文/余 明

每個企業(yè)對創(chuàng)業(yè)都有著不同的定義。有人稱之為是一種過去，有人把它當(dāng)作一種歷練，也有人把它看做一種心態(tài)?？刹还苋绾?，在創(chuàng)業(yè)之初，他們都有著一段難忘的坎坷經(jīng)歷。每當(dāng)他們在講述那段時光的時候，不論對聽者還是對說者而言，都會帶來不一樣的感悟。對于李東憶，這種感悟尤為深刻。

李東憶是天津銀山金泉的總經(jīng)理，筆者與他相識是在2015年3月底的天津華夏家博會上。當(dāng)時，天津銀山金泉正攜手代理品牌產(chǎn)品參展，參展面積將近100 m2，展示的產(chǎn)品有水處理、燃?xì)鉅t、地暖、凈水和空調(diào)、凈化器等。也就是在這人來人往的展會現(xiàn)場，筆者與李東憶打開了關(guān)于自身與企業(yè)發(fā)展的話匣子。

對公司發(fā)展情況的介紹，李東憶并沒有過多的言語。只是把10 多年的發(fā)展和代理的品牌講述明了，并沒有談?wù)摳嚓P(guān)于公司以前的發(fā)展經(jīng)歷。李東憶認(rèn)為，“把握當(dāng)下才是最重要的”。人如此，企業(yè)也是這樣。把握當(dāng)下就意味著企業(yè)與人要時時刻刻跟得上時代的發(fā)展，并且要順應(yīng)市場環(huán)境的變化而改變自己。這是企業(yè)在發(fā)展過程中的一種變通，也是人在成長過程中的轉(zhuǎn)變。就像銀山金泉以往做工程項目，而做工程的是要把技術(shù)提高上去。經(jīng)過幾年的市場積淀和不斷吸收各方的先進(jìn)的技術(shù)資源優(yōu)勢，銀山金泉在技術(shù)上的可靠保障已經(jīng)在天津市場榜上有名?，F(xiàn)在，銀山金泉又在向家裝零售市場進(jìn)行轉(zhuǎn)移。這些都與市場環(huán)境有關(guān)。

就像李東憶所說，“現(xiàn)如今，工裝市場持續(xù)低迷已經(jīng)成為一個不爭的事實”。而在以往的發(fā)展中，以工程為主的銀山金泉明顯感覺到來自工程方面的種種壓力。單不說資金緊張在很大程度上影響公司的整體回款進(jìn)度，有時遇到一些項目，墊資成為企業(yè)之間的一種必不可少的競爭手段。盡管每個經(jīng)銷商對墊資都有心理上的排斥，但是為了發(fā)展，也要頂住壓力沖上去。

其實從這2 年開始，銀山金泉就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了與工裝市場有明顯差異的家裝零售市場的發(fā)展?jié)摿?，這種潛力是來自于消費者對零售市場的需求越來越高。強烈的市場需求折射到企業(yè)方面就是應(yīng)該向消費者銷售什么樣的產(chǎn)品。如今，銀山金泉已是美國布朗、三菱重工、德國倍世、德國水麗、英國八喜、德國瑞好、飲用水管、德國恩美特、德國碩科等知名品牌在華北地區(qū)的代理商。不可否認(rèn)，銀山金泉代理的這些品牌大多定位高端市場。

然而，從經(jīng)濟(jì)和區(qū)位因素上考慮，盡管天津作為直轄市但是消費水平和消費觀念與南方地區(qū)相比，的確有不小的差異。在某些情況下，這種種因素會讓消費者對產(chǎn)品的價格有著十分嚴(yán)格的管控。也就是說，一些價格昂貴的高端產(chǎn)品在這些地區(qū)的銷售顯然帶來明顯的市場阻力。李東憶自然也認(rèn)識到這一點。但是這種現(xiàn)象并不都是絕對的，從現(xiàn)在的市場發(fā)展來看，高端產(chǎn)品并非是如想象中的那樣難以推廣。

“大家都會覺得便宜的東西好賣，但是現(xiàn)在也不完全是了。就像蘋果手機價格很貴，但是賣得卻很好。”李東憶認(rèn)為，盡管市場上對高端產(chǎn)品的接受度開始不斷的增強，但是為了更好的提高銷量，需要更多的是推廣。

在2015 年3 月的家博會上，銀山金泉的空調(diào)展示區(qū)占了展位面積的一半。而此次銀山金泉參展的商用、家用空調(diào)以及空氣凈化器產(chǎn)品正是三菱重工品牌。很顯然，中央空調(diào)是銀山金泉的重要產(chǎn)品，并且銀山金泉對三菱重工品牌有足夠的重視。

其實銀山金泉與三菱重工合作時間并不長，但是在尋求到某個共同點后，合作的想法就一拍即合。李東憶也表示，三菱重工的產(chǎn)品定位和市場服務(wù)理念上與公司十分吻合，在市場推廣銷售中也變得順暢起來。在很多人看來，由于三菱重工高端的空調(diào)產(chǎn)品價格要高于行業(yè)整體水平，這在前期的推廣中的確存在一定的難度。“當(dāng)時銷售三菱重工產(chǎn)品的時候也靠一些朋友推薦。消費者在考慮的時候還是會顧忌價格因素，但是后來推廣難度就明顯好轉(zhuǎn)了?！崩顤|憶清楚地意識到，這其實與市場發(fā)展有關(guān)。在他對產(chǎn)品發(fā)展的思路中，推廣產(chǎn)品就是要像蘋果手機那樣去發(fā)展，在保證高端產(chǎn)品品質(zhì)后，然后獲得更大的銷量。

“區(qū)別于一般的家居建材，中央空調(diào)產(chǎn)品需要跟裝修配合，如果壞了的話，會影響到整個家庭方方面面的裝修問題。所以，一定要跟客戶說清楚，高端產(chǎn)品好在哪里，產(chǎn)品的成本價值在哪里，品牌價值在哪里?！?/p>

如今，銀山金泉已經(jīng)成為三菱重工在天津市場上的重要代理商。銀山金泉也開始將三菱重工作為重點品牌推向市場?，F(xiàn)在，銀山金泉已經(jīng)在天津市場上開設(shè)了多家三菱重工專業(yè)體驗店。盡管在專賣店的開發(fā)上，對于品牌和經(jīng)銷商來說的確是一個量化的過程，但是李東憶認(rèn)為，開店固然重要但這不能成為一個指標(biāo)。產(chǎn)品銷售上關(guān)鍵是用戶，給經(jīng)銷商制定規(guī)則和規(guī)范，保護(hù)三菱重工品牌和三菱重工不太成熟的市場，希望通過自身的做法來帶動經(jīng)銷商。

現(xiàn)在，銀山金泉正在發(fā)展自己的下線渠道。盡管銀山金泉在渠道開拓上已經(jīng)有了明顯進(jìn)展，可目前畢竟是它在打基礎(chǔ)階段。而李東憶就是在這個階段中打基礎(chǔ)的負(fù)責(zé)人。如今，市場競爭的確變得更加的殘酷。品牌之間的競爭、經(jīng)銷商之間的競爭這都讓李東憶對公司的現(xiàn)階段的發(fā)展不敢有絲毫的怠慢。也許每當(dāng)李東憶靜下心來仔細(xì)思考的時候，會發(fā)現(xiàn)自己的確很忙。在他看來，這就像是一次創(chuàng)業(yè)，而他必須以創(chuàng)業(yè)時的心態(tài)來做事，否則落后的不僅僅是自己。