摘要：本文主要針對C國Turnkey項目如何低成本、高質量地交付工作進行分析研究，介紹了C國鐵塔交付情況、該項目的招投標過程、交付流程及策略，通過本鐵塔項目的交付，提出了對整個項目的啟示。

關鍵詞：溝通方式 ?管理實踐 ?鐵塔交付 ?招標

0 引言

N項目為C國的第一個Turnkey項目，C國的鐵塔供應資源、供應商認證都屬于空白，擁有Turnkey項目經(jīng)驗的人鳳毛麟角，項目應該配備人員還沒有到位。如何在困難情況下，完成低成本、高質量，且按時完成項目交付，對于每一個C國N項目組成員都是一個全新的挑戰(zhàn)。作為第一責任人和外包采購經(jīng)理、站點設計經(jīng)理、CW、站點獲取、無線銷售，以及網(wǎng)絡規(guī)劃等項目交付人員，齊心協(xié)力為項目交付而努力。

根據(jù)實際情況，項目組面臨的困難在于：①該司在C國無歷史交付經(jīng)驗;②對C國的鐵塔供應商資源狀況不了解;③C國有自己的國際規(guī)范，該司對C國的鐵塔交付的相關技術不熟悉，而客戶對鐵塔的要求也不明確，在合同中一直不能確定;④對鐵塔交付流程不明確;⑤項目組無配套銷售和配套服務人員，了解鐵塔的人幾乎沒有。

N項目交付分為兩期，一期250個站點，二期413個站點。其中577座新建鐵塔需求，86座共建站。

1 分析與對策

1.1 合同解讀，提出交付風險。合同是客戶需求的最直接體現(xiàn)，了解客戶需求首先得從合同入手。本合同中提煉出的較為特殊的技術需求有：

禁航燈：①禁航燈必須有控制和報警功能;②禁航燈的配置必須符合當?shù)氐暮娇找?guī)范（低于44m的鐵塔只需要頂部一個雙頭航燈，1+1備份，高于44m的鐵塔需要配置頂部1個雙頭航燈，中間2個單航燈）;③航燈的供電和保護需要用鐵管保護?？蛻舻倪@三條要求都可能導致交付成本的上升，后期和客戶交流中，這些要求都屬于客戶硬性要求，未能成功引導到有利于我們的方向。這些特殊要求在采購詢價、后期交付中都不能忽略，否則可能影響客戶滿意度，增加新的成本。這些需求必須在合同準備階段就傳遞到分包商，才能實現(xiàn)背靠背的轉移策略。

防雷系統(tǒng)接地：①防雷保護系統(tǒng)需按照摩托羅拉R56規(guī)范進行;②接地電阻阻值在不能采取任何化學降租劑的情況下小于5歐。這些要求在分包商合同談判和技術澄清時必須注意。

1.2 了解投標模式，完善報價。N項目中，客戶已經(jīng)將站點面積進行了歸一，自立塔和單管塔都為10m*10m，拉線塔都為5m*5m，將鐵塔和基礎單獨提煉出來，按照6m一段的高度報價。采用投標站點模型直接從B國借鑒，總共15中模型，風速為40m/s，掛載為6.2m2。但C國與B國情況不一樣，C國的風速采用的是風壓表示，且掛載也不能滿足N項目的規(guī)劃要求。

在了解到此報價方案的缺陷后，支持投標團隊與客戶再次交流，經(jīng)過多輪技術澄清和商討后，成功說服客戶接受我們掛載系數(shù)的方法重新報價，彌補了可能損失的利潤。

在N項目中，根據(jù)網(wǎng)絡規(guī)劃情況，鐵塔掛載大于報價標準掛載6.4m2的鐵塔共64座，根據(jù)C國的鐵塔價格計算，共避免利潤損失xx.xxwUSD。

2 C國鐵塔交付情況摸底

2.1 規(guī)范研讀。由于首次進入C國鐵塔交付，沒有前期項目經(jīng)驗積累和沉淀，代表處本地人員和中方都對這方面較欠缺，而C國也有自己的行業(yè)規(guī)范，不能簡單套用其他國的項目經(jīng)驗，下功夫研讀當?shù)匦袠I(yè)規(guī)范就成為了最基本的動作和要求。

