張艷

中國是全球最為重要的市場，沃爾沃卡車對此有著很明確的戰(zhàn)略。近年來，沃爾沃卡車在中國不斷發(fā)展，并實現(xiàn)著對中國市場長期的承諾，以及沃爾沃的遠(yuǎn)大抱負(fù)。作為沃爾沃卡車中國區(qū)總裁陸博天（Eric Labat）自2008年悄然接手至今，讓我們看到這家世界級的重型卡車制造企業(yè)不斷的蓬勃轉(zhuǎn)變。與乘用車市場外資車企主導(dǎo)不同，商用車市場國內(nèi)本土制造商占據(jù)近九成市場，外資品牌的高端產(chǎn)品由于各種原因，并不受國內(nèi)買家的青睞。作為全球知名的重卡制造商，沃爾沃卡車正在多方舉措以求逐步做大中國市場。

VOLVO在拉丁語中所代表之意——滾滾向前，其在中國的征途恰如其名，作為進(jìn)入中國最早的跨國卡車企業(yè)，沃爾沃正在全面進(jìn)入中國市場競爭。但面對當(dāng)前中國高端重卡市場仍曲高和寡的情況，未來沃爾沃卡車會有怎樣的機(jī)會？為了做大中國高端重卡市場，沃爾沃卡車一方面在整合內(nèi)部資源上下工夫，同時也在不斷擴(kuò)大項目，沃爾沃卡車對于中國重卡市場充滿期待，也在加速對中國市場的開拓力度。

鐵馬金戈陸博天

2008年2月，此前一直效力于沃爾沃集團(tuán)旗下雷諾卡車的陸博天正式出任沃爾沃卡車中國區(qū)總裁，與此同時，他也擁有了一個頗為大氣的中文名字——陸博天。

進(jìn)入中國多年的沃爾沃卡車曾在進(jìn)口高端卡車領(lǐng)域占優(yōu)勢，但有限的市場容量與復(fù)雜的競爭格局使這家大牌卡車企業(yè)近幾年在中國走得很艱難，盡管其在華取得的業(yè)績尚未與這一區(qū)域市場的重要性匹配起來，但這并沒有讓沃爾沃失去對中國市場的耐心，相反這一全球最大、最具競爭力的商用車市場的地位卻在沃爾沃全球格局中變得愈發(fā)重要。

這位從雷諾卡車西南部分公司輕型商用車銷售員開始起步的法國人具有豐富的市場經(jīng)驗，在他來到中國上任之前，他的角色是雷諾卡車國際部銷售高級副總裁，而之間的20多年里，無論是在非洲還是歐洲，他始終是雷諾卡車分管銷售的高管，這也許恰是陸博天被沃爾沃集團(tuán)看中并派往中國的重要原因。

盡管如此，從上任之初到現(xiàn)在，擺在陸博天眼前的問題仍然都很棘手，在這個潛力巨大卻仍處于發(fā)展中的市場，大部分用戶仍然對價格極為敏感而遠(yuǎn)未成熟到愿意為高價高性能埋單的階段。與乘用車市場不同，中國商用車市場由國產(chǎn)品牌主導(dǎo)，進(jìn)口車只占較小份額，需求也相對穩(wěn)定。所以擴(kuò)大歐洲品牌在中國的市場份額，是沃爾沃卡車中國要開拓的重拳。

正如陸博天所言，市場是由用戶決定而非汽車制造商。中國重卡市場的發(fā)展現(xiàn)狀也決定了包括沃爾沃在內(nèi)的進(jìn)口高端卡車仍然要有足夠的耐心等待中國用戶的日漸成熟，而在這個過程中，誰能夠為日后做好包括產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等各方面的鋪墊和準(zhǔn)備，誰就有可能在未來抓住機(jī)會。

陸博天表示，“市場是由客戶而不是由卡車制造商所決定的。在中國，大部分卡車客戶仍主要以價格為導(dǎo)向，但我們也看到，有一部分理念逐漸成熟的客戶追求的已經(jīng)不僅僅是有競爭力的價格，同時他們也看重車輛在5年以上甚至更長遠(yuǎn)的運(yùn)營過程中所付出的運(yùn)營成本，他們需要的不僅是卡車，還有一些軟性服務(wù)，這與國際上成熟地區(qū)的客戶需求沒有特別大的差異?！?/p>

他強(qiáng)調(diào)，“雖然我們不能改變中國市場，但周圍的市場確實在發(fā)生改變，客戶越來越成熟，他們推動我們前進(jìn)，為他們提供更多、更全面的解決方案。同時政府的一些相關(guān)立法比如排放標(biāo)準(zhǔn)也越來越嚴(yán)格，這些都幫助我們看清楚了我們的優(yōu)勢和未來發(fā)展方向。中國市場的未來將會是不一樣的，我覺得沃爾沃卡車是在正確軌道上前進(jìn)，而且發(fā)展前景非常長遠(yuǎn)?！?/p>

