邵紅萬

揚(yáng)州市職業(yè)大學(xué)

(邵紅萬:楊州職業(yè)大學(xué)外國語學(xué)院教授)

1.引言

商務(wù)談判旨在使雙方分歧降至最小，使雙方互利最大化。換言之，商務(wù)談判是一項(xiàng)通過言語交流實(shí)現(xiàn)己方利益最大化、他方利益受損最小化的社會(huì)交互活動(dòng)。近十年來，國外商務(wù)談判研究呈逐年上升趨勢，研究涉及四個(gè)領(lǐng)域、涵蓋二十來個(gè)熱點(diǎn)話題。然而，國外從話語分析等語用視角對商務(wù)談判進(jìn)行研究的成果匱乏 (王立非、張斐 2014:5－10)。與此同時(shí)，國內(nèi)研究一方面較多集中在對國外商務(wù)談判研究的綜述或研究成果的推介 (如王立非、張斐瑞2014:5－10;謝群、廖美珍2013:101－104)，另一方面從話語分析視角對漢語語境下商務(wù)談判和商務(wù)話語開展研究 (王立非、李琳2014:5－10;謝群 2012:19－23;楊文慧 2013:371－378)，其研究成果對國際商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)有借鑒價(jià)值。然而，國內(nèi)從話語分析視角對跨文化商務(wù)談判的研究仍較匱乏。本文主要從話語分析視角考察中英合作辦廠的跨文化談判，探究談判雙方在商務(wù)英語談判過程中如何依據(jù)不斷變化的語境建構(gòu)話語行為，動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的，從而形成商務(wù)談判作為機(jī)構(gòu)話語 (institutional discourse)的系列微觀特征，有效指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)，促進(jìn)國際間合作與交流。

2.理論框架

話語分析具體研究人們?nèi)绾瓮ㄟ^“使用語言”交換意義的一門交叉學(xué)科，與語言學(xué)、語用學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)、教育學(xué)、心理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)有著十分密切的聯(lián)系，但缺乏自成一體的理論體系 (朱永生2003:43－50)。因此，話語分析借用言語行為理論、互動(dòng)社會(huì)語言學(xué)、交際民族志學(xué)、語用學(xué)、會(huì)話分析和變異分析等相關(guān)理論來闡釋真實(shí)交際的話語 (Schiffrin 1994:339－361)。本文以會(huì)話分析理論為主，以言語行為理論和動(dòng)態(tài)順應(yīng)理論為輔對商務(wù)談判話語進(jìn)行分析，表明話語分析關(guān)注動(dòng)態(tài)變化語境下的談判話語意義，闡釋談判話語的言語功能 (許力生2013:135－143)。下面簡要介紹所涉及的主要概念。

2.1 話輪與話步

話輪 (turn)即在會(huì)話過程中說話者在任意時(shí)間內(nèi)連續(xù)說出的具有某種交際功能的一番話，其結(jié)尾以說話者和聽話者的角色互換或各方沉默作為放棄話輪的信號 (Sacks et al 1974:699)。話步(move)則是可以獨(dú)立選擇語氣的小句，體現(xiàn)言語功能的語言單位 (Halliday 1984:14;Martin 1992:40)。一個(gè)話輪常由兩個(gè)及兩個(gè)以上話步組成，它是話語中比語句小的單位。也就是說，話步應(yīng)是會(huì)話分析的基本單位，如:

(1)Wang:We certainly know that you're well－experienced in thebusinessofhousehold electric appliances(Ma1).And you indeed have made great efforts to push the sale of our products(Mb)，but we think your market still has great potential for development(Mc).

