一、前言

為更好地講授汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生銷售技能，我于2013年6月—2014年12月期間，利用寒假、暑假、周末等空閑時(shí)間，在黃岡東風(fēng)風(fēng)神嘉昶專營(yíng)店掛職鍛煉，掛職崗位有銷售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)、維修業(yè)務(wù)接待三個(gè)崗位，現(xiàn)結(jié)合實(shí)習(xí)情況談?wù)勛约簩?duì)東風(fēng)風(fēng)神產(chǎn)品系列的客戶開(kāi)發(fā)工作的粗淺認(rèn)識(shí)。

東風(fēng)風(fēng)神是一個(gè)年輕的自主品牌，恪守“勤奮、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效”的企業(yè)宗旨，秉承以專業(yè)精神，追求顧客內(nèi)心真正滿意，東風(fēng)風(fēng)神黃岡嘉昶專營(yíng)店于2010年9月正式運(yùn)營(yíng)，主營(yíng)產(chǎn)品有風(fēng)神S30、H30、H30 CROSS、A60、以及新上市的風(fēng)神AX7等系列車型。汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，走出去開(kāi)發(fā)客戶是汽車銷售顧問(wèn)的必修課。人海茫茫，怎樣有效的開(kāi)發(fā)客戶、保留客戶、維系客戶忠誠(chéng)、挖掘客戶的終生價(jià)值成為汽車銷售企業(yè)生存的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

二、客戶開(kāi)發(fā)的理念

美國(guó)著名心理學(xué)家曼菲認(rèn)為，如果在潛意識(shí)中不斷灌輸積極的想法，成功的機(jī)會(huì)將大幅度提高；相反，如果是灌輸消極的想法，則成功將會(huì)與你擦肩而過(guò)。作為一名銷售顧問(wèn)，開(kāi)發(fā)客戶時(shí)經(jīng)常會(huì)面臨“門難開(kāi)、面難見(jiàn)、話難聽(tīng)”的情況，之重要自己充滿正能量，相信每一個(gè)與我們談話的人都是我們的潛在客戶，不害怕遭遇拒絕，積極地說(shuō)服對(duì)方，才能不斷去發(fā)掘新客戶。

（一）把周圍人都視為顧客。汽車銷售顧問(wèn)要有積極的心態(tài)，把身邊的朋友、同事、親戚都認(rèn)定是自己的顧客，使用一定的方法積極地去開(kāi)發(fā)客戶，從而增加成功率。東風(fēng)風(fēng)神系列產(chǎn)品適合家用，擁有非常寬闊的產(chǎn)品系列，從緊湊型到中高檔再到現(xiàn)今的SUV，身邊想買車的朋友的需求基本都能被滿足。在當(dāng)今這個(gè)社會(huì)里，任何一個(gè)企業(yè)、一個(gè)單位、一個(gè)家庭和一個(gè)人，都有可能是東風(fēng)風(fēng)神的潛在客戶。

（二）努力爭(zhēng)取每一位潛在客戶。在與客戶的交流中，可能會(huì)遇到協(xié)商不一致、對(duì)產(chǎn)品了解不夠等問(wèn)題，需要有足夠的耐心，因?yàn)榭蛻舻倪x擇是多樣化的，如果輕易走掉，很難再找到溝通機(jī)會(huì)。一個(gè)成功的銷售顧問(wèn)，要自己積極努力爭(zhēng)取每一位潛在的客戶。有調(diào)查顯示，60%有異議的客戶最后都成交了，所以，不要害怕客戶目前的異議，用積極的心態(tài)去處理、去溝通，相信最終一定能抓住客戶的心，順利成交。

三、客戶開(kāi)發(fā)的方法

（一）連鎖介紹法。汽車銷售員在進(jìn)行開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，手頭上現(xiàn)有的客戶是一個(gè)非常好的新客戶來(lái)源，汽車銷售員應(yīng)該將其有效利用起來(lái)，利用現(xiàn)有客戶開(kāi)發(fā)新客戶。連鎖介紹是一系列潛在客戶開(kāi)發(fā)方式中成本最低效果最好的，但是要建立在銷售顧問(wèn)與老客戶之間的良好關(guān)系及充分信任上，所以從客戶接待到成交再到售后服務(wù)，銷售人員都要站在顧客的角度做顧問(wèn)式的銷售及服務(wù)，從而讓自己的客戶像滾雪球一樣越滾越大、越積越多，潛在客戶量也會(huì)越來(lái)越大。銷售顧問(wèn)可以讓現(xiàn)有顧客代為轉(zhuǎn)送海報(bào)、活動(dòng)方案、試乘試駕會(huì)、車展等紙質(zhì)的和網(wǎng)絡(luò)的消息給身邊的朋友，甚至融入顧客的生活圈，進(jìn)而贏得更多的顧客。