中國重卡市場正在慢慢趨于一種理性，趨向一個合理化的數(shù)字和標(biāo)準(zhǔn)的市場結(jié)構(gòu)，陸博天覺得中國市場的潛力還是巨大的。

新車系受物流行業(yè)青睞

經(jīng)常往返中國與瑞典之間的陸博天，打造著沃爾沃卡車中國市場。就在這個2015年的春天，陸博天依舊繁忙，為新車型開拓市場，為更深入的本土化合作思考和奔波。陸博天一直強(qiáng)調(diào)，“亞洲已成沃爾沃卡車第二大市場，沃爾沃會繼續(xù)加大在中國的發(fā)展力度。”

2014年6月起，沃爾沃卡車全系新品正式登陸中國市場，并依次在北京、上海、成都、廣州舉辦沃爾沃卡車全新FH/FM賞鑒嘉年華。沃爾沃卡車FH/FM全新車系從2014年5月便開始接受中國客戶的預(yù)訂，主要受到物流公司的熱捧和青睞。

陸博天介紹，“沃爾沃卡車全新系列的產(chǎn)品研發(fā)總計投入30億美元，耗費(fèi)1400萬工程小時，測試?yán)锍?100萬公里，相當(dāng)于繞行地球赤道525圈?！?/p>

其全新FH車型一經(jīng)推出即獲得“國際紅點(diǎn)設(shè)計大獎”及“iF國際產(chǎn)品設(shè)計大獎”，在節(jié)油技術(shù)、人體工程學(xué)、駕駛體驗和主被動安全性等方面樹立了業(yè)界的新標(biāo)桿。沃爾沃卡車新車及配套服務(wù)的升級，為物流客戶的運(yùn)輸業(yè)務(wù)帶來六項商業(yè)價值：生產(chǎn)效率、節(jié)油效率、完好率、安全、安保和駕駛員體驗，充分體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計、功能、配套軟性產(chǎn)品和增值服務(wù)等方面。

陸博天強(qiáng)調(diào)，“運(yùn)輸車輛的使用者們對車輛的品質(zhì)、技術(shù)、效率、完好率、服務(wù)等諸多方面有了更加理性深入的認(rèn)識和更高的要求，他們的關(guān)注點(diǎn)不再僅僅是車輛的首次投入，而是對運(yùn)輸運(yùn)營中所產(chǎn)生的總成本進(jìn)行全面考量。相信伴隨中國物流行業(yè)的轉(zhuǎn)型和需求升級，進(jìn)口卡車在中國市場會有更多的機(jī)會?！?/p>

多舉措提升加強(qiáng)市場主導(dǎo)力

從長期來看，商用車需求仍將有很大的上升空間。雖然宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，但城市化進(jìn)程仍在推進(jìn)，隨著中國經(jīng)濟(jì)和物流行業(yè)的不斷發(fā)展，商用車領(lǐng)域?qū)⒚媾R結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，高效率、重載、舒適性將成為用戶的核心訴求點(diǎn)。商用車市場走向升級換代的趨勢意味著產(chǎn)品線、技術(shù)、服務(wù)已成為其發(fā)展的必要競爭力，那些能夠?qū)蛻粜枨笞鞒鲅杆俜磻?yīng)，使產(chǎn)品更加貼近細(xì)分市場的品牌，將成為市場主導(dǎo)者。

對于客戶而言縮短交車周期至關(guān)重要，沃爾沃卡車同樣關(guān)注產(chǎn)品的整個生命周期，對于競爭力的提升，沃爾沃卡車又是如何做的？對此，陸博天給出答案，“沃爾沃卡車之所以如此備受追捧，得益于超高的綜合競爭力。比如，我們綜合售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營系統(tǒng)。沃爾沃卡車在中國已設(shè)立超過50個服務(wù)站點(diǎn)，24小時運(yùn)行的‘沃爾沃應(yīng)急服務(wù)中心隨時待命。并且，我們依然在不斷提高服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和專業(yè)度?！?/p>

此外，沃爾沃的品牌形象、顧客至上的團(tuán)隊理念、始終注重提升客用滿意度的努力都將助力沃爾沃卡車在激烈競爭的環(huán)境中脫穎而出。在品牌建設(shè)的過程中，沃爾沃卡車在整個生產(chǎn)過程中從不同方面都有體現(xiàn)，以求在市場中立于不敗之地。

