楊順

摘要：推銷是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的一座“橋梁”，搭建好這座“橋梁”，能夠有效的提高效益，推銷技巧中的溝通藝術(shù)是推銷人員面臨的最棘手的問題，文章針對(duì)推銷的溝通的概念，以及推銷技巧中的溝通藝術(shù)進(jìn)行了探析，希望能夠?yàn)橥其N人員提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：推銷技巧 溝通藝術(shù)

0 引言

推銷是說服一個(gè)人或者一群人去購(gòu)買產(chǎn)品或者享受服務(wù)的一個(gè)過程，推銷工作的第一步就是開發(fā)潛在客戶，采用合適的溝通技巧接近并留住客戶，最終促成交易。因此，在推銷過程中，推銷人員應(yīng)該充分、全面地考慮各種因素，利用有效的溝通藝術(shù)，讓自身推銷的產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的青睞，打動(dòng)消費(fèi)者并促成交易。因此，文章針對(duì)推銷技巧中溝通藝術(shù)的研究具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 推銷與溝通的概念

1.1 推銷的概念。推銷是銷售人員在一定的銷售環(huán)境中，運(yùn)用一定的銷售手段、方式，說服銷售對(duì)象接受自身銷售產(chǎn)品的一個(gè)過程或者活動(dòng)，是通過銷售人員將客戶與企業(yè)聯(lián)系起來的主要紐帶，通過與客戶面對(duì)面的直接接觸和溝通，做演示或者口頭闡述以展示商品，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式。推銷的實(shí)質(zhì)是通過溝通，讓消費(fèi)者注意以及了解所推銷的產(chǎn)品，直至消費(fèi)者認(rèn)可并購(gòu)買產(chǎn)品的過程。

1.2 溝通的概念。溝通，英文中表示為Communication，指的是人與人之間的情感、思想、信息等的共同交流，是一種信息發(fā)送、接收與反饋的過程，即信息發(fā)送出去之后被對(duì)方所接收，對(duì)方再根據(jù)接收的信息將自己的感受反饋給信息發(fā)出者，信息發(fā)出者根據(jù)對(duì)方反饋的信息來了解自己的信息是否為對(duì)方所理解或者接受。溝通的方式主要包括以下兩種：一種為文字溝通，即寫信、打電話以及面對(duì)面的談話等方式；另一種為非語(yǔ)言文字形式，主要包括距離、音調(diào)、肢體語(yǔ)言、面部表情等。

2 推銷技巧中的溝通藝術(shù)

2.1 潛在客戶的開發(fā)。潛在客戶的開發(fā)指的是在不確定顧客群體的前提下，銷售人員通過尋找并確定可能購(gòu)買自身推銷產(chǎn)品的客戶，該客戶可以是個(gè)人，也可以是組織或者企業(yè)，為正式溝通做好充分的準(zhǔn)備工作。在開發(fā)潛在客戶時(shí)，推銷人員應(yīng)該觀察商場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者的行為方式、走路姿勢(shì)、面部表情等信息，通過觀察這些信息判斷哪些可能成為潛在客戶，并通過一定的方式吸引客戶對(duì)自身推銷產(chǎn)品的注意。通常狀況下，所有的顧客都可以成為推銷的目標(biāo)，但是通過對(duì)不同的客戶進(jìn)行區(qū)分，能夠有效的提高推銷率，商場(chǎng)內(nèi)的顧客可以分為以下幾種：①無目標(biāo)者，并沒有自身想要購(gòu)買的產(chǎn)品，直觀表現(xiàn)為在商場(chǎng)內(nèi)漫無目的的走動(dòng)，順便了解一些產(chǎn)品的信息，例如，產(chǎn)品性能、銷售狀況等，當(dāng)遇到自己中意的產(chǎn)品是會(huì)購(gòu)買；②目標(biāo)不確定者，客戶已經(jīng)有了購(gòu)買目標(biāo)，但是沒有明確目標(biāo)的具體要求，只在固定的一個(gè)或者幾個(gè)貨架之間停駐觀看；③明顯目標(biāo)者，已經(jīng)明確自身購(gòu)買的產(chǎn)品，到商場(chǎng)之后直接向目標(biāo)商品區(qū)域行進(jìn)，并不會(huì)東張西望地關(guān)注其他商品。

2.2 推銷接近。該階段推銷人員與客戶直接接觸，即溝通的開始，該階段直接關(guān)系到推銷的成敗。在與客戶溝通的過程中，推銷人員必須掌握有效的溝通技巧，首先，推銷人員應(yīng)該注重自己的基本儀表，例如，站姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣等，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，并讓消費(fèi)者感受到自身的真誠(chéng)；其次，在與客戶溝通的過程中，推銷人員應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂谱约旱囊袅颗c音調(diào)，提高自己聲音的質(zhì)量，盡可能的控制語(yǔ)速，不能過快也不能過慢，語(yǔ)調(diào)應(yīng)該隨著聲音的波動(dòng)逐漸起伏；在與客戶溝通的過程中，應(yīng)該時(shí)刻注意客戶的表情、動(dòng)作等，注意對(duì)方是否在認(rèn)真的聆聽，或者對(duì)方是否能聽懂，可以使用一些大多數(shù)人都能夠聽懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣能夠保證對(duì)方明白自己的意思；如果客戶提出自己對(duì)產(chǎn)品的看法或者不明白的地方，則表明客戶已經(jīng)開始關(guān)注自身推銷的產(chǎn)品。

2.3 推銷洽談。推銷人員在與客戶洽談的過程中，不能滔滔不絕的向客戶推銷產(chǎn)品，而是應(yīng)該傾聽客戶的問題、要求、看法以及意見，這種方式能夠讓客戶感受到推銷人員對(duì)自己的尊重，然后用心地回答客戶提出的各種問題，這樣能夠有效的消除客戶的緊張情緒，獲得客戶的信任，這對(duì)于促成交易具有非常重要的作用。

2.4 客戶異議處理。推銷人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，客戶對(duì)于產(chǎn)品的信息存在不同的理解，會(huì)產(chǎn)生異議，如果推銷人員不能夠正確的處理這些異議，則可能會(huì)直接影響推銷結(jié)果，更有甚者還會(huì)與客戶產(chǎn)生語(yǔ)言或者肢體沖突。因此，推銷人員在推銷的過程中，如果遇到客戶用“價(jià)格太高了”、“不好意思，我沒時(shí)間”、“對(duì)不起，該產(chǎn)品我不感興趣”等方式作為拒絕購(gòu)買產(chǎn)品的借口、問題或者意見，推銷人員應(yīng)該科學(xué)的處理這些異議，例如，推銷人員將自身推銷的產(chǎn)品與同類型的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，重點(diǎn)突出自身推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這種方式將決定權(quán)交給消費(fèi)者，能有效的消除消費(fèi)者的緊張情緒，更有利于其作出購(gòu)買決定，值得注意的是，推銷人員在采用該種方法時(shí)，不能惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外，推銷人員發(fā)現(xiàn)客戶有購(gòu)買欲望時(shí)，可以給予客戶一定的優(yōu)惠條件或者贈(zèng)品，這樣能夠更好的促成交易。

3 結(jié)束語(yǔ)

總而言之，推銷人員在推銷自身產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該掌握有效的推銷技巧，合理的運(yùn)用溝通藝術(shù)，這樣才能夠吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，并最終促成交易。

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