例 (1)一個(gè)話輪包含三個(gè)話步:第一話步 (Ma)首先運(yùn)用談判中慣用的贊揚(yáng)策略，夸獎(jiǎng)對方在家電銷售方面經(jīng)驗(yàn)豐富，緊接著第二話步 (Mb)肯定對方在推銷我方產(chǎn)品已很給力，第三話步 (Mc)提出更高要求:貴國市場仍有很大空間可開發(fā)。因此，在分析商務(wù)談判話語時(shí)不僅應(yīng)關(guān)注談判雙方的話輪交替，更應(yīng)關(guān)注同一話輪中不同話步的言語功能和所使用的交際策略。

2.2 毗鄰雙部結(jié)構(gòu)及毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈

毗鄰雙部結(jié)構(gòu)是指談話雙方各說一次話所構(gòu)成的對子 (Shelgloff 1973:295－296)，如:

(2)Liu:Did you have a smooth flight?詢問 (first part)

Smith:Yes.回答 (second part)

例 (2)就是一個(gè)典型毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈?zhǔn)怯蓢@同一話題的兩個(gè)或兩個(gè)以上的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)組成，可由同一類型的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)組成，如由“詢問——回答——詢問——回答……”構(gòu)成了一個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈，這種話語結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在招工或招生面試、記者采訪、醫(yī)患交談、警察審訊和法庭審問等交流活動(dòng)中。從話語角色看，對話雙方處于不對等的社會(huì)關(guān)系，這樣的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈一般不會(huì)出現(xiàn)在商務(wù)談判語境中。當(dāng)然，毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈也可由不同類型的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)組成，如:

(3)Wang:I propose an annual turnover of 8，000 sets.

Abdula:I'm afraid that's too much on us.You know your rivals are also trying to break into the market and the competition is getting keener and keener.

Wang:I know your market situation.I'm sure with your efforts，our competitive price and superior quality;you won't have any difficulty in fulfilling the agreement.

Abdula:But I still want to play it safe.May I suggest an annual turnover of 7，000 sets for the first year and 8，000 for the second year?

Wang:OK.As our agent，you can get a 5%commission.

例 (3)就是由“建議——拒絕——要求——答應(yīng)……”構(gòu)成了一個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈，這樣的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈常會(huì)出現(xiàn)在商務(wù)談判語境中，通過磋商，動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判情境，雙方做出適當(dāng)讓步，最終達(dá)成一致意見，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.3 期待與不期待的回應(yīng)

毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的后件是說話人期望得到的反應(yīng)，被稱為“期待的回應(yīng)”(preferred);反之則被稱為“不期待的回應(yīng)” (dispreferred)(何兆熊2000:314－315)。如:

(4)Sandy:But I'm sure they'll have good food there.(T2)1

Jack:(silence)(1.6 seconds)(T2)Sandy:Hmm－I guess the food isn't great.(T3)Jack:Nah-people mostly go for the music.(T4)

例 (4)中針對“詢問”前件，Jack并沒有立刻提供“回答”后件，而是沉默，即交際過程中語言發(fā)生變異。實(shí)際上，此時(shí)沉默是非言語回應(yīng)，是Jack在說出不合意應(yīng)答前的延遲，暗示問話者將會(huì)得到一個(gè)“不期待的回應(yīng)”。Sandy見Jack不回應(yīng)便使用拖延開端語“Hmm”進(jìn)行推理。依據(jù)Jack沉默，Sandy推斷 “…the food isn't great”。Jack先用開端語“Nah”直接否定Sandy推斷，但又不愿違背合作原則質(zhì)的準(zhǔn)則，只好說“people mostly go for the music”?；貞?yīng)看似與Sandy問話無關(guān)聯(lián)，違背了合作原則的關(guān)系準(zhǔn)則，實(shí)質(zhì)隱含會(huì)話含義 (Levinson 1983:334－335)。也就是說，Jack沒有明示“食物不好”，而是Sandy通過Jack沉默推理得出的。簡而言之，根據(jù)交際語境需要，雙方通過語言變異和商討，最終動(dòng)態(tài)順應(yīng)交際目的。

2.4 內(nèi)嵌序列

日常會(huì)話中毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的前件和后件有時(shí)并非緊連在一起 (Yule 1996:78－79)，如:

(5)Agent:Do you want the early flight?(=Q1)

Client:Yeah-that's great.(=A1)

