP高于全國平均水平，且受到大的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的青睞，米蘭之窗也緊緊抓住機(jī)遇，不吝于進(jìn)行市場鋪墊與培育，四五年前就已經(jīng)開始布局，如今已擁有全亞洲第一條、全球第三條智能化生產(chǎn)線的國際化規(guī)模，以應(yīng)對未來高標(biāo)準(zhǔn)、高個性化的市場需求?！?/p>

MISS FC：米蘭之窗的門窗產(chǎn)品主要分哪幾個系列？針對西南市場，產(chǎn)品設(shè)計有什么差異化的特點？

倪總：米蘭之窗的門窗產(chǎn)品主要包括：系統(tǒng)鋁包木窗，系統(tǒng)鋁包木幕墻，系統(tǒng)鋁包木陽光房及以往傳統(tǒng)的鋁包木門窗等。在產(chǎn)品設(shè)計上米蘭之窗的產(chǎn)品是系統(tǒng)的通用的，根據(jù)不同氣候帶及不同的地方性節(jié)能系數(shù)要求，而對產(chǎn)品配置進(jìn)行調(diào)整，自由搭配實現(xiàn)K值，再結(jié)合產(chǎn)品個性化需求的展示、成本控制，最終選擇使用哪一類產(chǎn)品，西南地區(qū)對實木材質(zhì)的門窗還是很認(rèn)同的。

MISS FC：我們了解到，西南地區(qū)的門窗使用水平普遍較低，是什么促使您將西南地區(qū)作為重要的市場方向？貴公司以往是否有在西南地區(qū)的項目？

倪總：西南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)主要集中在以成都、重慶為代表的成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)，這里也是西部大開發(fā)計劃的重中之重，雖然前期發(fā)展略緩，未來一定會有更大的發(fā)展空間，更多的城市化建設(shè)，以及人民更好品質(zhì)生活的消費(fèi)升級。我們可以看到在2015年第一季度西南地區(qū)的代表城市如成都、重慶的GDP數(shù)據(jù)都高于全國平均水平，同時近年一些大的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)正在向西南聚焦：2013年萬科西南首個工業(yè)化住宅產(chǎn)品在成都發(fā)布；2015年富士康首個商貿(mào)綜合項目選擇落子四川樂山，可見西南部地區(qū)的發(fā)展趨勢非常好。

我們自2014年進(jìn)入西南市場后，前期對于市場進(jìn)行了一定的調(diào)研、鋪墊和培育。目前西南地區(qū)零售終端的成績還是比較好的，消費(fèi)者對住宅品質(zhì)生活有了更高的要求，門窗除了功能性價值，人們越發(fā)重視它的環(huán)保性與美觀性，更加看重木質(zhì)材料的親和性。當(dāng)然這也與其購買力息息相關(guān)。就紅星美凱龍商場來看，四川的店面營業(yè)額排在全國第一，可見西南地區(qū)的購買力還是比較高的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場的培育，希望米蘭之窗也能在這里取得好成績。

項目方面，我們正在談幾個品牌的加盟和戰(zhàn)略合作?，F(xiàn)已做過一些木窗的項目如重慶仙女山等。其中一些項目是在海拔4000米以上，在這樣的條件下，對于中空玻璃、門窗氣密性、風(fēng)荷載性都是極大的挑戰(zhàn)。截止到現(xiàn)在這些項目已經(jīng)建成3-4年了，我們的維修是零售后記錄，也就是說我們的產(chǎn)品經(jīng)過了時間和嚴(yán)酷環(huán)境的考驗，是非常適合西南部分特殊地區(qū)使用的。

MISS FC：米蘭之窗的中歐節(jié)能門窗產(chǎn)業(yè)園剛剛在臨朐開業(yè)，貴公司引進(jìn)了兩條德國威力最先進(jìn)的生產(chǎn)線，實現(xiàn)了全面自動化生產(chǎn)，工廠智能化程度接近德國工業(yè)4.0水平。米蘭之窗的產(chǎn)品制造目前最大的優(yōu)勢和以往的不同是什么？米蘭之窗建立該產(chǎn)業(yè)園的目的和意義是什么？

