文_本刊記者_莊嚴

半個世紀的情懷
——記斯堪尼亞攜手中國50年

文_本刊記者_莊嚴

到2015年，斯堪尼亞產(chǎn)品進入中國正好50周年。在這50年間，發(fā)生了太多故事。為此，斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事何墨池將其分為了4個時段，并講述了其中主要梗概。未來，何墨池還會繼續(xù)講述斯堪尼亞中國50年來具有代表性的故事。

1950年，新中國剛剛成立，瑞典便成為了首個與新中國建立外交關(guān)系的西方國家。這一關(guān)系很快促進了兩國在商務、教育和文化等多方面的相互交流。1956 年，瑞典工業(yè)史上第一個意義重大的市場營銷活動開始運作，載滿瑞典出口產(chǎn)品的“Bali”號貨輪先后抵達天津、上海和香港，進行了巡回展覽。這為瑞典多家工業(yè)制造企業(yè)進入中國奠定了最為堅實的基礎(chǔ)，其中就包括斯堪尼亞。

1965 年，作為中國林業(yè)部代表的中國機械進出口公司聯(lián)系到了包括斯堪尼亞在內(nèi)的歐洲多家卡車制造企業(yè)，希望從每家采購數(shù)輛木材運輸卡車進行測試，希望幾年后根據(jù)結(jié)果進行批量采購。當時的斯堪尼亞向中國林業(yè)部提供了10輛木材運輸卡車，在內(nèi)蒙古條件惡劣的林區(qū)和四川高原地區(qū)進行測試，這也拉開了斯堪尼亞與中國半個世紀情懷的序幕。

轉(zhuǎn)眼間2015年3月13日，在斯堪尼亞攜手中國50年之際，斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事何墨池(Mats Harborn)為眾多媒體講述了這半個世紀來斯堪尼亞與中國之間發(fā)生的種種故事。

1965 -1985：木材運輸卡車奇緣

正如前文所述，1965年，為了尋找比國內(nèi)產(chǎn)品具有更高效率的替代產(chǎn)品，中國機械進出口公司向多家歐洲卡車制造商發(fā)出了希望引進木材運輸卡車的邀請。對于這份邀請，斯堪尼亞非常重視，雖然對中國林區(qū)的狀況毫無所知，但是這并不代表斯堪尼亞沒有任何經(jīng)驗。

其實和全球許多林區(qū)一樣，中國伐木工作也大多在冬季進行，以便充分利用凝凍道路的高承載能力。這就意味著，卡車必須能夠應對-40 ℃甚至更低的環(huán)境溫度。而林業(yè)也是瑞典的核心產(chǎn)業(yè)之一，這為斯堪尼亞能夠提供應對重載和長途運輸?shù)母咂焚|(zhì)重型卡車產(chǎn)品提供了大量實驗數(shù)據(jù)和應用經(jīng)驗。于是，斯堪尼亞工程師根據(jù)瑞典的經(jīng)驗，按照當前任務對車輛進行了定制，其中涉及重型底盤車架和懸架、11 L發(fā)動機和串聯(lián)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。最終，10輛LT76 6×4 車型運往中國，開啟了它們一段新的旅程。值得一提的是，部分卡車交付時還附帶了瑞典的整套木材裝備。

在使用初期，斯堪尼亞-瓦比斯(Scania-Vabis)卡車就用自己出色的表現(xiàn)證明了自己非常適應這些任務。為了滿足瑞典更惡劣的條件和更高的載重需求而進行的改進與升級，使斯堪尼亞比大多數(shù)競爭對手更為適應中國林區(qū)的工作條件。而這一經(jīng)歷為斯堪尼亞的產(chǎn)品批量進入中國鋪平了道路?？梢哉f，是木材運輸卡車成就了斯堪尼亞與中國的奇緣。

很快，斯堪尼亞就再次獲得了來自中國的200輛訂單，不過這次不是奔赴冰天雪地的林區(qū)，而是炎熱無比的非洲。于1964年建國的坦桑尼亞亟需改善其基礎(chǔ)設(shè)施，中國為了幫助同為第三世界國家的坦桑尼亞，啟動了新中國成立以來最大規(guī)模的對外援助項目——坦桑尼亞至贊比亞鐵路工程(坦贊鐵路)。而這200輛工程車從1970年開始服役于這條鐵路，直到1976年這條鐵路結(jié)束。工程結(jié)束后，許多車輛被運回中國，并在多個地區(qū)繼續(xù)運營了許多年。

當年木材運輸卡車的良好表現(xiàn)，也讓斯堪尼亞再次成為1972年中國林業(yè)部招標的重點候選企業(yè)。對于此次招標，斯堪尼亞高層非常重視，并立即采取了行動，組建了一個專家小組，在中國實地開展了大量研究，并與瑞典研發(fā)中心的研發(fā)工程師們密切配合，最終確定了參選車型與配置。

