葡萄酒的銷售定價(jià)一定要理性，不要有暴利思想。做葡萄酒不是炒股票，不可能一夜暴富。我們的價(jià)格是一定要合理又合情，要講良心，要真誠(chéng)對(duì)待大眾消費(fèi)者，要真心實(shí)意把性價(jià)比最好的葡萄酒從世界各地找來(lái)給大家，讓酒蟲和粉絲們都能找到喜歡的酒、適合的酒、對(duì)的酒！

葡萄酒不只是生意，它是事業(yè)是人生價(jià)值

WINE：陳總您好！記得您在之前的訪談中曾提到盈利要慢慢來(lái)，面對(duì)現(xiàn)在的葡萄酒市場(chǎng)的冬天，白云機(jī)場(chǎng)國(guó)際葡萄酒博覽城目前的經(jīng)營(yíng)情況如何？

陳總：在目前這樣的一個(gè)大環(huán)境下，還抱著蒙一個(gè)是一個(gè)、撈一筆就走的暴利思想肯定是不行的。俗話說(shuō)“磨刀不誤砍柴工”，我們從2008年開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)。多年來(lái)，我們一步一個(gè)腳印，在實(shí)踐中摸爬滾打。堅(jiān)持走“餐酒搭配”這條路，誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客著想；堅(jiān)持“只賣對(duì)的，不賣貴的”，把性價(jià)比最好的酒介紹給顧客。通過(guò)多年的深耕細(xì)作和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們已經(jīng)凝聚了一批忠實(shí)的酒蟲和粉絲。正是因?yàn)槲覀儜{良心做企業(yè)，只推薦對(duì)的酒，絕不欺騙顧客，時(shí)間一長(zhǎng)我們的口碑上來(lái)了，雖然這幾年我們的擴(kuò)張步伐是慢一些，但是收入和利潤(rùn)都能保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。我們團(tuán)隊(duì)之所以能有這樣的眼光、實(shí)力和毅力，是因?yàn)槠咸丫撇粌H僅是一門生意，它更是我們的共同事業(yè)，是我們的人生價(jià)值，并且值得在里面耗一輩子。不管是所謂的“冬天”還是“春天”，我們將會(huì)一直堅(jiān)持走自己的路。

葡萄酒要配上合適的菜來(lái)賣，這才是“對(duì)的”

WINE：您剛才說(shuō)到“只賣對(duì)的，不賣貴的”營(yíng)銷理念，在您看來(lái)什么是“對(duì)的”葡萄酒？

陳總：我們說(shuō)的“對(duì)的”葡萄酒就是最適合客戶，最適合與菜搭配的葡萄酒。葡萄酒有千千萬(wàn)萬(wàn)，不同的葡萄酒價(jià)格之間也存在著很大的差異。實(shí)際上，葡萄酒的價(jià)格并不能完全反映它的價(jià)值。葡萄酒本質(zhì)是一種水果做的酒精飲料，它的價(jià)值在于可以很好地與菜搭配，有助于消化，有助于解膩，有助于開(kāi)放心情，使人變得輕松快樂(lè)起來(lái)。只有根據(jù)客戶的需求，提供最合適的葡萄酒，讓客戶感受到葡萄酒帶來(lái)的快樂(lè)和激情，那就是對(duì)的。

當(dāng)然“對(duì)的”葡萄酒不一定只是便宜的葡萄酒，不一定價(jià)格高的葡萄酒就是貴的。最主要的是要看客戶有什么樣的需求，在什么樣的場(chǎng)合，跟什么樣的人去喝，最后根據(jù)不同的需要進(jìn)行合理的搭配。選擇“對(duì)的”葡萄酒不是為了喝而喝，而是要體驗(yàn)到葡萄酒帶來(lái)的樂(lè)趣。所以你如果選擇了“對(duì)的”葡萄酒，即使是大口去喝，又何妨呢？

在銷售當(dāng)中，比如說(shuō)客人要進(jìn)行一次海鮮大餐，他自己主動(dòng)挑選幾瓶?jī)r(jià)格不菲的梅多克干紅，這時(shí)候你是趕緊下單把錢掙到口袋里，還是冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)推薦更合適的新西蘭干白呢？我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)毫不猶豫地選擇后者，因?yàn)槿绻蛻艋厝グl(fā)現(xiàn)干紅配海鮮，酒也難喝，菜也難吃，將會(huì)形成葡萄酒不好喝或者不適合配菜的“誤會(huì)”，這樣我們將失去一位潛在的長(zhǎng)期客戶。

只有信奉專業(yè)、專注、專家的理念，才能讓你賣得“對(duì)”

WINE：咱們白云機(jī)場(chǎng)國(guó)際葡萄酒博覽城是如何把葡萄酒的價(jià)格做到如此平民化的呢？

陳總：現(xiàn)在很多酒商都開(kāi)始重視酒的性價(jià)比，價(jià)格平民化不少企業(yè)也可以做到。但是像我們這樣把葡萄酒當(dāng)作終身事業(yè)來(lái)做的企業(yè)不多，我們會(huì)以更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來(lái)定位價(jià)格以及把控品質(zhì)。

