趙成軍

摘 要：中國市場巨大財富效應正不斷催生出數(shù)量龐大的高凈值人群。私人銀行業(yè)務財富管理作為金融服務平臺的重要組成部分，開始成為各家商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)務轉型的重要選擇，也成為信托公司銀信合作轉型，加強自主財富管理的重要方向。通過分析私人銀行財富管理與信托的內在聯(lián)系以及上市商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務現(xiàn)狀，探討銀行私人銀行業(yè)務與信托業(yè)務的對接情況，進而對信托加強與商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展提出合理的建議，有助于進一步推動信托與銀行間的合作，對提升信托公司的產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務能力具有積極意義。

關鍵詞：信托公司；私人銀行；業(yè)務合作

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）04-0091-02

一、財富管理與信托

1.財富管理。財富管理實際上就是通過一系列財務規(guī)劃程序，對個人財富進行科學化管理的過程。財富管理主要包括三個方面的服務：第一是財富保值，首先要保證客戶財富的不貶值；第二是財富增值，即進行投資理財規(guī)劃，追求財富價值的理性、穩(wěn)定增長；第三是財富轉移，就是財富所有者按照自己指定的對象和時機通過信托或者其他方式來分配和傳承財富。

從國際上看，在為高凈值客戶提供財富管理服務方面，瑞銀集團將私人財富管理業(yè)務作為理財業(yè)務發(fā)展的核心，目標客戶定位于全球高瑞客戶和富裕人群，采用“ONE FIRM”模式，成功在財富管理部門與集團其他部門之間搭建良好內部合作關系，通過專家顧問間的相互合作，了解客戶需求，為客戶量身定做投資方案，采用“開放產(chǎn)品模式”建立個性化的財富管理產(chǎn)品體系，甄選最好的產(chǎn)品，幫助客戶實現(xiàn)財富積累、保護和轉移的全過程，在選定領域內以超過平均水平的增長，確保全球領先地位。

中國高凈值客戶對財富管理機構的選擇標準各異，服務是客戶在挑選財富管理機構時最多被提及的標準。產(chǎn)品也被視為高凈值客戶選擇財富管理機構的重要標準之一。當前中國財富管理機構包括商業(yè)銀行的私人銀行（中外資）、券商、第三方獨立理財機構、信托公司和基金公司等，中資銀行依然占據(jù)主要地位。調查顯示，私人銀行客戶中85%的高凈值人士會選擇中資銀行進行財富管理，其中約60%的高凈值人士會選擇中資私人銀行作為財富管理的主要機構。所以通過私人銀行進行產(chǎn)品線的完善和客戶群的拓展將成為信托與銀行合作的重要選擇。

2.銀信合作轉型的方向：拓展私人銀行財富管理業(yè)務。銀信合作業(yè)務是在中國國情下信托公司和銀行合作開展的特色業(yè)務。對信托公司而言，在“十二五”轉變經(jīng)濟增長方式的大背景下，向自主設計、自主管理方向轉型勢在必行。信托公司應著眼行業(yè)長遠發(fā)展，大力開拓自主管理類業(yè)務，提供差異化、特色化服務，探索和完善信托公司可持續(xù)發(fā)展的新模式。

信托公司應科學發(fā)展銀信合作業(yè)務，為私人銀行客戶開發(fā)更多個性化的產(chǎn)品，面對高凈值客戶以理財服務需求為核心提供一攬子金融服務，幫助客戶實現(xiàn)財富的合理規(guī)劃與科學配置、風險隔離、家庭成員生活的有效保障、家族財富的永續(xù)傳承等，提供跨市場資產(chǎn)配的能力。

二、私人銀行與信托業(yè)務的對接情況

從資金運用目的上，私人銀行業(yè)務的信托產(chǎn)品體系有下面二大類：第一類是財富積累信托產(chǎn)品。信托通過專門的投資方案設計可以滿足私人銀行客戶的個性化需求，比如設立私募股權投資信托、私募證券投資信托、產(chǎn)業(yè)投資基金等。第二類是財富保護信托產(chǎn)品，主要是避免財產(chǎn)損失風險。

1.財富積累類信托產(chǎn)品。（1）私募股權投資信托。私募股權投資信托是以未上市公司股權為投資對象的信托產(chǎn)品。目前私募股權投資信托面臨巨大的發(fā)展機會，其較高的投資回報和較長的投資周期更適合私人銀行高端客戶。信托公司可以擔任私人股權基金發(fā)起人和管理人，以私募方式投資項目，公擔風險，共享收益。伴隨國內私募股權市場的發(fā)展，商業(yè)銀行通過PE拓展業(yè)務類型和收入來源的意愿不斷增強。在最初階段銀行往往通過提供基金募集、發(fā)行顧問、財富顧問、私募基金托管等中介服務來參與PE相關業(yè)務，之后銀行通過與信托公司合作發(fā)行私募股權信托計劃的方式曲線進入PE市場。在拓展私募股權投資方面，以IPO作為主要退出方式的產(chǎn)品有PRE IPO基金、增長型PE基金、VC基金等，此外還有投向一級半市場的定向增發(fā)基金，投入到資源性領域的礦產(chǎn)股權基金和并購性私募股權投資基金等。（2）私募證券投資信托。2011年，銀行與信托在私募證券類產(chǎn)品的擴容加快步伐，TOT成為重點發(fā)展的產(chǎn)品。而與早期TOT產(chǎn)品不同的是，銀行作為投資顧問，信托作為受托方，擯棄過往被動復制的模式，開始采取動態(tài)管理的新模式。2011年發(fā)行的TOT產(chǎn)品通常采用主動管理模式，即投資顧問根據(jù)對子信托盈利能力或對未來市場趨勢的判斷，不斷調整投資目標和投資比例的組合產(chǎn)品。

