許金姬

2014年12月19日，農(nóng)行浙江黃巖支行召開2014年綜合金融研討會，支行班子成員、中層干部、文章作者參加。本次研討會共收錄文章31篇，重點(diǎn)圍繞提升網(wǎng)點(diǎn)營銷、三農(nóng)服務(wù)、電商金融發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)防控、隊(duì)伍建設(shè)等當(dāng)前經(jīng)營熱點(diǎn)展開深入的討論，提出了一些有益的對策與建議。文章觀點(diǎn)鮮明，務(wù)實(shí)創(chuàng)新?，F(xiàn)將本次研討會主要觀點(diǎn)綜述如下。

一、關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷

合理運(yùn)用整體資源，構(gòu)建跨業(yè)務(wù)條線和跨機(jī)構(gòu)的聯(lián)動營銷體系是提升網(wǎng)點(diǎn)營銷成效的有效途徑，有作者指出當(dāng)前基層網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷存在著營銷理念不到位，缺乏正確有效的執(zhí)行力；組織機(jī)構(gòu)條塊化，缺乏整體的綜合營銷概念；網(wǎng)點(diǎn)管理工作不扎實(shí)，崗位聯(lián)動營銷基礎(chǔ)薄弱；考核激勵(lì)不到位，缺乏聯(lián)動營銷的積極性的問題，為此文章作者提出加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷建議：一是樹立正確的理念，提升全員聯(lián)動營銷認(rèn)知度，從單一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)到個(gè)性化的聯(lián)動服務(wù)的一種提升。二要加強(qiáng)組織機(jī)制建設(shè)，增強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力。在客戶維度上，根據(jù)不同的客戶群體類型設(shè)置不同的營銷部門，自上而下形成客戶維度的匯報(bào)路線，承擔(dān)全行客戶的組合營銷職能。在產(chǎn)品維度上，根據(jù)不同的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)類型設(shè)置不同的產(chǎn)品部門、業(yè)務(wù)條線，自上而下形成產(chǎn)品維度的匯報(bào)路線，加強(qiáng)全行產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)。然后通過鮮活的實(shí)踐活動、典型的成功案例為示范，引導(dǎo)和激勵(lì)員工加強(qiáng)聯(lián)動營銷構(gòu)建適應(yīng)聯(lián)動營銷的組織架構(gòu)。三要完善基礎(chǔ)工作流程，提高網(wǎng)點(diǎn)的管理能力。要加強(qiáng)內(nèi)部基礎(chǔ)管理，建立以大堂經(jīng)理為主的廳堂管理團(tuán)隊(duì)，既要明確職責(zé)分工，又要加強(qiáng)協(xié)作。四要明確考核激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動全員參與聯(lián)動營銷積極性。制訂好績效評估機(jī)制，充分考慮參與聯(lián)動營銷相關(guān)各方的切身利益分配問題，建立業(yè)務(wù)核算考核系統(tǒng)。

二、關(guān)于惠農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)展

有作者指出，“金穗惠農(nóng)通”工程是農(nóng)行為“三農(nóng)”事業(yè)提供方便快捷的基礎(chǔ)性金融渠道、滿足農(nóng)村客戶日益增長的金融需求所實(shí)施的重要舉措，受到農(nóng)民朋友的好評，但仍存在機(jī)具閑置較普遍、宣傳影響力不足、工程投入大收益小的現(xiàn)實(shí)問題，對此，文章作者提出要以點(diǎn)帶面實(shí)施“金穗惠農(nóng)通”工程。一是使用人群的以點(diǎn)帶面，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)集中規(guī)劃，篩選村中經(jīng)營狀況好、人流量大、戶主學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的設(shè)點(diǎn)商戶，統(tǒng)一對惠農(nóng)機(jī)具的功能和使用方法進(jìn)行培訓(xùn)，并配套相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策來激發(fā)和維持商戶的積極性。二是惠農(nóng)電子平臺功能的以點(diǎn)帶面。以最簡單的小額業(yè)務(wù)（如話費(fèi)充值、水電費(fèi)代收）為起點(diǎn)，讓村民體會到便捷性，獲得村民的信任，再通過設(shè)點(diǎn)商戶引導(dǎo)，鼓勵(lì)村民進(jìn)行刷卡消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬匯款和小額取款功能等，帶動其他功能的應(yīng)用。中間需制定一套相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并安排專門人員幫助村民追討因操作錯(cuò)誤造成的資金損失，嚴(yán)格把控風(fēng)險(xiǎn)防范，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)事后處理。三是農(nóng)行收益的以點(diǎn)帶面。通過水電費(fèi)代收、話費(fèi)充值等業(yè)務(wù)，農(nóng)行可向供水局和供電局收取代收業(yè)務(wù)費(fèi)；通過異地轉(zhuǎn)賬匯款可直接增加自身收入；通過其他銀行刷卡消費(fèi)，可以增加存款增量。四是農(nóng)行影響力的以點(diǎn)帶面。隨著“金穗惠農(nóng)通”工程的普及和應(yīng)用，設(shè)點(diǎn)商戶將成為農(nóng)行宣傳的各個(gè)橋頭堡，通過這些點(diǎn)的宣傳，編織成農(nóng)行宣傳網(wǎng)，覆蓋中國的村村戶戶。

