○ 文／喬 旭

逆勢中實現(xiàn)增量創(chuàng)收

○ 文／喬 旭

北京銷售強(qiáng)化市場研判，掌握經(jīng)營主動權(quán)，在完成上半年經(jīng)營任務(wù)的同時，效益上減虧1.4億元。

● “哇噻，這里有好吃的！”這樣的賣場氛圍，激發(fā)了大量客戶前來購買。 攝影/邱曉華

就如這7月的北京，繁花錦簇、綠樹成蔭，中國石油北京銷售的經(jīng)營銷售工作捷報頻傳。今年以來，北京銷售緊緊圍繞增量創(chuàng)效的這條主線，強(qiáng)化市場研判，深化資源運(yùn)作，推進(jìn)油卡非潤一體化營銷，上半年總銷量同比增長5.6%，純槍汽油同比提升6.5%，非油收入同比提高36.3%，非油利潤同比提高47.4%，不僅完成了上半年的經(jīng)營任務(wù)，而且在銷售公司大部分虧損的情況下效益上減虧了1.4億元。

把握時機(jī) 量效齊增

事實上，北京銷售的新年開局并不順利，在經(jīng)歷了油價“十三連跌”后，成品油市場持續(xù)低迷，經(jīng)營工作異常困難。為了應(yīng)對低油價帶來的銷售不暢，總經(jīng)理苗堃提出了“貼近市場、靈活策略、量效并舉”的工作思路，為逆勢中發(fā)展?fàn)I銷工作指明了方向。

5月初的北京，天朗氣清，但營銷處處長賈寧辦公室的電話鈴此起彼伏。原來，近期漲價預(yù)期明顯，很多平時不積極的客戶，都趕著搶購油品。按說這是好事，但賈寧處長出乎意料地婉言謝絕。大家都有些疑惑不解，賈寧處長卻有著自己的盤算。因為現(xiàn)在市場上國標(biāo)柴油短缺，而且漲價預(yù)期明顯，正是穩(wěn)價推價的大好時機(jī)，他要求客戶經(jīng)理一定要沉住氣，服從統(tǒng)一指揮，努力擴(kuò)銷增效。果然，5月北京銷售抓住時機(jī)，3次上推國標(biāo)柴油批發(fā)價格150元/噸，環(huán)比提高了381元/噸，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。

其實，賈寧處長能夠那么坦然自若，關(guān)鍵是把準(zhǔn)了市場“脈搏”。早在年初，為了增強(qiáng)市場應(yīng)對能力，掌握經(jīng)營主動權(quán)，北京銷售便建立了“月方案、周例會”制度：月前對市場形勢進(jìn)行研判，統(tǒng)籌各環(huán)節(jié)運(yùn)作，形成月度營銷方案；每周召開營銷例會，研究市場運(yùn)行規(guī)律，關(guān)注競爭對手動向，實現(xiàn)了市場研判的常態(tài)化。準(zhǔn)確的市場研判，為北京銷售制定正確的營銷策略提供了保障，上半年累計穩(wěn)價推價16次，自營銷售超銷2.6萬噸，實現(xiàn)了量效齊增。

向政策要效益，是北京銷售的一大亮點(diǎn)。今年以來，銷售公司為了擴(kuò)大直煉配置份額，明確規(guī)定在完成銷量計劃的前提下，對直煉配置完成超計劃部分予以獎勵。這就意味著要想拿到獎勵，必須努力開發(fā)客戶，通過擴(kuò)銷增量提高直煉配置份額。為此，北京銷售開展了批發(fā)勞動競賽活動，并著力從加油站經(jīng)理中發(fā)展兼職客戶經(jīng)理人，鼓勵客戶經(jīng)理人努力開發(fā)客戶，全力擴(kuò)銷增量。上半年，新增批發(fā)客戶142家，新增特許站2座，累計購京標(biāo)油品4.1萬噸，獲得獎勵1592萬元。

非油成為創(chuàng)效重心

隨著成品油市場微利化，非油品業(yè)務(wù)對于企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)度逐步增加，特別是北京銷售位于首都，這里不僅有成熟的客戶群體，還有先進(jìn)的銷售理念，將提升非油業(yè)務(wù)作為創(chuàng)效重心，成為破解“低油價”發(fā)展難題的必然選擇。