環(huán)保綠色先行

2015年1月1日起全國實施國四排放標(biāo)準(zhǔn)，這在國內(nèi)不論對于重卡、貨車等車型都會產(chǎn)生影響，隨著國四新標(biāo)準(zhǔn)的實施，沃爾沃卡車早有舉措。陸博天表示，“沃爾沃卡車致力于全面推進(jìn)與響應(yīng)中國商用車行業(yè)的相關(guān)節(jié)能減排政策，對于重卡的國四標(biāo)準(zhǔn)在2015年開始實施，沃爾沃卡車早已提前進(jìn)行跟進(jìn)，目前在中國銷售的卡車都是歐四標(biāo)準(zhǔn)。在環(huán)境保護(hù)方面，沃爾沃卡車不僅清晰地認(rèn)識到交通運(yùn)輸為環(huán)境及能源等方面所帶來的壓力，更身體力行地在許多領(lǐng)域做出了努力，成為行業(yè)的表率，包括全面運(yùn)輸解決方案、駕駛員培訓(xùn)、新能源產(chǎn)品研發(fā)等。”

此次國家政策的調(diào)整與實施不會影響到沃爾沃卡車的產(chǎn)品布局，陸博天強(qiáng)調(diào)，“我們會一如既往秉承品牌核心價值‘質(zhì)量、安全、環(huán)保，依照既定的中國市場戰(zhàn)略，積極拓展中國卡車市場。”

安全防護(hù)改進(jìn)

卡車的安全性是非常受客戶重視的，沃爾沃卡車在防護(hù)系統(tǒng)等方面都在不斷改進(jìn)。安全是沃爾沃集團(tuán)的核心價值之一，同時沃爾沃卡車也以安全而著稱。

眾所周知，沃爾沃卡車所發(fā)明的三點(diǎn)式安全帶及堅固的駕駛室曾挽救過無數(shù)駕駛員的生命。沃爾沃是唯一繼續(xù)遵循全球最苛刻的瑞典碰撞試驗標(biāo)準(zhǔn)的卡車制造廠商，全新系列沃爾沃卡車通過了1000次計算機(jī)模擬碰撞試驗和20次現(xiàn)場碰撞試驗，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了法規(guī)的測試標(biāo)準(zhǔn)。

在主動性安全方面，沃爾沃卡車采用了創(chuàng)新的動態(tài)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、主動巡航控制系統(tǒng)、車道保持系統(tǒng)、車道變換支持、有碰撞警告功能的緊急制動、前部防鉆入保護(hù)裝置、防列車折疊制動等一系列的安全舉措。

擴(kuò)展綜合服務(wù)

“對于我們最大的獎勵，就是客戶給予我們的認(rèn)可，對我們的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以及我們工作人員的認(rèn)可?！边@是陸博天表達(dá)的沃爾沃卡車精神。

針對這個精神，沃爾沃卡車2015年推出了經(jīng)銷商服務(wù)協(xié)議計劃，進(jìn)一步為客戶擴(kuò)展綜合服務(wù)，使其在競爭中始終保持領(lǐng)先地位。

陸博天講，“沃爾沃卡車在售后服務(wù)的競爭中脫穎而出，在中國我們有超過50個服務(wù)站和專業(yè)技術(shù)隊伍。沃爾沃卡車致力于為客戶提供及時、全面和專業(yè)的服務(wù)。”

沃爾沃卡車為客戶員工提供超過500個小時的駕駛課程培訓(xùn)，極大提升了其駕駛技術(shù)。24小時運(yùn)行的“沃爾沃應(yīng)急服務(wù)中心”與“全動感體驗中心”能夠為企業(yè)在快速運(yùn)輸業(yè)務(wù)中所遇到的問題進(jìn)行快速響應(yīng)，切實保障卡車的完好率。沃爾沃卡車應(yīng)急服務(wù)會有13位專家實地為客戶解決問題。他們也會幫助服務(wù)網(wǎng)絡(luò)舉辦職業(yè)培訓(xùn)，從方方面面提高能力。

在沃爾沃零件經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實施預(yù)測系統(tǒng)LPA （物流合作伙伴協(xié)議）之后，沃爾沃卡車上海零配件倉庫一直保持95%的配送效率。這一系統(tǒng)可以快速反應(yīng)市場對于沃爾沃零件的動態(tài)需求，然后根據(jù)市場需求波動，通過及時補(bǔ)充配件保證可以一直滿足技術(shù)服務(wù)的需求。

