陳翔宇

【編者按】

一位河北小伙兒小余在天津開了一家電子商務(wù)網(wǎng)站，專賣各地“王牌”水果和知名

土特產(chǎn)，創(chuàng)業(yè)不到兩年的時(shí)間里，累計(jì)投入20多萬元，截至本刊記者發(fā)稿，他旗下個(gè)人

會(huì)員已經(jīng)超過5000人，企業(yè)會(huì)員超過百家，年凈利潤超過百萬元。要知道，目前市場中

很多同類網(wǎng)站要么處于艱難的維持階段，要么關(guān)門大吉。他成功的秘密在哪里呢？

小余的網(wǎng)站目前已與多個(gè)省市的“王牌”水果和知名土特產(chǎn)種植基地簽訂了協(xié)議，網(wǎng)站銷售大約幾十種各地知名的水果和土特產(chǎn)。

生意不新，思路做法有創(chuàng)新

如果說專賣水果、特產(chǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站并不新鮮，為何小余的網(wǎng)站能有如此好的業(yè)績呢？不得不說他的創(chuàng)新思路作用很大！

實(shí)時(shí)監(jiān)控

對(duì)于很多人而言，吃到各地的知名水果和土特產(chǎn)并不新奇，關(guān)鍵要吃到毫無污染、綠色的食品就很難了?，F(xiàn)在可以說關(guān)注食品安全已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪幸患匾氖虑?。小余想到了利用?shí)時(shí)監(jiān)控的方法，只要是會(huì)員，就可以登錄網(wǎng)站隨時(shí)通過安裝在種植基地的視頻監(jiān)控你要購買的水果、土特產(chǎn)等的播種、種植、收獲，甚至連裝箱過程都能看到。這樣客戶可以輕松掌握自己訂購的食物到底有無污染。

另外，如果客戶有意愿想親自查看種植基地，那么小余就會(huì)不定期組織客戶去查看，基本做到讓客戶買得放心，吃得安心。

預(yù)售模式

相比其他同類電子商務(wù)網(wǎng)站的貨到銷售，小余只做預(yù)售模式，即會(huì)員客戶需要通過自己的需求提前下單。這樣做有幾個(gè)好處：一是，減少資金風(fēng)險(xiǎn)，由于是預(yù)售模式，顧客會(huì)將一部分押金匯入小余公司，這樣小余在整體運(yùn)營過程中，資金流動(dòng)十分順暢;二是，可以減少不必要的庫存損失，同行最大的問題就是難以控制好貨品數(shù)量，進(jìn)少了可能不夠賣，進(jìn)多了可能就會(huì)積壓，小余這樣做基本上可以做到按單銷售，庫存損失很少，偶爾遇到一些會(huì)員臨時(shí)退單，剩余的貨，小余也可以通過淘寶網(wǎng)繼續(xù)銷售，同時(shí)小余表示，根據(jù)這兩年的退單的數(shù)量測算，退的貨即使一斤賣不出去，其損失早就被賺出的利潤所抹平，對(duì)生意沒有絲毫影響;三是，可以有效調(diào)控價(jià)格，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格受到天氣影響很厲害，加之小余供的貨都是各地的“王牌”農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)量并不是很高，如果遇到“天有不測風(fēng)云”的情況，可能會(huì)導(dǎo)致某批貨價(jià)格奇高，由于是預(yù)售模式，小余基本上拿貨的價(jià)格十分穩(wěn)定，受到的影響不大。

目前企業(yè)客戶的預(yù)授權(quán)是1萬元，高級(jí)個(gè)人客戶的預(yù)授權(quán)是5000元，個(gè)人客戶的預(yù)授權(quán)是1000元。

只找最熟悉的人推薦

在采訪過程中，小余向筆者透露，其貨源相比其他同行也是有所不同。其最大的不同之處在于，他不是自己親自跑，而是通過搭建的微信朋友圈、大學(xué)同學(xué)、親戚朋友去尋找所屬區(qū)域口感最佳的水果、土特產(chǎn)。為什么要這么做呢？小余表示，舉個(gè)例子，天津的煎餅果子全國有名，而天津有很多做煎餅果子的小攤，作為一個(gè)外地人要想找到口味最為純正、最好吃的小攤很難，而作為一名老天津衛(wèi)的人，找起來就會(huì)容易很多，而且像這些好吃的小攤往往是悶聲發(fā)大財(cái)，并不是很注重宣傳。所以找尋最好的口感水果、土特產(chǎn)，自己就采取這個(gè)辦法，發(fā)動(dòng)所有能發(fā)動(dòng)的人群，去幫助他開發(fā)貨源，找到之后再由自己親自去談。

事實(shí)上，證明自己的這種做法是正確的，因?yàn)橄褚恍╊H受會(huì)員客戶好評(píng)的野生冬筍、野生藍(lán)莓等合作基地，在媒體、網(wǎng)絡(luò)間宣傳幾乎為零，但是在當(dāng)?shù)貐s是有口皆碑，當(dāng)?shù)厝硕既ミ@里采購。

另外，隨著合作的基地越來越多，小余也開始與各地的縣級(jí)政府合作。小余表示，縣級(jí)政府最大的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)于所管轄的產(chǎn)業(yè)十分熟悉，他們最大的需求就是將支柱產(chǎn)業(yè)推向全國，而如何推銷這些產(chǎn)品是他們的短板，而自己的網(wǎng)站恰好是這樣的一個(gè)出口，加之有了之前的合作基地，自己和縣級(jí)政府談合作也容易了很多。

