李楠

“這廣告費(fèi)如何算??？”荷蘭首相馬克·呂特（Mark Rutte）一邊和澳優(yōu)董事長顏衛(wèi)彬以及澳優(yōu)的產(chǎn)品合影，一邊笑著對(duì)他說。

2015年3月24日至29日，荷蘭首相呂特帶著貿(mào)易代表團(tuán)訪問中國，其間，荷蘭首相呂特對(duì)澳優(yōu)為中荷乳業(yè)合作做出的貢獻(xiàn)予以高度評(píng)價(jià)，并親自“出鏡”幫助推介澳優(yōu)旗下的牛、羊奶粉。

這已經(jīng)不是荷蘭政府高官第一次“義務(wù)”為澳優(yōu)站臺(tái)了。在這背后，是澳優(yōu)潛伏多年的國際化路線。

初動(dòng)并購心

2003年澳優(yōu)初創(chuàng)之時(shí)，主要力量出自南山系的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，就將奶源鎖定在國外一流產(chǎn)地。

但是，基于貿(mào)易的奶源供應(yīng)，畢竟是不穩(wěn)定的。

澳優(yōu)的第一家代工廠是澳洲最大的乳品企業(yè)。3年下來，澳優(yōu)的訂單量增長非常快，很快占到該公司嬰幼兒配方奶粉將近20%的業(yè)務(wù)。

該企業(yè)不禁眼紅，于是開始部署在中國市場做自己的品牌。這逼迫澳優(yōu)不得不轉(zhuǎn)向與澳洲規(guī)模第二、品質(zhì)同樣卓著的乳品企業(yè)合作。

這一場換廠風(fēng)波，讓澳優(yōu)認(rèn)識(shí)到，在國際市場上，擁有穩(wěn)定的奶源和深化的產(chǎn)業(yè)鏈，才能真正站住腳跟。國際品牌，包括這些代工大廠，都在覬覦中國崛起的乳業(yè)市場，最終都是要進(jìn)入的，一旦產(chǎn)生利益沖突，代工商跑到前臺(tái)來競爭的事件必然再度上演，澳優(yōu)上游又會(huì)受到威脅了。

因此，2009年上市之后，澳優(yōu)就一直在澳洲、新西蘭尋求國際并購的機(jī)會(huì)。功夫不負(fù)有心人，在歐洲荷蘭，澳優(yōu)終于遇見了海普諾凱。

收購海普諾凱，產(chǎn)業(yè)鏈深化

2011年3月，澳優(yōu)出資1600萬歐元收購荷蘭海普諾凱乳業(yè)集團(tuán)51%的股份。之后，澳優(yōu)就把澳洲、新西蘭的大部分訂單轉(zhuǎn)到荷蘭。澳優(yōu)第一次擁有了一個(gè)自有的穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)源頭。這一次并購，將澳優(yōu)的國際化由國際貿(mào)易階段，大大向前推進(jìn)到了產(chǎn)業(yè)鏈整合階段。

更為驚人的是，一年多后，澳優(yōu)索性收購了剩余49%的海普諾凱部分，將這家荷蘭百年企業(yè)變成了自己的全資子公司。

51%的股份，絕對(duì)控股的大股東地位，足以讓澳優(yōu)擁有荷蘭的優(yōu)質(zhì)奶源供應(yīng)，何必多此一舉，另外花上一筆巨資，全面收購？

真正的謎底直到2014年才逐漸顯露出模樣。

2014年，澳優(yōu)在全資收購后，先是完成了對(duì)荷蘭3個(gè)工廠的技術(shù)改造，并于同年宣布總額達(dá)1.65億歐元的綠色項(xiàng)目新工廠將開工建設(shè)。新廠設(shè)計(jì)產(chǎn)能10萬噸奶粉，建成后將成為荷蘭最大的嬰幼兒奶粉生產(chǎn)工廠，也是歐洲最大的工廠之一。

同時(shí)，澳優(yōu)乳業(yè)還收購了荷蘭Farmel乳業(yè)，荷蘭最大的一家收奶公司，相當(dāng)于國內(nèi)的奶站。澳優(yōu)乳業(yè)未來7年的鮮牛奶、鮮羊奶的供應(yīng)均已得到保證。

這樣，從收奶，到生產(chǎn)加工奶粉，到市場分銷和品牌建設(shè)，澳優(yōu)徹底完成了一條國際產(chǎn)業(yè)鏈的貫通。

而這一切的前提，是澳優(yōu)必須百分之百擁有海普諾凱?！拔覀儾豢赡苣贸?00%的錢投入工廠建設(shè)和產(chǎn)業(yè)鏈整合，然后只享有51%的收益。”澳優(yōu)董事長顏衛(wèi)彬說。

尖刀：一條差異化的國際路線

2011年收購海普諾凱部分股權(quán)之后，澳優(yōu)發(fā)現(xiàn)，海普諾凱不但是一家百年企業(yè)，還是荷蘭唯一的有機(jī)奶粉生產(chǎn)商和最大的羊奶生產(chǎn)商。這個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)，徹底改變了澳優(yōu)國際化的路線。

