謝丹丹

組織過大中型會議的人都知道，從選會場、會議現(xiàn)場各種設(shè)備的搭建，到會議的簽到注冊，所有流程既繁瑣又容易出錯。

在這一點上，不妨借鑒德國人的思維：將人的天然影響降至最低，能讓機器做的就交給機器。具體到會議行業(yè)，就是用技術(shù)替代人。

盡管每年遍布中國各地的會議超過500萬場，但其數(shù)字化的比例還不到10%。萬濤正在做的31會議，就是打造數(shù)字化的會議O2O模式。

不同于傳統(tǒng)的線下會議，“工具+服務(wù)”的定位——是萬濤對31會議模式的最好概括。即把主辦方工具作為切入點，搭建一個和會議服務(wù)各方共舞的平臺。

走輕模式的擴張道路

通常來說，會議O2O很難做到線上線下閉環(huán)。

因為服務(wù)的“標(biāo)準(zhǔn)化”難度遠超商品。即使將場地、餐飲、搭建等供應(yīng)商信息都匯集到平臺上，但由于會議組織者的需求非常個性化，且更多時候是依靠體驗來完成的。因此在實現(xiàn)交易之前，供應(yīng)商和會議組織方勢必要進行大量溝通，以確保二者的需求點真正契合。而雙方極有可能脫離平臺，獨自進行線下交易，難以形成閉環(huán)。

所以，一些同類企業(yè)，為了把線下的利潤點攬入懷中，不得不做起了傳統(tǒng)會務(wù)公司從事的線下業(yè)務(wù)。

31會議CEO萬濤對線下持有相當(dāng)謹(jǐn)慎的態(tài)度?！拔覀兪且獛椭鷤鹘y(tǒng)的會議公司提高效率，而不是替代他們?！彼麑Α吨型夤芾怼诽寡?。

所謂的“工具+服務(wù)”，在萬濤的商業(yè)模式設(shè)計里包括兩個層面：

一是技術(shù)工具，即為會議主辦方提供簽約邀約、注冊、報名、會議現(xiàn)場管理、場內(nèi)互動等一體化的會議線上線下服務(wù)。31會議圍繞企業(yè)數(shù)據(jù)管理和流程管理的核心服務(wù)，萬濤稱之為“工具”。接下來，萬濤的策略是把31會議上的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品全部免費，以此吸引更多的用戶，培養(yǎng)其使用習(xí)慣。

二是服務(wù)。通過工具積累了足夠多的主辦方之后，平臺就開始接入服務(wù)，促成交易的完成。內(nèi)容主要是標(biāo)準(zhǔn)會議服務(wù)包，比如和數(shù)字相關(guān)的易標(biāo)準(zhǔn)化的部分，如LED屏、投影等，通過標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)促成更多交易的實現(xiàn)。隨著用戶數(shù)量的增大，平臺會涌現(xiàn)出更多個性化需求。31會議所做的，就是盡可能的通過連接第三方服務(wù)去滿足這些需求。

從工具切入O2O市場

在萬濤眼里，最容易被標(biāo)準(zhǔn)化的就會最先進入會議O2O市場。

為什么一些同行會從“找會場”切入整個市場？其緣由在于會場的信息很容易被標(biāo)準(zhǔn)化，可以用系統(tǒng)來進行描述。31會議所做的也是容易被標(biāo)準(zhǔn)化的，例如人的身份信息、行程信息等。而且找會場、注冊簽到、行程管理的痛點都比較明顯，尤其對于大中型會議來說。

工具切入的好處在于“模式輕，擴張能力強?！奔幢闶菢?biāo)準(zhǔn)化程度高的“找會場”服務(wù)，也需要一個龐大的地推團隊。而31會議作為技術(shù)類公司，所有服務(wù)都可以通過后臺操作完成，不需要或者只派很少的人到會議現(xiàn)場支持即可，而且?guī)缀踹m用于任何一場會議。因為這樣的輕模式，31會議能夠在短時間內(nèi)迅速吸納用戶群，并且培養(yǎng)起用戶的使用習(xí)慣。

萬濤開玩笑說，“經(jīng)常在睡前一小時，我能夠從微信群接到兩位數(shù)的客戶需求”，因此，他還落下了一個“首席客服”的頭銜。

萬濤認為，企業(yè)如果側(cè)重于做線下，那就不具備強擴張性，這樣的企業(yè)就和傳統(tǒng)的會務(wù)公司沒什么兩樣，就是一家“披著互聯(lián)網(wǎng)皮的會務(wù)公司”。

在“沒有壁壘”的行業(yè)建立壁壘

在一般人看來，從技術(shù)切入這個市場是沒有門檻的，因此31會議的模式很容易被模仿。萬濤坦承，短期來說的確如此。但長期看，對行業(yè)的理解程度，是否貼近用戶的需求，決定了一個企業(yè)是否能夠在看似沒有壁壘的行業(yè)里建立起壁壘。

很多技術(shù)公司單純只做技術(shù)，不考慮會議現(xiàn)場的網(wǎng)絡(luò)條件，遇上大型會議，系統(tǒng)就面臨崩潰。為了規(guī)避這種風(fēng)險，31會議研發(fā)了一種離線模式：即在信號不好的情況下，參會人也能順利簽到，進入會場。所有的簽到數(shù)據(jù)會被臨時存在本地。信號恢復(fù)之后，就會全部同步至線上。

再拿會議的簽到來說，也有很多細節(jié)體現(xiàn)了對行業(yè)的理解程度。不同身份的人簽到，會有不同的接待方式。例如不同的提示語、入場憑證、資料袋，而很多偏技術(shù)的公司常常忽略這一點。在2014年烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上，簽到點甚至挪到了機場。這樣的好處是，對于如此高規(guī)格的會議來說，主辦方可同步了解到參會領(lǐng)導(dǎo)、演講嘉賓的行程，以便提前做好現(xiàn)場安排，讓主辦方、參會人都有一個良好的體驗。

在萬濤眼里，會議的現(xiàn)場互動更是值得做文章的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，微信墻是很多會議都會用到的現(xiàn)場互動工具。在一個熱水器品牌的經(jīng)銷商大會上，主辦方提出，希望能夠讓經(jīng)銷商通過微信墻來下單。萬濤一聽，這確實是一個新鮮的主意！

于是，為了適應(yīng)新的場景化需求，技術(shù)團隊快速反應(yīng)，及時推出微信下單功能。在現(xiàn)場氛圍的感召下，經(jīng)銷商展開了一場爭奪排名的“競賽”，結(jié)果一晚上訂貨總價超過了4000萬人民幣。

不僅如此，在用戶的啟發(fā)下，31會議對微信的搖一搖功能進行了改造：在會議現(xiàn)場使用“搖一搖”，不僅可以搖出獎項，還能搖出演講人的介紹、會議日程，或者一個調(diào)查問卷，具體內(nèi)容可根據(jù)主辦方需求來設(shè)定。

在IT行業(yè)，只要用戶數(shù)量積累到一定量級，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成，競爭對手就很難追趕。因為量的背后，沉淀的是對行業(yè)的理解，也是用戶口碑傳播的過程。這也是把沒有技術(shù)壁壘的公司做出壁壘來的必經(jīng)之途。

從盈利模式上看，目前31會議主要依賴技術(shù)服務(wù)費，如果標(biāo)準(zhǔn)化會務(wù)產(chǎn)品的交易能夠完成閉環(huán)，就有機會向服務(wù)提供方收取傭金。在萬濤心目中，在一個超過6000億人民幣的市場，盈利還是具有巨大想象空間的。