錢(qián)雯婷

以信任為核心的階梯，而不是以利益為核心的推銷(xiāo)過(guò)程。

項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

“財(cái)豹”是一個(gè)理財(cái)社交平臺(tái)，用戶可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行理財(cái)學(xué)習(xí)和決策。采用的方式，是“虛擬盤(pán)比賽”和“基金跟單”的形式。財(cái)豹科技專(zhuān)注于金融產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)濾凈化，幫助千萬(wàn)家庭管理好財(cái)務(wù)。

楊曉東：非常榮幸有這樣的機(jī)會(huì)來(lái)跟各位介紹一下我的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——叫財(cái)豹的一個(gè)app，簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)就是移動(dòng)理財(cái)，因?yàn)樗鞘謾C(jī)端的，它的功能就是基金跟單。

我先自我介紹一下：我是財(cái)豹聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO，在2004年至2012年，擔(dān)任博時(shí)基金機(jī)構(gòu)理財(cái)上?？偙O(jiān)，所以對(duì)基金是有一些了解的。

說(shuō)到基金大家都比較了解，就是我們?cè)阢y行柜臺(tái)買(mǎi)的公募基金，通過(guò)最近兩年比較熱的余額寶，大家知道這也是一個(gè)貨幣基金?；襁@個(gè)群體有一億人左右。那買(mǎi)基金是不是很復(fù)雜呢？我做了十多年的基金，基金的選擇難度其實(shí)比股票高。

首先，基金的痛點(diǎn)在哪里？就是只有買(mǎi)入服務(wù)，沒(méi)有賣(mài)出服務(wù)。什么意思呢？比如說(shuō)我們客戶要去買(mǎi)東西，然后我們就問(wèn)買(mǎi)什么呀？基金公司的人就會(huì)告訴你，買(mǎi)我們的基金或者說(shuō)買(mǎi)我們正在發(fā)行的基金，然后如果你問(wèn)銀行的人說(shuō)什么時(shí)候買(mǎi)?。裤y行的人說(shuō)就現(xiàn)在買(mǎi)就今天買(mǎi)。好，然后你信任他們，你買(mǎi)了這個(gè)基金公司的基金，然后賺錢(qián)了你要賣(mài)是吧，你要決定什么時(shí)候賣(mài)掉，這個(gè)時(shí)候你再去問(wèn)他們呢，可能他們已經(jīng)不記得你了，因?yàn)樗€要賣(mài)別的基金，這是基金行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)。它只有買(mǎi)入服務(wù)，沒(méi)有賣(mài)出服務(wù)。所有的人：基金公司、銷(xiāo)售基金的人都是閉環(huán)的，但是我們買(mǎi)基金出錢(qián)的人是開(kāi)環(huán)的。

我們要做的要解決是：

（1）真實(shí)行情：它是一個(gè)移動(dòng)端的真實(shí)行情，我們買(mǎi)的基金行情在手機(jī)端都可以看到；（2）100萬(wàn)元資金做虛擬盤(pán)：財(cái)豹給每個(gè)用戶一百萬(wàn)的虛擬資金，你可以在這里買(mǎi)賣(mài)，可以建立你的基金組合，所以是個(gè)虛擬賬戶；（3）真人秀排名跟蹤：一旦你建立虛擬賬戶以后就可以有一個(gè)排名，你是做得好還是差，以前你只能看到自己賺錢(qián)還是虧錢(qián)，然后最多跟大盤(pán)比比，大盤(pán)漲了你漲多少，大盤(pán)跌了你跌多少，那現(xiàn)在，你可以跟其他用戶都來(lái)比較。如果你覺(jué)得有的人比你好，你可以“跟蹤”他啦；（4）跟單和輕社交：在我們主頁(yè)上你跟蹤的人每次說(shuō)話和每次交易、交易的明細(xì)你都可以馬上就能看到，然后你再?zèng)Q定要不要跟單，這就是目前財(cái)豹app解決基金痛點(diǎn)的一個(gè)方案。

為什么要這么做呢？因?yàn)榻鹑诔诵畔⑻幚淼男袠I(yè)特征以外，非常重要的就是信任，也就是說(shuō)你要讓別人辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)放到你的產(chǎn)品里去，你是需要給他一個(gè)信任的階梯的。不是上來(lái)就說(shuō)大姐這個(gè)產(chǎn)品適合你，這樣是不夠的。