澳優(yōu)提出，將羊奶和有機(jī)奶粉作為差異化的尖刀產(chǎn)品，切入已經(jīng)被國際奶粉品牌壟斷多年的國際市場，培育奶粉市場的明日之星。

國際奶粉品牌以牛奶為主，江湖地位牢不可破。澳優(yōu)作為后來者，直接正面對(duì)抗毫無勝算，只有開辟新的戰(zhàn)場，才有上位的機(jī)會(huì)。

這個(gè)方案對(duì)企業(yè)的定位和戰(zhàn)略構(gòu)想，體現(xiàn)出了一種國際思維，一種大的國際乳業(yè)格局觀，而不僅僅是盯著中國這一個(gè)突然崛起的奶粉新興市場。

全世界的企業(yè)營銷史都表明，一個(gè)全新品牌的崛起，通常都以一個(gè)大單品的崛起為前提；市場的突破，往往也是大單品的率先突破。

這個(gè)大單品就是尖刀產(chǎn)品。澳優(yōu)選擇羊奶粉作為突破市場的尖刀。

這個(gè)決策當(dāng)然跟荷蘭工廠的羊奶在全球的地位有關(guān)系。這個(gè)工廠在澳優(yōu)收購前，在荷蘭有6000萬升的羊奶收購量，是全球最大的羊奶粉以及羊乳清蛋白供應(yīng)商，占40%的份額，居壟斷地位。在奶源上，澳優(yōu)具有全球級(jí)的優(yōu)勢，保證了未來7～10年的奶源。

那么市場端呢？

澳優(yōu)選擇中國-美國市場作為突破口。現(xiàn)在的G2，已經(jīng)是相互深度影響的兩個(gè)國度。中國羊奶市場的壯大，將給美國團(tuán)隊(duì)信心；而澳優(yōu)的羊奶粉品牌在美國的熱銷，則將反過來影響國內(nèi)的銷售。

澳優(yōu)判斷，羊奶會(huì)蠶食一部分牛奶的市場。這一點(diǎn)在中國市場已經(jīng)得到證明。目前澳優(yōu)羊奶粉已經(jīng)成為中國本土市場增長最快的品類之一。

2013年10月，澳優(yōu)向美國食品藥品管理局（FDA）申請(qǐng)批準(zhǔn)在美國銷售羊奶粉系列產(chǎn)品統(tǒng)一進(jìn)行臨床試驗(yàn)，如今，澳優(yōu)羊奶粉已經(jīng)被允許在美國本土上市銷售。

“先用羊奶粉開路，之后再跟進(jìn)?！鳖佇l(wèi)彬說，“在全球市場上，我們要把羊奶粉要做透，讓任何一個(gè)大公司也無法接近。靠這個(gè)尖刀產(chǎn)品沖開全球的營銷網(wǎng)絡(luò)，再放進(jìn)其他產(chǎn)品，逐漸蠶食?！?/p>

而有機(jī)奶粉則是另一把尖刀?！懊绹际寝D(zhuǎn)基因飼料，沒有非轉(zhuǎn)基因的牛奶粉?！本驼麄€(gè)食品產(chǎn)業(yè)來看，有機(jī)是一大趨勢，是健康市場不斷增長的必然結(jié)果。

在澳優(yōu)的新國際版圖中，羊奶粉要做到全球第一，有機(jī)奶粉做到領(lǐng)先，牛奶粉自有品牌在中國地區(qū)做到前八強(qiáng)。

2015年3月30日，澳優(yōu)乳業(yè)在香港發(fā)布了2014年年報(bào)。上一個(gè)財(cái)年，在國內(nèi)奶粉企業(yè)普遍壓力較大的情況下，澳優(yōu)取得了銷售收入增長16.5%、毛利潤增長20.2%的業(yè)績。

2014年注定要成為澳優(yōu)發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。

之前，澳優(yōu)是一家立足中國本土市場的新興公司，拿著中國市場高速增長的訂單，在全球挑選供應(yīng)商；之后，澳優(yōu)第一次在中國之外，在發(fā)達(dá)的歐洲腹地，擁有了一塊產(chǎn)業(yè)“飛地”，形成了產(chǎn)業(yè)鏈上游在原料最為環(huán)保、生產(chǎn)最為先進(jìn)的歐洲，產(chǎn)業(yè)鏈下游在世界最大的新興市場，資本樞紐在貫通中西的香港，這樣一個(gè)在當(dāng)下近乎完美的國際產(chǎn)業(yè)布局。

也難怪澳優(yōu)有更多的想法了：有現(xiàn)在全球最大、增長最快的市場打底，有歐洲最大的生產(chǎn)線之一做供應(yīng)，澳優(yōu)有機(jī)會(huì)也有底氣展開一個(gè)更為開闊的全球化布局。