李燕波

美國國際農(nóng)機公司剛創(chuàng)立時，只生產(chǎn)農(nóng)用收割機這一類的農(nóng)機具。公司開業(yè)的頭幾年，生意十分蕭條，總共才賣出7臺收割機，連工人的工資都保證不了，總是入不敷出。最后公司創(chuàng)始人梅考科連父親留給他的遺產(chǎn)都虧光了，還欠下了沉重的債務(wù)。

有一天夜里，梅考科怎么也睡不著，他反復(fù)思考問題究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的產(chǎn)品，無論從性能還是使用方法，自己的收割機并不比其他廠家的同類產(chǎn)品差，可以說是當(dāng)時國內(nèi)的一流產(chǎn)品，而且自己的產(chǎn)品價格也適中。因此他得出結(jié)論，問題就出在營銷策略不得當(dāng)，所以必須從營銷策略著手，才能使自己的公司擺脫困境。

經(jīng)過再三的分析比較，他決定采用一種全新的推銷方法，在推銷技巧上下工夫。

梅考科的推銷新法是“保證賠償法”，就是購買他公司收割機的人在頭兩年的使用過程中，如果不是人為的事故而導(dǎo)致機器出了故障和毛病，公司不僅會像其他廠家那樣免費維修，而且因機器損壞耽誤了收割進度所造成的經(jīng)濟損失全部由梅考科的公司負責(zé)賠償。

他的這個決定剛一提出，就遭到公司內(nèi)部高層人員的集體反對。他們認為，這樣會給公司帶來不堪設(shè)想的麻煩，因為一臺收割機壞了，究竟是由于質(zhì)量問題還是因為操作人員使用不當(dāng)，廠家不在現(xiàn)場，是很難分清的。調(diào)查起來也是很費時費力的，不僅要花時間花金錢，也容易引起不必要的糾紛。更難辦的是，因為收割機壞了而耽誤收割的經(jīng)濟賠償，那是難以把握的數(shù)字，風(fēng)險太大了，怎么可以輕易去嘗試！大家一致勸梅考科放棄此方法，另尋高招。

梅考科卻認為，要想挽救公司就必須敢于冒險，現(xiàn)在農(nóng)機市場競爭越來越激烈，本公司如果再不開拓出一條新路來，在市場上是很難有立足之地的，最終只能是落個“破產(chǎn)”的下場。實行賠償制度是一種全新的銷售方法，是一種出奇制勝的新招數(shù)，雖然暫時可能會賠些錢，或許還會惹上一些麻煩，但這只是暫時的，等打開了市場，贏得了信譽，這些損失就會加倍地補償回來。大家聽了梅考科的一番話，覺得很有道理，也就不再說什么了，因為公司目前的處境也真的是沒有別的辦法可想。

梅考科這一新的營銷策略并非是建立在“賭一把”的出發(fā)點上，而是深思熟慮的結(jié)果，并附帶一系列的附加程序。在實行賠償方略的同時，他發(fā)動公司上下獻計獻策，不斷改進和提高產(chǎn)品質(zhì)量，千方百計地防止自己的收割機出現(xiàn)質(zhì)量事故，并對售出的收割機實行跟蹤服務(wù)，還時常對用戶進行問卷調(diào)查，傾聽用戶的意見。這樣，用戶逐漸對梅考科公司的收割

機有了信心，有了購買意向。經(jīng)過使用后，發(fā)現(xiàn)他們的收割機果真是質(zhì)量上乘。于是大家紛紛前來購買，國際農(nóng)機公司的生意開始興隆起來，賠償法剛實行時造成的損失不久就賺了回來。沒有幾年工夫，這家公司日益發(fā)展壯大，最后成為真正的國際性的大公司，產(chǎn)品遠銷到許多國家，成為市場的名牌產(chǎn)品！

在公司身陷危機時，要從長遠利益出發(fā)，及時采取一些有效措施，即使是一些暫時“吃虧”的策略，只要能帶來長期的效益，也是可行的。不能以一時之失論效益，因為有時是“吃小虧占大便宜”！