趙春艷

摘 要：文章分析了利率市場(chǎng)化條件下，銀行改進(jìn)貸款定價(jià)方法的重要性。在分析了幾種定價(jià)方法的基礎(chǔ)上，選擇了客戶盈利分析法，并針對(duì)其技術(shù)局限性，提出了基于客戶對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分類的差異化客戶盈利分析定價(jià)方法。

關(guān)鍵詞：貸款定價(jià)方法；差異化；客戶盈利分析法

1 概述

利率市場(chǎng)化是指把利率的決策權(quán)交給金融機(jī)構(gòu)，由金融機(jī)構(gòu)自主調(diào)節(jié)利率水平，最終形成以中央銀行基準(zhǔn)利率為基礎(chǔ)，以貨幣市場(chǎng)利率為中介，由市場(chǎng)供求決定的利率形成機(jī)制。其本質(zhì)就是逐步發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制在利率制定中的基礎(chǔ)性作用，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資金流向和資源配置的不斷優(yōu)化。利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行的影響主要有：①存貸利差收窄，盈利能力降低。②貸款增速下降，風(fēng)險(xiǎn)偏好提升。③經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，風(fēng)險(xiǎn)管理能力亟待提高。④貸款定價(jià)能力亟待提高，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型壓力劇增。利率市場(chǎng)化后，商業(yè)銀行短期內(nèi)轉(zhuǎn)型成功的可能性很小，在此之前，資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

多年以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行存貸款主要執(zhí)行央行基準(zhǔn)利率，存貸款利差浮動(dòng)范圍小，凈利差收入基本上有保障，商業(yè)銀行的管理重心多放在追求規(guī)模擴(kuò)張上。利率市場(chǎng)化后，存貸款利率浮動(dòng)區(qū)間逐步擴(kuò)大，這就對(duì)商業(yè)銀行維持既定的利潤(rùn)水平提出了挑戰(zhàn)。近年來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)十分重視定價(jià)能力的培養(yǎng)，定價(jià)水平有了一定的提高，但是定價(jià)能力仍顯不足。目前，銀行業(yè)普遍缺少根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)、期限、抵押品、自身的資金成本以及流動(dòng)性需要而建立的定價(jià)方法、定價(jià)戰(zhàn)略和定價(jià)管理機(jī)制，做不到主動(dòng)的、逐筆的、客戶化的定價(jià)。如果定價(jià)機(jī)制不能得到改善，惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使商業(yè)銀行的凈利差越變?cè)奖?。因此，如何建立完善的定價(jià)機(jī)制，以覆蓋銀行自身經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)、成本和資本回報(bào)要求，成為銀行業(yè)亟待解決的難題。

2 常用貸款定價(jià)方法

目前國(guó)際上常用的定價(jià)方法主要有：

2.1 成本加成法 成本加成法是一種比較傳統(tǒng)的貸款定價(jià)方法，其核心思想是貸款的定價(jià)能夠彌補(bǔ)商業(yè)銀行的各種成本，同時(shí)還能使銀行獲得一定的利潤(rùn)。具體可表示為：貸款利率=籌資成本+各類費(fèi)用+必要風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償+目標(biāo)利潤(rùn)。

2.2 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)法 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)法是指銀行首先選擇一個(gè)基準(zhǔn)利率（比如央行基準(zhǔn)利率或Shibor利率），在此基礎(chǔ)上根據(jù)借款人的不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)確定利率的調(diào)整項(xiàng)，利率比率浮動(dòng)或加減點(diǎn)的確定，這是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前常用的定價(jià)方法。即：貸款利率=基準(zhǔn)利率*利率比率浮動(dòng) 或 貸款利率=基準(zhǔn)利率+加減點(diǎn)。

2.3 客戶盈利分析法 客戶盈利分析法是一種比較復(fù)雜的定價(jià)系統(tǒng)。其核心思想是銀行在對(duì)客戶進(jìn)行定價(jià)時(shí)，考慮客戶與銀行的關(guān)系，即全面考慮客戶與銀行各種業(yè)務(wù)往來(lái)的成本和收益，以及銀行利潤(rùn)目標(biāo)。它是商業(yè)銀行由“以產(chǎn)品為核心”的經(jīng)營(yíng)模式，向“以客戶為核心”的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的具體表現(xiàn)，其定價(jià)方式也由過(guò)去的單一產(chǎn)品定價(jià)，向客戶關(guān)系定價(jià)轉(zhuǎn)型。計(jì)算公式為：客戶賬戶總收入>客戶賬戶總成本+目標(biāo)利潤(rùn)

