關(guān)承志

[摘 要]闡述了處于發(fā)展階段的國內(nèi)海洋工程行業(yè)如何有效利用先進的管理模式對國際項目投標進行管理，找出投標中存在的問題并加以解決，從而贏得相對競爭優(yōu)勢，以保障企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]精細化；海洋工程；建造方案

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.41.054

海洋工程行業(yè)投資大、風險大，但相對投資回報率也比較高。近年來，受高額利潤的誘惑和影響，國際上進入該行業(yè)的企業(yè)越來越多，尤其是亞太地區(qū)新型的海洋工程國家投入了大量的資本，國際市場競爭變得更加激烈和殘酷。

但是，隨著人工、材料等各項成本不斷升高，該行業(yè)的利潤率卻呈逐漸下降趨勢。尤其是從2014下半年開始，由于國際經(jīng)濟發(fā)展疲軟，油價不斷下跌，2015年國際油價低位運行態(tài)勢仍在持續(xù)。在此預期下，國內(nèi)外石油公司紛紛壓縮項目、縮減投資，降低成本。在這種形勢下，處于下游的海洋工程企業(yè)必須積極探索降本增效的措施，控制運營成本，贏得競爭優(yōu)勢，以獲取較多的國際市場份額。

1 國際項目投標實施精細化管理的意義

改變粗放型經(jīng)營管理模式，使之向精細化管理轉(zhuǎn)變，已是國際社會共識。尤其是行業(yè)競爭不斷加劇，面對越來越多、越來越強的競爭對手，海洋工程企業(yè)必須按照精細化要求對國際項目投標進行科學管理，不斷優(yōu)化投標模式，降低成本，打造自身的核心競爭力，以保障企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。

2 國際項目投標中存在的問題及原因

近年來，海洋工程企業(yè)在國際項目投標中頗有斬獲。但若仔細分析，就會發(fā)現(xiàn)我們拿到的訂單基本都是歐美海洋工程公司主動放棄的，難干且利潤率低；或者是從他們手里轉(zhuǎn)包過來的，他們把容易干、利潤高的板塊自己運作，比如詳細設(shè)計、主材和設(shè)備采辦等工作，而把難干的板塊分包給我們（比如建造）這種狀況已經(jīng)持續(xù)多年。在此我們一起來探討下這種狀況存在的主要原因。

2.1 國際項目投標人員的整體水平和素質(zhì)

國際項目投標要求投標人員應具備較高素質(zhì)：英語好，理解力強，且要有較豐富的現(xiàn)場經(jīng)驗。但目前整個國內(nèi)海洋工程行業(yè)比較年輕，人才儲備不多，專業(yè)人員的海洋工程經(jīng)驗少，用非母語理解招標資料比較吃力，要想達到國外高端海洋工程公司的人員水平，比如克瓦納、福陸等公司，絕非一朝一夕之功，其國際投標人員一般具有至少二十年以上經(jīng)驗，整體水平和素質(zhì)要高很多。

2.2 對標書準確理解的程度

投標初期，由于項目處于基本設(shè)計階段，業(yè)主的合同文件經(jīng)常升版，圖紙深度也比較差。業(yè)主提供的基礎(chǔ)資料不夠詳細，就我們目前的經(jīng)驗和能力，很難做出準確的工作量和料單，只能參考以往項目經(jīng)驗進行估計，而我們在這方面的經(jīng)驗又比較缺乏，因此要把英文招標書中可能存在的陷阱一一排查，明確業(yè)主意圖，澄清所有技術(shù)要求，面對枯燥又晦澀難懂的英文合同，要每個單詞、每段話都力求精準地理解其中深意，其困難程度可想而知。

2.3 建造方案編制的合理性

建造方案編制是投標過程的基礎(chǔ)工作。技術(shù)人員所出具建造方案的優(yōu)劣，在很大程度上決定了后續(xù)工作的準確性，決定了項目所投入人工時的多少及建造成本的高低。我們過去習慣依據(jù)以前某個項目建造方法和順序，略作改動，而不是根據(jù)模塊的具體形式和建造難易程度，去具體分析研究，我們的建造思路和習慣沒能及時跟隨國際新工藝的要求進行轉(zhuǎn)換，沒有跟上行業(yè)發(fā)展的需要?，F(xiàn)在國際上一些項目建造方案的細致與優(yōu)化程度，超出我們的想象。

2.4 項目人機料投入計劃的優(yōu)化程度

根據(jù)建造方案和工作量，計劃人員據(jù)此制定項目人機料投入和工期計劃。而由于建造方案的缺陷，再加上工作量不夠準確，計劃人員為了保證各項投入能夠在可控范圍之內(nèi)，往往虛增系數(shù)。比如，有的投標中，由于業(yè)主沒有提供配管布置圖，技術(shù)人員無法準確估計出管線焊接工作量，計劃人員沒有相應的統(tǒng)計數(shù)據(jù)支持，只好依據(jù)最大安全化進行估計，加大系數(shù)，導致人機料投入計劃出現(xiàn)極大偏差，造成成本虛高，最終投標失敗。

2.5 對國際規(guī)則和風險的辨識不夠清晰

由于海洋工程項目的特殊性，項目實施需遵循的國際規(guī)則以及未來面臨的種種風險，對于投標人員來說是個頭痛的問題，一旦某個方面考慮不到或考慮不全，那損失將會不期而至。比如某次國外投標，由于缺乏經(jīng)驗和對國際規(guī)則的了解不夠，對于國外材料設(shè)備海上轉(zhuǎn)運這塊考慮不周，公司自有碼頭沒有對外開放資質(zhì)，必須從其他港口轉(zhuǎn)運，費用就多花了幾千萬元。可以說，如果對風險和規(guī)則的辨識不夠清晰，稍有不慎就可能導致公司付出慘痛代價。

