作為業(yè)內(nèi)少有的知名女性職業(yè)經(jīng)理人，成萍與品牌創(chuàng)始人彭火先的商業(yè)搭配堪稱行業(yè)典范，她所服務(wù)的彭氏集團(tuán)一直屹立于業(yè)內(nèi)主流地位，并于近年擺脫繁重品項(xiàng)的束縛，著力聚焦明星單品，繼而開啟多渠道運(yùn)營(yíng)，有她一份重要功勞

彭氏（香港）國(guó)際化妝品集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理成萍成為《兵武面對(duì)面》對(duì)話的第一個(gè)非品牌創(chuàng)始人，并非刻意選擇的結(jié)果，也非偶然之舉一一中學(xué)語文老師出身的她多年來一直擔(dān)當(dāng)老牌化妝品企業(yè)彭氏集團(tuán)戰(zhàn)略引擎的角色，并被視為行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)之楷模；而彭氏集團(tuán)也因?yàn)閾碛羞@樣一位出色的職業(yè)經(jīng)理人為同行所稱道。

“為人謀，必盡其忠；受人托，力竭其能”，成萍可謂當(dāng)之無愧，2002年底由東北南下到深圳寶安扎根柏氏，無論企業(yè)風(fēng)光或平淡，一路風(fēng)雨相隨，也將自己修煉成讓業(yè)內(nèi)人所注目的“鏗鏘玫瑰”。2014年，成萍帶領(lǐng)彭氏集團(tuán)再出發(fā)，將讓人眼前一亮的柏氏帶到同行面前。

這一年，曾以產(chǎn)品繁多見稱于業(yè)內(nèi)的柏氏，大膽取舍，聚焦用戶痛點(diǎn)傾力打造一款搖搖粉，在品牌傳播上更多借力微信等新媒體走內(nèi)容營(yíng)銷之道，且深入踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任與復(fù)旦攜手開展大學(xué)生公益創(chuàng)業(yè)大賽，一系列舉措迥異于過去人們所熟悉的柏氏。一個(gè)有著30來年歷史之“沉重肉身”的老牌企業(yè)開始擺脫“路徑依賴”，融入新的時(shí)代潮流，予人以“老樹開新花”之感。

成功接著衰頹，創(chuàng)新然后怠惰，對(duì)于眾多曾經(jīng)風(fēng)光卻又跌落不振的企業(yè)而言，成功的魔咒大多因?yàn)楣什阶苑獠荒荛_創(chuàng)超越性的局面，管理者一言堂看不到路人皆知的陷坑。簡(jiǎn)言之，大家能夠創(chuàng)造成功，卻難以管理成功。打破成功魔咒向來不易，2014年柏氏能夠邁出超越性的一步，當(dāng)與成萍的極力推動(dòng)密切相關(guān)。

一個(gè)值得托付的職業(yè)經(jīng)理人，一定離不開一個(gè)值得為之付出的老板。彭氏集團(tuán)創(chuàng)始人彭火先的充分信任與授權(quán)固然十分重要，而成萍在這個(gè)企業(yè)所獲得的如家般的情感認(rèn)同才是最強(qiáng)勁的驅(qū)動(dòng)力。彭總一家視成萍如家人，成萍亦視彭氏如家，不惜為之肝腦涂地。有了這么一位忠誠與能力均無需置疑的經(jīng)理人，老板彭火先逍遙地在幕后做著“甩手掌柜”，成為眾多企業(yè)創(chuàng)始人所艷羨的對(duì)象。擔(dān)任籍貫所在地政協(xié)委員的彭火先如今熱心家鄉(xiāng)事物，是老家人眼中的菩長(zhǎng)仁翁。

成萍曾跟老板說：“我所有的夢(mèng)想你都幫我實(shí)現(xiàn)了，我的人生已經(jīng)沒有什么一定要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想?！贝四烁卸髦Z，實(shí)際上柏氏的品牌夢(mèng)想與成萍的個(gè)人夢(mèng)想何嘗不是相互成就呢？

