李曉敏

（廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 廣州510663）

在“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的影響下，國家與國家之間的文化交流和融合越來越密切，國際商務(wù)談判就是這種跨文化的交流和溝通的商務(wù)活動，如何通過切實可行的教學(xué)把有效的跨文化談判的溝通方法和技巧傳授給學(xué)生，多元化全方位地培養(yǎng)符合社會需求的高規(guī)格、高水準(zhǔn)的國際商務(wù)人才，是高等院?？滩蝗菥徯柩芯康恼n題。

一、目前跨文化商務(wù)談判教學(xué)存在的不足

1、理論研究不足

我國關(guān)于跨文化商務(wù)談判的系統(tǒng)理論研究起步較晚，明顯落后于歐美等國，關(guān)于商務(wù)談判的理論研究不多，早期的研究側(cè)重于軍事和國家談判，這對商務(wù)談判的實踐指導(dǎo)意義不大。因此在教學(xué)上主要采用國外理論，國外理論在某種程度上不太適合中國國情。

2、教材混亂

目前，國內(nèi)關(guān)于商務(wù)談判的教材琳瑯滿目，各有所側(cè)重，著眼于文化差異的很少，再者國內(nèi)學(xué)者對國外著作理解不夠透徹，教材明顯存在理論陳舊、事例缺乏等問題，國際化程度不夠，而國外原版教材的引入，由于語境的不同和文化習(xí)俗的差異，教師教與學(xué)生學(xué)普遍存在理解上的難度和誤區(qū)，不能很好地契合實踐教學(xué)的要求，要有較長時間的適應(yīng)。

3、師資的缺陷

目前大多數(shù)任教跨文化商務(wù)談判此門課程的教師都是從高校畢業(yè)直接進(jìn)入高校任職的，無企業(yè)文化背景和實際商戰(zhàn)經(jīng)驗，無法親身體驗到談判的風(fēng)云變幻，對跨文化溝通體驗甚少，因而只能照本宣科，無法將真實的談判經(jīng)歷融入課程，使得文化差異的準(zhǔn)確講述和文化溝通效果的準(zhǔn)確傳達(dá)匾乏，缺乏了真實場景的再現(xiàn)和生動性。這也是制約跨文化商務(wù)談判教學(xué)的一個客觀因素。

4、重理論輕實踐

目前的跨文化商務(wù)談判教學(xué)仍然非常注重談判理論知識的講授，教師按照傳統(tǒng)的教學(xué)方法根據(jù)教學(xué)大綱的內(nèi)容向?qū)W生灌輸理論知識，當(dāng)學(xué)生真正面臨著實際的談判場景時，缺乏基本的談判技巧和談判能力。即使有些院校意識到問題的嚴(yán)重性，在課程設(shè)置上增加了實踐課的課時量，但是仍然停留在理論課的驗證階段，忽視了技能性的要求，使學(xué)生缺乏體驗跨文化溝通的機(jī)會，更難以培養(yǎng)應(yīng)對跨文化沖擊的創(chuàng)新能力。

5、重紙質(zhì)試卷考試，輕模擬實戰(zhàn)測試

傳統(tǒng)的高校商務(wù)談判考核方式主要是采取紙質(zhì)版的閉卷考試，學(xué)生只需要在考前認(rèn)真復(fù)習(xí)，死記硬背相關(guān)理論知識就能在考試中獲得高分，但是這種無法對所學(xué)知識活學(xué)活用，缺乏較強(qiáng)實踐能力的學(xué)生將無法得到在談判實戰(zhàn)中取得成功并得到企業(yè)的認(rèn)可［1］。而教師也無法考核到學(xué)生能否運(yùn)用所學(xué)的理論知識和策略去組織、策劃和實施談判的能力。

二、“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代跨文化商務(wù)談判教學(xué)模式的發(fā)展策略

1、明確教學(xué)目標(biāo)，確定指導(dǎo)原則

在“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代背景下，跨文化商務(wù)談判教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)就是能夠熟練掌握不同文化特征，適應(yīng)于我國不斷蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和日益增長的對外開放所需要的高素質(zhì)、高技能國際商務(wù)人才?？砂焉虅?wù)談判課程建設(shè)為精品課程，充分運(yùn)用現(xiàn)代信息教學(xué)技術(shù)手段，構(gòu)建集文字教材，網(wǎng)絡(luò)課件，網(wǎng)上自主學(xué)習(xí)有機(jī)結(jié)合的立體化教學(xué)網(wǎng)絡(luò)。