三、電商金融發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展無疑是此次研討會的熱點(diǎn)話題，員工提交的文章占了全部1/3，如何順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融等新興業(yè)態(tài)，搶占長遠(yuǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)制高點(diǎn)，與會者分析互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)金融現(xiàn)狀以及其興起對農(nóng)行影響，并提出應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融策略，認(rèn)為在業(yè)務(wù)體系上，應(yīng)提供“金融超市”式的服務(wù)。對物理網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)配置資源，加大人工分流，重視客戶的分層體驗(yàn)式營銷。在經(jīng)營理念上，由“產(chǎn)品中心主義”向“客戶中心主義”轉(zhuǎn)變，可建設(shè)智慧銀行旗艦店模式，重視客戶關(guān)懷、綠色節(jié)能、科技創(chuàng)新、模塊化分區(qū)建設(shè)、智能化運(yùn)營即對異常事件快速響應(yīng)。在經(jīng)營方式上，把傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有機(jī)結(jié)合，首先要大力發(fā)展手機(jī)銀行，搶占移動支付市場，其次創(chuàng)建自己的電商平臺，將銀行線上業(yè)務(wù)與客戶線下消線有機(jī)結(jié)合。在戰(zhàn)略導(dǎo)向上，進(jìn)一步推進(jìn)與戰(zhàn)略伙伴的深度合作。值得注意的是，要分析利弊得失，選擇合適的聯(lián)盟方式，如上下游企業(yè)之間的聯(lián)盟還是股本合資、非控股型參股還是協(xié)議聯(lián)盟，選擇合適的聯(lián)盟方，考察聯(lián)盟方的規(guī)模、所處的行業(yè)、關(guān)聯(lián)關(guān)系、聯(lián)盟方的信譽(yù)以及聯(lián)盟方的經(jīng)驗(yàn)等，爭取聯(lián)盟主導(dǎo)者的地位。在內(nèi)部管理上，要化解管控風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)，在線上業(yè)務(wù)線下使用時(shí)，對是否遵守線下規(guī)則要進(jìn)行界定，對虛擬貨幣、虛擬信用卡業(yè)務(wù)使用范圍、額度以及對轉(zhuǎn)賬、支付、借貸等額度進(jìn)行界定，防范出現(xiàn)大的失誤。針對風(fēng)險(xiǎn)形勢的新變化，要進(jìn)一步將境內(nèi)外、表內(nèi)外、母子公司以及信用、市場和操作等風(fēng)險(xiǎn)。完善風(fēng)險(xiǎn)管理工具，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。再者，要加快人才引進(jìn)與培養(yǎng)，進(jìn)一步完善考核機(jī)制。把每位員工都當(dāng)作價(jià)值創(chuàng)造者，建立公正、公開、公平的薪酬、晉升等激勵(lì)辦法，為員工搭建穩(wěn)定的、通暢的發(fā)展空間。加強(qiáng)人才培養(yǎng)，多崗位輪換，定期組織演講比賽、知識競賽、業(yè)務(wù)技術(shù)比賽、“爭十佳”等活動，搭建讓員工充分施展才華的平臺。

四、關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)管理

對在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下做好風(fēng)險(xiǎn)管理，提高銀行信貸資產(chǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有文章作者提出幾點(diǎn)建議：一是加強(qiáng)銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理，包括擔(dān)保鏈風(fēng)險(xiǎn)管理、房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理、表外業(yè)務(wù)貿(mào)易融資、政府應(yīng)急轉(zhuǎn)貸、小企業(yè)簡式貸等重點(diǎn)業(yè)務(wù)管理；二是推進(jìn)大額用信客戶管理，落實(shí)專人動態(tài)分層監(jiān)管，強(qiáng)化統(tǒng)一授信扎口管理和大額用信客戶管理責(zé)任落實(shí)；三是加強(qiáng)過度授信識別與控制，加強(qiáng)對客戶隱性關(guān)聯(lián)和參與民間借貸盡職調(diào)查，關(guān)注客戶直融資及表外融資情況，對已過度授信客戶制定針對性風(fēng)險(xiǎn)化解措施；四是加強(qiáng)行業(yè)政策的指引，著力打好信貸投放的“組合拳”，把握政策，優(yōu)化信貸投向，有保有壓，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，居安思危，做好風(fēng)險(xiǎn)管控；五是創(chuàng)新?lián)７绞?，逐步化解互保隱形風(fēng)險(xiǎn)。