3經(jīng)過一番對比，斯堪尼亞最終順利中標，而且一下子就是500輛。

接下來就如同小說中的劇情一樣，斯堪尼亞的產(chǎn)品在中國得到了各方的認可，也為后期多次獲得中國的訂單奠定了基礎(chǔ)，同時也堅定了斯堪尼亞正式進入中國市場的決心。

1985 -1989：正式涉足中國市場

進入20世紀80年代，改革開放為新中國帶來一片生機勃勃的春風，作為經(jīng)濟改革的試驗田，中國在深圳、珠海、汕頭、廈門和海南建立了5個自由貿(mào)易區(qū)。這為正在萌芽的工業(yè)帶來了全新的運輸要求。隨著標準化 集裝箱的采用，整個沿海區(qū)域的集裝箱運輸市場隨即興起。

斯堪尼亞也意識到這為其在中國的發(fā)展真正帶來了新機遇，再加上其產(chǎn)品在中國的保有量總數(shù)已超過 1 000輛，并有進一步獲得來自中國訂單的機會，成立辦事處勢在必行。

擁有流利中文能力和工商管理學位的年輕學生何墨池被斯堪尼亞聘用并于1986 年 3 月在北京成立辦事處。與此同時，何墨池也接到了來自總部的2項任務，組建辦事處并開始運營，然后尋找新的客戶。

何墨池還特意介紹了一下當時的情形：由于當時北京還沒有辦公樓，因此外國公司不得不使用酒店房間辦公，這意味著所有中國訪客都必須進行安檢。斯堪尼亞在北京市中心東四西大街 26 號租用了一間客戶可自由進出的小型私人辦公室，并在此組建了其辦事處。改革開放初期，中國鼓勵有商業(yè)頭腦的人在中國香港設(shè)立貿(mào)易公司，以促進工業(yè)設(shè)備的進口。Calvin Chai先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成為斯堪尼亞在中國的首個代理商。

辦事處成立拉開了斯堪尼亞在中國開展業(yè)務的序幕。會說中文的何墨池與經(jīng)驗豐富的 Holmstr?m 組成了一個團隊。他們踏遍了中國各地，根據(jù)在電話黃頁中查找到的所有集裝箱運輸公司信息，逐一進行拜訪。

經(jīng)過一番努力之后，訂單很快便紛至沓來。第一筆46輛牽引車合同來自隸屬于中國海洋石油總公司(CNOOC)的天津渤海石油公司，用于沿海石油運輸。1987年，上海陸海英之杰船務有限公司采購了40輛牽引車，同樣用于沿海運營。

“與中國新成立的運輸公司建立關(guān)系是重中之重”，何墨池說道，“斯堪尼亞組織了一系列關(guān)于運輸方面的研討會，對中國運輸行業(yè)的形成作出了貢獻。”

Holmstr?m至少每年有10周的時間在中國支持何墨池先生。經(jīng)過4年的積極銷售工作，從北方的大連到南方的深圳，整個中國沿海都有斯堪尼亞車輛投入運行。尤其是作為最早開放的自由貿(mào)易區(qū)之一的廈門，可經(jīng)由中國香港出口至世界其他地方，因此很快便成為了斯堪尼亞車輛在中國分布最為密集的城市。

除了在中國內(nèi)地，在20世紀80年代初，斯堪尼亞也開始了在中國香港和中國臺灣的銷售工作，并逐步成為當?shù)厣逃密囕v市場的佼佼者。

1990 -2003：進入中國運輸體系

改革開放總設(shè)計師鄧小平在1992 年春天的南巡講話中確定了中國的未來發(fā)展方向，這為大多數(shù)工業(yè)領(lǐng)域前所未有的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。而運輸基礎(chǔ)設(shè)施的巨大擴張則在這一進程中起到了非常重要的作用。

當時，斯堪尼亞已經(jīng)在中國臺灣和中國香港牢固地確立了自己在商用車輛市場中領(lǐng)導者地位。隨著深圳的崛起，加之與香港貿(mào)易往來的愈加頻繁，尤其是粵港兩地的跨境運輸，讓中國內(nèi)地客戶開始有了深入了解斯堪尼亞的直接機會。與其他產(chǎn)品相比，斯堪尼亞卡車的運營成本非常出色，尤其是在燃油經(jīng)濟性和耐久性方面。同時，較高的出勤率讓許多斯堪尼亞卡車的年度行駛里程超過了30萬km。

除了在物流用車領(lǐng)域獲得成功之外，在20世紀 90 年代末，斯堪尼亞在香港消防和救援車輛市場也實現(xiàn)了突破，通過與盧森堡亞(Rosenbauer)和博浪濤(Bronto)等大型國際消防制造商合作，占據(jù)了市場很大一部分份額。

