◎羅振宇

先種一顆種子

◎羅振宇

這是現(xiàn)代營銷學(xué)里一個(gè)經(jīng)典案例。

美國一個(gè)推銷吸塵器的全國銷售冠軍在他退休那一天跟他的同事們講：“我要退休了，想把我推銷的秘密告訴你們。你們敲開門之后都會說：‘太太，能不能給我三分鐘？我給你介紹我們公司最新的產(chǎn)品?！氵€沒開始說人家就把門關(guān)上了。我從來不說這句話。我敲開門之后會說：‘太太，我是一個(gè)路過的推銷員。我口渴了，但是沒帶水，您能不能給我一杯水？’在美國那種國家，一般人在判斷你是安全的人后不會拒絕這個(gè)要求。當(dāng)她從廚房里拿給你一杯水時(shí)，你就擁有了跟她交流的三分鐘時(shí)間，因?yàn)槟阋呀?jīng)亮明了自己的身份，這時(shí)候開口，成單率就不一樣?！?/p>

這個(gè)推銷員繼續(xù)說：“最重要的還不是這個(gè)。我發(fā)現(xiàn)她們在給我一個(gè)小幫助之后，傾向于馬上再給我一個(gè)大幫助，比如說原來吸塵器可買可不買，給我水后她就傾向于買。”

人不見得一定是理性的，他覺得我?guī)土四悖€能得到好的回應(yīng)，他就愿意更多地幫助你。

我當(dāng)年當(dāng)記者做采訪的時(shí)候經(jīng)常遇到嘴很笨的人，其實(shí)我要用的就是他的一小段話，但他坐在那兒說好幾個(gè)小時(shí)也說不明白。

有的電視臺記者就給他寫張紙，然后讓他跟著念。我用的是另外一個(gè)方法。我一看某個(gè)人口才不行，就跟攝像師說：“你先別開機(jī)，我先聽他怎么說?！钡人f一段之后我就會幫他總結(jié)，然后問他：“您是不是這個(gè)意思？”他說：“我就是這個(gè)意思?！蔽医o他總結(jié)的這一段話正好是我要用的，我說：“好，請您把您這個(gè)意思再說一遍。”他就能按我給他組織的語言順暢地說出來了，雙方合作就會很舒服。

所以，激發(fā)對方心里的東西是很重要的。

現(xiàn)在談戀愛也是這樣。網(wǎng)上有人總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)：如果你覺得自己的條件不夠好，比如說很丑或很胖之類的，擔(dān)心跟對方見面會見面死，那怎么辦呢？千萬別見面，你們先聊著，讓愛的種子在他心里生根發(fā)芽。等他覺得你跟他已經(jīng)是很親近的人了，他與你在觀念、意識形態(tài)等方面有很多契合的地方，已經(jīng)非?？释阋娒媪耍@時(shí)再見面，他會更容易接受你。

我們推銷自己，往往需要在對方心中真正種上種子。

（摘自《羅輯思維.2》長江文藝出版社 圖/慢果）