為什么騙子總是最懂中國老人？問題的關(guān)鍵在于我們的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還沒做好準(zhǔn)備，沒有對老年人群體做細(xì)致的分析和調(diào)研，沒有進(jìn)行針對性地創(chuàng)新，更沒有采取對路的銷售方式。而對于開發(fā)老年人消費(fèi)市場來說，后者更重要。

弱勢的群體

浙江麗水一位80多歲的老太獨(dú)自到當(dāng)?shù)匾患毅y行，非要將自己辛苦積攢的20萬元匯給騙子，銀行職員、圍觀群眾和民警苦心相勸，她卻不為所動，直到其家人將其領(lǐng)回家去才告平息。

此類新聞，差不多已屬于新聞學(xué)上的“狗咬人”，激不起讀者的興趣。最近幾年，無論銀行還是警方，都加強(qiáng)了對防范電話詐騙的宣傳，警方也破獲了一些案子，但由于這類電話詐騙常將作案基地設(shè)在國外，因此總體破案率比較低，普通民眾要避免這種詐騙活動的傷害，主要還得依靠自身的警覺。

從目前出現(xiàn)的一些案例看，陷入這種詐騙圈套的通常都是已退休在家的老人。從社會學(xué)和心理學(xué)兩方面來看，老人是人群中的弱者，一方面，他們退休以后接觸社會的機(jī)會比較少，信息渠道閉塞，對電話詐騙缺乏足夠的鑒別力。

另一方面由于子女工作較忙，平常對老人關(guān)愛不夠，導(dǎo)致他們的精神需求出現(xiàn)饑渴，騙子們抓住這個特點(diǎn)，以甜言蜜語讓老人獲得心靈溫暖，從而在兩者之間建立信任，使他們對他人的勸阻不予置信。

但是，除了這些原因外，我們還應(yīng)看到，這些受騙上當(dāng)?shù)睦先耍ǔ６际俏幕讲桓?，他們在職時的收入也不是很高，這導(dǎo)致他們辛苦一輩子積攢起來的儲蓄并不是很豐裕，面對如今高昂的物價，特別是年紀(jì)大了以后必然要出現(xiàn)的醫(yī)療、養(yǎng)老方面的大額支出，內(nèi)心深處總有一種恐慌不安的情緒，因此騙子們“推銷”的理財高額回報使他們很難有足夠的勇氣拒絕。

孤獨(dú)的內(nèi)心

隨著生活水平不斷提高，“花錢買健康”似乎成了當(dāng)下許多老年人深信不疑的觀念。然而現(xiàn)實(shí)卻是，老年保健品市場魚龍混雜，監(jiān)管存漏洞，違法成本低，以致非法添加、虛假夸大宣傳的假劣保健品“忽悠”老年人事件頻發(fā)——

日前，華女士家里發(fā)生了件讓人哭笑不得的事：前一段天還熱，76歲的老母親大半個月來每天中午顧不上睡午覺，2點(diǎn)半準(zhǔn)時出門去聽講座。原來是小區(qū)老姐妹說西安市建國路市場最近搞蜂膠養(yǎng)生講座，不花錢，每次去聽講座的人還有禮物，有時是一小袋蜂膠，有時是3個雞蛋，這下華女士的老母親坐不住了。家里人再勸“那是搞促銷，發(fā)禮物就是為吸引人，很快就會讓你買產(chǎn)品”，可母親就是不聽，還振振有詞：“就坐著聽養(yǎng)生知識，房子空調(diào)吹著，還有禮品，舒服著呢為啥不去。聽課的老頭老婆多得很，四五十人，他推銷我不買就行啦。”

結(jié)果就前兩天，老母親忽地又恢復(fù)往常的午休，中午也不再起勁兒地催父親趕快吃飯收拾，一問之下才知道，辦講座的不發(fā)禮品了，開始推銷賣蜂膠產(chǎn)品，不買對方還粘得緊，老打電話，母親緊張地直接把手機(jī)關(guān)機(jī)了。

“經(jīng)常在社區(qū)大門口看到一些單位做健康宣傳，幾個穿著白大卦的人給老人免費(fèi)量血壓之后就開始推銷保健品。”家住西魚巷小區(qū)的老陳說，“這些商販就是通過免費(fèi)體檢來吸引老年人。”