破解難點(diǎn)，劍走偏鋒有奇效

在采訪過程中，小余也向筆者透露了該生意的一些難點(diǎn)：諸如消費(fèi)群體定位、配貨發(fā)貨……導(dǎo)致很多網(wǎng)站很難盈利，而針對(duì)這些難點(diǎn)小余也有自己的獨(dú)特策略。

只走高端路線

小余坦言，很多同行也都是打著綠色食品的旗號(hào)，姑且不管他們銷售是否是真正的綠色食品，由于市場定位有問題，導(dǎo)致難以賺錢。他將目標(biāo)顧客定位為高端人群，即高收入、高學(xué)歷人群，因?yàn)?，一是這部分人群素質(zhì)較高，對(duì)于健康理念接受程度高;二是收入較高，對(duì)無公害農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)位敏感度（平均價(jià)格約要比市場普通水果、土特產(chǎn)高出1.5倍）相對(duì)較差;三是這部分人追求的精品效應(yīng)，吃的東西可能不會(huì)很多，但是一定要是精品。

從另一方面講，自己對(duì)各個(gè)基地都采取實(shí)時(shí)監(jiān)控，而且每一種水果都是在其最佳采摘期才摘下來，保證顧客能吃到口感最佳的水果，顯然這些成本也是比較高的，如果不走高端路線，想賺錢很難。

那么對(duì)于一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，如何打開高端市場呢？小余透露，主要依靠以下三種方式，一是靠微信朋友圈的推介，自己和團(tuán)隊(duì)，每天都要有一定數(shù)量的推送任務(wù)，慢慢地積累客戶;二是團(tuán)隊(duì)里的伙伴有以前在地產(chǎn)圈工作的，具有一定的人脈關(guān)系;三是就是依靠會(huì)員之間的口碑傳播，比如會(huì)員收到貨在自己的朋友圈里推送一下，可以享受一定額度優(yōu)惠。

打造獨(dú)立配送體系

在整個(gè)生意環(huán)節(jié)里，最讓小余引以為豪的環(huán)節(jié)當(dāng)數(shù)配送體系，同行們都是依靠各個(gè)快遞公司，其好處就是省心，而其最大的問題則是時(shí)間沒有保證、貨品損耗率高。前文已經(jīng)說過，小余的產(chǎn)品都是在最佳采摘期采摘的，尤其是水果，保證好的口感可能就只有那么幾天，當(dāng)產(chǎn)品從各個(gè)基地空運(yùn)到小余這里，如果小余再通過快遞公司發(fā)給客戶，中間耽擱時(shí)間長，而且快遞公司現(xiàn)在都是“暴力揀貨”，很容易造成水果等損耗率增加。

而自己打造獨(dú)立配送體系，從產(chǎn)品到天津之后，4個(gè)小時(shí)之內(nèi)顧客就可以吃到，而且從產(chǎn)品配送開始，小余也可以實(shí)時(shí)監(jiān)控每件產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)侥睦?，基本上可以保證送到客戶手里的土特產(chǎn)、水果都處于最佳階段。

打造一個(gè)物流配送體系費(fèi)用很高，但是小余卻只投入了幾萬元，一是他雇傭的都是兼職人員，雖然配送隊(duì)伍有幾十人，但費(fèi)用上卻節(jié)約了不少;二是由于他采取的預(yù)付制，所以當(dāng)他接到基地發(fā)貨信息時(shí)，他就可以根據(jù)訂單情況，規(guī)劃好整個(gè)配送路線，保證配送時(shí)間最短，要知道目前國內(nèi)同城范圍內(nèi)配送最快的順豐，最快也要七八個(gè)小時(shí)才能完成配送，慢的時(shí)候要24小時(shí)。

不過小余也表示，目前由于自己暫時(shí)做的是同城生意，即會(huì)員都是天津客戶，未來他計(jì)劃做全國范圍的業(yè)務(wù)，那么會(huì)通過招商模式，在各地打造配送體系，同樣讓客戶吃到最新鮮、口感最佳的水果和土特產(chǎn)。

獨(dú)立賠付機(jī)制讓客戶更加信任自己

小余生意的核心部分——會(huì)員制，現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在搞會(huì)員制，但是會(huì)員的黏度很低，那么小余的會(huì)員制搞得如何呢？

小余透露，自己的會(huì)員除了前文介紹的可以隨時(shí)參觀種植基地之外，最為吸引他們的地方就是獨(dú)立的賠付機(jī)制。所有會(huì)員在成為會(huì)員之時(shí)，都要和小余簽訂相關(guān)的協(xié)定，其中有一條就是如果所有的食品出現(xiàn)了什么問題，小余的公司作為第一責(zé)任人，要進(jìn)行賠付。這無形中給會(huì)員吃了一個(gè)定心丸。而不久之前發(fā)生的事件，也讓不少客戶更加信任小余了。當(dāng)時(shí)一位會(huì)員收到訂購的某地區(qū)的橘子，吃的時(shí)候，有兩個(gè)口感不佳，十分澀，就在微信中發(fā)了一句牢騷，小余發(fā)現(xiàn)后，不僅將這箱橘子的費(fèi)用退還給會(huì)員，還另外補(bǔ)送了一箱橘子，這位會(huì)員十分感動(dòng)。這位會(huì)員表示，當(dāng)時(shí)只是一個(gè)牢騷，并不是針對(duì)小余，畢竟誰也無法保證所有橘子都是最好！可是小余兌現(xiàn)了自己的承諾，他覺得這個(gè)人可以交，所以很快又幫助小余介紹了十幾位顧客，這些人最終都成為了小余的會(huì)員。