2.6 投標預算和統(tǒng)計數(shù)據(jù)的精細程度

相對于國際老牌海洋工程公司，我國企業(yè)的預算報價水平還停留在比較初級的階段。國際項目投標預算的詳細程度，遠比國內(nèi)投標要復雜得多——具體到每個專業(yè)，詳細到每一根不同管徑的管，每一個不同大小的法蘭都需要單獨報價。我們報價的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源于生產(chǎn)，而這些數(shù)據(jù)的人工時、機械臺班等資料，由于種種原因，不夠精細，對報價人員來說往往缺少可參考的價值。

3 如何運用精細化更好地做好投標工作

以上這些問題是多方面的，既有歷史原因，也有人為因素；既有客觀問題，也有主觀故意。隨著市場競爭的日趨激烈和企業(yè)對管理認識的不斷深入，粗放管理的諸多弊端和對企業(yè)發(fā)展的不良后果日漸顯現(xiàn)，向科學精細化管理方式的轉(zhuǎn)變，成為一種必然的趨勢。為了更好做好國際項目投標，我們需要做好以下幾方面的工作。

3.1 認真做好市場開發(fā)戰(zhàn)略管理

市場開發(fā)戰(zhàn)略管理是我國企業(yè)實現(xiàn)長遠目標的保證。雖然目前國際整體形勢不好，國內(nèi)外競爭壓力比較大，可我們不能只注重眼前利益，而要以公司長遠的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，這就要求我們公司戰(zhàn)略與運營管理要有機結(jié)合，精心做好市場調(diào)研和戰(zhàn)略分析，用以指導戰(zhàn)術(shù)的具體實施。

3.2 熟悉國際規(guī)則，有效規(guī)避風險

目前比較現(xiàn)實的做法就是認真研究學習國際規(guī)則和先進的經(jīng)驗，采取“拿來主義”，吸收國際優(yōu)秀公司的精華。比如，可以組織或者外聘國際項目投標經(jīng)驗豐富專家，按照精細化、專業(yè)化要求，逐一梳理，把該注意的規(guī)則和風險點列出，這樣即使是經(jīng)驗少的年輕投標人員也可以根據(jù)這些風險清單，一一核對，認真分析，把風險點排除掉，最大限度地降低風險。

3.3 投標預算管理細化

鑒于國外項目投標預算的復雜和詳細程度，我們的報價人員如何做到最細，然后對應分解到預算表的細項里去，真正考驗著人員的預算水平和公司的管理水平。我們必須要以國際市場需求為導向，認真研究，仔細分析公司收集的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，把財務、經(jīng)營、采辦、生產(chǎn)部門提供的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析透徹，建立公司比較準確的預算定額體系，確保投標工作有據(jù)可依。

3.4 財務管理專業(yè)化在投標中，除了保證財務數(shù)據(jù)的真實性、準確性，財務還要做好某些專業(yè)工作，如加工貿(mào)易方式的區(qū)分，要做好稅負測算，以保證項目采取最優(yōu)的稅收方式；保險專業(yè)人員要透徹理解合同的保險要求，在保證安全合理的情況下優(yōu)化保險費用；還要充分考慮匯率的影響，關(guān)注匯率的長期波動，避免匯率的損失。

3.5 人力資源管理深入化科學制訂人力資源規(guī)劃是保證投標隊伍逐步成熟的重要舉措。針對國際項目投標工作，首先要做的是強化投標人員的外語水平，這有助于對標書的準確理解，最大程度避免失誤。其次是培訓。組織安排經(jīng)驗豐富的同志，把商務國際規(guī)則和風險、技術(shù)陷阱等難點，逐一傳授給年輕的同事，讓他們真正的理解領(lǐng)會掌握。最后，建立學習型組織，對于國際上不同的焊接標準或先進技術(shù)要求，組織鼓勵技術(shù)人員利用各種機會搜集整理，并在工作中互相學習，真正實現(xiàn)“一加一大于二”的效應。

3.6 加強統(tǒng)計數(shù)據(jù)準確性

這也是投標的基礎(chǔ)工作。我們對公司生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)收集分析要嚴謹、準確，要建立輸入與輸出數(shù)據(jù)的數(shù)學模型，并時時追蹤和核查數(shù)據(jù)的準確性，使之具有可參考性，以更好地滿足未來的投標需要。實際操作中可以讓現(xiàn)場經(jīng)驗豐富師傅參與數(shù)據(jù)的檢查和分析，配合協(xié)助統(tǒng)計人員，以保障統(tǒng)計數(shù)據(jù)的合理性，防止亂報、多報、瞞報等情況發(fā)生。

這些精細化的措施將改變我們過去一些不符合企業(yè)持久發(fā)展的做法，并獲得更好的解決方案，讓企業(yè)常處于向上爬升的斜率上。

4 結(jié) 論

總之，在海洋工程國際項目投標中，要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀，按照精細化的思路，找準關(guān)鍵問題、薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)精細管理在投標中的功能、效果和作用。在以客戶為中心的服務意識前提下，更為重要的是要有規(guī)范性與創(chuàng)新性相結(jié)合的意識，將管理的規(guī)范性與創(chuàng)新性很好地結(jié)合起來，這對于要實現(xiàn)做大做強的中國海洋工程行業(yè)來說，將是個全面創(chuàng)新的工程。

參考文獻：

[1]溫德誠.精細化管理實踐手冊[M].北京：新華出版社，2009.

[2]汪中求，吳宏彪，劉興旺.精細化管理[M].北京：新華出版社，2007.