柏：形聲，從木，白聲，常綠樹?！墩撜Z·子罕》有“歲寒，然后知松柏之后凋也”。在產(chǎn)業(yè)新陳代謝極快的時(shí)代，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年乃是常態(tài)，柏氏雖未大紅大紫，但卻始終活躍在產(chǎn)業(yè)第一線，在業(yè)內(nèi)當(dāng)屬難得的常青樹。這些年來一直在為延續(xù)柏氏品牌常青之夢(mèng)想而努力的成萍說，要成就一個(gè)更具持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，必須適應(yīng)不斷變化的時(shí)代，不斷創(chuàng)新，全渠道、單品牌專賣店、新媒體戰(zhàn)略、更具包容力的企業(yè)文化，未來的挑戰(zhàn)或許更為艱難。

一個(gè)知名職業(yè)經(jīng)理人如何養(yǎng)成

張兵武（以下簡(jiǎn)稱張）：成總，你的角色比較特殊，在《兵武面對(duì)面》的對(duì)話嘉賓中，你是第一個(gè)接受訪談的非企業(yè)創(chuàng)始人。從職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)角度來說，你是很有代表性的。在這個(gè)行業(yè)，從職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展過來的，大多會(huì)提到你。你是什么時(shí)候到彭氏集團(tuán)的？

成萍（以下簡(jiǎn)稱成）：我清晰地記得那是2002年的11月26日，到現(xiàn)在為止應(yīng)該快13個(gè)年頭了。

張：當(dāng)時(shí)為什么選擇來彭氏？之前是做什么工作？

成：我在來彭氏之前做的也是化妝品，工作過兩年左右的時(shí)間，但是沒有做過銷售相關(guān)的工作。而在這之前，我曾經(jīng)做過4年的中學(xué)語文教師。

張：你和彭火先彭總是怎么“看上”對(duì)方的？

成：這其實(shí)沒有什么故事可講。因?yàn)榕硎霞瘓F(tuán)當(dāng)時(shí)推出了一個(gè)柏氏紅嫩西紅柿系列的產(chǎn)品，在黑龍江做了一個(gè)發(fā)布會(huì)，我當(dāng)時(shí)以主持人的身份幫彭總組織了那一場(chǎng)會(huì)議，自那之后我們就結(jié)緣了。之前的兩年我一直都是以化妝品行業(yè)培訓(xùn)講師的身份，在東北三省的市場(chǎng)服務(wù)于另外一個(gè)品牌。他后來告訴我，是從一個(gè)客戶那里聽說了我。可能是這兩次機(jī)緣，讓他覺得我比較適合當(dāng)時(shí)柏氏品牌的發(fā)展。

張：那你為什么選擇彭氏呢？

成：坦白講，我當(dāng)時(shí)服務(wù)的是一個(gè)OEM品牌，選擇彭氏是因?yàn)槲襾韰⒂^了彭氏的工廠。我覺得這是一個(gè)非常有實(shí)力的企業(yè)，或許在這里我會(huì)有一個(gè)更好的發(fā)展，所以就來到了彭氏集團(tuán)。

張：你從一個(gè)中學(xué)語文老師進(jìn)入到化妝品行業(yè)，然后成為一家大型企業(yè)的老總，中間肯定會(huì)有一些挑戰(zhàn)或者不適應(yīng)，其間心路歷程如何？

成：其實(shí)我的過渡還是很自然的，我之前是老師，進(jìn)入化妝品行業(yè)是做培訓(xùn)師，和之前教師的工作有一些連接，透過培訓(xùn)真正地了解了市場(chǎng)，東北三省有一半以上的終端店鋪是我一家一家走過的，所以這個(gè)過程讓我很好地了解了終端市場(chǎng)的情況。