成本加成法為“內(nèi)向型”定價(jià)模式，價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)法為“外向型”定價(jià)模式。這兩種傳統(tǒng)定價(jià)模式都忽略了銀行與客戶之間的關(guān)系對(duì)貸款定價(jià)的影響，容易造成貸款定價(jià)中的逆向選擇，不利于建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，不符合“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。在成本加成法的實(shí)際操作中，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還沒(méi)有建立起完善的客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)與機(jī)制，無(wú)法科學(xué)的測(cè)算必要風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償項(xiàng)。而價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)法中的利率比率浮動(dòng)項(xiàng)同樣缺少科學(xué)有效的依據(jù)，不能根據(jù)銀行自身的經(jīng)營(yíng)狀況和客戶與銀行的關(guān)系來(lái)確定浮動(dòng)比率?？蛻粲治龇ㄔ谀撤N程度上彌補(bǔ)了前兩種方法的不足，體現(xiàn)了銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，試圖從銀行與客戶的關(guān)系中確立更合理有效的定價(jià)。

利率市場(chǎng)化給商業(yè)銀行帶來(lái)的影響是深遠(yuǎn)的。這種影響要求商業(yè)銀行由粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型，由“以產(chǎn)品為核心”向“以客戶為核心”轉(zhuǎn)型，由同質(zhì)化定價(jià)向差異化定價(jià)轉(zhuǎn)型。而客戶盈利分析法符合銀行的轉(zhuǎn)型方向，符合銀行改善定價(jià)模型以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的原則。因而，對(duì)面臨利率市場(chǎng)化挑戰(zhàn)的商業(yè)客戶銀行來(lái)說(shuō)，客戶盈利分析法能夠使企業(yè)持續(xù)盈利。

3 客戶盈利分析法

3.1 指標(biāo)分析 現(xiàn)對(duì)客戶盈利分析法的三大要素進(jìn)行指標(biāo)分析：

3.1.1 客戶賬戶總成本的指標(biāo)設(shè)立與計(jì)算：①資金成本：即銀行提供貸款所需資金的加權(quán)邊際成本。②各項(xiàng)費(fèi)用：包括客戶存款賬戶的各種服務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用。③風(fēng)險(xiǎn)成本：因貸款無(wú)法收回而發(fā)生的本息損失。應(yīng)根據(jù)企業(yè)的信用等級(jí) 和經(jīng)營(yíng)狀況等進(jìn)行相應(yīng)評(píng)估。

計(jì)算公式為：客戶賬戶總成本=資金成本+各項(xiàng)費(fèi)用+風(fēng)險(xiǎn)成本

3.1.2 客戶賬戶總收入的指標(biāo)設(shè)立與計(jì)算：①利息收入：對(duì)客戶貸款的全部利息收入。②中間業(yè)務(wù)收入：為客戶提供的所有中間業(yè)務(wù)的服務(wù)費(fèi)收入。③投資收入： 客戶賬戶留存資金用于再貸款或者投資所需要的收入。

計(jì)算公式為：客戶賬戶總收入=利息收入+中間業(yè)務(wù)收入+投資收入

3.1.3 目標(biāo)利潤(rùn)的指標(biāo)設(shè)立與計(jì)算：目標(biāo)收益指銀行資本要從每筆貸款中獲得的最低收益。

①貸款的資本金支持率：等于資本/總資產(chǎn)。②資本的目標(biāo)收益率：股東目標(biāo)收益率。③貸款額：客戶平均貸款額。

計(jì)算公式為：目標(biāo)收益=貸款的資本金支持率*資本的目標(biāo)收益*貸款額

根據(jù)上述指標(biāo)設(shè)定，可以知道使用客戶盈利分析法有一個(gè)重要的前提條件，即銀行的電腦系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)“分客戶核算”。分客戶核算同時(shí)也對(duì)銀行的成本和收入核算提出了更高的要求。但是，事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)的銀行系統(tǒng)此方面的技術(shù)還不成熟，技術(shù)水平的限制導(dǎo)致了這一分析方法難以付諸實(shí)踐。因此，本文對(duì)此方法做了一定的改進(jìn)。

4 差異化分析方法

針對(duì)上述客戶盈利分析法，由于技術(shù)水平限制而不能實(shí)現(xiàn)“分客戶核算”的局限性，現(xiàn)提出基于客戶對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分類的差異化客戶盈利分析法。

