李鴻

：貴銀行私人銀行的業(yè)務(wù)定位是怎樣的？

張弛：招商銀行是國內(nèi)最早涉足高端金融服務(wù)領(lǐng)域的銀行，并于2007年8月正式推出專為金融資產(chǎn)在1000萬元以上的高端客戶提供理財服務(wù)的私人銀行。在青島，招商銀行是第一家開展私人銀行業(yè)務(wù)的。2008年12月，招行青島分行在當?shù)厥准野l(fā)行私人銀行卡并提供私人銀行服務(wù)，私人銀行客戶為70余名。雖然私人銀行客戶在全行零售客戶總數(shù)占比不足1‰，但是總資產(chǎn)占比高達10%。2009年我們率先在青島設(shè)立招商銀行私人銀行（青島）中心，持續(xù)保持領(lǐng)跑同業(yè)的優(yōu)勢和競爭力。截至2014年12月31日，私人銀行客戶數(shù)400余名，管理資產(chǎn)總額近百億元。目前，招商銀行青島分行已管理高端客戶總資產(chǎn)超過350億元，銀行持卡客戶數(shù)量和卡均資產(chǎn)量均名列前茅，初步在青島高端金融市場形成了“以大零售帶動高端金融，以高端金融引領(lǐng)財富管理”的新格局。

招商銀行私人銀行（青島）中心經(jīng)過6年的發(fā)展，已經(jīng)構(gòu)建起以專業(yè)的投資顧問服務(wù)為核心競爭力的服務(wù)體系，打造了從市場研究觀點、投資策略到大類資產(chǎn)配置、產(chǎn)品組合選擇、績效跟蹤檢視的全面資產(chǎn)管理與產(chǎn)品服務(wù)能力。目前我們擁有中國最完善的高端產(chǎn)品平臺、最強大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、最豐富的開放式產(chǎn)品平臺、境內(nèi)外最優(yōu)秀的資產(chǎn)管理機構(gòu)和金融機構(gòu)的優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品，涉及更多的投資領(lǐng)域和交易策略，持續(xù)地為客戶創(chuàng)造資產(chǎn)配置的價值，憑借私人銀行的專業(yè)能力和創(chuàng)新精神在國內(nèi)財富管理市場保持了領(lǐng)先地位。

當今中國高凈值人士的財富管理正在由境內(nèi)財富的保值增值轉(zhuǎn)向家族財富的傳承。隨著利率市場化及人民幣國際化的推進，我們在私人銀行服務(wù)的廣度和深度上也不斷深化。 2013年推出“財富傳承家庭工作室”，簽訂了國內(nèi)首單真正意義的“家族財富傳承信托”，開拓了國內(nèi)家族信托、稅務(wù)規(guī)劃與法律咨詢、境外財產(chǎn)信托以及全權(quán)資產(chǎn)委托業(yè)務(wù)的新紀元;2014年，聯(lián)合招銀國際、永隆銀行、招行香港分行等建立起跨境金融服務(wù)平臺，搭建起開放式的全球財富管理平臺、投資交易和產(chǎn)品平臺，為私人銀行客戶提供最佳的境外投資體驗和全球資產(chǎn)配置方案。

招商銀行私人銀行已連續(xù)數(shù)年斬獲英國《金融時報》《歐洲貨幣》、新加坡《私人銀行家》《亞洲貨幣》《財資》等國外權(quán)威媒體評選的“中國區(qū)最佳私人銀行”獎項。

：與資本市場更為成熟的國家或地區(qū)相比，貴行的私人銀行服務(wù)模式有何特色？

張弛：根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點，招商銀行私人銀行團隊為財富人士提供“1+N ”服務(wù)?！?”即一位資深、專業(yè)、穩(wěn)定的私人銀行管家，一對一服務(wù)于每一位私人銀行客戶。我們采用精英選拔制，由青島分行最優(yōu)秀的理財經(jīng)理組建成立了一支高端理財服務(wù)團隊?！癗”即每位私人銀行管家身后都有一個資深的“投資顧問團隊”做支持，他們由招商銀行總行在全球招募，團隊中的每一位都是金融領(lǐng)域的專家，通過他們可以調(diào)動整個招商銀行的平臺資源?！?+N”即每位私人銀行客戶，有任何理財要求，只要找到自己專屬的“管家”，就等于可以隨時整合使用招商銀行的全部資源。招商銀行在全球公開招募的“投資顧問團隊”成員都是證券、基金、保險、黃金、外匯、法律等行業(yè)的資深專家，精通資產(chǎn)配置、綜合融資、風險管理、離岸金融等業(yè)務(wù)，他們會在每季度初為私人銀行客戶出具一份翔實的當季投資視點供客戶參考，同時為資產(chǎn)總量超過5000萬元的客戶出具家庭信托資產(chǎn)配置方案。私人銀行管家為客戶度身定制一整套專屬的財富管理規(guī)劃方案，可以通過全球連線服務(wù)，為身處世界各地的私人銀行客戶提供無障礙的電話下單服務(wù)進行實時的業(yè)務(wù)操作。