一線經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常面對各類銀行卡詐騙，為此有作者結(jié)合實(shí)際，羅列當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)銀行卡詐騙案件的常見手段，即電話詐騙（偽造公安、法院、海關(guān)等執(zhí)法部門）、短信詐騙（手機(jī)發(fā)送中獎(jiǎng)短信或假冒退稅）、ATM機(jī)工具詐騙（在機(jī)器出鈔口設(shè)置障礙、在門禁安裝盜碼器、用針孔攝像機(jī)盜取銀行卡磁條信息等）、互聯(lián)網(wǎng)詐騙（假冒銀行網(wǎng)站、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬方式盜?。?、刷卡機(jī)盜碼詐騙（個(gè)別商戶與犯罪分子勾結(jié)，在客戶消費(fèi)時(shí)用盜碼器竊取客戶相關(guān)信息）。針對這些現(xiàn)象，有文章作者提出防范銀行卡詐騙案件的方法，一是加強(qiáng)銀行卡知識的宣傳力度，全面提高客戶安全防范意識；二是加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工職業(yè)敏感性和有效識別風(fēng)險(xiǎn)能力；三是加強(qiáng)銀行卡安全技術(shù)，增強(qiáng)自助設(shè)備安全維護(hù)；四是加強(qiáng)橫向聯(lián)系互通信息，完善應(yīng)急處理措施；五是定期總結(jié)防詐騙手段，常態(tài)化開展防詐騙演練。對銀行支付結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范，有作者指出除了加強(qiáng)員工培訓(xùn)、強(qiáng)化內(nèi)部管理外，還需加大電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)推廣，強(qiáng)化央行對風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)安全管理，防范系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

五、關(guān)于隊(duì)伍建設(shè)

有文章作者指出，新時(shí)期應(yīng)加強(qiáng)員工情緒管理，引導(dǎo)員工以良好的狀態(tài)、飽滿的情緒投入到工作中，應(yīng)從以下幾方面入手：一是建立多維度科學(xué)考核機(jī)制，最大限度發(fā)揮員工能動性。處理好最大限度地調(diào)動員工積極性與平衡收入分配差距的關(guān)系、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的關(guān)系、最大限度地獲取資源與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系。二要更新領(lǐng)導(dǎo)管理理念，加強(qiáng)員工情緒引導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)者要率先垂范，善于自我管理；加強(qiáng)員工情商提升培訓(xùn)，有意識地培養(yǎng)情緒調(diào)控能力；尊重員工個(gè)性，挖掘潛力。三要搭建有效溝通平臺，創(chuàng)造溫馨家園文化。定期組織談心談話，動態(tài)了解員工思想狀態(tài)，構(gòu)建上下溝通的渠道；積極開展健康有益、喜聞樂見的文體活動，豐富員工精神文化生活；健全員工權(quán)益保障機(jī)制，設(shè)身處地為員工辦實(shí)事、解難事、做好事。

同時(shí)有作者還提出企業(yè)文化建設(shè)視角下的農(nóng)業(yè)銀行新員工激勵(lì)方案，指出應(yīng)以物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合、長期激勵(lì)為主、公平的基礎(chǔ)上注意個(gè)性化激勵(lì)、定期或及時(shí)調(diào)整激勵(lì)措施為設(shè)計(jì)原則，在優(yōu)化薪酬福利政策的保障下加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的激勵(lì)效能，并依此提出加強(qiáng)新員工激勵(lì)的可行性方案，包括注重創(chuàng)意溝通；完善支持性工具，保障落實(shí)企業(yè)文化建設(shè)的硬、軟環(huán)境建設(shè)；設(shè)立知識共享平臺，如設(shè)立知識共享專欄、BBS、群組決策支持系統(tǒng)，也可通過舉辦年會、情景模擬活動、茶話會、周末沙龍等實(shí)體知識社區(qū)共享活動；建立導(dǎo)師負(fù)責(zé)制，負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)知識與技能教授、輔導(dǎo)其職業(yè)生涯管理。

（作者單位：中國農(nóng)業(yè)銀行臺州黃巖支行 浙江臺州 318020）

（責(zé)編：賈偉）