上海2345網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

2345.com創(chuàng)立于2005年9月，是一家集互聯(lián)網(wǎng)運營和軟件開發(fā)為一體的高新技術(shù)企業(yè)，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)用戶超過2.3億，是國內(nèi)為數(shù)不多的擁有億萬級用戶平臺的公司。公司擁有近名700員工，2014年經(jīng)營收入超過8億元，納稅6000多萬，營業(yè)收入增長率為51%。

近十年的成長，2345深諳“縱橫捭闔”之道，從用戶、盈利、推廣、投資各緯度進行模式創(chuàng)新，取道2345特色的“互聯(lián)網(wǎng)+”布局。

縱——深耕入口，流量模式奠定高階變現(xiàn)的基礎(chǔ)

博觀而約取，厚積而薄發(fā)——多年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗和積累，讓2345的創(chuàng)始人們看懂了流量模式所存在的想象空間：駐扎用戶的上網(wǎng)入口，專注流量運作。2005年，2345.com蓄力上線，僅僅用三個月的時間極速吸收幾百萬用戶，成為當時互聯(lián)網(wǎng)的一大利好案例，也成就了業(yè)內(nèi)對于“網(wǎng)址導(dǎo)航”概念的首次完整提法。之后的道路，2345心無旁騖——做網(wǎng)民首選的上網(wǎng)入口，因為“入口”意味著獲得巨量的用戶，之于未來，流量為王。

通過網(wǎng)址的不斷收錄、導(dǎo)航類目的不斷豐富、垂直的深度挖掘、特色內(nèi)容的不斷補充，2345.com用滾雪球的方式，下沉了四大門戶以及淘寶、百度等原始意義上的“入口”地位，并依托它們的流量紅利支撐起2345的原流量地位。目前，2345.com收錄網(wǎng)址3萬多，覆蓋了名站、影視、動漫、游戲、電商、小說、實用等幾乎所有類型的分類導(dǎo)航，細分頻類更是多達幾千個，創(chuàng)造出月UV4000萬的流量記錄，躋身國內(nèi)網(wǎng)址導(dǎo)航第一階梯，成為同領(lǐng)域的行業(yè)標桿。

用2345.com打開互聯(lián)網(wǎng)的全部，那么又用什么來打開2345.com？在2345的經(jīng)營風格中，思考就意味著方案——做一款高曝光率的瀏覽器：擁有“日用消費品”的屬性、進入門檻低、最重要的是可以自生流量。2010年，2345自研的王牌瀏覽器順利面世后，其對于流量戰(zhàn)略的執(zhí)行讓2345的管理者驚喜。由于采用了IE和Chrom雙核模式，創(chuàng)新性開發(fā)了“免費打電話”等2345特有的應(yīng)用功能，讓2345瀏覽器不再囿于工具性能的局限，而用服務(wù)體驗提高了用戶粘性。目前，2345瀏覽器擁有UV超過1000萬，和2345.com互動式的貢獻模式，發(fā)揮了1+1>2的流量增長。

2345的流量邏輯，并非是一種流量堵截行為，而是在原本隸屬原作者和原網(wǎng)頁的流量之外，在自己的應(yīng)用之上導(dǎo)向出新生的流量，這才是可持續(xù)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。產(chǎn)品線上，2345開始廣泛布局，以覆蓋到對互聯(lián)網(wǎng)處理工具有需求的群體，并將其發(fā)酵新生流量。

2007年好壓誕生，其通過強易用性和兼容性得到用戶青睞，成為國內(nèi)第一大壓縮軟件，積累用戶2.3億;2345另一拳頭名站——2345軟件大全，立足于軟件下載領(lǐng)域的深耕和拓展，保持著每日百萬級別的獨立IP;此外，2345看圖王、2345輸入法、2345安全衛(wèi)士等戰(zhàn)略產(chǎn)品紛紛從外圍包抄，建立的對應(yīng)用戶量均達上千萬，而所有這些，最終很大一部分都圍繞2345的品牌價值轉(zhuǎn)換為流量導(dǎo)入。

橫——橫馭平臺，免費模式建立無限增值的可能

然而，2345深知：流量僅僅是起點，而非終點。將自有的高階流量變現(xiàn)，才能讓企業(yè)收獲量化的成就。2014年9月，2345和海隆軟件重組并購，成為國內(nèi)首家A股上市的互聯(lián)網(wǎng)公司，短短半年市值突破500億。而支撐2345百億市值的，正是2345自有的一套流量變現(xiàn)的掘金模式。