通過對行業(yè)規(guī)范的收集，比對，例如鐵塔風速，鋼材強度要求，鍍鋅防腐要求，通信鐵塔航燈要求，從而在招標中處于主動地位。

2.2 友商鐵塔交付情況分析。在對鐵塔基本技術要求了解后，通過對友商鐵塔交付情況的摸底和分析，來了解C國鐵塔市場，對該司交付提供參考和借鑒。友商E在C國是通過租傭當?shù)赝两檰柟綧ETACONTROL來進行鐵塔設計并提出解決方案，然后根據(jù)METACONTROL設計的鐵塔和基礎找其他鐵塔廠商詢價和交付。

友商E為客戶交付的鐵塔有十種，主要采用拉線塔和單管塔，拉線塔選擇山頂場景，單管塔選擇城市場景和特殊場景。其次，對風速的要求也不同。

2.3 客戶現(xiàn)網(wǎng)站點考察。鐵塔最直接、最重要的風向標還是客戶現(xiàn)網(wǎng)的鐵塔，在和客戶商討后，交付團隊對現(xiàn)網(wǎng)方案進行考察，把握客戶具體的需求后，現(xiàn)場對客戶進行引導和建議，從而增加降成本的機會點，而客戶也易于接受我們比較切合實際的建議。

通過對運營商現(xiàn)網(wǎng)的考察，了解各種塔型的特點（爬梯、平臺、拉線距離等），塔上接地防雷、防滑落系統(tǒng)等附件的配置情況，從站點的情況了解到今后施工的細節(jié)、質量要求以及當?shù)胤职淌┕に?。這些對于鐵塔招標符合當?shù)厮胶鸵?guī)范起到至關重要的作用，我們提出的要求也不是過低，或者過高;和分包商的談判也較為容易。

3 鐵塔招標

3.1 供應商技術交流及現(xiàn)場考察。了解鐵塔行業(yè)交付情況后，接著需要搜索C國市場的資源。

主流供應商引入，供應商、分包資源實力核實。在對供應商初步分析后，對其進行現(xiàn)場考察，實力摸牌。組成外包采購、站點設計、供應鏈、鐵塔土建等人的團隊人員，對供應商的規(guī)模、產(chǎn)能、加工流程、鍍鋅能力、包裝、倉儲、運輸、采購、加工等進行考察和摸底。采用供應商評估表綜合評分、專家加權評分等辦法對供應商排序，最終選出適合項目的供應商。

項目情況溝通，技術交流澄清。由采購邀請有意愿的供應商進行面對面的商談，通過反復討論，讓項目組和供應商相互了解，進行鐵塔要求，工作內容澄清，營造多家競爭局面。

3.2 BOQ優(yōu)化及SOW制定。BOQ和SOW是鐵塔招標的必要文檔，BOW是以表格的形式描述一個項目工程所包含的全部單項工作（item）的內容和數(shù)量，它的精細化程度直接影響到鐵塔采購的成本和質量;SOW是智能分工，責任界面，也是采購控制點，其是否合理將影響到工程進度和交付。我們一個有力的例子就是，方艙出口的臺階、fense的高度、鐵塔的油漆都和客戶進行多次溝通，才得以給出明確的BOQ和SOW給供應商和分包商。以至于最后客戶雖然多次變更，該司卻不但沒有進入被動，反而是有理有據(jù)地、有變更費用地交付，不但沒有損失，而且贏得客戶尊敬，覺得我們做的很專業(yè)。

3.2.1 BOW的優(yōu)化。在采購中采取庖丁解牛式的降成本辦法，BOQ的優(yōu)化是挖掘潛行動和潛風險的重要舉措。BOQ設置不合理導致采購成本直線上升，通過對客戶需求的分析，合同解讀，當?shù)罔F塔市場調查，對BOQ進行進一步優(yōu)化：①在根據(jù)項目中GSM天線的規(guī)格，把可以將抱桿從3m改為2.5m;②微波抱桿也從3m改為2m;③走線架根據(jù)合同中要求，改鋁合金為鍍鋅，寬度由400mm改為200mm，降低采購成本;④優(yōu)化接地系統(tǒng)，BOQ中沒有對不同塔型確認接地系統(tǒng)的長度，而是按照統(tǒng)一70m的要求，在優(yōu)化中把不同塔型的接地系統(tǒng)長度分別標示;盡管每個細節(jié)節(jié)約的成本并不多，但整個項目BOQ精細化后，總成本節(jié)約了6%，降成本xx.xxUSD。

