柯玉升

娃哈哈不與“兩樂”發(fā)生正面沖突，只在有限的地盤內(nèi)發(fā)展自己的空間。

2013年2月28日，胡潤全球富豪榜發(fā)布，娃哈哈集團(tuán)公司董事長兼總經(jīng)理宗慶后以820億元第三次榮登內(nèi)地首富。一個(gè)45歲以后才發(fā)家的宗慶后，到底有什么成功的秘訣呢？

創(chuàng)業(yè)之初，娃哈哈也經(jīng)歷過發(fā)展的瓶頸。當(dāng)它想壯大時(shí)，飲料業(yè)內(nèi)兩大巨頭——百事可樂和可口可樂正虎視眈眈地盯準(zhǔn)它。娃哈哈推出一個(gè)新產(chǎn)品，十天半月后，市場上“兩樂”也會(huì)不失時(shí)機(jī)地推出一個(gè)新品牌，這種擠兌似的競爭，很快在飲料界形成了一股三足鼎立之勢。此時(shí)，如稍有不慎，娃哈哈會(huì)被擠下來。

在激烈的競爭中，宗慶后卻提出了“零競爭”的口號(hào)。所謂“零競爭”，就是不與“兩樂”發(fā)生正面沖突，只保住自己的地盤，并在有限的地盤內(nèi)發(fā)展自己的空間。

盤點(diǎn)自己的地盤，當(dāng)時(shí)娃哈哈有近5萬個(gè)經(jīng)銷商分布全國，有6000多個(gè)一級(jí)批發(fā)商以及三四萬個(gè)二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商。這張營銷網(wǎng)，就是一筆無形的巨大財(cái)富，如何編織好這張網(wǎng)？宗慶后就提出了一個(gè)大膽的設(shè)想：與經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體，變一家企業(yè)在市場上與人競爭為幾千家企業(yè)合力一起與人競爭。

為保證所有的經(jīng)銷商有錢賺，宗慶后打出了一張狠牌：經(jīng)銷商之間劃區(qū)而治，不竄貨，違反者遭到嚴(yán)厲處罰。嚴(yán)重地，取消其經(jīng)銷資格。

劃區(qū)而治的辦法，完全避免了一山難容二虎的明搶暗斗的“爭食”局面，較好地維護(hù)了經(jīng)銷商的利益。這就是，宗慶后提出的“零競爭”。同一個(gè)地區(qū)中，雖然沒了同類產(chǎn)品的競爭，但不等于說沒了競爭。柜臺(tái)上，百事可樂和可口可樂的產(chǎn)品也在向顧客拋著繡球。如果顧客買了一瓶百事可樂或可口可樂的飲料，就意味著少銷了一瓶娃哈哈系列產(chǎn)品。如此，經(jīng)銷商為了最大限度地獲得利潤，他們會(huì)想方設(shè)法地去推銷娃哈哈。這個(gè)推銷的過程，就是把娃哈哈推上了占領(lǐng)的市場。

“要想盈利，首先想到的是經(jīng)銷商，保證經(jīng)銷商有錢賺就是取勝的法寶?！北幻襟w譽(yù)為“飲料大王”的宗慶后說，“成功沒有什么秘訣，只是將與自身利益密切相關(guān)的人都綁在了同一條船上。”