來到彭氏做銷售的工作，彭總也給了我一個(gè)非常好的過渡，因?yàn)槲襾淼臅r(shí)候，整個(gè)彭氏做市場(chǎng)銷售的，加上我也只有兩個(gè)人，所以不存在團(tuán)隊(duì)管理和指導(dǎo)別人，他會(huì)給你一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，讓你很快進(jìn)入到工作的狀態(tài)當(dāng)中去。

然后到2008年以后，慢慢團(tuán)隊(duì)變大了，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也加劇了，我會(huì)比較擔(dān)心愧對(duì)彭總的信任，常常問自己真的可以把這個(gè)品牌做得更好嗎，這種狀態(tài)在2012年、2013年持續(xù)了一段時(shí)間。可是我來彭氏13年，彭總從來沒有給我下達(dá)過年度目標(biāo)任務(wù)，每一年的目標(biāo)都是自己給自己訂的。到了2014年，我就想，既然老板這么信任我，不管是怎樣的投入，或者是涉及到多少資金的運(yùn)作，就往前沖，將彭氏集團(tuán)的事當(dāng)成是自己的事情。彭總也鼓勵(lì)說，沒關(guān)系，沖到前邊有任何的風(fēng)險(xiǎn)和失敗，我們也一起去面對(duì)。當(dāng)沒有后顧之憂的時(shí)候，人的動(dòng)力會(huì)變強(qiáng)。

張：當(dāng)時(shí)（2002年）整個(gè)彭氏在化妝品行業(yè)是怎樣的一個(gè)狀態(tài)？

成：那時(shí)柏氏品牌是彭氏集團(tuán)唯一的品牌，雖然旗下會(huì)有雪妃、白蓮花等一些系列產(chǎn)品，但是都是以柏氏為核心的。那個(gè)時(shí)候的柏氏是屬于行業(yè)當(dāng)中上升速度很快的終端品牌，但是也有一些品牌比它當(dāng)時(shí)的發(fā)展勢(shì)頭更好，那個(gè)階段比較有代表性的品牌像香雪蘭、小護(hù)士等。

張：現(xiàn)在來看，彭氏有30多年的歷史？

成：是的，應(yīng)該說從品牌注冊(cè)到進(jìn)駐中國(guó)大陸，這樣的過程是比較長(zhǎng)的。但是在中國(guó)市場(chǎng)上有較高的活躍度、在市場(chǎng)有非常密集的網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該是近20多年時(shí)間的事情了。

張：目前在中國(guó)化妝品市場(chǎng)，像這一批早期的化妝品公司，30年來還繼續(xù)戰(zhàn)斗在主流陣營(yíng)的幾乎絕跡，只有柏氏成為了行業(yè)的常青樹。近十年來，有很多品牌一下子上來了，風(fēng)頭比柏氏更勁，為什么最近幾年柏氏會(huì)被后來者反超？

成：我很高興你用常青樹來形容柏氏，這也是我們企業(yè)一直追求的。我們總覺得做品牌就是一場(chǎng)馬拉松，是長(zhǎng)跑而不是短跑。但是我們也不回避最近幾年大家感受到品牌在市場(chǎng)的影響力在下滑，雖然業(yè)績(jī)報(bào)表顯示我們的品牌依然在呈良性的方向發(fā)展，只是說別人可能更陜一點(diǎn)。

這幾年當(dāng)中，我們錯(cuò)過了2007-2008年廣告品牌瘋狂的增長(zhǎng)期，很多品牌在這一段時(shí)間投入很大，確實(shí)是跑的速度更快一些。在2008-2012年我們沒有大聲音的時(shí)期，我個(gè)人生活也發(fā)生了一些變化，這幾年我剛好生了兩個(gè)孩子，自己人生有很大收獲。所以從2014年開始，我們又整裝待發(fā)，整個(gè)集團(tuán)對(duì)2015年的形勢(shì)非?？春谩?/p>