長興某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的陸醫(yī)生說：“電視上的某些保健品廣告請了所謂的醫(yī)學(xué)專家、明星、患者現(xiàn)身說法，稱乙肝、糖尿病、高血壓、癌癥等世界醫(yī)學(xué)難題能通過服用保健食品治愈，這種說法分明違背了醫(yī)學(xué)常理?！?/p>

而網(wǎng)友“matro”在某論壇留帖報料，“我親戚是做保健品銷售的，他們利用老年人盼望健康的心理，專門盯著老年人進(jìn)行推銷?！?/p>

記者身邊不少朋友同事也紛紛表示，家里老人平常過日子省吃儉用，但在買理療儀、保健品上卻“舍得”，家里人或孩子勸說，老人反倒責(zé)怪兒女不孝順，引發(fā)矛盾。

記者走訪發(fā)現(xiàn)，借“健康講座”、“贈送禮品”等形式推銷保健品已成老年保健品行業(yè)內(nèi)的“標(biāo)配”。面對市場上名目繁多、功效各異的保健品、治療儀，老年人真假難辨，但又因多數(shù)老年人對其情有獨(dú)鐘，因此在不法廠商“舌燦蓮花”般的攻勢下，極易掉入預(yù)先設(shè)下的陷阱。

保健品市場混亂，負(fù)面效應(yīng)強(qiáng)烈，為啥老年人仍然對此熱度不減？

首先是保健治病心切。多數(shù)老年人經(jīng)過大半生的辛苦勞作，在步入老年后身體機(jī)能老化，患有各種慢性疾病，在藥物治療效果不明顯的情況下，他們便會選擇購買保健品來輔助治療，緩解心理壓力;其次是從眾、攀比心理，較容易受別人的心理暗示和周圍同伴行為的干擾，大家都買我就得買，你買多少錢的，我不能比你買少，結(jié)果購買的保健品多數(shù)很難達(dá)到廠商宣傳的效果。

此外，還值得關(guān)注的是，一些老年人熱衷保健品是為了排解心中孤獨(dú)。因子女們正處在事業(yè)爬坡階段，生活負(fù)擔(dān)重、工作責(zé)任大，老年人有什么苦惱也不便向子女傾訴，常以聽聽保健節(jié)目、參加保健產(chǎn)品講座會或到保健品店體驗等來排解內(nèi)心孤獨(dú)或?qū)ふ覝嘏?jīng)過廠商的進(jìn)一步“洗腦”，他們便會無意識地購買一些保健品。

落后的產(chǎn)業(yè)鏈

為什么騙子總是最懂中國老人？

問題的關(guān)鍵在于我們的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還沒做好準(zhǔn)備，沒有對老年人群體做細(xì)致的分析和調(diào)研，沒有進(jìn)行針對性地創(chuàng)新，更沒有采取對路的銷售方式。而對于開發(fā)老年人消費(fèi)市場來說，后者更重要。

老年人消費(fèi)三部曲，體驗、信任和依賴。其中，體驗最重要，老年人更相信眼見為實(shí)，口口相傳比硬廣告還管用。

老年人消費(fèi)很謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求苛刻，與年輕人尤其是年輕女性的激情消費(fèi)形成鮮明的對比。適老產(chǎn)品要想取得老年人消費(fèi)群體的信任，就必須做好服務(wù)。

而老年人一旦接受了、認(rèn)準(zhǔn)了某種產(chǎn)品或服務(wù)，就會產(chǎn)生依賴性，消費(fèi)黏性比較大，忠誠度高。

三者合起來就是“謹(jǐn)慎+慢熱+忠誠”。那么，現(xiàn)在誰能把這三方面都照顧得面面俱到呢？忽悠老年人買保健品的騙子。他們最能抓住老年人的消費(fèi)心理了：先用免費(fèi)講座、免費(fèi)贈送讓老年人獲得消費(fèi)體驗;然后連續(xù)幾個星期甚至幾個月不斷和老年人增進(jìn)感情，當(dāng)干閨女認(rèn)干爹什么的，讓老年人建立消費(fèi)信任;最后，老年人產(chǎn)生了情感依賴，不斷買那些沒什么用處的保健品，誰勸都不聽。

總之，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的核心在服務(wù)。做不好這一點(diǎn)，正規(guī)廠家是干不過騙子的。

（《陜西日報》2015.9.17、中國網(wǎng) 2015.11.12）