：貴行在財富管理服務(wù)方面擬樹立怎樣的差異化品牌？

張弛：我們的服務(wù)模式具備以下特點：

“私人醫(yī)生”隨時對癥下藥。在國外，人們對私人銀行有一個形象比喻——“從搖籃到墳墓”。伴隨客戶成長、老去，然后服務(wù)下一代，是私人銀行的服務(wù)目標，這并非依靠某個客戶經(jīng)理就能完成的，而是依托于有品牌、有信譽、有專業(yè)能力的金融機構(gòu)，搭建完善的中后臺支撐體系才能實現(xiàn)。 招行私人銀行團隊采取“1+N”模式，一名高級客戶經(jīng)理的背后是全球投資專家以及法律、稅務(wù)專業(yè)人士組成的投資顧問團隊。招行提出的“私人醫(yī)生”投顧模式，要求客戶經(jīng)理深入了解客戶，經(jīng)常檢查客戶的財務(wù)狀況，隨時聯(lián)系該領(lǐng)域最好的“醫(yī)生”，為客戶“對癥下藥”，量身定制專屬投資規(guī)劃，提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務(wù)。即便運用同樣的投資產(chǎn)品和金融工具，只有專業(yè)的投資顧問服務(wù)才能給客戶不一樣的專業(yè)感受。

提供稅務(wù)及法律咨詢服務(wù)?！霸谶@個世界上，不可避免的，只有賦稅和死亡?！?本杰明·富蘭克林的名言深入人心，但私人銀行在稅務(wù)籌劃與傳承方面擁有的天然優(yōu)勢或可改寫這句話的內(nèi)涵。在中國，隨著法律法規(guī)和稅務(wù)制度不斷完善，稅收也會對企業(yè)和家庭產(chǎn)生日益重要的影響：無論在境內(nèi)境外，稅收影響投資收益率，也影響財富的傳承。尤其是遺產(chǎn)稅問題，雖然國內(nèi)還未征收，但未雨綢繆總是有備無患。招商銀行私人銀行家庭工作室除了有自己的稅務(wù)籌劃專家和法律顧問，還聯(lián)合全球知名會計師事務(wù)所，在稅法規(guī)定的范圍內(nèi)及合法前提下，為客戶提供專屬稅務(wù)咨詢與籌劃服務(wù)，通過對客戶家庭和企業(yè)的經(jīng)營、投資、理財活動的綜合規(guī)劃，幫助客戶獲得合理合法的節(jié)稅收益。在此基礎(chǔ)上，家庭工作室還可以為客戶提供法律咨詢，以應對婚姻財產(chǎn)及子女傳承的需求。

創(chuàng)設(shè)全球資產(chǎn)配置平臺。為了滿足財富高端人士境外資產(chǎn)配置需求，招行私人銀行聯(lián)同招銀國際、永隆銀行、招行香港分行建立跨境金融服務(wù)平臺和開放式全球財富管理平臺、投資交易和產(chǎn)品平臺，為私人銀行客戶提供境外投資體驗和全球資產(chǎn)配置方案。跟隨境內(nèi)富豪境外資產(chǎn)配置的腳步，在現(xiàn)有的香港平臺之外，新加坡分行私人銀行中心即將開業(yè)，未來在招行紐約、倫敦、盧森堡分行都會考慮設(shè)立私人銀行中心。

：您如何看待銀行財富管理的發(fā)展趨勢？

張弛：大資管時代對券商、基金子公司等機構(gòu)放開了融資類產(chǎn)品的設(shè)計和銷售，大大拓寬了資金需求方的融資渠道，促使優(yōu)質(zhì)項目的爭奪日益激烈;同時，固定收益融資類產(chǎn)品已越來越成為保險、銀行理財?shù)葯C構(gòu)資金青睞的投資品項，銀行代銷已不是融資類項目主要的資金來源渠道。此外，境外直投政策放開在即，境內(nèi)高凈值客戶資產(chǎn)外流有進一步加快的趨勢，我們面對的不僅僅是境內(nèi)的金融機構(gòu)，境外老牌私人銀行也開始攻城略地，這將對我行私人銀行的境內(nèi)境外專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求。

私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行眾多業(yè)務(wù)中最高端的業(yè)務(wù)，為財富金字塔頂端的客戶提供專門服務(wù)。很多客戶是通過經(jīng)營企業(yè)進行財富增值的，在整個生命周期里不可避免地要涉及公司增資擴股、私人股權(quán)變化，移民、子女出國留學、財產(chǎn)繼承、資產(chǎn)分配、規(guī)避單一市場風險等都是客戶的基本業(yè)務(wù)需求。招商銀行私人銀行由資深的專屬私人銀行管家，甚至一個團隊為其提供服務(wù)。私人銀行并不局限于為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括替客戶進行財富管理，利用信托、保險、基金等多種金融工具維護客戶資產(chǎn)在風險和流動性之間的平衡，包括與財富管理相關(guān)的一系列法律、財務(wù)、稅務(wù)、財產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問服務(wù)，同時也涵蓋企業(yè)等實體并購案的建議及標的，甚至帶客戶到拍賣場競標古董、選購紅酒藏品等。由于私人銀行的每位客戶在其個人、家庭財務(wù)目標的需求是針對客戶人生不同階段和重要問題諸如婚喪嫁娶、教育、健康醫(yī)療保險、財產(chǎn)投資管理、旅游、退休計劃管理等金融服務(wù)，這些亦會隨著時間的推移以及人生發(fā)展的不同階段而變化，私人銀行管家會及時根據(jù)客戶的風險偏好和理財目標的變化而做出必要調(diào)整。