張：在彭氏發(fā)展的過程中，你承擔(dān)什么樣的責(zé)任？

成：首先，我來到彭氏的第一天開始，我從來就沒有想過有一天我要離開這里；第二，很榮幸老板對(duì)我的信任，把品牌全部交給我，然后在整個(gè)品牌決策和品牌管理過程中，老板都在授權(quán)，我覺得這一點(diǎn)很難得。

因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展不僅僅是營(yíng)銷這一塊，它會(huì)有很多板塊，可能營(yíng)銷這一塊看似我承擔(dān)了很多，但是在研發(fā)、企業(yè)的規(guī)劃上彭總會(huì)做很多事情。比如我們2014年推出的搖搖粉在配方的選擇、包裝的選擇、概念的確定等方面，他都會(huì)參與其中。他最關(guān)注的就是產(chǎn)品的品質(zhì)，他說：“只要產(chǎn)品品質(zhì)不出問題，我什么都不擔(dān)心?！?/p>

張：這些年在彭氏你覺得自己改變最大的地方是什么？

成：彭總經(jīng)常問我，你有什么夢(mèng)想？去年我告訴他，我所有的夢(mèng)想你都幫我實(shí)現(xiàn)了，我沒有什么一定要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。如果說改變，我覺得是給了我一個(gè)可以自由施展的舞臺(tái)，這個(gè)舞臺(tái)沒有邊際，想怎樣都可以，因此人會(huì)很放松，在這里愿意全力以赴付出自己的一切，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)品牌所能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。也許過了百年之后我們都不在了，那我最驕傲的事情是，品牌還在。

一款爆品如何基于痛點(diǎn)打造

張：大家能看到，在2014年，彭氏集團(tuán)，尤其是柏氏品牌給大家的感覺是眼前一亮。其中柏氏搖搖粉這個(gè)產(chǎn)品一推出來，我就覺得挺有特色的。這個(gè)產(chǎn)品到底是如何推出來的？它的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

成：談起搖搖粉我就比較興奮。這個(gè)產(chǎn)品還在研發(fā)階段我們就想要打造成一個(gè)爆款。一個(gè)品牌想要在消費(fèi)者層面和渠道上有很大的提升，我覺得產(chǎn)品是第一重要的，所以在做搖搖粉之前，我們所有人都在討論我們這款爆品應(yīng)該選擇哪一個(gè)品類，包括潔面、水、乳霜我們?nèi)肯脒^。我們覺得最能夠讓消費(fèi)者接受并產(chǎn)生快速傳播的產(chǎn)品應(yīng)該是底妝類的產(chǎn)品，因?yàn)樗梢院荜冏寗e人看到效果。

然后在底妝所有的產(chǎn)品當(dāng)中，我們覺得單純地做一個(gè)BB霜、CC霜又不能夠讓這款產(chǎn)品有一個(gè)獨(dú)特的特性。我們開始從消費(fèi)者的角度來研究，消費(fèi)者用粉類產(chǎn)品的時(shí)候痛點(diǎn)是什么，然后我們發(fā)現(xiàn)所有消費(fèi)者用粉類的時(shí)候最大的痛點(diǎn)是時(shí)問需要很長(zhǎng)，要涂抹輕拍很久，在整張臉上耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，很容易讓人失去耐心。另外還經(jīng)常會(huì)涂不勻，臉就會(huì)很難看。

如何能夠解決消費(fèi)者這一痛點(diǎn)？我們就做了這樣一款產(chǎn)品，它是一款水、粉、精華完美配比的產(chǎn)品，可以不用點(diǎn)、不用拍，可以直接搖勻它的膏體，然后擠在手掌心，就可以像涂面霜一樣在整張臉上涂開，達(dá)到快速上妝的效果，所以我們說秒速上妝，告別指尖時(shí)代。我們覺得這樣解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)是很棒的，但是消費(fèi)者不太會(huì)用這支產(chǎn)品，因?yàn)樗黄屏艘酝挠梅?，所以我就需要給它一個(gè)新的名字，因?yàn)樗枰u，搖勻之后像涂面霜一樣去涂抹，所以我們就給它起了一個(gè)名字叫搖搖粉。

