當(dāng)與新的潛在客戶建立信任關(guān)系時(shí)，以下這些關(guān)鍵理念需要牢記。

1.分享真實(shí)的成功故事。與新客戶建立信任關(guān)系最重要的方法，就是通過案例，展現(xiàn)有客戶評價(jià)的真實(shí)故事，從而進(jìn)行“社交認(rèn)證”。一份調(diào)查顯示，54%的B2B營銷人員表示：分享客戶故事、經(jīng)歷以及使用“無偏頗的第三方客戶證明”是“極其有效”的。

2.不要做出保證。如果你開始做出保證的話，那么就與之前的供應(yīng)商毫無差異可言了。大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的決策者都知道，在一個(gè)以服務(wù)為基礎(chǔ)的行業(yè)中，做出一個(gè)精確的保證幾乎是不可能的。

3.不要收取過低的服務(wù)費(fèi)。許多企業(yè)家認(rèn)為，如果他們的收費(fèi)低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的話就能夠拿到訂單。盡管這可能對部分決策奏效，但是對于其他人而言則會亮起紅燈。為什么你的報(bào)價(jià)會如此之低？一份研究顯示，價(jià)格對于B2B服務(wù)購買者來說，并不是最重要的考慮因素。事實(shí)上，該研究發(fā)現(xiàn)，B2B公司營銷自己產(chǎn)品和服務(wù)的13類方法中，“低價(jià)”排名倒數(shù)第一。低價(jià)會讓B2B購買者對于B2B企業(yè)的品牌力量產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)系。

記得去了解你所在的行業(yè)，以及市場中的任何聲音。這將有助于你制定更好的銷售流程，并最終拿下更多訂單。

摘編自 《創(chuàng)業(yè)邦》