倪總：這條新的智能生產(chǎn)線是全亞洲第一條最先進(jìn)的生產(chǎn)線，目前德國和美國各有一條，我們是第三條。這條生產(chǎn)線的引進(jìn)，使我們生產(chǎn)的鋁包木系統(tǒng)窗真正達(dá)到并超越了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的更高精度及服務(wù)的效率可以完美解決家裝、項目的個性化需求，保證高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品以極高效率進(jìn)行生產(chǎn)，意味著米蘭之窗的產(chǎn)品制造已經(jīng)能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、定制化、個性化。

米蘭之窗通過多年的研發(fā)及與國際專家的互動，終于實現(xiàn)了德國工業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，解決了大批量與個性化產(chǎn)品共同提高質(zhì)量精細(xì)度與效率的問題，改變了生產(chǎn)模式使得合作更加具有寬泛性。同時建立了中國第一個最大的系統(tǒng)鋁包木門窗基地，成為中國系統(tǒng)鋁包木門窗、幕墻、陽光房的先行者及代表者，也為熱愛這個行業(yè)的同仁們搭建了一個真正與國際并軌，品牌合作共贏的平臺，我們會將多年研發(fā)的系統(tǒng)成果，敞開分享給行業(yè)有共同志向的同仁，在工業(yè)制造的大環(huán)境中更加有力地做好節(jié)能門窗事業(yè)。可喜的是，這在全國范圍內(nèi)吸引到了很多的實力派合作伙伴并達(dá)成意向，使我們在響應(yīng)國家政策大力發(fā)展節(jié)能系統(tǒng)鋁包木門窗產(chǎn)業(yè)能夠注入更多的力量。

現(xiàn)中歐系統(tǒng)窗產(chǎn)業(yè)基地年產(chǎn)鋁包木系統(tǒng)門窗60萬平方米、鋁包木系統(tǒng)幕墻15萬平方米、鋁包木陽光房300套、遮陽系統(tǒng)15萬平方米、木塑共擠門窗副框2萬噸的生產(chǎn)能力，如此高效的生產(chǎn)能力使米蘭之窗當(dāng)之無愧成為中國乃至世界最大的鋁包木生產(chǎn)基地。

地產(chǎn)市場回歸理性，未來高端門窗更受青睞

“未來地產(chǎn)行業(yè)將會減緩發(fā)展的進(jìn)度，回歸到健康理性的發(fā)展，但仍然是中國經(jīng)濟(jì)中的重中之重，且總體走向會是好的，相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是好的。米蘭之窗相信未來房地產(chǎn)業(yè)在回歸理性基礎(chǔ)上會更加追求差異化和價值，因此作為高端門窗的木窗及系統(tǒng)門窗將會迎來更加廣闊的市場發(fā)展空間。”

MISS FC：您如何看待未來5年中國房地產(chǎn)市場的走勢？

倪總：作為非專業(yè)地產(chǎn)人士，我們只能用以往的經(jīng)驗來做出判斷。房地產(chǎn)在歐美等發(fā)達(dá)國家也是重要的產(chǎn)業(yè)支柱，目前國家利好政策不斷出臺，可以預(yù)見在未來中國經(jīng)濟(jì)中房地產(chǎn)業(yè)也一定是重中之重的。但毫無疑問，未來地產(chǎn)行業(yè)將會減緩發(fā)展的進(jìn)度，回歸到健康理性的軌道?？傮w來說，房地產(chǎn)的走向我們是看好的，與房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)我們也是有信心的。

MISS FC：您如何看待木窗生產(chǎn)在中國發(fā)展的現(xiàn)狀以及未來？您認(rèn)為未來木窗在中國的發(fā)展會是何種格局？

倪總：2007年后，實木窗在中國快速發(fā)展。近兩年發(fā)展經(jīng)過了從鋁木窗、實木窗過渡到鋁包木窗的歷程。我們相信今后房地產(chǎn)在回歸理性基礎(chǔ)上會更加追求差異化，更加追求價值的體現(xiàn)，相應(yīng)的在門窗的選用上則一定會追求更高標(biāo)準(zhǔn)的門窗，木窗由于其自身優(yōu)勢會迎來一個更加廣闊的發(fā)展空間。

