朱麗

流通問(wèn)題，迄今為止仍是中國(guó)農(nóng)業(yè)的頭號(hào)難題。這歸結(jié)于不重視的結(jié)果。

“過(guò)去是短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們只講種植不重流通，那時(shí)的觀念就是只有種不出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，沒(méi)有賣不出去的農(nóng)產(chǎn)品。而現(xiàn)在顛倒過(guò)來(lái)了，是沒(méi)有種不出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，只有賣不出去的農(nóng)產(chǎn)品。”新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)董事長(zhǎng)張玉璽對(duì)《中外管理》說(shuō)。這說(shuō)明，目前中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品已進(jìn)入流通階段。

2009年以前的“一號(hào)文件”所關(guān)注的“三農(nóng)問(wèn)題”，從未提及流通問(wèn)題。就在當(dāng)年，張玉璽將農(nóng)產(chǎn)品流通的重要性寫成一篇長(zhǎng)篇報(bào)告，上報(bào)給了國(guó)務(wù)院?；蛟S不見(jiàn)得是這份報(bào)告起了主導(dǎo)作用，但2010年的兩會(huì)報(bào)告，開始將農(nóng)業(yè)流通正式提升到臺(tái)面上。

“不關(guān)注流通的農(nóng)業(yè)，不是完整的農(nóng)業(yè)?！?/p>

張玉璽在新發(fā)地這26年的成長(zhǎng)與滾動(dòng)式發(fā)展中，切身感受到這一命題的至關(guān)重要。

如今，作為一個(gè)堪稱全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)向標(biāo)的大型流通企業(yè)，新發(fā)地也走到了轉(zhuǎn)型的關(guān)口，并且正在開啟新一輪的自我變革。那么，張玉璽對(duì)這一流通變革有哪些獨(dú)到的管理思考？

“賣”比“種”更重要

《中外管理》：您說(shuō)“沒(méi)有種不出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，只有賣不出去的農(nóng)產(chǎn)品”，現(xiàn)在，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)面臨哪些瓶頸亟待突破？

張玉璽：中國(guó)農(nóng)業(yè)最大的問(wèn)題就是小生產(chǎn)與大流通的矛盾，導(dǎo)致生產(chǎn)與流通信息不對(duì)稱，生與流通遭遇尷尬，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格起伏不定。

我認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品“賣”比“種”還重要。“三農(nóng)”問(wèn)題的核心，就是讓農(nóng)民增收，讓農(nóng)民辛苦種出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上換回真金白銀，它離不開市場(chǎng)。只有把流通渠道上比如信息、運(yùn)輸、交易等問(wèn)題解決了，才能使全國(guó)各地的農(nóng)產(chǎn)品順利地銷出去，讓農(nóng)民得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

新發(fā)地計(jì)劃在兩三年內(nèi)，通過(guò)改造現(xiàn)有市場(chǎng)、配套設(shè)備建設(shè)、發(fā)展電子交易市場(chǎng)等方式，實(shí)現(xiàn)“內(nèi)涵式”升級(jí)，多層次打造農(nóng)產(chǎn)品流通的新模式。

決策從行情規(guī)律中來(lái)

《中外管理》：農(nóng)產(chǎn)品具有特殊性，市場(chǎng)波動(dòng)較大，始終處于前瞻五六個(gè)月的供求平衡狀態(tài)，身處這個(gè)特殊行業(yè)，您是怎么觀察和決策的？

張玉璽：過(guò)去10年，我在走訪全國(guó)農(nóng)業(yè)大縣的過(guò)程中，得出一個(gè)重要結(jié)論：中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不是太高了，而是太低了。因?yàn)?，除卻雜七雜八的種植成本，如果不進(jìn)行規(guī)?；N植，農(nóng)民搞種植基本賺不上幾個(gè)錢，甚至有時(shí)候還會(huì)因突如其來(lái)的天災(zāi)而虧錢。

其實(shí)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格很簡(jiǎn)單，農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量多了就便宜，少了就貴，原則上沒(méi)有高低貴賤之分，也并不神秘。

2014年，海南蔬菜遭遇臺(tái)風(fēng)海燕“襲擊”，大面積受損，正好把我們春節(jié)供應(yīng)的蔬菜全毀了，留下的并不多，但凡留下產(chǎn)品的農(nóng)民全發(fā)財(cái)了。可今年種植的面積可能減少了。所以，2015年4-10月份農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲會(huì)成為必然。

海南農(nóng)民為此還總結(jié)出這么一句話：農(nóng)業(yè)的根本出路在于受災(zāi)，一旦受災(zāi)了，他干活少了，可總收入并沒(méi)有減少。這說(shuō)明農(nóng)產(chǎn)品不是種得越多越好，但農(nóng)民目前得不到更有針對(duì)性的市場(chǎng)信息和種植指導(dǎo)。這是比較令人痛心的。

這是個(gè)來(lái)自市場(chǎng)上固有的常態(tài)問(wèn)題，矛盾不容易解決。

《中外管理》：新發(fā)地現(xiàn)在是全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的重要集散地，也是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，在這方面發(fā)揮怎樣的作用？