例 (5)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的前件 (Q1)和后件 (A1)之間插入了內(nèi)嵌序列 (Q2和A2)。也就是說，對于Agent提問 (Q1)，Client并未直接給予回答而是提出另一個(gè)問題 (Q2)，在Agent回答 (A2)問題后，Client才回答Agent(A1)問題。說話人采用內(nèi)嵌序列原因各異，可能沒聽懂對方的話或?yàn)榱送涎訒r(shí)間或其他原因，例 (5)屬于在了解更多信息后再做出答復(fù)。內(nèi)嵌序列常出現(xiàn)在商務(wù)談判話語的不期待回應(yīng)的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈中，當(dāng)一方無法接受對方不合理要求時(shí)，他們往往會(huì)根據(jù)動(dòng)態(tài)變化的語境借助內(nèi)嵌序列轉(zhuǎn)換話題，機(jī)智地回避易引起沖突和分歧的話題，通過商討新話題間接地化解舊話題的分歧，將“不期待回應(yīng)”扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”。因此，內(nèi)嵌序列在商務(wù)談判中多與“不期待的回應(yīng)”相伴相隨。在下面的微觀分析中我們將對“內(nèi)嵌序列”的討論與“不期待的回應(yīng)”結(jié)合在一起討論。

3.研究設(shè)計(jì)

本文分析的語料選自《商務(wù)談判英語》 (高級)(楊靜寬2002:59－62)，上海第一皮鞋廠(以下簡稱中方)與英國一家皮鞋廠 (以下簡稱英方)商談在中國大陸開辦皮鞋廠的事宜。國際商務(wù)談判屬于跨文化機(jī)構(gòu)話語。它是指在特定場合受相應(yīng)機(jī)構(gòu)規(guī)范約束下發(fā)生的會(huì)話，其會(huì)話行為內(nèi)容涉及會(huì)話參與者的機(jī)構(gòu)身份 (Goffman 1983:1－17)。它有三大特點(diǎn):1)有特定目標(biāo);2)有不同程度的限制;3)在特定機(jī)構(gòu)語境下有其相應(yīng)的推理框架 (Drew＆Heritage 1992:47)。分析機(jī)構(gòu)話語旨在揭示在機(jī)構(gòu)語境制約下機(jī)構(gòu)成員進(jìn)行互動(dòng)時(shí)所遵循的話語機(jī)制，強(qiáng)調(diào)微觀層面的分析。本文試圖運(yùn)用定性和定量研究方法，從微觀層面分析商務(wù)談判話語的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的期待回應(yīng)、不期待回應(yīng)、內(nèi)嵌序列、三個(gè)話輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)以及毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈，揭示商務(wù)談判作為機(jī)構(gòu)話語的微觀特征，探究談判雙方如何不斷地通過語言變異和商討，動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的，建構(gòu)話語行為。

4.分析與討論

一輪談判結(jié)束，商務(wù)談判話語結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)如下:

表1 商務(wù)談判話語結(jié)構(gòu)一覽表

Mr.Liu是中方談判代表，Mr.Smith是英方談判代表。如表1所示，本輪談判“期待的回應(yīng)”占82%，中英雙方在本輪談判中都積極給予“期待的回應(yīng)”，分別占39%和43%; “不期待的回應(yīng)”占整個(gè)談判話語的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)18%，其中，中方占7%，英方占11%。三個(gè)話輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)占整個(gè)談判話語毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的39%，由此可見使用頻率較高，中英雙方各占14%和25%。本輪談判中毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈共出現(xiàn)3次，他們多出現(xiàn)在重要話題的商議中。當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧很大時(shí)，借助毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈減輕“不期待回應(yīng)”的語勢以及給談判帶來的不和諧，使談判雙方依據(jù)動(dòng)態(tài)變化的談判語境一步步調(diào)整策略、選擇語言，經(jīng)過多輪磋商化解分歧、將“不期待的回應(yīng)”逐步扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”，動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的。此外，本輪談判中方使用內(nèi)嵌序列1次，改變話題、避免沖突，旨在動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要。分析發(fā)現(xiàn)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈和內(nèi)嵌序列都出現(xiàn)在談判的“不期待的回應(yīng)”中，因此將他們歸入“不期待的回應(yīng)”毗鄰雙部結(jié)構(gòu)中進(jìn)行討論。語言具有變異性、協(xié)商性和順應(yīng)性，使用者才能在語言使用過程中做出種種恰當(dāng)?shù)倪x擇 (Verschueren 1999:55－56)。下面結(jié)合談判語料深入分析談判話語結(jié)構(gòu)的微觀特征，揭示談判雙方如何動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的，建構(gòu)話語行為。

