陳翔宇

【編者按】 在業(yè)內(nèi)人眼里，這是一個江湖生意，言外之意就是跑江湖的生意。別看他們到處跑，無論是展會、還是廟會都能看到他們的身影，但是他們賺取的利潤卻是常人難以想象的，兩三天的展會，他們就能進(jìn)賬數(shù)萬元，扣除成本，日均凈利潤可達(dá)到萬元。

這個生意在江湖上稱之為“撂地兒”，本文姑且稱之為“展會銷售團(tuán)”，因為他們更多的身影還是出現(xiàn)在多如牛毛的展會上。而他們的打扮永遠(yuǎn)都是一樣的，每個人戴著一個耳麥，然后大肆吆喝要人銷售的產(chǎn)品，同時還在演示著這些產(chǎn)品。

解讀“暴利”來源

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這個生意之所以稱之為暴利，主要有三個原因：

一是，產(chǎn)品利潤空間大。很多人都愿意在展會（包括廟會，以下簡稱展會）上購買商品，因為便宜?？墒獠恢?，這些商品的進(jìn)貨價更加便宜，因為這些產(chǎn)品都是從廠家直接進(jìn)貨，省去了很多中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，而且都是從義烏這個小商品集散地進(jìn)貨，所以有時售價百元的電子商品，可能進(jìn)貨價只有十幾元。

二是，成本低。因為這些人都是展會的熟臉，所以拿到展位的價格也不貴，加之現(xiàn)在展會多如牛毛，各個展會也都在競爭，除了個別的高端展會，普遍三天的標(biāo)準(zhǔn)展位價格也就兩三千元，這比自己開店要便宜很多。同時，這個銷售團(tuán)的人員組成最多三人，他們的人工成本也不貴。

三是，目標(biāo)人群集中。要想一天讓自己門店有幾萬人，甚至十幾萬人路過，這是很多小投資者想都不敢想的事情，但是展會銷售團(tuán)就可以，因為展會上的人群集中，很容易就聚集很多人。另外，中國人有一個奇怪的現(xiàn)象就是好奇，一旦有一個展位聚集一部分人，很快這個展位就能聚集大量的人，甚至可以用人山人海來形容。

筆者曾經(jīng)在山東某創(chuàng)業(yè)展上從一位業(yè)內(nèi)人士了解到，那個展會人氣并不旺，三天下來也就七八萬人的流量，他居然完成了八萬元的銷售業(yè)績，扣除全部成本（展位費(fèi)、路費(fèi)、住宿費(fèi)、進(jìn)貨成本、物流費(fèi)），凈利潤高達(dá)6萬元，他與另一個同伴，一人凈入手3萬元。這個收入對于他而言只能算是中等水平，而他一年大概要跑80—100個會，其收益可見一斑。

這里也是一個江湖

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這里有一個鮮為人知的江湖，如果不懂江湖規(guī)矩，那么肯定是要倒霉的。

一是，看似跑單幫，實(shí)則是有組織的。看似這些人都是兩三個人搭伙做，實(shí)際上他們背后是一個龐大的群體，而他們的老大則會被尊稱為“師傅”。一般模式都是師傅帶徒弟，徒弟的數(shù)量大約有三四十人，規(guī)模不會太大，也不會太小。因為如果太大了，師傅也不好管理，如果太小了，在進(jìn)貨上就沒有優(yōu)勢了，您想想，要想從廠家拿到低價貨源，沒有一定的量是不可能的，而單指兩三個人是無法實(shí)現(xiàn)這個量的。另外，選擇會也是有講究的，有的會是“水會”（效果不好），有的會是“火會”（效果好），那么僅憑一兩個人經(jīng)驗是不夠的，也是需要一個團(tuán)隊進(jìn)行評估。

二是，江湖里也是有門派的。據(jù)了解目前在這個江湖里主要以四個地方的人為主，一是浙江金華人;二是廣東韶關(guān)人;三是陜西西安人;四是東北黑龍江人。而四個地方的人青睞的展會、銷售的產(chǎn)品也不盡相同。一般而言，金華人、韶關(guān)人更加青睞銷售家用電子產(chǎn)品，特別是廚衛(wèi)產(chǎn)品，而且喜歡參加都是在各地展覽中心舉辦的展會，規(guī)模較大，因為目標(biāo)人群更加集中，相對而言屬于高大上的行列;而西安人和黑龍江人，喜歡銷售的都是一些低端家用品，更加愿意到集市、廟會上銷售。