侯剛是南湖加油站經(jīng)理。年初他拿到公司的主題促銷通知時，立刻召集全體員工召開了動員會，向員工詳細(xì)解釋了主題促銷的內(nèi)容和獎勵政策，制定了三個措施。一是細(xì)分指標(biāo)。每月將非油任務(wù)分解到班組和個人，每周在工作提示欄公布業(yè)績排名，營造你追我趕的氣氛。二是管理人員帶頭賣。侯剛和便利店主管、核算員各帶一個班開展競賽，手把手向員工傳授銷售技巧，發(fā)揮身先士卒作用。三是大力營造氛圍，抓住元旦、春節(jié)、五一帶來的商機(jī)，從視覺、聽覺、感官等方面營造賣場氛圍，激發(fā)客戶購物欲望。上半年，南湖加油站便利店收入136萬元，同比增長34.3%。

其實，南湖加油站只是北京銷售開展非油主題促銷活動的一個縮影。今年以來，北京銷售針對元旦、春節(jié)、五一等節(jié)假日，精心打造了“賀歲迎春”“踏青出游”等一系列的促銷活動，并把促銷活動與勞動競賽、開口營銷等結(jié)合起來，實現(xiàn)了商品促銷常態(tài)化。上半年，主題促銷帶動包裝飲料銷售1860萬元，同比提高42.4%；潤滑油完成171.8萬元，同比提高29.1%。

頻繁價調(diào)也能降本增效

上半年，用繁忙來形容調(diào)運(yùn)處副處長兼總調(diào)度長劉則是最合適不過的，用他的話說每次油價變動都像打仗一樣。劉則說：“油價頻繁波動看似不利，但是如果能抓住價格調(diào)整預(yù)期時機(jī)，科學(xué)組織調(diào)運(yùn)，也是降本增效的重要途徑?！币虼?，整個上半年他幾乎每月都要往返于鐵路局、東北公司，軟磨硬泡地與鐵路局要車輛，向東北公司要資源，最大限度地在漲價前超調(diào)資源，最多的一次在4月份的漲價前超調(diào)5.51萬噸油品，節(jié)省購進(jìn)成本近1700萬元。

調(diào)運(yùn)降本是實施向資源要效益戰(zhàn)略的重要措施，為此北京銷售制定了“抓運(yùn)行、提效率、降費(fèi)用的工作思路，緊盯油價調(diào)整預(yù)期，科學(xué)制定調(diào)運(yùn)政策，其中在漲價預(yù)期前加快調(diào)運(yùn)節(jié)奏，降價預(yù)期時放緩調(diào)運(yùn)節(jié)奏，通過超調(diào)或緩調(diào)資源節(jié)約購進(jìn)成本。上半年直煉資源調(diào)運(yùn)完成率105.3%，節(jié)省購進(jìn)成本5986萬元。

油品運(yùn)送也是資源降本的重要手段，通過推進(jìn)靜態(tài)物流優(yōu)化，探索最短運(yùn)距、實現(xiàn)最高效率，已經(jīng)成為北京公司提高二次配送質(zhì)量，實現(xiàn)降本增效的重要途徑。今年以來，北京銷售在推進(jìn)夜間配送、并罐管理的基礎(chǔ)上，致力于物流優(yōu)化的深入研究，通過每日精心編排配送計劃、科學(xué)統(tǒng)籌承運(yùn)車輛、加大一次入站比例等措施，進(jìn)一步優(yōu)化二次配送方案，取得了顯著的成效。上半年，完成一次入站12.61萬噸，節(jié)約費(fèi)用708萬元。

外采是在低油價形勢下，降本增效的重要手段。但是，新年剛過，國內(nèi)的地?zé)捹Y源趨于緊張，價格上漲幅度較大，外采效益開始逐步下滑。為此，北京銷售經(jīng)過實地考察調(diào)研，新增入圍2家地?zé)捁?yīng)商，在入圍供應(yīng)商范圍內(nèi)又開辟了國標(biāo)柴油外采渠道，不僅采購到了低價優(yōu)質(zhì)資源，而且增加了外采組織能力，經(jīng)過精心運(yùn)作，降本效果顯著。上半年，公司通過外采降低資源成本8839萬元。

責(zé)任編輯：周志霞

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