通過模塊化的生產(chǎn)方式，斯堪尼亞能夠以正常生產(chǎn)流程輕松提供定制化的特殊用途車輛。其中一個重要優(yōu)勢便是斯堪尼亞多乘員駕駛室(Crew Cab)。這種駕駛室在工廠生產(chǎn)，完全符合瑞典駕駛室安全標準，是全世界最牢固的駕駛室。

1997 年香港回歸之后，斯堪尼亞消防和救援車輛在香港的銷售實現(xiàn)了突飛猛進，最終占據(jù)了市場份額的50%。這為與中國內(nèi)地許多消防隊建立關(guān)系鋪平了道路，從而帶來了此后斯堪尼亞在中國內(nèi)地城市消防細分市場的銷售。

1999 年，由于一些收購活動導致斯堪尼亞的業(yè)務活動暫時放緩。不過，隨著進入世界貿(mào)易組織(WTO)，中國在國際貿(mào)易活動方面顯得更加活躍，同時國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施投資也在大幅增長。這為包括進口車在內(nèi)的重型車輛的使用呈現(xiàn)爆發(fā)趨勢，但斯堪尼亞此時卻缺乏資源來跟進市場的步伐。但也恰恰是沒有急于冒進，并沒有出現(xiàn)在售后服務方面的問題，也就沒有影響斯堪尼亞的品牌形象，這為下階段的逐步拓展市場留下了口碑效應。

2003 -2015：開拓邁向盈利未來

隨著中國市場巨大潛力的逐漸顯現(xiàn)，斯堪尼亞開始重新審視其中國戰(zhàn)略，并吸取前面數(shù)十年的經(jīng)驗與教訓，從而誕生了一套全新的方法。這套方法完全基于斯堪尼亞的傳統(tǒng)業(yè)務模式，與此同時，斯堪尼亞也決定從之前的代理商Forefront Motors手中正式接管中國市場。在何墨池的領(lǐng)導下，斯堪尼亞新的代表辦事處在北京成立，以保證新的銷售和良好的售后服務支持。幾個獨立經(jīng)銷商也與斯堪尼亞瑞典總部直接簽訂合同，而進口渠道統(tǒng)一通過廈門一家易公司進行操作。

一輛進口卡車的價格差不多是國產(chǎn)卡車的3倍，確實讓很多用戶難以接受。但是在實際運營中，卡車初始投資在車輛總體運營成本中所占的比例還不到 10%。所以，價格并不是阻礙中國客戶購買斯堪尼亞的關(guān)鍵因素。于是，斯堪尼亞開始向全中國的客戶推廣車輛總體運營成本這一理念。

在 2007 年，隨著中國新法規(guī)頒布，外國公司被允許在中國設(shè)立子公司。于是，斯堪尼亞銷售(中國)有限公司作為斯堪尼亞的獨立子公司應運而生。這樣，斯堪尼亞就可以自己操作車輛進口相關(guān)事宜，并直接任命其經(jīng)銷商，同時可以建立自己的零部件經(jīng)銷網(wǎng)絡。

如今，斯堪尼亞基于總體運營成本和客戶價值的傳統(tǒng)業(yè)務模式運行良好，也得到了不少中國客戶的認可，這讓斯堪尼亞在中國內(nèi)地市場的銷量始終處于穩(wěn)步上升的階段。與此同時，斯堪尼亞車輛也表現(xiàn)出優(yōu)異的品質(zhì)，并且出現(xiàn)了300萬km車輛無大修的優(yōu)秀案例，足以讓其自豪。

目前，斯堪尼亞在中國擁有32家授權(quán)售后服務網(wǎng)點，遍布東部沿海、中部和西部省份。大多數(shù)網(wǎng)點均致力于長期投資。除了依托授權(quán)的經(jīng)銷服務網(wǎng)點，斯堪尼亞還于2013年在廣州市啟動其在中國的首家直營經(jīng)銷商，直接進入市場為客戶進行全方位服務。

另外，斯堪尼亞也非常關(guān)注駕駛員這個群體。所以，自20 世紀 80年代以來，斯堪尼亞一直向中國客戶提供駕駛員培訓，堅信良好的駕駛習慣能夠大幅提升燃油經(jīng)濟。在此基礎(chǔ)上，斯堪尼亞還定期在全球范圍內(nèi)舉辦駕駛員大賽，以突出駕駛員的作用，提升其職業(yè)地位。截至目前，已在中國舉辦了3屆駕駛員大賽，超過 2 000 名駕駛員參與其中，并受益于此。

50年并不是終點，所以，斯堪尼亞與中國的故事還遠未到結(jié)束之時，即使是過往的半個世紀，也不是短短幾個小時或是幾篇文章就可以講述清楚其中的故事。所以，本刊將會繼續(xù)跟蹤報道斯堪尼亞攜手中國50年間那些有趣的故事。