山東東岳氟硅材料有限公司 仝鳳環(huán)

詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)體現(xiàn)了一個(gè)物資采購(gòu)員的基礎(chǔ)素質(zhì)。而中小公司的物資采購(gòu)種類眾多，牽涉范圍較大，所有物品都以招標(biāo)與投標(biāo)的形式進(jìn)行購(gòu)置顯然是不現(xiàn)實(shí)的。而這時(shí)，采購(gòu)時(shí)的詢價(jià)、比價(jià)與議價(jià)就顯得尤為關(guān)鍵了。怎樣提升詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)的質(zhì)量和效率，力圖用最小的成本換取最大的效益。

一、中小企業(yè)物資采購(gòu)詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)的意義

中小公司的物資原料的價(jià)值高，采購(gòu)量大，種類繁多。例如：一個(gè)中小制造公司要生產(chǎn)價(jià)值5億元的商品，除去大頭的生產(chǎn)原料外，它的協(xié)助性化學(xué)工業(yè)原料的采購(gòu)量——包含原料等大頭物資以及元部件的采購(gòu)量都多達(dá)1億。假如可以減少2個(gè)百分點(diǎn)的物資原料本金，就能獲得超過(guò)200萬(wàn)的利潤(rùn)。

因此，物資采購(gòu)成本的減少可以提升中小公司的經(jīng)濟(jì)收益，成本的減少比營(yíng)銷收入的增長(zhǎng)更能獲得合理范疇內(nèi)的利潤(rùn)，并且這部分利潤(rùn)可控性較強(qiáng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化、市場(chǎng)情況千變?nèi)f化的背景下，中小公司的價(jià)格管控就顯得尤為重要；而運(yùn)用好詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)，是一個(gè)采購(gòu)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，也是企業(yè)降低各項(xiàng)成本的基本工作，同時(shí)也是管控好物資原料價(jià)格的前提。

二、詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)在中小公司的實(shí)踐

為使詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)在中小公司的物資采購(gòu)中發(fā)揮應(yīng)有的功效，減少公司整體成本，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，下文將探討詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)的具體實(shí)踐：

(一)合理挑選供貨商

在取得物資采購(gòu)清單后，通過(guò)各種渠道——網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)報(bào)刊以及平日搜集到的訊息了解供貨商，然后進(jìn)行初步篩選，以選出經(jīng)營(yíng)實(shí)力、技術(shù)實(shí)力、規(guī)模相當(dāng)?shù)墓┴浬獭Ｗ詈媚苡猩a(chǎn)商、代理商及中間貿(mào)易商，可以在保質(zhì)的前提下，擇優(yōu)供貨。供貨商的挑選數(shù)量不應(yīng)太多，3-5家適宜。對(duì)重要的物資必須確保有三家以上的供貨商。切忌單獨(dú)跟一個(gè)供貨商進(jìn)行交易，就不會(huì)被供貨商牽著鼻子走。

(二)價(jià)格取得方法

1、網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)法

通過(guò)市場(chǎng)詢價(jià)掌握不同供應(yīng)商價(jià)格信息?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)普及，海量的信息量。最常用的如阿里巴巴，基本上90%的物資都可以查到價(jià)格，并且供貨商資格有第三方監(jiān)管，通過(guò)第三方認(rèn)證，可信度較高。再就是各行業(yè)的資訊中心等。

2、當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)

一般城市都有類似的比較集中的專業(yè)市場(chǎng)，如設(shè)備配件，化驗(yàn)器材，五金交電，閥門(mén)管件等，到市場(chǎng)跑上半天，多問(wèn)幾家，價(jià)格情況基本就有數(shù)了。

(三)詢價(jià)單

書(shū)面報(bào)價(jià)是咨詢價(jià)格工作中的基本要素，精準(zhǔn)、合理的獲得供貨商的報(bào)價(jià)，是采購(gòu)人員獲取市場(chǎng)中商品訊息的最有效手段；而物資采購(gòu)人員情況把握得越全面，對(duì)今后的議價(jià)就越有把握。因此，在發(fā)布書(shū)面價(jià)格通報(bào)時(shí)必須明確商品的規(guī)格、種類、品質(zhì)、數(shù)目、提貨與交貨的方法、交貨限期、款項(xiàng)支付模式以及報(bào)價(jià)限期等等，有特別屬性的還應(yīng)進(jìn)行批注。