并行于2345流量戰(zhàn)略的是其對于平臺戰(zhàn)略的探索，在2345管理者的理解中，平臺往往可以彎曲原本的垂直價值鏈，利用用戶關(guān)系來再生出無線增值的可能性。

首先，在網(wǎng)址導(dǎo)航之外存在的網(wǎng)站，其實質(zhì)是掌握大量用戶和連接用戶的現(xiàn)有渠道，而2345通過為用戶提供信息搜尋及網(wǎng)址導(dǎo)航集成整合，讓他們能夠接觸到無數(shù)“內(nèi)容網(wǎng)站”，讓這些分散的現(xiàn)有渠道產(chǎn)生流量的額外溢價，合作商因為2345.com導(dǎo)入了更多流量，激發(fā)更多消費行為，而2345.com通過分成在這額外的消費贏收中分得一杯羹。這是跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來的良性循環(huán)，2345.com、合作商、用戶三者各取所需，這帶來的結(jié)果便是——合作網(wǎng)站更愿意投入2345.com，用戶更愿意通過2345.com到達網(wǎng)站，2345.com逐漸剝離單純提供渠道的媒介角色，升級為提供機會的中間商，打開了高階流量變現(xiàn)的另一番天地。目前，在國內(nèi)排名前100的網(wǎng)站中，75%的網(wǎng)站已成為2345的付費用戶。

“用戶、免費”是2345互聯(lián)網(wǎng)邏輯的兩大關(guān)鍵詞——旗下幾乎所有的產(chǎn)品和服務(wù)資源都免費開放給用戶。2345的慷慨讓很多人看不懂，“到底拿什么盈利？”除了前面敘述過的網(wǎng)址導(dǎo)航靠流量支撐起的分成收入外，其免費模式構(gòu)架中透露著“2345式”的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)思維——免費提供資源的付出，可以看作是“培養(yǎng)用戶習慣和品牌度”的成本——這讓2345定位成互聯(lián)網(wǎng)公司，而非軟件公司，前者永遠比后者有著更大的想象空間。

比如2345安全衛(wèi)士，向受眾提供免費的殺毒、查殺木馬或是電腦體檢，對于商家其實比拼的不再是這些已經(jīng)很成熟的基礎(chǔ)功能，而是引導(dǎo)用戶接觸到這部分可感知的體驗的速度。因為在免費模式下，增加多少用戶并不會增加2345的維護成本，但是在口碑和用戶習慣保留下來后，將更方便建立完善的產(chǎn)品體系，形成有效的雙邊甚至多邊的商業(yè)模式。2345安全衛(wèi)士被用戶認可后，它和“2345軟件大全”一體式服務(wù)的聯(lián)合價值就被打開：2345軟件大作為國內(nèi)前三的軟件下載站，在植入2345安全衛(wèi)士得到更多用戶的使用，從而帶動2345軟件下載分成的收入。

這個層面上，2345的免費模式很好闡釋了互聯(lián)網(wǎng)定律——產(chǎn)品越來越只是入口和手段，用戶才是資產(chǎn)和商業(yè)模式;產(chǎn)品的功能已然成為基礎(chǔ)和必須，只有對品牌的認肯和情感這類強需才是盈利點。

此外，2345也有較為傳統(tǒng)的廣告收入、游戲聯(lián)運收入，而其商業(yè)模式的宗旨也是不偏離用戶流量，讓其不斷溢價和增值。endprint

捭——開辟渠道，O2O模式構(gòu)建產(chǎn)品分發(fā)的場景

2345已然為龐大終端的網(wǎng)民鋪開了一條優(yōu)質(zhì)信息獲得通道，而這條通道本身的廣為人知， 卻是2345特色O2O布局下的產(chǎn)物。作為國內(nèi)最早和最大的線下桌面軟件分發(fā)渠道—— 2345王牌技術(shù)員聯(lián)盟，這支被業(yè)內(nèi)奉為“螞蟻雄兵”的力量，在5年的先驗性實踐中，成就了2345品牌產(chǎn)品線強大的落地渠道。