張：你剛才所說的痛點(diǎn)是，過去使用這種產(chǎn)品很麻煩，環(huán)節(jié)很多，如今我們使用搖搖粉會(huì)省去哪些步驟？

成：因?yàn)閾u勻之后涂抹省去了點(diǎn)、擦等環(huán)節(jié)，節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間，還很均勻，并且這個(gè)粉是不會(huì)脫妝的，用紙巾擦拭不掉，我們解決了這三個(gè)痛點(diǎn)，這款產(chǎn)品才會(huì)受到這么廣泛的歡迎。

張：具體在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)反映情況是怎樣的？

成：業(yè)績(jī)上確實(shí)超越了我們的想象。這支產(chǎn)品2014年7月份全面上市之后，到2014年年底，我們統(tǒng)計(jì)了一下單支的銷量應(yīng)該在300萬支以上，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字還在不斷突破。

張：知道柏氏歷史的人都知道其生產(chǎn)有優(yōu)勢(shì)。以前去柏氏開會(huì)，會(huì)議室全部都是產(chǎn)品，然后到今天，聚焦到一個(gè)產(chǎn)品，相信在這個(gè)過程中，會(huì)在思想上有很大的突破，為什么能下這么大的決心？

成：我們之前確實(shí)產(chǎn)品很多，最多的時(shí)候有1000多個(gè)SKU，這讓我們的整個(gè)生產(chǎn)鏈很麻煩。到了2014年我們發(fā)現(xiàn)，無論產(chǎn)品多與少，有多少個(gè)能被消費(fèi)者記住非常重要，所以我們決定做幾個(gè)讓別人能記得住的產(chǎn)品，這其中確實(shí)下了非常大的決心，要很舍得才行。

張：從你們的產(chǎn)品包裝上來看，目前柏氏也是非常大膽的，過去相對(duì)來說比較傳統(tǒng)一些，在這些方面你們有些什么樣的心得？這一次大家看到柏氏從各方面都會(huì)去做一些大膽的突破，為什么你們會(huì)有這么強(qiáng)的動(dòng)力？

成：首先，所有大膽的突破都是基于以消費(fèi)者為核心的前提，我們之前做產(chǎn)品更多考慮怎樣是最安全的，或者哪種設(shè)計(jì)風(fēng)格是最安全的，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的做法往往讓消費(fèi)者記不住。所以我們更多從消費(fèi)者層面去考慮消費(fèi)者會(huì)喜歡什么，以往做產(chǎn)品沒有這么深度地去剖析消費(fèi)者。

這一次的嘗試讓我們發(fā)現(xiàn)這種剖析是成功的，它就會(huì)讓我們膽子更大，這會(huì)讓我們繼續(xù)走下去。我們邁出這一步是很難的，在搖搖粉這一個(gè)產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)上做了很多版本，中間也有很多阻力，一小部分阻力來自于內(nèi)部，更多的阻力來自于代理商。

客戶認(rèn)為我們不是很擅長(zhǎng)推爆款的公司，突然設(shè)計(jì)這樣一個(gè)搖搖粉，能賣得動(dòng)嗎？為此我們做了很多的工作，包括在搖搖粉上市之初，教所有的渠道商、終端商來做微信營(yíng)銷，因此很多人都是通過微信來知道搖搖粉的。