2、處理好國內(nèi)外教材的統(tǒng)一

在選擇教材方面妥善處理好國內(nèi)外教材的統(tǒng)一結(jié)合，既要有共性也要有個性，對于涉及到不同區(qū)域的文化特點(diǎn)，針對實際問題不僅要詳細(xì)介紹，還得有延伸性的深入研究和探討。在現(xiàn)今“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代，教材內(nèi)容不僅局限在書本，還應(yīng)時刻關(guān)注最新知識，及時補(bǔ)充課外教輔資料，教師可以利用相關(guān)網(wǎng)站提供的最新信息，組織學(xué)生編寫判商務(wù)談判會話或者談判模擬游戲等，給學(xué)生提供多重感官刺激。

3、師資的培養(yǎng)

教師應(yīng)不斷地夯實自己的理論知識，及時掌握國內(nèi)外談判的發(fā)展動態(tài)，借助互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)代信息技術(shù)的優(yōu)勢，采用各種多媒體先進(jìn)手段，建立立體化教學(xué)系統(tǒng)，豐富教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)效率，還應(yīng)參加在職研修班、短期培訓(xùn)、課題研討、專業(yè)資格考試以及不定期地深入企業(yè)頂崗實踐，以便提升自身的實踐技能，真正成為雙師型教學(xué)人才。

4、教學(xué)方法的創(chuàng)新

傳統(tǒng)跨文化商務(wù)談判的教學(xué)方法明顯不適合互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，因此我們需要突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，創(chuàng)新具體的教學(xué)方法，使之多樣化，增強(qiáng)教學(xué)效果。

（1）模塊教學(xué)法。所謂的模塊教學(xué)法就是一種專題教學(xué)的形式。在跨文化商務(wù)談判教學(xué)中，課程內(nèi)容可分為四個模塊：樹立正確的談判理念，制定有效的談判戰(zhàn)略，掌握基本的談判策略，提升談判溝通能力。在“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代背景根據(jù)談判的特點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的內(nèi)容，通過專業(yè)的電商網(wǎng)站向潛在的國家買家展示產(chǎn)品信息，如阿里巴巴，速賣通，淘寶等，還應(yīng)教會學(xué)生掌握能迅速吸引潛在客戶眼球的產(chǎn)品描述技巧，并能學(xué)會利用如阿里巴巴的Trademanager，Skype，騰訊QQ等即時通訊軟件，靈活自如地通過電子信息進(jìn)行貨物買賣談判的溝通。

（2）影視教學(xué)法。影視教學(xué)法即是選取了一些電影片段，在跨文化談判教學(xué)的課堂上，讓學(xué)生進(jìn)行分組討論與分析不同文化背景下談判者的表情、肢體語言、說話方式、談判禮儀等，讓學(xué)生學(xué)會了分析影片中所使用的談判理論和技巧，提高學(xué)生跨文化談判的實際能力。這種授課方式新穎獨(dú)特，輕松活潑，電影傳遞的文化信息作為教材的補(bǔ)充，便于師生之間在寬松的氛圍下互動，促進(jìn)思想交流，體現(xiàn)了教學(xué)良好的雙向性。但是在影片的選擇上需明確選取一些長度10分鐘左右，并能體現(xiàn)因文化差異導(dǎo)致談判方式和談判效果的不同的片段。

（3）動漫教學(xué)法。動漫已經(jīng)風(fēng)靡當(dāng)今社會，深入人們的生活，動畫的電影電視，F(xiàn)lash網(wǎng)絡(luò)動畫，手機(jī)彩信動畫，以動漫為手段的教學(xué)法就是把文字性的材料制作成動漫形式，通過播放生動有趣的動漫讓學(xué)生產(chǎn)生視覺沖擊，更為深刻體會和理解案例的內(nèi)容，激發(fā)濃厚的學(xué)習(xí)熱情和興趣，取得較好的教學(xué)效果。