所以我們建立了幾個(gè)信任系統(tǒng)：

（1）排名系統(tǒng)：我不懂但是我可以看排名，排得高的往往是可能是比較厲害的；（2）等級(jí)制度支持的虛擬跟單系統(tǒng)：你要跟誰(shuí)？當(dāng)然是跟水平高的人，有點(diǎn)像打游戲，你當(dāng)然跟武林至尊而不是跟一個(gè)小兵，所以這就是一個(gè)等級(jí)制度，你可以虛擬跟單；（3）通過(guò)免費(fèi)的學(xué)習(xí)，通過(guò)虛擬的跟單你學(xué)到了東西，所以這個(gè)平臺(tái)的建立是逐步推進(jìn)的，是以信任為核心的階梯，而不是以利益為核心的推銷(xiāo)過(guò)程。

對(duì)客戶有什么好處？

（1）低成本：我們知道打探消息問(wèn)專(zhuān)家，這是所有人都會(huì)的，模仿能力是天生的、是本能，所以跟單就是模仿、是本能；（2）模仿的成本為零，如果你模仿錯(cuò)了怎么辦呢？沒(méi)關(guān)系，因?yàn)橐话偃f(wàn)是虛擬資金，你只是花了時(shí)間；（3）剛才說(shuō)了基金的痛點(diǎn)是沒(méi)有賣(mài)出服務(wù)，現(xiàn)在買(mǎi)什么、什么時(shí)候買(mǎi)、什么時(shí)候賣(mài)，啥都有是吧？因?yàn)楦鷨尉透嬖V你了，跟單有可能是買(mǎi)入的交易也有可能是賣(mài)出的交易，所以至少財(cái)豹app提供了一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，至于說(shuō)你跟得是不是一定好，那是另外一個(gè)努力的方向。我現(xiàn)在要解決的是從沒(méi)有賣(mài)出服務(wù)到有賣(mài)出服務(wù)。

目前的市場(chǎng)情況：

財(cái)豹鎖定的市場(chǎng)是30到39歲的基金投資者。為什么財(cái)豹得出這個(gè)數(shù)據(jù)呢？30到39歲的投資人在兩個(gè)市場(chǎng)都排名第二，它不是排名第一的。一個(gè)市場(chǎng)是在傳統(tǒng)的基金市場(chǎng)，目前保有戶數(shù)7630萬(wàn)戶，其中24%的人在這個(gè)年齡階段，當(dāng)然最高比例的是40歲以上的，33%；另一個(gè)市場(chǎng)是余額寶的用戶群體里，余額寶高峰的時(shí)候是8950萬(wàn)戶，30～39歲的用戶占了36%，所以我們基本2000萬(wàn)到3000萬(wàn)戶的目標(biāo)核心人群。因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)交集，傳統(tǒng)的基民對(duì)基金是有了解的、有需求的，很多有可能是虧損的；而余額寶客戶用手機(jī)理財(cái)?shù)牧?xí)慣是有的，所以我們鎖定這個(gè)市場(chǎng)。

市場(chǎng)推廣：

目前主要是以行業(yè)客戶為優(yōu)先，因?yàn)樨?cái)豹app不解決一個(gè)對(duì)基金沒(méi)有興趣、不知道基金的人，這不是我們的客戶。我要解決的是對(duì)基金了解，然后希望通過(guò)基金扭虧為盈或者有需求的人，所以這群人往往分為三類(lèi)：第一類(lèi)是基金的投資高手，雖然基金很難做但世上總是有高手，而且還不少。這是我們第一個(gè)核心的用戶；第二類(lèi)是客戶經(jīng)理，就是天天賣(mài)基金的人，這些人對(duì)基金的專(zhuān)業(yè)了解是非常有需求的。第三類(lèi)是持有基金的人，據(jù)粗略數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分基民是2007年加入進(jìn)來(lái)的，而且其中70%～80%的人到目前為止是虧損的，所以這部分人群會(huì)比較大。然后富余的部分就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶，但這是另外的一部分。還是以行業(yè)用戶優(yōu)先推廣，然后再兼顧網(wǎng)絡(luò)客戶。