彭氏代理商最大的優(yōu)點(diǎn)就是有超強(qiáng)的執(zhí)行力，當(dāng)我們確定一個(gè)方向的時(shí)候，哪怕他在猶豫，他都會(huì)先執(zhí)行。所以當(dāng)我們?cè)跁?huì)上說要用微信推廣產(chǎn)品的時(shí)候，代理商團(tuán)隊(duì)，包括終端商都在用微信來傳遞這個(gè)產(chǎn)品。像甘肅這種偏遠(yuǎn)的地方，貨都沒有到，那個(gè)老板已經(jīng)用微信把貨賣出去了。

所以我們之前說銷量并沒有那么理直氣壯，我們經(jīng)常會(huì)說我們某一個(gè)產(chǎn)品賣得怎樣，可是更多的是在渠道或者是真的在消費(fèi)者手里嗎？但是這支產(chǎn)品確實(shí)是真的到了消費(fèi)者手里，并且我們有一段時(shí)間都是在缺貨，消費(fèi)者在購買的時(shí)候是我給你錢等貨的狀態(tài)，所以我們有非常多的驚喜是之前所沒有遇到過的。

在微信營(yíng)銷取得很好的業(yè)績(jī)的情況下，我們推出O2O的模式，做了一個(gè)微信商城的店鋪，然后我們把這個(gè)店鋪送給了很多合作伙伴，讓他們既有一個(gè)實(shí)體店鋪，又有一個(gè)掌上店鋪，然后這兩個(gè)店鋪之間可以進(jìn)行有效的宣傳、對(duì)接和粉絲之間的聯(lián)系，進(jìn)行會(huì)員之間的管理等等。

目前，我們有1000家左右在做這個(gè)事情，并且集中在我們的VIP客戶層面。

張：接下來柏氏在營(yíng)銷傳播上面會(huì)有怎樣的轉(zhuǎn)變?nèi)ジ蟊姕贤ǎ?/p>

成：我們會(huì)更注重內(nèi)容性的傳播平臺(tái)，而不是像硬廣這樣的傳播平臺(tái)。比如說2015年我們會(huì)做一個(gè)電視劇的植入，我們不希望產(chǎn)品出現(xiàn)在電視劇的插播廣告里，更希望出現(xiàn)在電視劇里。因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)迎來了多屏?xí)r代，我們?nèi)绻匆粋€(gè)電視內(nèi)容，可能不一定在電視里看，我們可能會(huì)在手機(jī)端、iPad端，因此不被流失的廣告只能存在于內(nèi)容本身了。

另外，我們會(huì)和航空公司做一些合作，因?yàn)槲覀兊牧硗庖恢Мa(chǎn)品免洗卸妝噴霧——搖搖粉之后的第二款爆款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)叫無水卸妝，用它卸妝之后不用水，直接擦干就可以。

張：消費(fèi)者能習(xí)慣這種用法嗎？

成：從目前的銷量上來看是習(xí)慣的。我們做了非常多的傳播，收到的反饋是很好的。因?yàn)樵陲w機(jī)上，水資源是最稀缺的，所以我們就和航空公司做了一個(gè)合作——萬尺高空中的無水卸妝，然后會(huì)有很多空姐為這支產(chǎn)品代言，當(dāng)然這個(gè)計(jì)劃還在持續(xù)的執(zhí)行當(dāng)中。也就是說，我們會(huì)更多地考慮一些新的方式，譬如剛才說的內(nèi)容營(yíng)銷，以及讓空姐代言，這些跟過去都不太一樣了。甚至于我們“柏氏杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽走進(jìn)校園的項(xiàng)目，也是我們對(duì)下一代消費(fèi)者的培養(yǎng)。