MISS FC：現(xiàn)在有不少家門窗企業(yè)推出了系統(tǒng)門窗，而且中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會正在進(jìn)行系統(tǒng)門窗的調(diào)研和認(rèn)證體系建設(shè)，那么請問米蘭之窗對系統(tǒng)門窗的發(fā)展現(xiàn)狀和前景是如何看待的？

倪總：去年在中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會的組織下，米蘭之窗也投入到歐洲系統(tǒng)門窗的調(diào)查、研發(fā)活動中。我們認(rèn)為隨著房地產(chǎn)的理性回歸，系統(tǒng)門窗將會朝著標(biāo)準(zhǔn)化，建筑工業(yè)化方向發(fā)展，相輔相成的相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品也會更加的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化，由以前的零部件拼接產(chǎn)品一點點過渡到系統(tǒng)門窗。

定位高端，形成差異，系列產(chǎn)品，渠道多元

“米蘭之窗定位做高端門窗，采取差異化市場策略，且根據(jù)選材不同做了不同價位的產(chǎn)品供客戶選擇；根據(jù)區(qū)域市場的不同，有針對性的在產(chǎn)品推廣方面做了不同的側(cè)重；為提升開發(fā)商對于高性能門窗價格相對較高的接受度，特地核算了投入/成本回收評估，并取得較好效果?！?/p>

MISS FC：目前米蘭之窗的節(jié)能門窗產(chǎn)品都與哪些地產(chǎn)公司進(jìn)行了合作？地產(chǎn)公司對貴公司這種高端門窗的接受程度如何？

倪總：目前與米蘭之窗合作的地產(chǎn)企業(yè)有很多，包括泛海集團(tuán)，天泰地產(chǎn)、當(dāng)代置業(yè)、中海地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、國華置地、龍湖地產(chǎn)等。其中與龍湖地產(chǎn)已經(jīng)達(dá)成針對節(jié)能門窗的定向采購合作。

米蘭之窗定位做的是最高端門窗，除了之前提到的實木類窗，鋁包木窗，銅包木窗，鋁木復(fù)合窗，還有高端節(jié)能的德式塑料門窗；這些產(chǎn)品針對不同渠道我們采取不同的市場定位。

從零售終端看，在西南地區(qū)純實木窗和最高端的鋁包木窗認(rèn)可度比較高，推廣度就會大些，市場契合度也非常好。從地產(chǎn)商方面，由于市場處于加速成長期，定位沒有那么高，我們推出的是與其匹配的，節(jié)能系數(shù)達(dá)到他要求的產(chǎn)品，一般主要會在木鋁復(fù)合窗和鋁包木窗間選擇。

價格方面，根據(jù)需求的節(jié)能系數(shù)不同，配置不同，價格也會不同。高端門窗由于選用木材不同，價格區(qū)間也比較大，一般的價格是在1500-2000元，更高端的是2800-3200元的項目。從不同的產(chǎn)品類型銷售情況來看，5年前木鋁復(fù)合窗比鋁包木窗應(yīng)用會多些，但由于近年木鋁復(fù)合窗行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定位到鋁合金類，變成鋁合金升級產(chǎn)品，高端一些的項目都轉(zhuǎn)換選擇了鋁包木窗和純實木窗。

MISS FC：日前，我們采訪了國內(nèi)在綠建方面已經(jīng)頗有建樹的一家國內(nèi)一線開發(fā)商，他認(rèn)為：成熟的地產(chǎn)企業(yè)在評價綠色節(jié)能項目的時候，會采用“幾年的能源節(jié)約成本能夠抵消掉投入”的方法來評價每一筆節(jié)能投入的性價比。認(rèn)為系統(tǒng)門窗太貴，而且系統(tǒng)門窗帶來成本節(jié)約，根本無法彌補(bǔ)前期的投入。您是如何看待這個問題的？又是如何解決的呢？

倪總：我們在面對客戶時也會經(jīng)常出現(xiàn)這個問題，這時我們一般會將“仔細(xì)核算后的投入和回收成本費(fèi)用”測算交給開發(fā)商來參閱，事實證明由于系統(tǒng)門窗更好的提升了節(jié)能舒適性，及超值的美觀性附加值，他們是愿意接受的我們的產(chǎn)品的。