強(qiáng)化本土戰(zhàn)略

從1934年運(yùn)抵中國上海第一輛沃爾沃卡車到2014年正好80年時間，2015年將掀起沃爾沃卡車在中國進(jìn)軍90年的第一個年頭，對于未來的中國市場，沃爾沃卡車?yán)^續(xù)推進(jìn) “本土化” 戰(zhàn)略。陸博天上任沃爾沃卡車中國區(qū)總裁至今，在這7年時間里陸博天最大的感悟就是，“中國卡車市場的發(fā)展太快了?！?/p>

陸博天表示，“2014年我們已經(jīng)把全新車系帶入中國，為客戶提供更全面的軟性服務(wù)，并在市場上獲得成功。我們會為中國不同的細(xì)分市場推出更多不同的車型，比如快速物流、長途運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸、消防用車、現(xiàn)金運(yùn)輸、石油運(yùn)輸、設(shè)備運(yùn)輸?shù)?。我們將繼續(xù)針對六大商業(yè)價值進(jìn)行提升，通過提升產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大服務(wù)范圍，為中國用戶的發(fā)展提供持續(xù)動力?！?/p>

他認(rèn)為，“隨著中國油價的不斷飆升、排放標(biāo)準(zhǔn)的日益嚴(yán)格、對車輛安全和路面安全的渴求、日益改善的公路建設(shè)和對大載荷卡車的需求增長，中國高端卡車的市場將會越來越大，而這些正是沃爾沃卡車所能為客戶提供的。我們對中國市場充滿信心?！?/p>

作為全球最大的卡車市場，任何一個卡車巨頭都想進(jìn)入中國。但中國與其他國家的市場有很大不同，本土品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，面對陸博天對未來中國市場的信心，沃爾沃卡車在中國也將帶給行業(yè)更多的期待。

沃爾沃卡車六大商業(yè)價值

沃爾沃卡車六大商業(yè)價值在2014年被多次提及，包括完好率、生產(chǎn)效率、燃油效率、安全、安保、駕駛員吸引力。針對這六大價值以及為客戶定制化解決方案方面陸博天對沃爾沃卡車進(jìn)行了深入詮釋。

首先在完好率方面，保持卡車持續(xù)以巔峰狀態(tài)運(yùn)行的訣竅，就是堅持使用沃爾沃卡車原裝配件以及沃爾沃卡車提供的配套服務(wù)。除此之外，選擇任何其它品牌配件都會影響卡車的完好率以及性能，從長遠(yuǎn)意義上來說，企業(yè)可能還會付出更加高昂的損失。

與此同時，沃爾沃卡車建議企業(yè)提前規(guī)劃卡車的維修服時間。沃爾沃服務(wù)協(xié)議可以使車隊的維修服務(wù)實現(xiàn)高效管理。對于生產(chǎn)效率，正如其它領(lǐng)域一樣，效率在運(yùn)輸行業(yè)中同樣至關(guān)重要。這意味著，企業(yè)不僅僅需要將駕駛員運(yùn)用得當(dāng)，更需要將卡車的運(yùn)營發(fā)揮到極致。

對于專注長途運(yùn)輸?shù)目蛻魜碇v，燃油費(fèi)用占總運(yùn)營成本的1/3左右。擁有沃爾沃卡車車隊管理系統(tǒng)，客戶可以在辦公室內(nèi)悠然的監(jiān)測到燃油的消耗狀況，分析使用趨勢，并指出提升空間。車隊管理系統(tǒng)有效的提升了燃油效率，最大化車輛的運(yùn)營時間，降低了管理成本。

在安全方面，為了最小化事故的風(fēng)險，以及事故帶來的花費(fèi)和傷害，沃爾沃卡車提供創(chuàng)新性的安全性能和解決方案，包括先進(jìn)的駕駛員輔助系統(tǒng)、駕駛員預(yù)警設(shè)備、自適應(yīng)車速控制裝置、防抱死系統(tǒng)和車道偏離警告，這還只是沃爾沃卡車日漸發(fā)達(dá)的安全系統(tǒng)的冰山一角。

在安保方面，沃爾沃卡車為駕駛員提供優(yōu)質(zhì)的安保性，但也并不僅限于此。沃爾沃卡車深知犯罪所造成的損失是巨大的，無論是對駕駛員個人還是對于客戶的運(yùn)營。致力于研發(fā)更多的安保措施，尤其是在安全鎖、報警器、燈光等方面，進(jìn)一步降低犯罪帶來的損失和傷害。

在駕駛員體驗方面，沃爾沃卡車在設(shè)計上始終堅持以提升駕駛員體驗為核心，幾十年，始終如一。顯而易見，當(dāng)談到安全、節(jié)油、盈利等問題，駕駛員起到舉足輕重的作用。簡單來講，駕駛員應(yīng)該駕駛的是一輛安全、舒適、方便的卡車，這也正是他們職業(yè)自豪感的源泉。