4.1 期待的回應(yīng)

在商務(wù)談判過程中，盡管雙方利益對抗，但一方發(fā)話，另一方在多數(shù)情況下會(huì)采用“期待的后件”來回應(yīng)對方，竭力營造和諧的談判氛圍。也就是說，中英雙方在談判中都竭力給予對方“期待的回應(yīng)”，通過磋商努力建構(gòu)一個(gè)和諧融洽的談判語境，借助一個(gè)個(gè)“期待的回應(yīng)”將談判一步步推向深入，確保談判順利展開。如:

(6)中方:Hello，Mr.Smith.It's a pleasure to see you again so soon.

英方:Me，too，Mr.Liu. (期待的回應(yīng))

從會(huì)話結(jié)構(gòu)看，例 (6)利用寒暄充當(dāng)預(yù)示語。談判雙方代表見面，中方主動(dòng)問候，英方以“期待的后件”迅速回應(yīng)問候，通過寒暄拉近談判雙方的心理距離，為談判營造融洽的氛圍。又如:

(7)英方:Shall we get down to business right now?中方:Certainly. (期待的回應(yīng))

例 (7)寒暄結(jié)束，英方充分利用話語權(quán)提議進(jìn)入談判，搶先控制談判話題。在這樣的談判語境中，中方順應(yīng)談判需要，積極響應(yīng)英方提議，給予“期待的回應(yīng)”。再如:

(8)英方(T32/Mb):The term can be extended at expiration if both parties agree.

(T32/Mc):Am I right?

中方(T33/Ma):Yes，but the joint venture should apply to the proper authorities for an extension of the term 6 months before expiration.

(T33/Mb):If the application is approved，the duration can be extended.

英方 (T34/Ma):Good.(期待的回應(yīng))

(T34/Mb):Our talk today is very fruitful.

(T34/Mc):Shall we call it a day now and go on to have a detailed discussion of marketing at our next meeting?

中方 (T35/Ma):Sure!(期待的回應(yīng))

(T35/Mb):We really have had a hard day today.

(T35/Mc):It's time we took our minds off business and relaxed ourselves.

例 (8)包含了兩個(gè)“期待的回應(yīng)”，T34/Ma是英方對“合作期限延期”商議的答復(fù)，屬于“期待的回應(yīng)”。接著英方 (T34/Mb)動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語境，運(yùn)用預(yù)示語暗示談判即將結(jié)束，其目的是為了從中方得到“期待的回應(yīng)”。中方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要，附和贊同英方提議 (T35/Ma)，給予“期待的回應(yīng)”。不過中方并未簡單同意結(jié)束本輪談判，而是動(dòng)態(tài)順應(yīng)交際需要，充分利用話語權(quán)繼續(xù)跟進(jìn)一個(gè)話步 (T35/Mb)進(jìn)行闡述，暗示本輪談判十分艱難，言外之意希望下一輪談判英方不能再提苛刻要求，接著重申結(jié)束本輪談判 (T35/Mc)。

商務(wù)談判中盡管談判雙方利益是對抗的、沖突的、雙方希望通過談判為己方獲得最大化利益，但他們深知如果一味捍衛(wèi)己方利益，而損害他方利益，一方對另一方的話語給予“不期待的回應(yīng)”，這樣缺乏合作誠意的談判必然失敗。因此，談判過程中雙方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要，在確保己方利益最大化同時(shí)努力使對方利益受損最小化，對他方話語多采用“期待的回應(yīng)”，最終促使談判走向成功。如果中英雙方?jīng)]能動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要給予對方“期待的回應(yīng)”，談判就可能會(huì)陷入僵局，甚至破裂。簡而言之，“期待的回應(yīng)”是成功商務(wù)談判話語結(jié)構(gòu)的最顯著特征之一。