2.財富保護類信托產(chǎn)品。高凈值人士面臨諸多潛在的財產(chǎn)損失風險，如經(jīng)營風險、子女過度消費和婚姻接替等。對于這些問題，可通過以下信托產(chǎn)品加以解決：（1）風險隔離信托。通過設立風險隔離信托，事先將一部分家庭財產(chǎn)通過信托實現(xiàn)與委托人其他財產(chǎn)的隔離，設立風險隔離信托后，一旦發(fā)生經(jīng)營風險，基于信托保護之下的財產(chǎn)可以免于被追索的威脅。（2）不可撤銷人生保全信托。該信托通常由婚姻的一方為配偶或子女設立，其目的在于當婚姻中的一方去世時仍能為配偶或子女提供生活保障。既可以保障在世配偶與子女的生活費用，又可以防止家庭財產(chǎn)被在世一方或其新配偶惡意侵占或挪用。（3）離婚贍養(yǎng)信托。該信托是以離婚的配偶為受益人，將離婚贍養(yǎng)費用作為信托財產(chǎn)的婚姻家庭信托。通過離婚贍養(yǎng)信托的安排，既可以保障離婚贍養(yǎng)費用的支付，防止因贍養(yǎng)費而引起糾紛，也可以防止居心不良者利用婚姻騙取離婚財產(chǎn)。（4）子女教育信托。這類信托的目的在于使子女教育金處于信托保護狀態(tài)，防止家庭財務危機對子女教育形成不利影響。除此之外，受托人對教育金的直接管理可以防止受益人對資金的濫用，還可以通過信托方案的專門設計實現(xiàn)對稅收的有效籌劃等。endprint

三、信托公司加強與商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展的建議

1.加強信托與銀行私人銀行業(yè)務的合作形成協(xié)同模式。考察國外成熟的私人銀行財富管理模式可以發(fā)現(xiàn)，信托一直是被廣泛使用的重要財富管理工具。中國私人銀行業(yè)務還處于剛起步階段，服務內容的廣泛性、個性化、私密性還有待提高。信托與銀行業(yè)務既有關聯(lián)性又有互補性。商業(yè)銀行和信托如果能夠在利益分配機制、風險補償機制、行為約束機制和市場退出機制方面明確各自的角色與功能定位，建立良好的合作機制，加強財富管理創(chuàng)新，充分發(fā)揮彼此優(yōu)勢，那么一定會在私人銀行業(yè)務快速發(fā)展的同時贏得更大的合作效益。

2.加強對私人銀行客戶群、產(chǎn)品開發(fā)的研究。中國私人銀行業(yè)亟須思考將服務對象從個人延伸到家族與家族背后的企業(yè)，關注自身客戶綜合性、整體性、長期性的金融服務，構筑完整的私人銀行服務價值鏈條。信托具備專業(yè)的理財能力，以客戶為中心的經(jīng)營理念，戰(zhàn)略目標定位與提升客戶服務的質量，可以為客戶提供全方位的服務。信托產(chǎn)品的創(chuàng)新，實際上是一個不斷滿足客戶需要的過程，必須細分客戶，針對不同客戶的資產(chǎn)規(guī)模、風險偏好，根據(jù)客戶要求、喜好、交易方式，提供最佳建議，設計適宜產(chǎn)品，為客戶提供個性化、差別化的一攬子整體金融產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)客戶價值的最大化。

3.借鑒國內外家庭信托基金管理經(jīng)驗，開拓財產(chǎn)保護與傳承類產(chǎn)品新方向。家庭信托基金為財產(chǎn)的保值增值以及財富順利傳承提供了保值，已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務重要的發(fā)展方向?，F(xiàn)階段國內私人銀行開展家庭信托業(yè)務受到法律約束不能開放，但隨著未來法律約束逐步放開，對于客戶不同的需求，通過信托可以為客戶量身定做家族信托，設計信托資產(chǎn)的運用方式及分配條件。隨著法律的健全與完善，高凈值人士對于家庭財產(chǎn)保值增值與順利傳承的要求會越來越高，未來家庭信托基金管理的發(fā)展空間巨大。

4.加強差異化服務，增強核心競爭力。私人銀行服務的專業(yè)性、多樣性和私密性是影響高端客戶選擇的重要因素，也是其核心競爭力。盡管目前私人銀行有著名目繁多的增值服務，但是服務的差異化并不明顯。面對這種情況，應提高信托私人銀行服務水平，增強信托主動管理的核心競爭力。總之，私人銀行業(yè)務以財富管理為核心，面向社會富裕人士提供個性化高端金融服務，已經(jīng)成為銀行與信托共同關注的新方向。信托獨特的制度屬性和專業(yè)化的理財能力，有利于促進私人銀行業(yè)資源整合、客戶需求整合與產(chǎn)品服務創(chuàng)新。從長遠來看，銀行私人銀行業(yè)務與信托的合作空間巨大。

參考文獻：

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