首先，我們利用機(jī)場(chǎng)的平臺(tái)資源和團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)，把全球各地的好酒都匯聚到白云機(jī)場(chǎng)國(guó)際葡萄酒城來(lái)，并真心實(shí)意地為千家萬(wàn)戶的消費(fèi)者選擇適合的葡萄酒。每到一個(gè)酒莊，我們團(tuán)隊(duì)都會(huì)詳細(xì)了解酒莊的歷史背景、地理位置、氣候特點(diǎn)、土壤結(jié)構(gòu)、葡萄種植、釀造工藝等方面的信息，為了得到一手的資料，我們會(huì)親自到地里測(cè)量葡萄藤的行間距、親口品嘗剛發(fā)泡出來(lái)的酵母……

此外，我們直接和國(guó)外的酒莊打交道，自己進(jìn)口。為了酒的性價(jià)比，我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)與酒莊的價(jià)格談判、博弈往往會(huì)持續(xù)一年以上，所以拿的都是一手價(jià)格。并且從酒莊到我們倉(cāng)庫(kù)的中間運(yùn)輸環(huán)節(jié)都是親自把控，嚴(yán)格控制附加成本，保證每瓶葡萄酒都是原瓶原裝，質(zhì)量保真。

最后，我們不圖暴利，不走經(jīng)銷和賣場(chǎng)渠道，把流通環(huán)節(jié)中的層層加價(jià)全部砍掉，直接把葡萄酒以一個(gè)直銷團(tuán)購(gòu)價(jià)賣給消費(fèi)者，為的就是把最好的實(shí)惠返還給酒蟲和粉絲們，贏得他們的信賴和支持。

WINE：我們都知道，企業(yè)里的銷售部門非常重要，那您的銷售團(tuán)隊(duì)是如何做到“只賣對(duì)的，不賣貴的”？

陳總：現(xiàn)在“懂”酒的人越來(lái)越多，消費(fèi)者開(kāi)始理性消費(fèi)并向著更個(gè)性的方向發(fā)展，消費(fèi)者喝葡萄酒更多地是為了追求一種快樂(lè)的生活方式，針對(duì)這個(gè)趨勢(shì)我們銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性地提出了“為了健康，請(qǐng)?jiān)诰筒蜁r(shí)適度飲用葡萄酒；為了美麗，請(qǐng)?jiān)诰筒蜁r(shí)堅(jiān)持飲用葡萄酒”，“葡萄酒和中國(guó)菜搭配，才能體現(xiàn)出它無(wú)窮的美妙”等營(yíng)銷理念，并嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行。

同時(shí)我們的銷售團(tuán)隊(duì)中很大一部分是專業(yè)的侍酒師，他們有的是葡萄酒學(xué)院科班出身，有的是半路出家自學(xué)成材。他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)：年輕有活力，十分熱愛(ài)葡萄酒。不僅具備專業(yè)的酒類知識(shí)，熟知這里的每一款酒，而且對(duì)美食也十分在行。所以推薦葡萄酒的時(shí)候，他們會(huì)從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，結(jié)合酒的產(chǎn)區(qū)、酒莊歷史、釀造方法、品鑒、最合適的搭配及飲用場(chǎng)合來(lái)介紹，通過(guò)專業(yè)的服務(wù)贏得客戶的信賴。

我們還會(huì)提供一系列貴賓式的便捷服務(wù)，如果我們的客戶到白云機(jī)場(chǎng)乘坐航班，還能享受免費(fèi)停車、代辦登機(jī)牌、協(xié)助托運(yùn)、會(huì)員專用休息室、快速安檢等服務(wù)。同時(shí)根據(jù)客戶的需求，如果要舉辦品鑒會(huì)、私人聚餐，活動(dòng)開(kāi)幕酒會(huì)，我們的專業(yè)侍酒師、大廚都可以帶酒帶餐食甚至帶酒具餐具上門服務(wù)。這一切都是為了讓客戶最大程度地體驗(yàn)葡萄酒帶來(lái)的生活樂(lè)趣。

推薦一款“對(duì)且不貴”的酒

WINE：最近白云機(jī)場(chǎng)經(jīng)常會(huì)有航班延誤，假如我是旅客，因?yàn)楹桨嘌诱`到葡萄酒城就餐，您能否給我推薦一款“對(duì)”的酒？

陳總：最近天公確實(shí)不作美，航班大面積延誤帶來(lái)了諸多不便，大家也很郁悶。何以解憂，我給大家推薦一款Woodstock的道格·古麗西拉干紅葡萄酒減減壓。這款酒來(lái)自南澳大利亞邁克拉侖谷（McLaren Vale）與奔富（Penfolds）齊名的五星酒莊Woodstock莊園。莊主Scott Collet為人謙虛樸實(shí)，一心釀酒，在澳洲酒界中地位極高。他追求卓越，精益求精的精神是我所贊賞的。作為澳洲的五星酒莊，他們酒的品質(zhì)毋庸置疑，有如此高品質(zhì)和高聲譽(yù)的一家酒莊，一般人自然會(huì)覺(jué)得價(jià)格不菲，但這款這么棒的西拉我們才賣100元。如果你在我們白云機(jī)場(chǎng)國(guó)際葡萄酒博覽城休息候機(jī)，會(huì)是最好的選擇。我們的服務(wù)人員會(huì)隨時(shí)提醒你航班最新情況，你可以放心享受一杯美酒，或聽(tīng)著音樂(lè)，或欣賞油畫藝術(shù)，或與侍酒師貼心交流，讓你享受“等待”！