4.2 不期待的回應(yīng)與內(nèi)嵌序列

“不期待的回應(yīng)”無論對成功或不成功商務(wù)談判都是不可回避的，因?yàn)樵谡勁羞^程中一方為了捍衛(wèi)自身利益，無法滿足對方要求，就必然會(huì)出現(xiàn)“不期待的回應(yīng)”。雖然成功的商務(wù)談判以“期待的回應(yīng)”居多，但如何應(yīng)對“不期待的回應(yīng)”是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵。談判雙方如何通過選擇語言、相互磋商將“不期待的回應(yīng)”轉(zhuǎn)化為“期待的回應(yīng)”對談判順利推進(jìn)至關(guān)重要。本輪談判中有五組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的后件屬于“不期待的回應(yīng)”，中英雙方通過動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要，將“不期待的回應(yīng)”逐步扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”，最終促使談判取得成功。如:

(9)英方 (T14/Ma－b):We are going to contribute 60 percent of the total.We'll provide up-to-date equipment and machinery，patent rights and some cash.(不期待的回應(yīng))

中方(T15/Ma):What would the primary markets for the products be?

英方 (T16/Ma):According to our market research，the Chinese market has a great potential for our products.

中方 (T17/Ma):If so，we want to have a 60%share in the venture.

例 (9)是協(xié)商投資話題的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈。本輪談判中，英方提出投資60%，意味著控股60%，且以設(shè)備、機(jī)器、專利為主要投資方式，以少量的資金為輔。這勢必使中方在合作項(xiàng)目中承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)。英方應(yīng)答 (T14/Ma)對中方來說屬于“不期待的回應(yīng)”，中方當(dāng)然不樂意接受。然而，中方并未直接拒絕而是運(yùn)用內(nèi)嵌序列來改變話題，轉(zhuǎn)向市場營銷話題 (T15/Ma)。英方坦言營銷的主市場在中國 (T16/Ma)，且潛力很大。T15/Ma——T16/Ma構(gòu)成了一個(gè)“詢問——回答”的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，看似與“投資控股”無關(guān)聯(lián)，出現(xiàn)話題不連貫，實(shí)際上中方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語境，借助間接言語行為委婉間接地拒絕英方不合理要求。既然生產(chǎn)、營銷都在中國，中方在合作項(xiàng)目中將承擔(dān)更多責(zé)任，中方 (T17/Ma)順勢提出控股60%的要求，以此間接委婉拒絕英方60%控股要求。中方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要，借助內(nèi)嵌序列改變話題、避免正面沖突，從而成功地捍衛(wèi)了中方利益。商務(wù)談判過程中當(dāng)一方提出非分要求，另一方不想因拒絕對方不合理要求而破壞和諧的談判氛圍，談判者可運(yùn)用內(nèi)嵌序列改變話題回避對方不合理要求。又如:

(10)中方(T17/Ma):If so，we want to have a 60%share in the venture.(不期待的回應(yīng))

(T17/Mb):We know more about the Chinese market perhaps.

英方 (T18/Ma):Yes，but the major point is that our brand name and new designs will add greatly to the value of the products.(不期待的回應(yīng))

中方(T19/Ma):We do not wish to place ourselves in an inferior position.

(T19/Mb):That would mean we would have little or no influence in making decisions.

英方(T20/Ma):Then shall we each contribute 50%of the capital and share the profits equally?(不期待的回應(yīng))

中方(T21/Ma):Our share should be a little over 50%because the products are produced and sold mainly in China.(不期待的回應(yīng))

英方(T22/Ma):What do you have in mind?

中方(T23/Ma):Our share will come to at least 51%which includes factory buildings，premises，some machinery and equipment and some funds in renminbi.

(T23/Mb):The right to use the site should also constitute a part of our investment.

英方 (T24/Ma):OK，we accept.

(T24/Mb):But we would like to suggest that the two parties should take turns in holding the board chairmanship，say，in alternate years.