張：提到“柏氏杯”，為什么你們會(huì)選擇這件事去做品牌的傳播、推廣甚至作為企業(yè)戰(zhàn)略的一部分？

成：這個(gè)創(chuàng)業(yè)大賽當(dāng)時(shí)是在復(fù)旦大學(xué)開了一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)，在這場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，彭總講到他從創(chuàng)業(yè)到今天為止，覺得最難忘的就是剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一個(gè)人孤立無援是很難的，所以他非常期望做一點(diǎn)有意義和價(jià)值的事情，最后就選了這樣一件事情——“柏氏杯”創(chuàng)業(yè)大賽。當(dāng)我們?cè)趯W(xué)校做一場(chǎng)比賽的時(shí)候，才真正體會(huì)到做這件事情的意義、價(jià)值以及成就感。那些學(xué)生對(duì)這件事情發(fā)自內(nèi)心的感謝，讓我們感覺到這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對(duì)他們的人生都可能有很大的改變。所以，我們對(duì)這件事情會(huì)一直做下去。

張：據(jù)我所知，彭總過去也扶持了很多人的創(chuàng)業(yè)，包括對(duì)一些代理商的扶持。

成：對(duì)，行業(yè)都說彭氏集團(tuán)的代理商是很特別的一群代理商。他們對(duì)彭氏的感情很深，并且很感恩，忠誠度很高，我覺得這和老板當(dāng)年幫過很多人是有關(guān)系的，我們目前合作十年以上的代理商應(yīng)該占一半以上。

一個(gè)長(zhǎng)青品牌如何實(shí)現(xiàn)再突破

張：整體來說，柏氏去年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)怎樣？今年預(yù)計(jì)是怎樣的？

成：去年應(yīng)該有接近30%的增長(zhǎng)，今年整個(gè)彭氏集團(tuán)定下的目標(biāo)是翻一倍。

張：柏氏品牌當(dāng)前SKU有多少？

成：柏氏品牌應(yīng)該有100多個(gè)SKU，從生產(chǎn)到庫存，整個(gè)產(chǎn)品鏈都比以前簡(jiǎn)單很多，對(duì)我們來講也會(huì)輕松很多。

張：目前柏氏的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況怎么樣？

成：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，應(yīng)該有接近2萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。

張：未來在整個(gè)集團(tuán)的層面，還是會(huì)聚焦到柏氏這一個(gè)品牌嗎？

成：彭氏目前有柏氏、白皙和純新，2015年的計(jì)劃當(dāng)中，柏氏依然是我們發(fā)展的核心，但白皙和純新品牌我們也做了一些新的計(jì)劃。

張：如何去規(guī)劃這三個(gè)品牌？

成：在2014年以前，白皙和純新會(huì)跟柏氏有很多相似之處，給人同一個(gè)品牌的感覺。從2015年開始，我們準(zhǔn)備根據(jù)每個(gè)品牌的發(fā)展階段的不同，重新梳理每個(gè)品牌的營(yíng)銷規(guī)劃。純新品牌，我們當(dāng)前需要快速去拓展更多的終端網(wǎng)點(diǎn)；白皙品牌，我們重點(diǎn)工作是要做樣板市場(chǎng)，拉動(dòng)品牌快速增長(zhǎng)，以及讓更多的代理商找到快速增長(zhǎng)的方法。

張：三個(gè)品牌的定位有何不同？

成：特色上來講，柏氏品牌依然走綜合性的大品牌路線，白皙是以健康美白為核心，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家對(duì)美白的要求也很多了，自皙現(xiàn)在擁有了全線產(chǎn)品的特殊化妝品證，所以我們?cè)诎尊腊椎倪@個(gè)訴求點(diǎn)上會(huì)堅(jiān)持下去；純新是以補(bǔ)水為核心的品牌，這幾個(gè)品牌都分別在功能訴求上作了區(qū)分。

張：在整體行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位以及渠道布局方面，你們是如何去規(guī)劃的？

成：競(jìng)爭(zhēng)排名不是我們最關(guān)注的事情，我們更關(guān)注是否為未來的健康發(fā)展打好了基礎(chǔ)，更關(guān)注消費(fèi)者那一層面的感受。同時(shí)，2015年我們開始做多渠道的拓展。