開發(fā)商的回報，除了看到的門窗本身的價值體現(xiàn)，實質(zhì)上還會有兩方面的回報：其一，選用系統(tǒng)門窗提高了地產(chǎn)項目的差異化，提升了銷售賣點，因此最終售價是提升的，也就是說在選擇系統(tǒng)門窗開始階段，門窗費(fèi)用就已經(jīng)賺回來了。這個思路是開發(fā)商很快就能接受的；其二，從節(jié)能考慮，系統(tǒng)門窗會在未來長時間內(nèi)累計節(jié)約成本。例如選用系統(tǒng)門窗保溫系數(shù)會提高，簡單的說如空調(diào)使用，使用米蘭之窗的系統(tǒng)門窗K值是1.8，造成的熱量損失極小，而如果使用普通的K值在2.5-2.8的門窗熱能上的損失則大很多，也就意味著使用系統(tǒng)門窗則會縮短空調(diào)使用時間，在能源方面是節(jié)約了電能成本的，通過一段時間的累計也在一定程度上可以收回成本。當(dāng)然這種節(jié)能上的成本節(jié)約是需要后期持續(xù)觀察和測算才能得到的。

綠色節(jié)能，緊跟政策

“節(jié)能政策推出之后，地產(chǎn)企業(yè)對于門窗的要求提高，首先是K值的提升，其次是整個環(huán)節(jié)從前期設(shè)計到后期施工的要求更加嚴(yán)格；與地產(chǎn)企業(yè)的合作模式也由之前“甲指乙供”的模式逐步向“對整窗負(fù)責(zé)”的系統(tǒng)模式轉(zhuǎn)變?！?/p>

MISS FC：節(jié)能政策推出后，地產(chǎn)公司對門窗的要求有沒有變化？

倪總：首先從節(jié)能65%-75%，最直觀的就是門窗K值變化，比如北京門窗系數(shù)從2.8降到現(xiàn)在的2.0-1.5；其次政府倡導(dǎo)綠色建筑，從檢測到星級評判都是非常高的標(biāo)準(zhǔn)，且在門窗上執(zhí)行的力度更大，范圍更廣。所以從前期設(shè)計到后期施工完成，地產(chǎn)對門窗的要求都更加嚴(yán)格了，總體來說就是對于門窗的要求更高了。

MISS FC：米蘭之窗與房地產(chǎn)公司的合作模式是如何的？是用系統(tǒng)模式對整窗負(fù)責(zé)？還是采取甲指乙供的模式？您認(rèn)為這種模式的優(yōu)點和缺點在哪兒？

倪總：米蘭之窗與地產(chǎn)公司的合作主要是戰(zhàn)略采購和招標(biāo)模式。去年前期招標(biāo)的有三四個項目，基本圍繞甲指乙供，米蘭之窗是已出臺的木門窗行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的主編單位。所以地產(chǎn)企業(yè)也比較客觀合理的參考米蘭之窗這種品牌企業(yè)關(guān)于集成材、油漆等各個品牌的應(yīng)用方面的建議，但仍有種種原因在部分范圍難以執(zhí)行類系統(tǒng)化門窗的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使我們的完美主義產(chǎn)生遺憾。所以說在滿足開發(fā)商項目要求同樣的情況下，就米蘭之窗系統(tǒng)門窗從質(zhì)量的高精度、到人性化的功能性、以及只有工業(yè)4.0才能保證的效率優(yōu)勢是甲指乙供比擬不了的。

MISS FC：據(jù)我們所知，米蘭之窗承辦了中經(jīng)聯(lián)盟豪宅專業(yè)委員會。請問貴公司此舉的戰(zhàn)略意義何在？

倪總：我們期望通過與豪宅領(lǐng)域地產(chǎn)商的有效互動與深入了解，能夠使更多的豪宅項目重視、應(yīng)用、推廣木窗。豪宅是整個房地產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)風(fēng)向標(biāo)，希望可以通過豪宅帶動整個房地產(chǎn)業(yè)關(guān)注木窗的發(fā)展，真正有效的推進(jìn)應(yīng)用系統(tǒng)鋁包木門窗，實現(xiàn)整個社會節(jié)能降耗以及綠色生態(tài)建筑的持續(xù)發(fā)展。