例 (10)圍繞控股權(quán)進(jìn)行磋商，六個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)構(gòu)成一個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈。中英雙方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要，通過不斷地磋商，策略地將談判由“要求——拒絕”一步步扭轉(zhuǎn)為 “要求——接受”。T17/Ma——T18/Ma是磋商控股權(quán)的第一組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，屬于“要求——拒絕”。中方提出控股60%要求 (T17/Ma)，接著闡明理由 (T17/Mb)。英方順應(yīng)談判需要，沒有直接拒絕中方要求，首先使用話語標(biāo)記語“Yes”象征性贊同中方觀點(diǎn)，接著直陳品牌和設(shè)計(jì)是市場取勝的關(guān)鍵因素 (T18/Ma)，通過間接言語行為委婉拒絕中方要求。英方暗示仍想掌握更多股份，這對中方來說是個(gè)“不期待的回應(yīng)”。T18/Ma——T19/Mb構(gòu)成磋商控股權(quán)的第二組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，仍屬于“要求——拒絕”。中方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要，在關(guān)鍵問題磋商中不甘示弱，運(yùn)用硬語言明確表明中方態(tài)度，言內(nèi)之意“我們不希望被置于不利地位” (T19/Ma)，言外之意是“中方對合作項(xiàng)目幾乎沒有話語權(quán) (T19/Mb)。此時(shí)，中方使用“We do not wish to place ourselves in an inferior position”而不是“We do not wish to be placed in an inferior position”，既間接委婉地指責(zé)英方在合作項(xiàng)目中已將中方置于不利地位，同時(shí)也“剛中帶柔”。如果說中方在T19/Ma語氣迂回間接，但到T19/Mb語氣已非常強(qiáng)硬，給英方施加壓力同時(shí)適當(dāng)照顧英方面子，既要達(dá)到目的又不使談判走向破裂。至此，英方立刻改變原有強(qiáng)硬態(tài)度，順應(yīng)談判語境，建議中英雙方掌控同等股權(quán) (T20/Ma)。T19/Ma——T20/Ma構(gòu)成磋商控股權(quán)的第三組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，屬于“抱怨——補(bǔ)救”。此時(shí)，控股權(quán)話題雖已朝著有利于中方的方向發(fā)展，但英方的提議對中方來說仍屬于“不期待的回應(yīng)”。鑒于合作項(xiàng)目的生產(chǎn)與營銷都在中國，中方需承擔(dān)更多責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，理應(yīng)掌控更多股權(quán)。但又鑒于中方不甚清楚英方心理承受度，于是用模糊限制語“a little over”試探英方，留有回旋余地，靈活地掌握話語的主動(dòng)權(quán)，并以此來間接拒絕英方讓步式的建議。試探性地詢問對方的態(tài)度和底線，這樣就可以根據(jù)對方的反應(yīng)來靈活地調(diào)整自己的應(yīng)對策略，使自己能夠掌控談判的主動(dòng)權(quán)。T20/Ma——T21/Ma構(gòu)成磋商控股權(quán)的第四組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，屬于“建議——拒絕”。當(dāng)中英雙方為捍衛(wèi)己方利益使談判陷入僵持階段時(shí)，英方意識到一味捍衛(wèi)己方利益爭論下去非但不能達(dá)到利己的目的還會(huì)使談判破裂。英方立刻調(diào)整談判策略，啟用利他型低調(diào)陳述來征求中方意見 (T22/Ma)。中方亦動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語境，并未因英方低調(diào)詢問而高調(diào)提出“非分”要求，而是仍用更易被接受的模糊限制語“at least”回答英方詢問 (T23/Ma)，并進(jìn)一步闡明以什么入股 (T23/Mb)，T22/Ma——T23/Ma－b構(gòu)成了第五組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，屬于“詢問——回答”，表明中方合作誠意。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性的控制談判的進(jìn)程和效果，有利于合作的促成。英方見中方要求適度合理，于是立刻接受中方掌控51% 股權(quán)的要求 (T24/Ma)。T23/Ma－b——T24/Ma構(gòu)成磋商控股權(quán)的第六組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，屬于“要求——接受”。

由此可見，“不期待的回應(yīng)”多出現(xiàn)在毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈中。談判雙方依據(jù)不斷變化的交際語境動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的，通過語言變異和商討，將“不期待的回應(yīng)”一步步扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”，使談判一步步走向成功。如表1所示，在本輪談判中，毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈出現(xiàn)3個(gè)。他們多出現(xiàn)在重要話題的磋商中，如控股權(quán)、董事會(huì)主席職位等。當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧很大時(shí)，借助毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈減輕“不期待回應(yīng)”的語勢以及談判中的不和諧，使談判雙方依據(jù)動(dòng)態(tài)變化的語境一步步調(diào)整談判策略、靈活地選擇語言，經(jīng)過多輪磋商化解分歧，將“不期待的回應(yīng)”逐步扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”，動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的，將談判逐步推向深入。