2014年底，很多媒體都會(huì)問到明年目標(biāo)是怎樣的，我一直在講，我想翻一倍，然后大家就會(huì)說，你們靠什么來翻一倍？當(dāng)然，如果靠傳統(tǒng)渠道，翻一倍是很難的，而我們想翻一倍是有原因的，因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗲赖匿佋O(shè)。

我們?cè)?014年中就進(jìn)駐了KA賣場(chǎng)，現(xiàn)在在比較大的KA賣場(chǎng)柏氏品牌都已經(jīng)拿到了合同，2015年就會(huì)陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。我給到KA渠道的目標(biāo)是在2015年的6月底要完成所有大中型連鎖的進(jìn)場(chǎng)；第二個(gè)是單品牌店，我們現(xiàn)在開了30多家的柏氏單品牌體驗(yàn)店，2015年底會(huì)增加到50家，主要在像萬達(dá)廣場(chǎng)這樣的購物中心。目前全部是直營(yíng)，在一年之后會(huì)啟動(dòng)加盟計(jì)劃。而在2014年11月份，我們已經(jīng)開了第一家街鋪，現(xiàn)在已經(jīng)有兩個(gè)多月，銷售情況非常好。

張：30多家整體盈利狀況怎么樣？

成：看當(dāng)月的月銷，有70%的店鋪是盈利的?？凑w銷售的話，因?yàn)榍捌谟斜容^大的投入，還處在投入期。除了這幾個(gè)渠道，我們也在做電子商務(wù)。其實(shí)一個(gè)品牌未來的發(fā)展最重要的是多渠道都能良性的共贏。這樣一個(gè)品牌才能有更大的增長(zhǎng)、更好的發(fā)展。

張：每個(gè)渠道未來所占的比例如何？

成：目前專營(yíng)店渠道依然是品牌產(chǎn)出最大的一個(gè)渠道，未來我們?cè)O(shè)想的是這一渠道可能會(huì)成為整個(gè)彭氏集團(tuán)排名排在第三位的渠道。

KA渠道在20lS年還是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的過程，等到2016年，整個(gè)KA渠道會(huì)有一個(gè)較大的增長(zhǎng)。我們KA部門給我的一個(gè)目標(biāo)是，2016年會(huì)和柏氏的CS渠道持平。

而單品牌店應(yīng)該在近一年以內(nèi)都還是一個(gè)投入期，應(yīng)該到2016年開始，單品牌店會(huì)有一個(gè)比較好的表現(xiàn)。

張：大家都說專營(yíng)店渠道是本土品牌成長(zhǎng)的根據(jù)地，而KA渠道、單品牌店等新興渠道費(fèi)用很高，投進(jìn)去賺錢比較難，單品牌店過去很多企業(yè)想做也沒有做起來，你們?cè)谧鲞@兩個(gè)選擇的時(shí)候應(yīng)該是下了挺大的決心，基于什么判斷？

成：首先，我們確定了自己的目標(biāo)——做一個(gè)長(zhǎng)線品牌。既然選擇基業(yè)長(zhǎng)青，做百年品牌，那么我們首先要擁有做百年品牌的渠道。什么樣的渠道是可以百年的？當(dāng)然并不是說專營(yíng)店沒有未來，它的未來依然可以做得很好，但是顯然只有一個(gè)渠道無法讓一個(gè)品牌可以走得很遠(yuǎn)很久，我們一定要有多個(gè)渠道，在能夠良性共贏的情況下，才能夠托起一個(gè)品牌未來更好的發(fā)展，所以我們確定了這個(gè)目標(biāo)，我們開始要為這個(gè)目標(biāo)做很多的工作，比如在渠道的鋪設(shè)、產(chǎn)品品質(zhì)的提升、研發(fā)、消費(fèi)者培養(yǎng)等方面都是我們要做的事情。我們是以這個(gè)目標(biāo)為核心來做這些事情，不存在說這個(gè)決心是不是要下得很大，而是說，如果要一直走下去，這是一條必經(jīng)之路。