商業(yè)模式：

核心的商業(yè)模式就是不依賴(lài)傭金。因?yàn)樗薪鹑陬I(lǐng)域的商業(yè)模式基本上都是靠傭金賺錢(qián)，所以導(dǎo)致了那種痛點(diǎn)：只管賣(mài)不管買(mǎi)，對(duì)于客戶來(lái)講只有買(mǎi)入服務(wù)沒(méi)有賣(mài)出服務(wù)，核心原因就是依賴(lài)傭金，因?yàn)橹挥匈u(mài)東西才能賺錢(qián)，買(mǎi)東西的錢(qián)不太確定，你持有個(gè)十年我也賺不到你的錢(qián)。所以財(cái)豹的商業(yè)模式是通過(guò)交易（盈利），比如說(shuō)剛開(kāi)始跟單是免費(fèi)的，但是可能一部分人愿意付費(fèi)，為什么呢？想要享受更多的服務(wù)，那就要付費(fèi)。當(dāng)這個(gè)人有信用的時(shí)候可能說(shuō)我跟你聊兩句我是需要付費(fèi)的，我要跟單是需要付費(fèi)的，而平臺(tái)就收取他的交易金額的30%。第二種費(fèi)用，可能平臺(tái)有些費(fèi)用，平臺(tái)可能會(huì)產(chǎn)生一些像游戲一樣的裝備：類(lèi)似報(bào)告這些資訊是要收費(fèi)的?？偟膩?lái)講盈利模式不依賴(lài)傭金，以避免陷入目前金融傳統(tǒng)行業(yè)和線上金融這種怪圈。我們的產(chǎn)品是2014年9月中旬上線的，在安卓、IOS、微信同步上線。

Q&A

吳曉婷：你如何去吸引好的用戶到你這個(gè)平臺(tái)上面來(lái)？

楊曉東：互聯(lián)網(wǎng)的方向就是去掉中間層，除了渠道是中間層，我覺(jué)得管理層公司也是中間層，真正有能力的人他是依附一家機(jī)構(gòu)在做投資，他沒(méi)辦法，他最大的問(wèn)題是沒(méi)有客戶，因?yàn)殄X(qián)投的是公司，所以真正有能力的人通過(guò)我這個(gè)平臺(tái)是可以直接獲取他的粉絲，就像媒體記者獲取自媒體一樣，道理是一樣的。也就是說(shuō)這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程，讓大家來(lái)選舉你是基金經(jīng)理，可以形成這么一個(gè)過(guò)程。

俞澤臻：買(mǎi)基金是一個(gè)長(zhǎng)線的投資，一般都是持個(gè)兩三年才賣(mài)出，這樣你的平臺(tái)活躍度就不一定能夠，你怎么看？

楊曉東：我覺(jué)得平臺(tái)的活躍度不是靠鼓勵(lì)平臺(tái)的交易來(lái)賺錢(qián)的，任何平臺(tái)的生命力在于它能做出好的決策：賣(mài)出服務(wù)是一個(gè)決策、買(mǎi)入是個(gè)決策，但這只是一點(diǎn)并不是我的全部。另外鼓勵(lì)人家做交易量，其實(shí)最后你是殺雞取卵的，因?yàn)榻灰壮杀揪驮谀抢?。所以總的?lái)講，這個(gè)過(guò)程我不會(huì)提供一個(gè)B端，比如我雇一幫人說(shuō)我是智者，我告訴你怎么做，世界上沒(méi)有這樣的人。

紀(jì)忠杰：除了社交這塊，還有其他的延展性嗎？這個(gè)社交是怎么去做的？

楊曉東：總的來(lái)講就是一個(gè)信用甄別機(jī)制，而不是一個(gè)數(shù)據(jù)傳輸機(jī)制，大部分人都在做一個(gè)信息增加的工作，但我要做的平臺(tái)有輕社交，他可以發(fā)布消息，但是你重視這個(gè)消息還是不重視這個(gè)消息，這個(gè)發(fā)言的人上面一定有一個(gè)標(biāo)簽，這個(gè)標(biāo)簽不是說(shuō)他的職位或者從業(yè)經(jīng)歷，這個(gè)標(biāo)簽就是在財(cái)豹上的排名，把這種平臺(tái)化的社交、無(wú)序的社交信息的甄別度，通過(guò)排名提升出來(lái)，這是一個(gè)方面。我認(rèn)為金融的核心不是錢(qián)也不是信息，金融的核心是信用，也就是你能不能讓老百姓賺錢(qián)，而不是忽悠老百姓。