(四)價(jià)格咨詢的過(guò)程中全面掌握商品訊息

中小公司的物資采購(gòu)人員并非“萬(wàn)事通”,一部分物資清單開(kāi)出后采購(gòu)人員心里會(huì)沒(méi)底，而這樣的情況下，通常是透過(guò)問(wèn)詢供貨商，才對(duì)其商品的情況有所掌握。

所以，物資采購(gòu)人員在價(jià)格咨詢時(shí)，要耐心傾聽(tīng)供貨商的推薦，必要時(shí)應(yīng)引導(dǎo)供貨商指出商品的優(yōu)勢(shì)。例如：“該商品好在哪？”或“你推介的商品價(jià)格公道嗎”等等。這時(shí)，供貨商會(huì)講出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而物資采購(gòu)人員可以依據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)辨別真?zhèn)?，進(jìn)而全面掌握商品的狀況，力圖以最低的價(jià)格獲得最好的商品。

(五)比價(jià)的基礎(chǔ)方式

比價(jià)采購(gòu)是指中小公司依據(jù)供貨商的報(bào)價(jià)，實(shí)行比對(duì)，進(jìn)而挑選適合的供貨商，它有利于提升中小公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，保障采購(gòu)的物資的品質(zhì)。

1、價(jià)格比較

比較首當(dāng)其沖的就是價(jià)格比較:

(1)依據(jù)供貨商指出的價(jià)格實(shí)施比較。

(2)有底價(jià)預(yù)算的比較底價(jià)。

(3)成本的比較。

(4)與以前的采購(gòu)價(jià)格實(shí)行比較。

通過(guò)價(jià)格比較，判斷價(jià)格是否真實(shí)。

2、品質(zhì)比較

在價(jià)格比較之后，還應(yīng)對(duì)各供貨商的商品品質(zhì)進(jìn)行比較，判斷其是品牌商品還是同質(zhì)類商品，并參考中小公司的需求進(jìn)行采購(gòu)。尤其是對(duì)同質(zhì)類商品的利用必須查驗(yàn)其質(zhì)量認(rèn)證是否合格。相同的商品，其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)格都不盡相同。

3、供貨商的生產(chǎn)技能與名譽(yù)度比較

供貨商的資歷、過(guò)往的銷售情況和名譽(yù)度也是重點(diǎn)考察的對(duì)象。尤其是交貨時(shí)間很多的物資或生產(chǎn)周期長(zhǎng)必須批量提供的物資，如果遭遇停工停產(chǎn)，那么中小公司的損失就會(huì)很大。因此，在價(jià)格對(duì)比的過(guò)程中，必須權(quán)衡供貨商的生產(chǎn)技能、名譽(yù)度等等，而為減少成本使用質(zhì)量低劣的商品就是對(duì)自身和消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任。

(六)關(guān)于議價(jià)

詢價(jià)、比價(jià)都是為議價(jià)作鋪墊，議價(jià)是詢比價(jià)的升級(jí)，中小公司的物資采購(gòu)人員透過(guò)詢價(jià)、比價(jià)對(duì)商品的品質(zhì)、價(jià)格等訊息有了一個(gè)初步的了解，并對(duì)市場(chǎng)狀況有了一個(gè)大致的了解。這時(shí)，依靠中小公司的商品采購(gòu)需求掌握價(jià)格波動(dòng)的情況，再與供貨商深入商洽，經(jīng)過(guò)討論后明確最終的價(jià)格。

1、議價(jià)的預(yù)備階段

中小公司的物資采購(gòu)人員應(yīng)對(duì)詢價(jià)、比價(jià)中的訊息進(jìn)行解析，并商定好議價(jià)的預(yù)案和方略。物資采購(gòu)人員不但應(yīng)清楚自身的狀況，對(duì)于供貨商的狀況也要進(jìn)行把握。明確自身的狀況就是說(shuō)：對(duì)自身的優(yōu)點(diǎn)以及位置有清醒的認(rèn)識(shí)。對(duì)于這點(diǎn)，物資采購(gòu)人員往往會(huì)高估或低估自身。所以，在評(píng)價(jià)自身實(shí)力時(shí)必須頭腦清醒；而把握供貨商的狀況就是：對(duì)供貨商提供的價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格都要爛熟于心。