3.2.2 SOW的制定和評審。SOW大多是根據(jù)以往的經(jīng)驗和其他項目修改而來。當然必須對具體的項目和當?shù)氐膶嶋H情況進行考慮，將工期要求，采購策略，客戶指定信息等統(tǒng)統(tǒng)考慮進去。SOW當然也必須進行項目組成員，售前人員，代表處平臺核心人員等評審，發(fā)揮頭腦風暴作用，將SOW制定得越詳細越好。避免交付過程中，界面模糊、驗收困難、變更復雜、成本增加。

3.3 主流鐵塔提煉，塔型數(shù)量估計。根據(jù)C國情況，場景一般分為三種：市區(qū)、農(nóng)村、山頂。市區(qū)一般用單管塔，農(nóng)村和山區(qū)一般用自立塔和拉線塔。塔高以6m段位標準段，高度從18m到72m之間。根據(jù)天線掛載面積不同，分別為輕型、中型、重型;考慮到項目可能使用的塔型有128中，供應商的生產(chǎn)單價就很難降低，必須對塔型進行優(yōu)化。

在該項目中，對鐵塔進行歸一化處理，在滿足客戶需求的情況下，引導客戶對鐵塔規(guī)格進行劃分和提煉，最終形成7種塔型。

優(yōu)化后的方案，不光從采購角度節(jié)省了成本，而且對于后期的工程實施，站點設計，客戶驗收等各個方面都變得易操作。

3.4 設計優(yōu)化把關。在進行鐵塔招標RFI后，讓各供應商提供典型鐵塔模型的設計圖紙和計算書，對其進行初步審核，并對鐵塔以及基礎的物料用量，設計尺寸進行統(tǒng)計，然后將圖紙計算書發(fā)回機關，利用專業(yè)軟件進行審核，挖掘鐵塔、基礎設計降成本的機會點，以及對其設計進行把關。

4 鐵塔交付流程及策略

鐵塔的交付策略也為采購、交付實施、驗收提供指導作用，鐵塔交付策略根據(jù)鐵塔特點和市場情況由項目組集體決策。本案例的鐵塔交付策略如下：

鐵塔采購主要采用本地同心圓策略，主要由C國本地供應商提供，當本地供應量不足，不能滿足工期和項目組要求時，采用周邊國家的供應商補充。

鐵塔附件由供應商在鐵塔采購中獨立報價，但報價較高，不合理的附件采取單獨采購。

鐵塔由供應商倉儲，在站點施工前20天通知生產(chǎn)，生產(chǎn)完成，分包商直接從供應商倉庫運輸，避免多次運輸產(chǎn)生的費用和倉儲費用。

鐵塔設計和安裝培訓由供應商負責，鐵塔齊套性也由供應商負責，站點缺少物料直接由分包商和供應商溝通完成。

5 實踐啟示

鐵塔構件繁多、專業(yè)性強、鐵塔供應周期長、涉及部門多，交付較為復雜。對于初次交付鐵塔的項目來說可能存在一定的風險，但是鐵塔交付在該司已有很長時間，也在很多項目中成功交付。多參考其他項目的成功經(jīng)驗以及向正確部門求助，相信鐵塔也能及時成功交付，而不會成為交付瓶頸。

鐵塔的成功交付依賴多部門間緊密分工、高效的溝通、資源信息的共享以及群策群力合作。從鐵塔交付策略制定、鐵塔采購、倉儲運輸、鐵塔建造、質量計劃控制驗收等都需要大家的一起努力，凡是需要從端到端的角度，以低成本高質量的思路去考慮問題。

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作者簡介：邱燕（1981-），女，陜西西安人，陜西國防工業(yè)職業(yè)技術學院講師，碩士，主要從事通信技術方面的研究。