（4）技能大賽教學(xué)法。技能大賽教學(xué)法就是定期舉辦校內(nèi)談判技能比賽，教師指導(dǎo)，全程由學(xué)生自行組織和籌備，增強(qiáng)學(xué)生的競爭意識，活動參與人數(shù)越多，范圍越廣，規(guī)模越大，越能體現(xiàn)學(xué)生的水平和能力，對談判的技能提高就越大。以校內(nèi)技能大賽作為參加全國甚至國際比賽的選拔賽，鼓勵學(xué)生積極參與，通過大賽實戰(zhàn)讓學(xué)生與來自不同高校的學(xué)生進(jìn)行較量，學(xué)以致用，同時把技能大賽成績納入實踐教學(xué)考核體系，學(xué)生的綜合素質(zhì)得到全方位的提高。

（5）社會實踐法。除了課上的積極引導(dǎo)，還要組織學(xué)生參加各種類型的跨文化交流活動，通過社會實踐讓學(xué)生實際接觸商務(wù)談判，如帶領(lǐng)學(xué)生參加國際貿(mào)易展銷會，觀摩買賣雙方的討價還價，讓學(xué)生與不同的文化背景人接觸，或安排學(xué)生做一些產(chǎn)品的促銷，跳蚤市場之類的，把課堂上學(xué)到的技巧應(yīng)用到實際活動中，增強(qiáng)學(xué)生的跨文化交流能力。

5、建立多元化的考評機(jī)制

對學(xué)生的考核，不再以傳統(tǒng)的單一的紙質(zhì)版期末考試卷面成績作為最后的考核標(biāo)準(zhǔn)，采取以能為本和開放式考核原則的多元化考評機(jī)制，融入企業(yè)第三方考核。評價學(xué)生推行過程考核和項目綜合考核，內(nèi)容強(qiáng)調(diào)知識、技能與態(tài)度的結(jié)合，采用多元整合的綜合職業(yè)能力評價標(biāo)準(zhǔn)，如平時成績20%＋模擬談判中的表現(xiàn)30%＋企業(yè)談判實踐30%＋期末考試成績20%，其中模擬談判中表現(xiàn)包括資料、信息收集及準(zhǔn)備情況，談判方案的制定，談判過程實施（語言表達(dá)、文字材料、團(tuán)隊合作、態(tài)度表現(xiàn)），談判總結(jié)及善后等模塊，而企業(yè)談判實踐成績將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出。

6、校企合作，建設(shè)運(yùn)行良好的校外實訓(xùn)基地

為了彌補(bǔ)校內(nèi)模擬實踐教學(xué)的不足，學(xué)校還應(yīng)積極聯(lián)系相關(guān)的對口企業(yè)和商貿(mào)集團(tuán)，建立長期聯(lián)系機(jī)制，運(yùn)行校外實習(xí)實訓(xùn)基地，同時也可以采取“訂單式培養(yǎng)模式”和“頂崗實習(xí)模式”［2］。讓學(xué)生親身參與商務(wù)談判，工學(xué)結(jié)合，使所學(xué)知識真正運(yùn)用到實處，成為能夠迅速適應(yīng)工作要求的應(yīng)用型經(jīng)濟(jì)人才。學(xué)校定期邀請具有跨國企業(yè)背景的人員到校作相關(guān)商務(wù)談判的專題講座，或聘任企業(yè)人員作為兼職教師，更為系統(tǒng)地教授學(xué)生，這些方式作為日常授課之外的有益補(bǔ)充，加深對談判實戰(zhàn)的感知度。

結(jié)語

“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代下的跨文化商務(wù)談判日新月異，要求我們的教學(xué)模式在深刻理解“互聯(lián)網(wǎng)＋”的內(nèi)涵不斷進(jìn)行改革，與此同時充分利用“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的優(yōu)勢，理論聯(lián)系實際，創(chuàng)新教學(xué)方法與教學(xué)理念，切實全方位地培養(yǎng)學(xué)生的實際商務(wù)談判能力，向社會輸送高素質(zhì)的商務(wù)談判人才。

［1］劉萍·高等院校商務(wù)談判課程教學(xué)方法探索［J］.教育教學(xué)論壇，2014（28）.

［2］演莉·基于職業(yè)能力的國際商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)模式構(gòu)建［J］禮物.教育與職業(yè)，2015（20）.