◇楊帆

種企脫困
——打鐵還需自身硬

◇楊帆

5年前，東裕牌西葫蘆種子獨(dú)占鰲頭，它因種子質(zhì)量過硬、市場認(rèn)可度高、利潤讓人滿意而成為菜農(nóng)們眼中貨真價實的搶手貨；5年后，此類種子市場飽和度高，生產(chǎn)商良莠不齊，加之未審先推或套牌造假，讓這個昔日風(fēng)頭一時無兩的大品牌在市場浪潮的嚴(yán)重沖擊和擠壓下，終于“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”。

撫今追昔，當(dāng)年響當(dāng)當(dāng)?shù)倪M(jìn)口品牌種子，如今卻湮沒在市場巨大淘沙中，讓人扼腕嘆息。近日，記者走訪了法國科勞斯蔬菜種子公司的中國區(qū)域經(jīng)理吳國勝和北京亙青種子有限公司山西區(qū)域經(jīng)理潘毅。作為東裕的代理商，他們對其傾注了太多心血。從品種初創(chuàng)市場，到歷經(jīng)市場考驗，再到當(dāng)前的不景氣，東裕西葫蘆一路走來，可謂不易。

“外來的和尚會念經(jīng)”

5年前，東裕品牌一度名揚(yáng)山西西葫蘆種子市場，不僅告別了“陸地爬”的生長和栽培模式，也開辟了產(chǎn)品銷售的嶄新局面。外來的和尚會念什么經(jīng)呢？菜農(nóng)們一邊是好奇，一邊是觀望。好的品種才能在市場洪流的各種檢驗下立于不敗之地。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量再加上合理的銷售模式，大家的口口相傳讓東裕西葫蘆種子一炮而紅，一時間引得當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶紛紛搶購?！坝袃煞矫娴脑蚴沟脰|裕供不應(yīng)求：一個是產(chǎn)品的質(zhì)量杠杠的，還有一個就是這是當(dāng)時市場上第一個越冬的西葫蘆產(chǎn)品”，潘毅告訴記者。

作為第一款越冬的西葫蘆品種，東裕品牌已經(jīng)久戰(zhàn)沙場、縱橫馳騁20年，是個不折不扣的“老將”。由于它的采摘期時間長，能夠從第一年的12月底持續(xù)到第二年的6月，因而深受菜農(nóng)的青睞?！霸诋?dāng)年，沒有一家能跟我們比肩抗衡的，因為越冬西葫蘆種子只此一家，無論是技術(shù)還是栽培模式，在當(dāng)時都是不可復(fù)制的。”回想當(dāng)年的空前盛況，吳國勝不覺莞爾。質(zhì)量有保障、收益率高、病蟲害少、抗寒性高，作為拳頭產(chǎn)品，初入山西市場，它并沒有遭遇“水土不服”的現(xiàn)象，而是很快在市場上站穩(wěn)了腳跟。“狀況好到出乎我們的預(yù)料，那一年，我們連休息的時間都沒有，就忙著數(shù)錢了”，潘毅笑著對記者講述。他還告訴記者，由于種子賣得好、賣得快，大家親切地把東裕西葫蘆稱作“會念經(jīng)的外來和尚”。

市場上永遠(yuǎn)沒有“鐵帽子王”

事情在2014年有了變化，銷售狀況急轉(zhuǎn)直下。盡管已是西葫蘆種子市場一枝獨(dú)秀，但畢竟扎根本土的時間短，定力不夠，客源不穩(wěn)定。該如何繼續(xù)深挖這個品牌潛力，品牌之路在何方？潘毅陷入了思考。蔬菜種子是蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的重要環(huán)節(jié)，由于現(xiàn)代蔬菜種企經(jīng)營分散，管理水平差，缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)營理念，一個好品牌的問世，勢必會有貼牌經(jīng)營瓜分市場，壓縮品牌的利潤空間，而遙遙無期的價格戰(zhàn)，讓“正牌出身”的“東?！钡墓ぷ魅藛T內(nèi)心焦灼不已。

近幾年的暖冬氣候，外加無序的市場競爭，以及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)觀念薄弱，讓“東裕”這個品牌的營銷之路變得舉步維艱。這個昔日響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，不再以傲視群雄的姿態(tài)雄踞市場鰲頭，而是在價格戰(zhàn)的廝殺過程中，敗下陣來。

“花無百日紅，人無千日好。市場也是，再好的品種也不可能一直保持暢銷”，潘毅表示。在他看來，要想突破瓶頸，突圍困局，就必須在市場環(huán)境不景氣的情況下，轉(zhuǎn)向新品種的研發(fā)并進(jìn)行品種改良。“但是改良需要的時間會更長，這無疑給我們增加了難度”，潘毅說。

埋頭修行，靠實力說話

潘毅告訴記者，東裕西葫蘆要東山再起，不僅要抓住形勢變化帶來的機(jī)遇，最終打鐵還需自身硬。雖然已經(jīng)進(jìn)入農(nóng)業(yè)電商時代，但潘毅認(rèn)為，在改革的關(guān)鍵時期做好自己最重要，不會盲目進(jìn)入新領(lǐng)域。品牌在前進(jìn)的途中遇到阻礙，需要自我審視、自我開刀、自我革命，對市場因素的客觀問題和矛盾要一一進(jìn)行梳理，對品牌振興之路要進(jìn)行長遠(yuǎn)分析。“雖然由此帶來壓力、風(fēng)險和挑戰(zhàn)，但是只有勇敢者才能轉(zhuǎn)危為安、危中取機(jī)。在埋頭修行中暗自發(fā)力，用問題倒逼市場，實現(xiàn)品牌的持續(xù)發(fā)展。向市場要動力，向提升科技要臂力，向改革創(chuàng)新要活力”，潘毅斬釘截鐵地說。

“現(xiàn)階段，我們還沒有能力有效把控在市場的無序競爭下出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量下降、銷售價格混亂等方面的行為，反而容易給自己辛苦樹立起來的品牌形象帶來不利影響”，吳國勝非常客觀地分析道。

“沒有行之有效的解決方案，在生產(chǎn)成本上升等因素的制約下，讓產(chǎn)品利潤空間進(jìn)一步受到擠壓，也讓品牌營銷之路變得更為困難。品牌影響著市場銷售和公司盈利，內(nèi)憂外患形成了一個不好的循環(huán)”，潘毅說。

種為邦本，質(zhì)得其民，好的種子無疑是長久扎根市場的支撐點(diǎn)?！拔蚁嘈呸r(nóng)民朋友還是看重傳統(tǒng)營銷方式，因為不懂互聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)民仍為數(shù)不少，他們更青睞手把手、面對面的營銷模式。雖然我們和電商保持著友好往來，但是當(dāng)務(wù)之急，我們會專注提升科研創(chuàng)新‘軟實力’，以蝸牛爬的韌勁，以釘釘子的精神，把路走踏實，把釘子釘牢，總有一天，還是會重振雄風(fēng)”，潘毅信心滿滿。