4.3 三個(gè)話輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)

商務(wù)談判中常出現(xiàn)三個(gè)話輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，也就是說，一個(gè)話輪的不同話步分屬不同的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，它反映談判過程中當(dāng)一方掌握了話語權(quán) (flooring)，往往不會(huì)輕易放棄話語權(quán)，而會(huì)充分利用話語權(quán)為己方爭取談判主動(dòng)權(quán)，從而控制談判的局面。如:

(11)中方 (T3/Ma):Did you have a smooth flight?

英方(T4/Ma):Yes.Thank you.

(T4/Mb):Shallwe getdown to business right now?

中方(T5/Ma):Certainly.

例 (11)三個(gè)話輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，包含了“問候——回應(yīng)”和“建議——接受”兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。英方 (T4/Ma)回應(yīng)中方問候 (T3/Ma)，T3/Ma——T4/Ma構(gòu)成了一個(gè) “問候——回應(yīng)”的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。接著英方在同一話輪的第二個(gè)話步 (T4/Mb)提出進(jìn)入談判的建議，搶先控制談判的主動(dòng)權(quán)。中方順應(yīng)談判目的，遵循禮貌原則的一致準(zhǔn)則，附和贊同 (T5/Ma)英方提議，表明合作誠意。T4/Mb——T5/Ma構(gòu)成 “建議——接受”的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。英方依據(jù)具體語境動(dòng)態(tài)建構(gòu)談判話語行為，充分利用話語權(quán)掌握進(jìn)入談判的話語控制權(quán)和主動(dòng)權(quán)。又如:

(12)英方 (T24/Mb):But we would like to suggest that the two parties should take turns in holding the board chairmanship，say，in alternate years.

中方 (T25/Ma－d):Generally speaking，the side who holds the larger share should be Chairman of the Board，but since you have already made some concessions，we accept your proposal.But we don＇t think it＇s good to change the chairmanship so frequently，after only one year.How about every three years?

英方 (T26/Ma):Good!(期待的回應(yīng))

例 (12)中英雙方磋商董事會(huì)主席話題。英方剛剛在股權(quán)問題上做出小小讓步，中方還未來得及慶賀談判中取得的勝利，就遭遇英方在同一話輪的第二話步 (T24/Mb)提出雙方輪流擔(dān)任董事會(huì)主席的要求。盡管這要求不僅違背慣例，而且“非分”，但英方畢竟在控股話題上已做出讓步，如果中方斷然拒絕英方要求，很可能使談判陷入僵局甚至功虧一簣。因此，中方亦未簡單拒絕英方要求，策略地選擇語言，使用四個(gè)話步層層謹(jǐn)慎行使話語，與英方進(jìn)行磋商。第一話步 (T25/Ma)中方間接行使話語，呈述慣例:一般而言，董事會(huì)主席應(yīng)由控股多的一方擔(dān)任;第二話步 (T25/Mb)中方低調(diào)陳述:鑒于英方在股權(quán)上已做出讓步，中方為表合作誠意，也愿意做出一些讓步:同意雙方輪流擔(dān)任董事會(huì)主席;第三話步 (T25/Mc)中方闡明:董事會(huì)主席每年頻繁輪換不利于合資企業(yè)發(fā)展;第四話步 (T25/Md)中方委婉建議:董事會(huì)主席每三年輪換一次。英方見中方已做出讓他受“惠”的讓步，對任期問題不再糾纏，立刻附和贊同 (T26/Ma)。這樣T24/Mb——T26/Ma圍繞“董事會(huì)主席的職位”話題，借助三個(gè)話輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，雙方經(jīng)過磋商，最終達(dá)成一致意見。例 (12)充分反映中英雙方在談判過程中磋商關(guān)鍵問題時(shí)如何動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要，嫻熟策略地選擇語言。同時(shí)，也反映英方依據(jù)談判語境又一次充分利用話語權(quán)掌握了董事會(huì)主席職位這一話題的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán);同樣也反映中方面臨談判逆境時(shí)如何策略地選擇語言據(jù)理力爭，在捍衛(wèi)中方利益、使中方受損最小時(shí)，如何適當(dāng)?shù)貪M足英方要求，促使談判順利推進(jìn)。簡而言之，例 (12)表明在商務(wù)談判中必要的讓步非但不會(huì)損害自身利益，反而可以為己方爭取更大利益空間。又如:

(13)中方 (T33/Ma－b):Yes，but the joint venture should apply to the proper authorities for an extension of the term 6 months before expiration.If the application is approved，the duration can be extended.

