張先花

摘要：大型連鎖超市在購物環(huán)境、商品質(zhì)量和價格、地理位置等方面有著明顯的優(yōu)勢，是人們購物較理想的選擇。但是隨著大型連鎖超市的競爭壓力不斷增加，大型連鎖超市在發(fā)展中的問題也就展示了出來，這就需要其結(jié)合自身的特點，制定出合理科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：新時期；大型連鎖超市；戰(zhàn)略；市場營銷

新時期我國大型連鎖超市經(jīng)營日趨雷同化，彼此之間的差異逐漸變小，競爭十分激烈。改革開放以來，國外的大型連鎖超市也蜂擁而入，競爭壓力更加巨大。雖然，目前的國內(nèi)大型連鎖超市采取各種方式，包括商品、價格、渠道和促銷等等，以期吸引消費者，在激烈的競爭中取勝，盡管如此，大型連鎖超市當(dāng)中依然隱藏著各種問題，不容忽視。愈演愈烈的競爭要求大型連鎖超市根據(jù)具體的情況盡快做出調(diào)整，而長期以來積累的矛盾和問題也就日益凸顯出來。這就需要大型連鎖超市不斷進行創(chuàng)新，適時做出改變和調(diào)整，提高市場競爭力，促進大型連鎖超市的健康、和諧發(fā)展。下文是對新時期我國大型連鎖超市市場營銷當(dāng)中存在的具體問題進行深入分析，并根據(jù)具體問題提出相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略，切實提高新時期我國大型連鎖超市的市場競爭力。

一、新時期我國大型連鎖超市在市場營銷中存在的問題

（一）區(qū)域布局與商品擺放不符合消費者的購物習(xí)慣

大型連鎖超市的購物環(huán)境開闊舒適，且商品的周轉(zhuǎn)比較快，有助于降低商品的成本，在獲得較低利益的基礎(chǔ)上為消費者提供物美價廉的商品，同時也為消費者的購物提供便利。但是在實際的銷售當(dāng)中，消費者在大型連鎖超市當(dāng)中購物“不便利”的情況時長發(fā)生。比如，一些大型連鎖超市內(nèi)，有些區(qū)域明明擺放著生活常用的商品卻無人問津，而又有一些商品需要消費者問過工作人員之后才能找到擺放的位置。這就說明大型連鎖超市在區(qū)域布局以及商品的擺放方面存在不合理的現(xiàn)象，給消費者購物帶來了不便。造成這種不便的主要原因，就是超市在設(shè)計區(qū)域規(guī)劃布局的時候沒有充分的考慮消費者的購物習(xí)慣。另外，經(jīng)營者沒有很好地協(xié)調(diào)商品之間的關(guān)系，導(dǎo)致商品的排放不夠科學(xué)，發(fā)揮不到商品對消費者的最大吸引力。例如，在超市的入口處可以設(shè)置為天然的商品膳食區(qū)域，對消費者形成市局的沖擊，吸引消費者選購商品，而不是擺放其他對消費者吸引力小的其他商品，像家居用品等。

（二）傳統(tǒng)促銷方式存在局限性

打折、會員制度、抽獎等是常見的促銷方式，在消費者的消費理念日益理智的今天，他們往往更趨向于選購生活比血拼或者性價比較高的商品，這些傳統(tǒng)的常見促銷方式的效果顯然不會太明顯。這就從側(cè)面展現(xiàn)了傳統(tǒng)促銷方式所具有的局限性。

1. 限時特價的影響力受到限制?，F(xiàn)實特價是大型連鎖超市常用的促銷手段之一，但由于這種活動具有一定的時效性，且宣傳的范圍有限，大多只是在賣場的范圍之內(nèi)，一般情況下只有當(dāng)時在超市之內(nèi)的消費者才有機會參與。即使消費者將這種活動向別人宣傳，但由于時間有限，可能活動已經(jīng)結(jié)束了。雖然顯示消費這種促銷模式在一定的時間內(nèi)能賣出更多的商品，但由于宣傳范圍限制和時間限制，這種方式的宣傳效果和促銷能力都不是很理想。

2. 打折促銷的感染力下降。打折銷售是最常見的傳統(tǒng)促銷手段。但是打折銷售的商品很多都是超市清理庫存是所用的手段，更有一些商家為吸引消費者的眼球更是采用掛羊頭賣狗肉的方式，一定程度上危害大型連鎖超市的信譽。

3. 會員專區(qū)的商品有名無實。會員專區(qū)的商品以超市的自有品牌為主，消費者對這一品牌的認可度不高，商品的吸引力有限。另外會員專區(qū)商品大多不是會員的生活必需品或急需購買的商品，在這種情況下，會員專區(qū)就對消費者或者會員的吸引力有限，所受到的效果也就十分有限。

4. 贈品的品質(zhì)粗糙。超市采用贈送曾品的方式促銷也是營銷手段之一，但是由于曾品的做工或者質(zhì)地粗糙，通常不具有很強的實用性，也就難以刺激消費者的購買欲望，效果微乎其微。