2、議價(jià)的技能運(yùn)用

在議價(jià)時(shí)，應(yīng)采用婉轉(zhuǎn)的方式進(jìn)行，不能直接議價(jià)，而應(yīng)委婉地進(jìn)入主題，從詢問(wèn)供貨商的公司狀況著手，從對(duì)方的解答中明確供貨商的商談態(tài)度。

議價(jià)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，而議價(jià)的本質(zhì)則是兩方利益的互換，怎樣利用自身的有限的資源獲取利益是議價(jià)中的又一課題。所以，物資采購(gòu)人員應(yīng)利用好自身的優(yōu)勢(shì)資源，并且在適當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)向?qū)Ψ斤@示己方的優(yōu)勢(shì)。在議價(jià)時(shí)，言語(yǔ)只能獲取不到10%的訊息，副語(yǔ)言能獲得38%的訊息，而眼色傳遞出的訊息是最多的，占到50%。例如：采購(gòu)人員要大量購(gòu)置物資，然而應(yīng)在重要的價(jià)格討還的過(guò)程中再明確告知，力圖用最低的價(jià)格獲得最好的利益，以節(jié)省成本。

3、合同簽訂

書(shū)面的合同簽訂是議價(jià)成功的標(biāo)志，也是保證訂單被有效實(shí)行的關(guān)鍵根據(jù)。合同的執(zhí)行通常來(lái)講是依靠名譽(yù)度，物資采購(gòu)人員應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，看清楚每一個(gè)字方能簽訂。

三、關(guān)鍵控制點(diǎn)

(一)挑選符合資質(zhì)條件的供貨商應(yīng)向其發(fā)放詢價(jià)函

中小企業(yè)應(yīng)只接受供貨商的一次報(bào)價(jià)，該報(bào)價(jià)沒(méi)有授權(quán)是不能變更的；只接受詢價(jià)函中注明的到期時(shí)間內(nèi)的報(bào)價(jià)；此外，中小企業(yè)應(yīng)公布所有符合標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)，集體決定對(duì)供貨商的挑選，并且要確立少數(shù)服從多數(shù)的戰(zhàn)略方針；在審查、考評(píng)供貨商時(shí)，應(yīng)依照預(yù)先設(shè)定的準(zhǔn)則、標(biāo)準(zhǔn)、方法進(jìn)行，保障考評(píng)方法相同。

(二)不單純重視供貨商提供的價(jià)格

對(duì)中小企業(yè)應(yīng)對(duì)成交的供貨商采取符合準(zhǔn)則、質(zhì)量與服務(wù)對(duì)等、報(bào)價(jià)最低的綜合評(píng)判原則，不能只看供貨商的價(jià)格。價(jià)格僅是詢價(jià)中的重要元素，而絕不是唯一的元素。應(yīng)走出“低價(jià)位”的誤區(qū)，這是由于低價(jià)位可能透過(guò)以次充好或犧牲售后服務(wù)的形式來(lái)獲得，中下企業(yè)應(yīng)理智地看待價(jià)格。

(三)做好詢價(jià)監(jiān)督

企業(yè)的紀(jì)律檢查、監(jiān)察、審計(jì)詢價(jià)的監(jiān)督部門(mén)，應(yīng)監(jiān)督詢價(jià)采購(gòu)的各個(gè)流程是否是按規(guī)程操作；在供貨商挑選以及供貨商的評(píng)價(jià)等敏感版塊，時(shí)常會(huì)有舞弊行為產(chǎn)生，并可能無(wú)法保證最終的成交價(jià)格被順利執(zhí)行。對(duì)于舞弊的情況，應(yīng)做好事前防治、事中監(jiān)督、事后查處等相關(guān)工作。

詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)盡管能夠減少采購(gòu)成本、實(shí)現(xiàn)快速采購(gòu)，簡(jiǎn)單可行，但是如果沒(méi)有嚴(yán)格的操作流程，詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)就失去了依托，會(huì)得不償失。因此，企業(yè)必須對(duì)這一點(diǎn)引起高度重視。

四、結(jié)束語(yǔ)

物資采購(gòu)的詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)體現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)人員的綜合業(yè)務(wù)能力，也是中小公司管控成本的重要項(xiàng)目。因此，中小公司應(yīng)注意提升企業(yè)的管理水平，健全管理制度，提升物資采購(gòu)人員的整體素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平以及道德水平。把物資采購(gòu)工作做得更好，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

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