2345王牌技術(shù)員聯(lián)盟與2345線上業(yè)務(wù)間聯(lián)動的成功，得益于其對于O2O模式多線程的交互探索——“線上O”對“線下O”輸出內(nèi)容和實現(xiàn)管理，“線下O”向“線上O”補充流量與渠道——這種生動的一體化交互創(chuàng)造了2345特色的規(guī)?；撼晒Ω采w電腦超過8000萬臺，覆蓋手機超過500萬臺，電腦聯(lián)盟技術(shù)員超400萬，2345王牌技術(shù)員聯(lián)盟成員覆蓋了全國及世界各地所有華人存在的區(qū)域。

首先從Online服務(wù)Offline上來看，2345構(gòu)架起了兩方面的優(yōu)勢：第一， 2345提供了在線注冊和認證以招募聯(lián)盟推廣員，這種跨越區(qū)域限制的作法因其信息透明、招募成本趨零，加上推廣人員本身均從事電腦銷售或服務(wù)，迅速聚合為一支專業(yè)銷售團隊，解決了銷售短板。目前，聯(lián)盟已擁有技術(shù)員達400萬，其中活躍技術(shù)員20萬。第二，O2O面臨的渠道碎片化而產(chǎn)生的管理問題，也在2345 Online平臺上得到了解決：公司通過CRM等系統(tǒng)，對技術(shù)員進行流量統(tǒng)計、價值評估、信譽評定，并用一套合適的反作弊系統(tǒng)規(guī)范聯(lián)盟技術(shù)員的行為，更重要的是，傳統(tǒng)廣告費用在這種模式下轉(zhuǎn)變?yōu)榉答伣o技術(shù)員的收入，目前，聯(lián)盟累計發(fā)放工資4.2億，成為最具財富創(chuàng)造力的兼職平臺。

而在Offline服務(wù)Online上，2345技術(shù)員聯(lián)盟更具天然優(yōu)勢。一方面，桌面軟件分發(fā)渠道是對2345產(chǎn)品推廣的有力補充，這是聯(lián)盟成立的初衷。線下的意義是“點對點”體驗式的推送，推廣員引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品進行知道、了解、信任、使用、分享，很好的發(fā)揮了B2C價值，幫助O2O完成拓展。目前，2345旗下?lián)碛邪?345網(wǎng)址導(dǎo)航、2345瀏覽器、2345好壓、多特軟件大全等18款產(chǎn)品，均通過2345王牌聯(lián)盟達到了高留存的裝載量，而且在2345王牌技術(shù)員“地推”力量爆發(fā)式呈現(xiàn)后，諸如酷我音樂、搜狐影音、攻城掠地、捕魚達人等近十款第三方軟件也紛紛加入2345的這支“螞蟻雄兵”的地推名單。另一方面，線下O大大增加了線上O的營銷濃度，強化了2345的品牌效果，由于聯(lián)盟成員的廣布性及線下對接的直觀性，用人與人的連接補充了Online的缺陷，也為2345在線服務(wù)提供了用戶習慣、潛在市場、產(chǎn)品使用關(guān)鍵等價值數(shù)據(jù)。

2345王牌聯(lián)盟的這種地推基因也正伴行移動終端的戰(zhàn)略布局，分支出2345王牌手機聯(lián)盟作為移動軟件的分發(fā)渠道，其通過創(chuàng)新的模式已吸引60多萬手機銷售和維修人員加盟，累計覆蓋手機超過500萬臺。

闔——締合資源，投資模式煥發(fā)大眾創(chuàng)業(yè)的熱情

“一直保持創(chuàng)業(yè)的激情和態(tài)度”這是十年的成長中2345公司對自己始終的堅持，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”變得越來越有畫面感的今天，2345先行的不止一步。

2014年，2345全面啟動“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)和項目股權(quán)激勵”，鼓勵員工在公司內(nèi)部進行投標創(chuàng)業(yè)。具體的模式即2345不定期接受有創(chuàng)業(yè)意向員工，就承擔企業(yè)內(nèi)部某些業(yè)務(wù)內(nèi)容貨工作項目發(fā)起創(chuàng)業(yè)申請，在由公司專門的審核委員會通過后，進行進一步股權(quán)、人選確認，并由2345發(fā)出書面文件并簽訂的股權(quán)激勵協(xié)議，明確給予創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)周期中企業(yè)資源的支持承諾，最終項目正式實施。