英方(T34/Ma):Good.(期待的回應(yīng))

(T34/Mb－c):Our talk today is very fruitful.Shall we call it a day now and go on to have a detailed discussion of marketing at our next meeting?

中方 (T35/Ma):Sure!(期待的回應(yīng))

例 (13)三個(gè)話輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)，包含了“解釋——附和”和“建議——接受”兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。中方本著合作誠意詳細(xì)耐心地向英方解釋如何辦理合作期限延期的相關(guān)事宜，并使用了“If...，”條件句預(yù)示“言后之果”—— “...the duration can be extended...” (何自然、冉永平2009:242－243)。聽完中方解釋英方立刻附和(T34/Ma)，結(jié)束合作期限話題。這 T33/Ma－b——T34/Ma構(gòu)成合作期限話題“解釋——附和”的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。在同一話輪的第二個(gè)話步 (T34/Mb)英方又一次占據(jù)主動(dòng)，使用預(yù)示語暗示要結(jié)束本輪談判，第三個(gè)話步正式提出結(jié)束本輪談判 (T34/Mc)。英方依據(jù)談判語境又一次充分利用話語權(quán)掌握結(jié)束談判的控制權(quán)。例 (11)—— (13)充分反映英方在動(dòng)態(tài)變化的談判語境中善于掌控話語權(quán)。本輪談判英方掌握了談判進(jìn)入階段、實(shí)質(zhì)階段和結(jié)束階段的話題控制權(quán)，即掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，為己方爭取更多的話語權(quán)和利益。

三個(gè)話輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)表明中英雙方在談判過程中都善于搶抓話語權(quán)，依據(jù)動(dòng)態(tài)變化的談判語境策略地選擇語言，動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的。如表1所示，本輪談判中三個(gè)話輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)中方只占4個(gè)而英方占了7個(gè)，由此可見，英方更善于根據(jù)談判語境選擇語言控制話題，充分利用話語權(quán)為己方贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

5.結(jié)語

商務(wù)談判過程中談判雙方依據(jù)動(dòng)態(tài)變化的語境，通過策略地選擇語言進(jìn)行磋商，動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語境，使雙方分歧降至最小、雙方互利最大化。通過定性與定量分析發(fā)現(xiàn)，商務(wù)談判話語在動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語境過程中形成機(jī)構(gòu)話語的系列微觀特征:1)商務(wù)談判話語的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)以“期待的回應(yīng)”居多，這是商務(wù)談判順利推進(jìn)的保證，也是成功商務(wù)談判的典型特征之一;2) “不期待的回應(yīng)”多出現(xiàn)在毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈中，借助毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈減輕“不期待回應(yīng)”的語勢，減少話語給談判帶來的不和諧;3)三個(gè)話輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)體現(xiàn)談判雙方善于充分利用話語權(quán)為己方爭取談判的主動(dòng)權(quán);4)內(nèi)嵌序列多以轉(zhuǎn)換話題呈現(xiàn)，貌似不關(guān)聯(lián)，實(shí)質(zhì)是以委婉間接形式拒絕對方不合理要求。商務(wù)談判作為機(jī)構(gòu)話語有其特定的專門化與結(jié)構(gòu)化的話語序列結(jié)構(gòu)特征。本研究主要通過對中英商務(wù)談判話語文本進(jìn)行微觀分析，旨在更好地指導(dǎo)和促進(jìn)商務(wù)談判的有效交流，實(shí)現(xiàn)共贏，推動(dòng)國際合作與交流。

注釋:

1 話步用M表示，Ma表示第一個(gè)話步，Mb表示第二個(gè)話步，依次類推;

2 話輪用T表示，T1表示第一個(gè)話輪，T2表示第二個(gè)話輪，依次類推。

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