5. 聯(lián)合促銷的消費者認可度不高。聯(lián)合促銷是一種雙贏的營銷手段，既能夠節(jié)約成本又可以為消費者提供方便。但是由于聯(lián)合促銷的商品組合問題，消費者對這一促銷方式的認可程度不高。主要是因為當(dāng)消費者需要其中的一項商品時，可能會傾向于購買聯(lián)合組合的商品，但是，另一項商品對他們來說意義不大的時候，就造成了不必要的花費，消費者經(jīng)過對組合商品的理性分析后，更傾向于購買獨立包裝的商品，如此，聯(lián)合促銷的促銷能力也就下降了。這是消費者消費觀念家去理性的結(jié)果。

（三）優(yōu)越的地理位置沒有帶來理想的利潤

大型連鎖超市的地理位置往往都比較優(yōu)越，占據(jù)著交通優(yōu)勢且具有較大的人流量。且大型連鎖超市的占地面積比較大，商品的種類齊全，消費者選擇的范圍廣泛。以上這些條件對于大型連鎖超市的經(jīng)營提供良好的條件。但是，目前這種條件下的一些大型連鎖超市并沒獲得讓人滿意的利潤，甚至存在虧損的現(xiàn)象，這就說明練好的地理位置未必能夠帶來豐厚的利潤。

二、優(yōu)化我國大型連鎖超市市場營銷的戰(zhàn)略手段

（一）合理規(guī)劃布局，適時調(diào)整商品的擺放

大型連鎖超市在銷售商品的同時，也是在銷售一種便捷的生活理念。這也是吸引消費者去大型連鎖超市購物的原因之一。超市應(yīng)該針對消費者的消費習(xí)慣和消費心理，對不同區(qū)域的商品進行規(guī)劃布局，同時，根據(jù)節(jié)日、季節(jié)的變化，適時調(diào)整商品的擺放，將熱銷的商品擺放在便于消費者找到的位置，提高消費者購買的效率為消費者提供便捷、舒適、省時的消費環(huán)境。消費者的需要得到很好的滿足以后，就會再次選擇在超市購物，超市的營銷量也就提高了。另外，需要定期對貨架上的商品進行清理，提高理貨的效率，及時對商品進行調(diào)換、補缺，保持良好的消費環(huán)境，維持良好的企業(yè)形象。

在超市的布局方面，應(yīng)該更加合理科學(xué)。出口和入口之間應(yīng)該設(shè)置在成U形的兩個端點，讓消費者可以有機會接觸更多的商品，增加購買的可能，同時把有關(guān)聯(lián)的不同商品盡量放置在相同或者相近的區(qū)域內(nèi)，既便于消費者尋找，又便于貨物的清點、管理。

（二）采用新型的促銷方式

由于傳統(tǒng)的促銷方式對顧客的吸引能力有限，作用也更加微弱。因此，商家應(yīng)該根據(jù)消費者的消費心理，從滿足消費者的需要出發(fā)，不斷創(chuàng)新促銷宣傳方式。通過以上對問題的分析，不難發(fā)現(xiàn)消費者購物不便以及促銷時消費者沒有得到真正的實惠是當(dāng)下傳統(tǒng)促銷失去影響力的主要原因。因此，在心的促銷方式上，要從消費者的需要出發(fā)，盡量為消費者提供便利，同時，讓消費者得到真正的實惠，做到促銷活動有名有實。這樣既能夠保持促銷的吸引力，又可以為消費者提供便利，拉動消費者購買商品。

商家開展促銷活動的根本目的在于塑造企業(yè)的形象、吸引顧客以及降低存貨的成本，從而提高市場競爭力。而消費者積極參與促銷活動的目的是為了以較低的價格買到滿意的商品。因此，商家應(yīng)該從消費者的角度思考，不斷更新促銷方式和促銷理念，在傳統(tǒng)促銷方式的基礎(chǔ)上略作改進，增加對消費者的吸引力，為消費者購物提供更多的便利。

（三）充分利用地域優(yōu)勢

優(yōu)越的地理位置雖然并不是豐厚利潤的最終保障，但它卻可以提高超市的市場競爭力，因此需要對這一優(yōu)勢進行充分的發(fā)揮利用。例如，超市可以在人流量大的時候廣播促銷活動的內(nèi)容，讓消費者對超市的促銷活動有一個充分的了解，并擴大宣傳的范圍。也可以利用自身的條件舉辦與區(qū)域內(nèi)關(guān)系緊密的促銷活動?；蛘吒鶕?jù)節(jié)日的特點舉辦主題活動，進行相關(guān)商品的促銷活動，讓消費者在購買商品的同時感受到超市的真心回饋，樹立超市的良好形象，提高超市的美譽度。例如，可以在兒童節(jié)舉辦一次節(jié)日主題促銷活動，將所有的兒童用品降價出售，可以用兒童喜歡的游戲動畫等吸引消費者，也可以贈送小朋友節(jié)日禮品等。在勞動節(jié)、植樹節(jié)、世界無煙日等其他節(jié)日也可以矩形相關(guān)的主題活動，通過這些活動讓消費者或路人看到超市熱心公益、回饋社會的一面，有助于樹立良好的形象，提高超市在消費者心中的美譽度，以期達到良好的宣傳效果。

三、小結(jié)

根據(jù)我國大型連鎖超市的發(fā)展現(xiàn)狀，對其中存在的問題進行深入的分析研究，并提出相應(yīng)的市場營銷改善戰(zhàn)略。在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上不斷完善市場營銷的模式，提高大型連鎖超市的市場競爭力，在激烈的競爭中爭得一席之地。

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（作者單位：日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院）