葉光

對于所有的化妝品專營店來說，收心，是春節(jié)后工作的首要原則。有重心、有規(guī)劃地開展工作，不僅有利于店長本身快速進(jìn)入角色，也能有效帶動團(tuán)隊提升銷售。2015年的銷售任務(wù)能不能完成，春節(jié)后的一段時間至關(guān)重要，所以切勿掉以輕心！

而對于店長來說，今年春節(jié)后三項工作最關(guān)鍵：抓銷售，清庫存，增會員。

抓銷售

銷售是立店之本。要抓好銷售，需要重新回顧春節(jié)銷售情況，并與去年同期銷售數(shù)據(jù)對比，緊密聯(lián)系今年銷售任務(wù)，促使員工快速進(jìn)入狀態(tài)，樹立“任務(wù)分配每一天，從不浪費(fèi)是關(guān)鍵”的觀念。

春節(jié)后在銷售產(chǎn)品規(guī)劃上，應(yīng)以新品、新品類、應(yīng)季商品為主，以個人護(hù)理用品指引為主，弱化對春節(jié)前銷售的品類的推廣，因為顧客在這些品類上的購買率已近飽和。否則，顧客可能會因為已經(jīng)購買過而放棄購物念頭，或者會因為目前的活動政策與年前政策不同，而引發(fā)對店家的誤會。

產(chǎn)品選擇上，建議偏向于以下幾種：

1.打造植物概念、能夠迎合春季特點的洗護(hù)產(chǎn)品。

2.具有差異化的特色彩妝。因為彩妝的時節(jié)角色感較強(qiáng)，年前熱賣的往往是聚會類彩妝，此時應(yīng)主推氣色類彩妝、職場類彩妝、轉(zhuǎn)運(yùn)類彩妝等，制造營銷新賣點。

3.噴霧類產(chǎn)品。

4.美白、排濁、祛痘類面膜。

5.去黑頭產(chǎn)品。

6.護(hù)膚品由于年前有較大規(guī)模銷售，此時應(yīng)從單品類入手，如百搭的原液、蘆薈類產(chǎn)品，及眼霜、晚霜，重點是啟動防曬產(chǎn)品的銷售，并全店做好防曬相應(yīng)宣傳。

針對這些產(chǎn)品，在陳列上，要充分營造能夠帶動顧客購物的氣氛，并提前做好專業(yè)培訓(xùn)。

元宵節(jié)、三八節(jié)過后，銷售會有十天左右的下滑，此時店長要布置多項工作任務(wù)，以保障士氣，并結(jié)合店內(nèi)規(guī)章制度，做數(shù)據(jù)分析、貨品盤點、陳列調(diào)整、深透培訓(xùn)！

在抓銷售以外，店長還要深化人才培養(yǎng)，不僅對當(dāng)下店的持續(xù)發(fā)展有絕對效果，更是為企業(yè)培養(yǎng)人才，這才是優(yōu)秀店長與普通店長的區(qū)別。所以空余時間要多做人才計劃，包括店內(nèi)管理層的接班人繼任計劃、高潛力人才培養(yǎng)計劃、店內(nèi)培訓(xùn)師計劃、人員晉升計劃、新員工成長計劃。

清庫存

由于年前的全面?zhèn)湄浖由霞竟?jié)性產(chǎn)品的更替，以及盤點中發(fā)現(xiàn)的低銷售產(chǎn)品日期臨近或破損，使得庫存必須要及時清理，以盡陜轉(zhuǎn)化為資金。

首先明確超過保質(zhì)期及變質(zhì)的產(chǎn)品要嚴(yán)格執(zhí)行報廢程序，讓顧客始終相信我們?yōu)樗麄兲峁┑氖橇夹纳唐贰?/p>

其次，店長要讓大家擺脫心理誤區(qū)，除了包裝破損的產(chǎn)品外，其余需要清理的產(chǎn)品在顧客眼中未必是垃圾產(chǎn)品，但是沒有良好的引導(dǎo)，店員自身就容易“看不起”這些缺少“關(guān)愛”導(dǎo)致滯銷或者清理不暢的產(chǎn)品，要想真正清理，心理是關(guān)鍵。

對于庫存不合理的產(chǎn)品，及時列出清單，跟公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，明確哪些可以返貨退貨，哪些必須清理，這樣最大限度降低銷售壓力，然后集中培訓(xùn)，規(guī)劃分配，責(zé)任到人，制定日期全面清理完畢。對于庫存不大又比較分散的產(chǎn)品，建議集中到一個店處理。

利用好收銀臺，將需要清理的產(chǎn)品中，具有價格低、賣點新等特點的小件物品陳列在收銀臺周邊，吸引因交款而停留在收銀臺處的顧客，一能增加順帶銷售率，二能對這些產(chǎn)品起到推廣作用。

很多時候，產(chǎn)品銷售不良，未必是產(chǎn)品的問題，而是因為培訓(xùn)不到位、陳列不突出、賣點不明確、顧客無互動，如果做好了調(diào)整，不僅可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，還有效鍛煉了團(tuán)隊。

增會員

連鎖店近年來屢屢反映增速放緩、成本上漲等情況，其實說到底是客流下降、會員失忠的問題，解決好客流問題，促動會員的不斷增加，實現(xiàn)循環(huán)購物，很多問題就不是難處。

元宵節(jié)和三八節(jié)后，有必要對所有顧客乃至?xí)T數(shù)據(jù)梳理一次，進(jìn)行分析，比如每天進(jìn)店顧客數(shù)與當(dāng)天會員卡使用數(shù)，入會人數(shù)以及達(dá)到入會標(biāo)準(zhǔn)客單數(shù)之間的關(guān)系，如果一個店每天進(jìn)店200人，當(dāng)天20個人使用了會員卡，新入會20人，其他達(dá)到入會標(biāo)準(zhǔn)的客單有80單，那么這80單為什么沒有入會成為會員，就是店長要去考慮的問題。

同樣，已經(jīng)入會的會員為什么不回店，也是店長兩節(jié)后要去深入思考的，因為這類“休眠”會員，對店內(nèi)有過購物印象，加以合適手段，很容易再次“復(fù)婚”成功。尤其借助春節(jié)問候、送祝福的機(jī)會聯(lián)系這些“休眠”會員，不會讓其覺得很突然。店長可以把店內(nèi)去年一月以來入會的全部會員列出名單，通過電腦篩選零購物或者購物金額少于1000元的會員名單，使用廠家贈品或物料，以“會員回娘家”作為主題，引導(dǎo)會員回店重新建立關(guān)系。

但是需要特別指出的是，這批會員回店一定不要以讓其購物為目的，否則一場溫情的“復(fù)婚”可能被視為商業(yè)的陷阱，也許會永遠(yuǎn)失去這批會員。

春節(jié)能否收心，取決于店長對工作內(nèi)容能夠有效分配，及培訓(xùn)能否落到實處，當(dāng)然最重要的一點，你要知道：員工只做你檢查的事。