來烏

這個闖入市場的野蠻人，從一開始就打出“租客免傭，房東半傭”口號。從成交量看，確實吸引到了大量年輕租客，但這僅僅是一種以補貼吸引用戶的市場策略，還是基于新成本結(jié)構(gòu)計算后的結(jié)果？

長期以來，租單一直被多數(shù)地產(chǎn)中介視為配角業(yè)務(wù)，無法與動輒上萬元的售單相提并論。

不過，新來的互聯(lián)網(wǎng)中介愛屋吉屋卻從中看到了機會。尤其在一線城市，租房是成為大量年輕人的剛需選擇，僅北京一城2010年的租房人口就達到690萬，租房市場仍大有可為。

隨著樓市淡季來臨，地產(chǎn)中介們不得不從過去看不上的租房生意中尋求“自保”。不過，后來的挑戰(zhàn)者正在快速改寫行業(yè)規(guī)則和格局。

對于愛屋吉屋近兩千人的團隊規(guī)模而言，很難想象這家公司才成立不到一年。“北京800人，上海1000人”，這是聯(lián)合創(chuàng)始人之一鄧薇給出的經(jīng)紀人數(shù)據(jù)。盡管團隊仍在成長之中，這家創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)交出了不俗的成績單。

在剛剛過去的11月，根據(jù)易觀國際報告，愛屋吉屋上海團隊的成交量占到了上海租賃市場交易量28.95%，躍居市場第一——一個月成交近6000單。這個成績與業(yè)務(wù)專注分不開——和一般房地產(chǎn)中介租售混業(yè)的業(yè)務(wù)模式不同，愛屋吉屋是目前唯一專做租房并且只做整租的中介。

拋棄門店的中介

由于二手房交易的傭金遠遠高出租賃，在一般門店，往往房屋買賣行情轉(zhuǎn)淡時，租賃業(yè)務(wù)才受到重視。在一線城市，盡管近年來的地產(chǎn)調(diào)控政策使得大量房產(chǎn)不得不轉(zhuǎn)售為租，但在行業(yè)慣行的傭金提成模式下，租客往往遭到經(jīng)紀人“挑肥揀瘦”，難以得到服務(wù)保障。

在愛屋吉屋看來，“效率低下”可能是整個租賃行業(yè)里最大的問題。這也正是市場給出的機會所在。而這家不設(shè)門店的互聯(lián)網(wǎng)中介想做的，是將“撮合”效率最大化——這將有賴于中介提高經(jīng)紀人本身的效率，而非“去中介”。聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇認為，房屋租賃是非標品交易，用戶參與程度高而消費頻次低，中介的“撮合”價值不容忽視。真正的問題是如何實現(xiàn)價值最大化？

傳統(tǒng)中介以門店劃分經(jīng)營區(qū)域，產(chǎn)生了大量重復(fù)開店、運營資源重復(fù)投入的問題。由于門店獨立核算，沒有專業(yè)分工，經(jīng)紀人在帶客看房、進行租售服務(wù)同時還兼任管理房源、更新小區(qū)信息等多環(huán)節(jié)工作。中介公司還在網(wǎng)絡(luò)上廣發(fā)房源信息，但大部分的房屋信息并不屬實，而權(quán)當“誘餌”。

而愛屋吉屋的解決方案是將各門店的瑣碎工作集中化。比如，收房源的工作由一支200人地推團隊來完成，他們負責一個小區(qū)一個小區(qū)地“掃樓”，確保房源真實性；而房屋信息更新的工作由呼叫中心完成，根據(jù)房屋的不同價位，隔1-3天與房東確認；這樣，經(jīng)紀人只負責帶客看房和交易服務(wù)環(huán)節(jié)，分工專業(yè)性大大提高。

愛屋吉屋不設(shè)門店，這些經(jīng)紀人按片區(qū)分屬不同分公司。（在上海，愛屋吉屋設(shè)有三十多個分公司。）經(jīng)紀人在線上接單。租客登陸愛屋吉屋APP，可精確選擇位置及小區(qū)。當初步意向達成后，租客就可通過在線預(yù)約看房進行看房申請，隨后由后臺中心下單派發(fā)至業(yè)務(wù)人員。而同時，愛屋吉屋的工作人員便會通過電話和租客進行溝通確認下一步的線下服務(wù)計劃。

與傳統(tǒng)門店管理所不同的是，每個愛屋吉屋經(jīng)紀人手中的房源信息共享一致。這意味著，租客找到一個經(jīng)紀人，就可以得到一對一的專門服務(wù)，直到找到滿意的房子。租客若要看遍全城，也只需一個經(jīng)紀人的服務(wù)。不過，理性來講，“大部分租客還是沿地鐵在片區(qū)內(nèi)找”。鄧薇說。