2345這種內(nèi)投資模式在資金、設(shè)備、人才各方面資源利用的優(yōu)勢顯而易見，由于創(chuàng)業(yè)者對于企業(yè)環(huán)境的熟悉度，最大化的規(guī)避了資金、管理及理念上的不適應(yīng)，而公司在內(nèi)部創(chuàng)業(yè)模式推行的初期，可以傾向性的選擇和公司主營業(yè)務(wù)或戰(zhàn)略目標“強關(guān)聯(lián)”的項目，提高項目的成功率及2345品牌的服務(wù)度。

“2345手機桌面項目”就是一個成功案例。2014年，作為公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的第一批團隊——手機桌面團隊向公司提交創(chuàng)業(yè)申請，創(chuàng)業(yè)方案中聚焦了鎖屏王、手機桌面等產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)，提供了成熟的助推公司移動端戰(zhàn)略意義闡述和可行性分析，項目申請得到認可，于2014年6月正式立項。

內(nèi)部創(chuàng)業(yè)架構(gòu)下的手機桌面項目部，得到了充分的自由度：首先，從團隊架構(gòu)來看，跳脫了一般項目部以運營為主、研發(fā)統(tǒng)一走公司研發(fā)中心的弱矩陣結(jié)構(gòu)，手機桌面創(chuàng)業(yè)團隊擁有獨立的研發(fā)、運營、市場及商務(wù)，形成獨立事業(yè)部;其次，在產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)方向的選擇上，完全具有獨立的執(zhí)行權(quán)利。2014年底2345鎖屏王上線，主打“個人隱私保護”的“鎖”技能突圍市面上“主題美化鎖屏”的主流;2015年2月手機桌面上線，很快建立起與天語、樂蛙以及境外ninetology等廠商、方案商的合作線;在市場積極的反饋下，這個內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目為2345產(chǎn)品戰(zhàn)略提供了全新的高留存率用戶解決方案。

手機桌面項目組在分享創(chuàng)業(yè)成果的同時，也享受著著創(chuàng)業(yè)帶給自己的豐厚回報。在2345股權(quán)分配方案中，創(chuàng)業(yè)項目的核心員工可先獲得一定的股權(quán)，在協(xié)議簽訂后，根據(jù)團隊的業(yè)績，團隊成員可以逐步取得近49%的股權(quán)。這一錢投票的機制，讓員工獲得更現(xiàn)實的“成就感”和“責任感”，留住了優(yōu)秀人才，讓產(chǎn)品線帶動的項目部門作為“企業(yè)共同體”擁有了更高的凝聚力和競爭力。

“創(chuàng)意馬拉松”也是2345特色的讓員工大開腦洞的傳統(tǒng)項目：在24小時內(nèi)，由員工自行成立的參賽小組圍繞公司現(xiàn)有產(chǎn)品及公司經(jīng)營方向大膽創(chuàng)新，完成從想法到產(chǎn)品Demo的速成。如“2345拼車王、2345口袋密令、2345王牌驅(qū)動”等優(yōu)秀作品的產(chǎn)生，覆蓋了產(chǎn)品新功能、智能硬件、漏洞挖掘利用、系統(tǒng)攻擊等全類型的創(chuàng)新。這種模式作為企業(yè)和員工的“精神調(diào)劑”，促進的是業(yè)務(wù)和文化的共同提升。

此外，2014年5月2345投資基金也正是開始運作，首期基金規(guī)模為人民幣1億元，主要投資移動游戲研發(fā)團隊以及游戲周邊、移動互聯(lián)網(wǎng)工具、社交、動漫、互聯(lián)網(wǎng)金融等TMT領(lǐng)域，投資階段是天使到A輪。根據(jù)2345投資基金的投資理念，努力利用2345這塊120分的長板，開放給別人去鏈接，也給公司更多元的經(jīng)營機會去擴大市場份額。

一個十年的結(jié)束，一個十年的開始。在成為“國內(nèi)一流的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”修煉之道上，面對“互聯(lián)網(wǎng)+”下的機遇和挑戰(zhàn)，2345需要用2345自有的方式博學(xué)之、審問之、慎思之、明辨之、篤行之，用2345的節(jié)奏點亮每一個創(chuàng)新路標。endprint