三是，銷售時也是有一定的江湖規(guī)矩的，首先要用“逗口”（一種類似笑話的順口溜，吸引人）介紹產(chǎn)品，這時這批人的目的不是要把產(chǎn)品賣給第一個關(guān)注他們的顧客，而是想辦法留住他，讓他當(dāng)“托”去吸引更多人;其次等人圍到一定程度，他們會看著這群人里“正點(diǎn)”多的時候就逗、溜、勸、激，一邊說一邊找個軟柿子捏（這個人通常是中年婦女），也就是看站在最前，同時蠢蠢欲動的人，用眼睛就盯著他說，這時其實(shí)很多人都想掏錢苦于沒人帶頭，把這個“典型”說到掏錢，他們就做好收錢數(shù)錢的準(zhǔn)備吧。

四是，跑江湖是不允許壓貨的，因為他們是做流動性生意的，如果天天帶著貨跑，不方便。所以有經(jīng)驗的人都是提前評估會，然后讓廠家將貨發(fā)到會場，他們?nèi)艘贿^去，就開始銷售賣。最為絕的是，他們每次進(jìn)貨量都是剛剛好，絕對不會出現(xiàn)壓貨現(xiàn)象，也很少出現(xiàn)商品不夠賣的現(xiàn)象，否則他們的展會租金就等于白投入了。當(dāng)然這也是他們從來不示外人的秘訣。

五是，江湖規(guī)矩多。舉個例子，一般而言，一個展會上是不可能出現(xiàn)兩家展會銷售團(tuán)的，道理十分易懂，就是會分流生意。那么他們會怎么杜絕這個現(xiàn)象呢？一是靠師傅們的提前溝通，往往一到年初的時候，各路師傅會聚集在一起，討論展會分配方案，一旦敲定了，大家就要井水不犯河水了，不能隨意參會;二是靠人脈，比如A和山東某展會舉辦者關(guān)系熟絡(luò)，那么他就可以要求舉辦者不能讓B或者其他人進(jìn)入，實(shí)際上形成了壟斷。再舉個例子，產(chǎn)品質(zhì)量，有些人稱他們?yōu)轵_子，說產(chǎn)品質(zhì)量不好，實(shí)際上他們進(jìn)貨之前也都會對產(chǎn)品進(jìn)行一定的質(zhì)檢，至少要保證可以連續(xù)使用3個月。因為他們也是在做口碑，而且可能會長期出現(xiàn)某個地區(qū)舉辦的展會上，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，他們等于自己砸自己的牌子。但是如果質(zhì)量十分過硬的產(chǎn)品，他們也不會進(jìn)，因為一是顧客的產(chǎn)品更新率低，他們生意差;二是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品進(jìn)貨價不便宜，他們無法賺取更多的利潤。

六是，說這是一個江湖生意，因為他們經(jīng)常跑，面對形形色色的人，所以他們多需要注意的，比如行內(nèi)人開口說話都是行話，比如遇到各地一些混混兒，所以也要會說各地混混兒的黑話，否則自己被別人黑了，都不知道。所以需要入行的人要了解“江湖春典”。

“江湖春典”：又名“切口”“行話”“黑話”，春典一詞來源頗久，最早分為南春北典，因一些特殊行業(yè)不得讓行外人得知而造的黑話，像盜墓的、算卦看相的、還有像小偷等一些外八行的行業(yè)都有自己的行話，后來南北兩派最終要合作才將南春北典融合整理，有了現(xiàn)在的“春典”。因銷售團(tuán)一年都在天南海北各個地方難免會碰上道上的人，如果他真是道上人他就肯定聽得懂行話，還有個作用就是用于同行交流，有些話還是不讓行外人聽去的好，比如在展會上碰到了同行，又不知道對方的來意，怎么辦，就只能用行話交流，否則用大家都懂的普通話交流，就是對方?jīng)]有砸場子的意思，也會變成砸場子。