租房體驗差，還有很大一部分原因來自經(jīng)紀人的服務(wù)態(tài)度。長期以來，這個行業(yè)入行門檻低、流動性大，很大程度上與中介公司普遍采用的“無責任底薪+提成”的薪酬模式有關(guān)；經(jīng)紀人收入主要依賴提成，而在淡季，則很可能轉(zhuǎn)向差價利潤。

愛屋吉屋認為，要改善中介的服務(wù)質(zhì)量，“激勵機制”起很大作用?！叭绻静辉诤酰?jīng)紀人怎么會提高服務(wù)？”鄧薇說。對此，愛屋吉屋的改良方案是大幅提高基礎(chǔ)薪資，同時每單以服務(wù)獎金代替?zhèn)蚪鹛岢?。在上海地區(qū)，經(jīng)紀人底薪達到了6100元，而服務(wù)金每單統(tǒng)一為450元；由于租客可對經(jīng)紀人服務(wù)進行打分，相比過去追求高傭金，經(jīng)紀人將更在乎好評。

服務(wù)評價在一定程度上影響經(jīng)紀人到手的獎金。作為監(jiān)督約束制度的一環(huán)，經(jīng)紀人每完成一筆交易至少要讓客戶給一次評價，如果客戶屬實的投訴次數(shù)達到三次，經(jīng)紀人則會被勸退。

“人均月入八九千不成問題”。鄧薇說。

唯快不破

一面是大大超出業(yè)界的運營效率，另一面則是極具吸引力的費用優(yōu)惠。這個闖入市場的野蠻人，從一開始就打出“租客免傭，房東半傭”口號。從成交量看，確實吸引到了大量年輕租客，但這僅僅是一種以補貼吸引用戶的市場策略，還是基于新成本結(jié)構(gòu)計算后的結(jié)果？

鄧薇介紹，在其理想模型里，現(xiàn)有收費標準是符合愛屋吉屋的“無門店”模式的。在北京上海這樣的租房市場里，年輕人嚴重依賴互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)信息的即時性、準確性對他們而言更為重要，意義遠遠超出路邊門店的存在感。而從免除門店上節(jié)省下來的費用，除了用來提高經(jīng)紀人底薪，還可以集中做品牌推廣，這當中也包括覆蓋地鐵、公交、廣播等渠道的高頻次廣告費用。

這也被認為是進擊市場同時“搶”房東的必要手段。由于房東們普遍年紀較大，取得他們信任需要一段時間。愛屋吉屋一方面通過深入小區(qū)的地推接觸，另一方面則依靠大力度的廣告提升曝光度。

“房東一開始是有顧慮的，但我們的優(yōu)勢也很快凸顯，租客多”。鄧薇說。

在上海上線四個月，愛屋吉屋的“快成交”打法已初見成效。盡管漂亮的成績單背后肩負著龐大的人力和營銷成本，但在愛屋吉屋團隊看來，以加速度與“與時間賽跑”至關(guān)重要。

從土豆網(wǎng)、大黃蜂，再到愛屋吉屋，黎勇勁、鄧薇等人一直在互聯(lián)網(wǎng)商海里搏擊風浪。2013年，幾位創(chuàng)始人一起主導(dǎo)過大黃蜂打車軟件，當時“大黃蜂”打車應(yīng)用問世后也在短時間從上海席卷全國，但相比快的和滴滴而言，仍是慢了幾個月，最終2013年12月“大黃蜂”被快的打車收編。

步入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場變得更加瞬息萬變。這一次，創(chuàng)始人團隊吸取教訓(xùn)，義無反顧地走在行業(yè)最前頭。目前看來，雖然同行已受到人員流失沖擊，紛紛整改薪酬制度，意圖提高員工收入。但在總體上，愛屋吉屋仍是獨創(chuàng)模式的一家，給久受詬病的租賃市場注入了一股新鮮血液。

這種互聯(lián)網(wǎng)中介的打法是否還有進步空間？“我們的模式絕不是完美的”。鄧薇說。

在向記者介紹過程中，鄧薇也承認，由于綜合運營效率提升，部分房屋信息更新趕不及交易速度，主要在圖片信息這塊?！坝行┓课葜挥行^(qū)圖的，就是來不及拍的?！?/p>

看好“北漂”和“滬漂”的市場潛力，愛屋吉屋認為租賃市場仍有很大空間。盡管已在上海做到市場份額第一，鄧薇透露，團隊還在招人。