（二）廣告拉引法。利用電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)尋找客戶。把產(chǎn)品性能、特征、能帶給客戶的利益?zhèn)鬟f給廣大消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。風(fēng)神現(xiàn)階段的電視廣告主要是AX7，將產(chǎn)品的性能簡(jiǎn)要介紹，吸引消費(fèi)者眼球。對(duì)于廣告手段開(kāi)發(fā)客戶，最重要的是選擇合適的媒體，現(xiàn)今電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等廣告已經(jīng)非常普遍，新的廣告媒體如微博、微信已經(jīng)被廣大商家運(yùn)用的出神入化，風(fēng)神系列當(dāng)然可以利用這些新興的手段去進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)工作，告訴朋友圈里的親戚、朋友、同事，東風(fēng)風(fēng)神的近期銷售計(jì)劃、優(yōu)惠活動(dòng)等等。

（三）舉行車展法。車展是汽車的盛會(huì)，更是各類購(gòu)車者的盛會(huì)，很多汽車需求者都會(huì)選擇在汽車展示會(huì)上購(gòu)車。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)汽車品牌、型號(hào)眾多，消費(fèi)者不一定能注意到我們，所以需要銷售顧問(wèn)掌握一定的技巧，保持積極、熱情的態(tài)度，認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，盡可能獲得他們的聯(lián)系方式，方便以后的聯(lián)系。有的購(gòu)買意向強(qiáng)烈的客戶可以現(xiàn)場(chǎng)成交，也可邀請(qǐng)去店里詳談。對(duì)于東風(fēng)風(fēng)神在黃岡而言，可以自己舉辦東風(fēng)風(fēng)神的專場(chǎng)汽車展示會(huì)，也可以參與其他公司或組織舉辦的汽車展示會(huì)。車展之前應(yīng)有針對(duì)性的設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問(wèn)卷或表格，預(yù)測(cè)客戶的興趣點(diǎn)，并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問(wèn)題，以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。對(duì)于參加大型的其他組織舉辦的展示會(huì)，要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì)信息，了解參展單位以及參展品的特征，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶資料，制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。

（四）交叉合作法。利用與其他汽車銷售員交換開(kāi)發(fā)未果的客戶。開(kāi)發(fā)未果的客戶并不一定是不能開(kāi)發(fā)的，這也與汽車銷售員的個(gè)人因素以及產(chǎn)品特性有關(guān)。汽車銷售員在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，難免會(huì)有一些客戶是開(kāi)發(fā)不了的，這時(shí)，不妨將自己開(kāi)發(fā)不了的客戶與其他汽車銷售員手頭上的那些開(kāi)發(fā)未果的客戶進(jìn)行交換。這樣，雙方都增加了開(kāi)發(fā)客戶的空間。比如，東風(fēng)風(fēng)神的銷售顧問(wèn)可以與奇瑞、東風(fēng)風(fēng)行、長(zhǎng)長(zhǎng)城等4S店的銷售顧問(wèn)聯(lián)合起來(lái)，相互溝通未成交的客戶信息，及時(shí)跟蹤客戶，了解客戶的興趣點(diǎn)，用東風(fēng)風(fēng)神的產(chǎn)品和服務(wù)去打動(dòng)客戶，促成購(gòu)買。

開(kāi)發(fā)客戶是銷售流程的第一步，如果沒(méi)有客戶，也就不存在銷售。在現(xiàn)今激烈的汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)銷售顧問(wèn)都要注重開(kāi)發(fā)新客戶、維系老客戶，利用一切機(jī)會(huì)來(lái)增加客戶積累，才能保證穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：李玉婷，1984年9月，女，湖北十堰，黃岡科技職業(yè)學(xué)院講師，研究方向：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷。