○ 文／余貴玲 趙 珍

小卡片撬動萬噸站

○ 文／余貴玲 趙 珍

IC卡開啟銷售大市場后所產(chǎn)生的效應(yīng)，讓新疆銷售王家溝加油站銷量連續(xù)四年保持萬噸紀(jì)錄。

“沒有客戶對中國石油的信任，就沒有這個成績。”9月4日，王家溝加油站經(jīng)理趙珍說。

2012年至今，中國石油新疆銷售王家溝加油站IC卡月均充值563.16萬元。該站2011年成品油年銷量首次突破萬噸，如今已連續(xù)4年保持萬噸紀(jì)錄；在油非并舉、互為帶動的發(fā)展進程中，2014年非油銷售首次實現(xiàn)了年收入百萬元突破。截至2015年8月末，在成品油消費持續(xù)疲弱、安保維穩(wěn)不斷升級、市場競爭趨于白熱化的多重壓力下，王家溝加油站非油銷售依然保持35%以上的增幅。是什么原因讓王家溝站取得了如此難得的經(jīng)營業(yè)績？那就是借助辦好一張卡開啟銷售大市場所產(chǎn)生的“蝴蝶效應(yīng)”。

● 通過全方位普及式宣傳，王家溝加油站IC卡業(yè)務(wù)迅速推廣。 攝影/余貴玲

抓住兩大優(yōu)勢打開卡銷市場

中石油新疆銷售烏魯木齊公司王家溝加油站占地面積4900平方米，成品油日均銷量45噸，非油日均銷售收入4200元。在這座柴汽比銷量達到9：1的加油站里，800平方米的加油現(xiàn)場日進站車輛在750車次以上。

王家溝加油站主要客戶群體為往來于八一鋼鐵運輸原料及鋼材的大型運輸車輛。這些車輛多為個體或掛靠經(jīng)營的私營車輛，一方面造成流動性大、隨意性強，對加油站穩(wěn)定銷量難度較大；另一方面由于這些車輛的承運結(jié)算方式多為現(xiàn)金，司機長期往返在外奔波，需將大量現(xiàn)金隨身攜帶，極不安全。而中油IC卡多重服務(wù)功能讓上述問題迎刃而解。抓住這兩大優(yōu)勢，王家溝站迅速組織全員在全面掌握IC卡辦卡業(yè)務(wù)的同時，又通過“抽筋扒皮”式的縮減將IC卡業(yè)務(wù)范圍和對應(yīng)的優(yōu)惠方式提煉成便于員工推介的“順口溜”和溫馨提示。通過全員、全面、全方位的普及式宣傳，將IC卡業(yè)務(wù)在客戶群中迅速推廣。由于在推介中抓住了客戶群的需求方向，使IC卡受到了客戶歡迎，且認(rèn)知度不斷提高。隨著辦卡量的快速提升，王家溝站隨即鎖住了沿途大量的流動客源，加之持卡客戶口耳相傳，許多新客戶慕名前來辦理，這一連鎖反應(yīng)大大提升了加油車輛的進站率并最終帶來了銷量的增長。

2012年，IC卡業(yè)務(wù)推行當(dāng)年，王家溝加油站充值額度便達到6926萬元，成品油銷量更是創(chuàng)下了建站以來的最好成績，實現(xiàn)年銷量2萬噸；2013年全年加油卡充值額高達9294萬元；該站已連續(xù)三年獲得公司勞動競賽“加油卡類”先進集體。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓白天夜晚一個樣

隨著IC卡業(yè)務(wù)的不斷拓展，員工的充值、圈存技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上客戶快捷便利的服務(wù)需求。為了讓客戶真正體驗到“短、平、快”的服務(wù)，王家溝站提出了“一人多崗，一崗多能”的管理要求，并通過日常不間斷的培訓(xùn)，保證做到了為客戶提供24小時周到服務(wù)?！八ξ襾?，不用等候！”默契的配合、簡短的回復(fù)、站內(nèi)員工間的一句話，讓客戶感受到該站員工個個都是業(yè)務(wù)能手。

近兩年，受政府管控大車上路時間受限，導(dǎo)致很多大型車輛只能在夜間進站加油。為了不因需求受限造成客戶流失，站內(nèi)將原本只能在白天辦理的IC卡業(yè)務(wù)，全部調(diào)整為夜間辦理。如：卡丟失后的掛失補辦；充值后的分配圈存；加油后的交易明細(xì)單等。這一舉措，令駕駛大車的師傅們叫好不絕，更讓王家溝加油站很快成為遠(yuǎn)近聞名的“不夜城”。加油站夜間銷量占到全日銷量的60%，便利店日銷售額達4000多元，其中持IC卡加油最高時占到加油客戶的92.58%。“白天夜晚一個樣”的服務(wù)，為穩(wěn)客增量起到了關(guān)鍵性作用。

特色服務(wù)穩(wěn)住客戶資源

2014年“營改增”以來，大量個體運輸車輛集中掛靠在了運輸車隊和物流公司。對于車隊來說，運力的增加帶來的卻是喜憂參半。喜自不言而喻，憂則受制于管理。王家溝加油站領(lǐng)軍人趙珍以敏銳的嗅覺馬上捕捉到了信息。于是，圍繞IC卡業(yè)務(wù)開展的延伸服務(wù)在王家溝站應(yīng)運而生。

烏魯木齊振元裕和汽車服務(wù)有限公司擁有數(shù)十量大型運輸車輛，公司對面就是一座競爭對手加油站。為了讓客戶加油業(yè)務(wù)開展更加快捷高效，王家溝加油站與客戶搭建起微信平臺。通過手機微信方式，為客戶辦理IC卡充值、分配、圈存等業(yè)務(wù)，按照客戶要求出具車輛加油明細(xì)表，讓客戶足不出戶，就將加油、對賬、結(jié)算等業(yè)務(wù)井井有條地推進。

山東邦德物流有限公司是加油站的一名特殊客戶。由于公司遠(yuǎn)在千里之外，公司的負(fù)責(zé)人每次將油款通過網(wǎng)銀匯至烏魯木齊銷售公司賬戶，而只要資金到賬，王家溝加油站便在第一時間對其開展各項業(yè)務(wù)，月末開具發(fā)票后再通過郵政快遞發(fā)至對方。對于公司針對IC卡業(yè)務(wù)開展的各項促銷、優(yōu)惠活動，王家溝加油站都會在第一時間通過微信告知對方，讓“一卡在手方便到家”的承諾成為拴心留客的有力法寶。周到的服務(wù)換來了顧客的忠誠，該物流公司車輛只要進入新疆貨運首選加油站必定是王家溝加油站。

● 在“一人多崗，一崗多能”的管理要求下，王家溝加油站的夜晚像白天一樣忙碌。 攝影/余貴玲

卡銷比年10%增長

近幾年，隨著企業(yè)信息化銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的迅猛發(fā)展，IC卡業(yè)務(wù)在逐步完善、細(xì)化和健全自身服務(wù)內(nèi)容的同時，與各大銀行開展多項聯(lián)手優(yōu)惠活動，包括與中國電信翼支付、中國移動、交通銀行等多家企業(yè)聯(lián)系搭建的消費平臺，更是為IC卡業(yè)務(wù)進一步推廣插上了騰飛的翅膀。王家溝加油站借助各個利好迅速占領(lǐng)科技服務(wù)平臺的制高點，充分利用站內(nèi)各種網(wǎng)絡(luò)設(shè)備優(yōu)勢，通過對各項服務(wù)功能的全方位推介，引導(dǎo)客戶逐步選擇和適應(yīng)新型消費方式，讓IC卡消費更加深入人心，并使之成為顧客消費的首選方式。截至2015年8月末，王家溝加油站IC卡累計銷售已達到10913張，充值額突破2.5億元；卡銷比接近了93%。在卡銷比以每年10%的速度增長中，不僅讓王家溝站以IC卡為“撬棒”開啟的獨特經(jīng)營方式在眾多加油站中獨樹一幟，更為加油站自身的跨躍式發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

責(zé)任編輯：周志霞

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