4.1 客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度是指銀行在為客戶提供金融產(chǎn)品和其他服務(wù)中所獲得的凈收益。它是銀行資源產(chǎn)出與資源投入的差值，是客戶收入與客戶成本的差值?？蛻糌暙I(xiàn)度，即客戶貢獻(xiàn)與銀行資源投入之比。通俗來(lái)講，是指客戶為銀行帶來(lái)的利潤(rùn)占銀行總利潤(rùn)之比。根據(jù)前人研究的成果，并做了一定的改進(jìn)后，提出如下客戶貢獻(xiàn)度計(jì)算模型：

客戶貢獻(xiàn)=存款收入+貸款收入+中間業(yè)務(wù)收入-存款成本-貸款成本-交易成本

4.2 客戶分類

通過(guò)客戶貢獻(xiàn)度分析，可以幫助銀行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，壓縮和減少對(duì)資源回報(bào)率小的客戶的投入，加大對(duì)銀行利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高的客戶的投入。這可以為市場(chǎng)營(yíng)銷提供依據(jù)，并從源頭上控制資源的配置方向和數(shù)量。

根據(jù)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，把客戶分成核心客戶、戰(zhàn)略客戶和普通客戶三個(gè)類別。核心客戶是指根據(jù)“二八原則”確定的客戶。這種客戶一般占銀行總客戶量的20%左右，但卻能給銀行創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。他們與銀行有著多渠道、多產(chǎn)品的關(guān)系，銀行的運(yùn)營(yíng)成本最低，流失率最低，盈利度最好。對(duì)這些客戶，銀行在定價(jià)上要主動(dòng)考慮給予部分優(yōu)惠，增加資源投入，提高客戶滿意度。

戰(zhàn)略客戶是占銀行客戶60%以上，與銀行目前是單一產(chǎn)品關(guān)系的客戶。他們雖然盈利度相對(duì)較低，但如果銀行能深入了解客戶需求，交叉銷售的機(jī)會(huì)很大。對(duì)待戰(zhàn)略客戶，要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)有潛力成為核心客戶的客戶，對(duì)這類客戶要?jiǎng)討B(tài)定價(jià)、加強(qiáng)引導(dǎo)，提高銀行的收入。

普通客戶是除去核心客戶和戰(zhàn)略客戶以外的客戶。這類客戶對(duì)商業(yè)銀行的貢獻(xiàn)額僅僅能夠彌補(bǔ)銀行的運(yùn)營(yíng)成本，甚至有些還拖欠銀行的利息不能彌補(bǔ)銀行成本。對(duì)待這類客戶，應(yīng)減少投入，維持最基本的服務(wù)。

這種分類方式要求銀行對(duì)客戶有相對(duì)完善的認(rèn)知，但不要求特別具體的分析。因此，如果銀行沒(méi)有完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可在現(xiàn)有的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，依靠以前的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定客戶類別。

4.3 差異化定價(jià)方法

根據(jù)上面的客戶分類，確定以下幾種定價(jià)方法：①對(duì)核心客戶采用逐筆定價(jià)。核心客戶，因?yàn)槊總€(gè)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度都較高，并且每個(gè)客戶每筆業(yè)務(wù)的客戶風(fēng)險(xiǎn)、期限結(jié)構(gòu)、還款方式、抵押品種類等等都不一樣，所以一般采取內(nèi)部的、逐筆的定價(jià)。②對(duì)普通客戶采用標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)。標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)指采用以產(chǎn)品為單元的定價(jià)方法。以產(chǎn)品為單元，信息相對(duì)比較透明，且產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)和抵押品等都大致相同，可采用一種簡(jiǎn)便易行的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，減少資本消耗。③對(duì)戰(zhàn)略客戶，根據(jù)其特點(diǎn)采用組合定價(jià)。組合定價(jià)是指根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生的實(shí)際情況，采取逐筆定價(jià)與組合定價(jià)相結(jié)合的方法。

5 總結(jié)

改進(jìn)后的基于客戶對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分類的差異化客戶盈利分析法在一定程度上改進(jìn)了原有客戶盈利分析法的不足，但還是不能徹底克服其技術(shù)局限性。因此，本文建議銀行應(yīng)該建立和完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶檔案規(guī)范化、信息化管理，建立內(nèi)部信用調(diào)查評(píng)估體系，為各級(jí)行細(xì)分客戶群體，實(shí)行差別化定價(jià)提供科學(xué)的量化資料，并為建立客戶貢獻(xiàn)度分析模型提供數(shù)據(jù)來(lái)源，使客戶關(guān)系管理系統(tǒng)成為支持各行綜合柜員營(yíng)銷理財(cái)服務(wù)的主要系統(tǒng)。

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