張玉璽：現(xiàn)在，新發(fā)地不光是幫助農(nóng)民把農(nóng)產(chǎn)品更快捷地賣出去，還會(huì)研究農(nóng)產(chǎn)品歷年價(jià)格的波動(dòng)規(guī)律，定期總結(jié)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的分析報(bào)告，給他們更加合理地種植提供重要參考依據(jù)。

央視7套節(jié)目每天播放新發(fā)地的行情，有參考指數(shù)，如果從這些價(jià)格指數(shù)上去研究它，就可以摸索出門道來(lái)。去年什么行情，今年該種什么、種多少量，總是有一些規(guī)律可循的。

規(guī)則創(chuàng)造財(cái)富

《中外管理》：聽(tīng)說(shuō)您欣賞美國(guó)管理大師韋爾奇的一句話：規(guī)則創(chuàng)造財(cái)富。新發(fā)地走過(guò)26年來(lái)，有哪些讓商戶信奉的規(guī)則？今后將發(fā)生怎樣的變化？

張玉璽：新發(fā)地市場(chǎng)成立最初，主要考慮解決農(nóng)民賣菜難的問(wèn)題，到了1990年代初，我們開始向商戶收管理費(fèi)，為的是使市場(chǎng)管理更加規(guī)范。因?yàn)槭袌?chǎng)要發(fā)展，必須掌握一套有效的規(guī)則和辦法。

在這種情況下，新發(fā)地提出“讓客戶發(fā)財(cái)，求市場(chǎng)發(fā)展”。什么叫市場(chǎng)？商賈云集才叫市場(chǎng)。買方賣方都到你這兒來(lái)了，這才叫市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品要流通，離不開市場(chǎng)。但他們?yōu)槭裁吹侥氵@兒來(lái)？一定要有凝聚力和吸引力。后來(lái)，我總結(jié)出來(lái)一句話：請(qǐng)不來(lái)叫不來(lái)賺錢準(zhǔn)來(lái)，叫不走轟不走賠錢準(zhǔn)走。這成為新發(fā)地的市場(chǎng)經(jīng)。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶的競(jìng)爭(zhēng)。新發(fā)地有一條紀(jì)律，就是不放走賠錢客戶。市場(chǎng)要想發(fā)展，必須有回頭顧客，把自己的客戶當(dāng)作上帝。所以我跟員工說(shuō)，你們的工資不是我發(fā)的，是客戶給你們發(fā)的，如果客戶不到新發(fā)地做交易，新發(fā)地就沒(méi)有市場(chǎng)了。

如今，在新發(fā)地市場(chǎng)，過(guò)去蹬三輪車的商戶許多賺了大錢，現(xiàn)在變成了百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁，年交易額19億元的大商戶也大有人在。一方面是他們自身的努力，另一方面是新發(fā)地的平臺(tái)給予支持，將他們扶大扶強(qiáng)。

新發(fā)地將來(lái)的發(fā)展要靠這些大商戶。我們最早的時(shí)候商戶有1萬(wàn)多家，后來(lái)逐步縮減，現(xiàn)在有注冊(cè)商標(biāo)的商戶達(dá)4000多家，未來(lái)可能只需要一兩千家就夠了。雖說(shuō)市場(chǎng)離不開商戶的存在，但以后不是“千軍萬(wàn)馬”了，留下的都是“精兵強(qiáng)將”。這也是轉(zhuǎn)型升級(jí)的一種需要。

適應(yīng)未來(lái)5-10年動(dòng)蕩期

《中外管理》：在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，農(nóng)產(chǎn)品流通未來(lái)將呈現(xiàn)哪些新的趨勢(shì)和變化？新發(fā)地怎樣適應(yīng)它？

張玉璽：一方面，農(nóng)產(chǎn)品電商越來(lái)越成為一個(gè)重要趨勢(shì)，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)不可忽略它。但也并不是新發(fā)地的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只是交易方式改變了，誰(shuí)都可以賣新發(fā)地的農(nóng)產(chǎn)品。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，把線下搞好了，電商才能快速發(fā)展;下端服務(wù)如果搞不好，電商也不容易做起來(lái)。

另一方面，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)發(fā)展階段以后，現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)新的調(diào)整期?，F(xiàn)在，全國(guó)有4600多家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)蛋糕基本被均衡分食，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)也基本平衡了。但是，一個(gè)明顯的產(chǎn)業(yè)波動(dòng)會(huì)出現(xiàn)，由于煤老板搞煤不掙錢了，搞鋼鐵的也不賺錢了，賣房子的也掙錢少了，可恰恰這些大亨手里有的是錢，他們開始轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，特別是做農(nóng)產(chǎn)品電商，這必然會(huì)打破比較穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)格局，今后農(nóng)產(chǎn)品流通會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的動(dòng)蕩期，預(yù)計(jì)將持續(xù)5-10年。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是好事。一石激起千層浪之余，整個(gè)市場(chǎng)也會(huì)形成一種新的格局：有的市場(chǎng)走向滅亡，但也會(huì)重新出現(xiàn)新的市場(chǎng)。

我認(rèn)為，小成功靠人才，大成功靠對(duì)手，動(dòng)蕩過(guò)后才能誕生巨頭企業(yè)。所以，新發(fā)地市場(chǎng)更著眼于未來(lái)怎么發(fā)展，現(xiàn)在就開始著手進(jìn)行“內(nèi)升外擴(kuò)”。